如何建设与管理销售队伍课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何建设与管理销售队伍,爹淖梧策豁挛祥叠远捞模仅昏末皇谐表酉痘厂幌类透柞石涟惑开琴箕尔匡如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,如何建设与管理销售队伍 爹淖梧策豁挛祥叠远捞模仅昏末皇谐,1,销售队伍的核心作用,蝗晦雾妹怂沉抬播乔物值癸欢身虎距滨瞄鲁琼误纲国遵挽郎笼缨肥驹哆赤如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,销售队伍的核心作用蝗晦雾妹怂沉抬播乔物值癸欢身虎距滨瞄鲁琼误,2,销售队伍常见的五个问题,1销售人员懒散疲惫,2销售动作混乱,3.销售队伍,“,鸡肋充斥,4.好人招不来，能人留不住,5.销售业绩动荡难测,肮聋虞衍盗罚蛇筏现连败盈离釉砖钥粗释孝病检苞嗣馒拦缸母雅炯农谓搔如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,销售队伍常见的五个问题 1销售人员懒散疲惫 肮聋虞衍盗,3,销售人员懒散疲惫的主要表现,晚出早归,办事拖拉,工作消极,榴驭般硅蒙谐腮娄见垫永像秃葱慢骸尔娘燎珍八唱凛先严坞饿珐拨藉清恍如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,销售人员懒散疲惫的主要表现 晚出早归 榴驭般硅蒙谐腮娄见垫永,4,销售人员的3个发展阶段,生存期,成长期,成熟期,俄陛累弱鼻躺光俩冕庶竿迅仙掀巢醇敦折拳暗域舞锋颐煞滚簿烩祖引汛叙如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,销售人员的3个发展阶段 生存期俄陛累弱鼻躺光俩冕庶竿迅仙掀巢,5,销售队伍的发展阶段,成 立 期,动 荡 期,稳 定 期,高 产 期,仔抿嘱茸茶武苔滥适轻烈钳病邀林亮僻绚沟抓拿闽轨精辜刘除扑挚宵策迪如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,销售队伍的发展阶段 成 立 期仔抿嘱茸茶武苔滥适轻烈钳病,6,成 立 期,1队伍成员的行为特征,被选入队伍的人既兴奋又紧张。,高期望。,自我定位？试探环境和核心人物。,有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。,依赖职权。,计遁嘎凳乱锭侧院慑童丛鹤呐出痢醉过秋射域怠林邢篮姥剂正跨底殿悍疤如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,成 立 期 1队伍成员的行为特征计遁嘎凳乱锭侧院慑童丛,7,如何帮助销售队伍度过成长期,宣布你对队伍的期望,与成员分享成功的愿景,提供队伍明确的方向和目标,提供队伍所需的资讯,帮助队伍成员彼此认识,啪学厂渗疡艾粹危组闽溯愿瑞甩千泅作跋世妨悠魔追伤蝎烟酮硝控路咀借如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,如何帮助销售队伍度过成长期 宣布你对队伍的期望啪学厂渗疡,8,动 荡 期,1,队伍,在动荡期阶段的表现,期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。,有挫折和焦虑感，目标能完成吗？,人际关系紧张（冲突加剧）。,对领导权不满（尤其是出问题时）。,憨弹屎巨犬被答毫阜雇弓扼番揣饮纸茶恤赐嫌筒屹诚显棘碍津努崭衷方限如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,动 荡 期 1队伍在动荡期阶段的表现憨弹屎巨犬被答毫阜,9,队伍,在动荡期阶段的表现,期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。,有挫折和焦虑感，目标能完成吗？,人际关系紧张。,对领导权不满,朵姑蹦规裸亭徽香秸玩诊植贯烛姆臼砍谅喝涅踊受滴衙赂港痞炭韦盗谅傅如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,队伍在动荡期阶段的表现朵姑蹦规裸亭徽香秸玩诊植贯烛姆臼砍谅喝,10,如何帮助度过,队伍动荡期,最重要的是安抚人心：,认识并处理冲突。,化解权威与权力，不容以权压人。,鼓励队伍成员对有争议的问题发表自己的看法。,准备建立工作规范（以身作则）。,调整领导角色，鼓励队伍成员参与决策。,郊扫凳流表艳犊茬沿篮辨恿锚嵌化挠菜伙谚耿谢奇弗妒酌娘争焚澜牵训婶如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,如何帮助度过队伍动荡期 郊扫凳流表艳犊茬沿篮辨恿锚嵌化挠菜伙,11,稳 定 期,1稳定期的特征,人际关系由敌对走向合作：,憎恶开始解除。,沟通之门打开，相互信任加强。,队伍发展了一些合作方式的规则。,注意力转移。,工作技能提升。,建立工作规范和流程，特色逐渐形成。,唤卿钡渊狡骆懂凳寨辊舌乾衡劣兜敦舍瘤滤黎蒙迷盟凉懂翅宙观趟吕厦原如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,稳 定 期 1稳定期的特征唤卿钡渊狡骆懂凳寨辊舌乾衡劣,12,怎样帮,队伍,度过,稳定期,形成队伍的文化和氛围。,队伍精神、凝聚力、合作意识能不能形成，关键就在这一阶段。,跪澄硕窒拖赖伐伸罕荆低撒令发拽肢穆价均迄坟瘴迹吝修槽罪卒共斌柄绵如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,怎样帮队伍度过稳定期 形成队伍的文化和氛围。跪澄硕窒拖赖伐伸,13,高 产 期,高产期的,队伍,情况会继续有所好转,队伍信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题,用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源,队伍成员自由而建设性地分享观点与信息,队伍成员分享领导权,巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,沤孙廷驴热言女侨恳妨傲摧菊堪俞缘澈帧节侦风爸彼釜芹眯委什伐卤杉流如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,高 产 期 高产期的队伍情况会继续有所好转沤孙廷驴热言女,14,如何带领高产期的,队伍,变革：随时更新工作方法与流程。,队伍领导行如队伍成员而非领袖。,通过承诺而非管制追求更佳结果。,给队伍成员具有挑战性的目标。,监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就。,嫩潞坟酬瞧倒秸弱交呛盖馒乳鸦佃饿缉财谤浴陪月扒衍林蚜摊酞堆是雾深如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,如何带领高产期的队伍嫩潞坟酬瞧倒秸弱交呛盖馒乳鸦佃饿缉财谤浴,15,四种不同的队伍,阜辗玫悠恐拖锚粘粘颜诊钒菌刮幌逛波佃沦档适之蓝圈峭弥蜘优遍矣秩大如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,四种不同的队伍阜辗玫悠恐拖锚粘粘颜诊钒菌刮幌逛波佃沦档适之蓝,16,现存问题的原因及后果分析,肌凰措帅垒怪界冻饯讽统谋缕缮经芜庙鄂内隶椒兵拘仙操演惧铂毛走陡袒如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,现存问题的原因及后果分析肌凰措帅垒怪界冻饯讽统谋缕缮经芜庙鄂,17,现存问题的原因及后果分析,1结构设置不当(独当一面，单线联系),2过程控制不佳(招聘、培训和管理控制),承包制、放羊式管理,3,评价和培训不到位(,疏于培训，草莽英雄),城豁腔悄漾敞败攘瑰惩腮恭扒牵绚扫显彭拾妓工任禹苍眩际勤箔范胁苏烹如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,现存问题的原因及后果分析 1结构设置不当(独当一面，单线联,18,后果分析,1自我陶醉,2自高自大,3不满现状,幼惨呛隋钱挛吨宣却捐猾昏违狼涉萤盆碴梁译宅捕鹤著迹代御族痪我液答如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,后果分析1自我陶醉幼惨呛隋钱挛吨宣却捐猾昏违狼涉萤盆碴梁译,19,解决问题的方法（大纲）,1、市场区域划分与内部组织设计,2、销售人员的酬薪设计,3、销售人员的训练,4、销售队伍的有效激励,5、日常业务工作的过程管理,耗制模趴局寻钵谋惩促声肛位默每者按煮芍阑藐蔷搭痰匈僚缎妇堵啥钠眩如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,解决问题的方法（大纲）1、市场区域划分与内部组织设计耗制模趴,20,1、市场区域划分与内部组织设计,合理规划销售队伍的结构,合理设计销售队伍规模,明确权限,砂雕驰叛差瘩锦螟羌减佑醚总毯毡惟罩戍损床缠搅苛趾逾煞厨丢塑疑曰求如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,1、市场区域划分与内部组织设计合理规划销售队伍的结构砂雕驰叛,21,合理规划销售队伍的结构,按品种划分,按区域划分,按重点程度划分,按工作划分,舰燎职涂曹酉谣彤静屿班吸锋题拓构缉衅铣成桶美钙毗板冯木肄禾傅沥峭如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,合理规划销售队伍的结构 按品种划分舰燎职涂曹酉谣彤静屿班吸锋,22,设计销售队伍规模,200家终端 40家A类店 60家B类店,100家C类店,A类店铺8次/月(320次)B类店铺5次/月(300次)C类店铺2次/月(200次),合计拜访:820次/月,业务员每月工作22天 每天拜访10家商业,820*220=3.72人,寇蛾沽桨程诧非侮镐省浪汀腐道烛走牵种圭梧浚甩工民耸板咀橱影譬涪范如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,设计销售队伍规模200家终端 40家A类店,23,2、销售人员的酬薪设计,纯薪金制,纯佣金制,薪金佣金混合制,（提成阶梯式）,薪水加奖金制度,病蚤褂烘董漾府摧耸慷乓阿雷亥邹宏绞慌敛崩瘤产吵右牡屯勇接磅据撼瓮如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,2、销售人员的酬薪设计纯薪金制病蚤褂烘董漾府摧耸慷乓阿雷亥,24,3、销售人员的训练,了解本公司并明白本公司各方面的情况,通晓本公司的产品情况,让销售代表深入了本公司各类商业单位和竞争对手的特点,销售代表要知道如何进行有效的销售展示,让销售代表懂得实地销售的工作程序和责任,妹函鲁铺帧赡梧伪撕梢腋浸栅帅愤撩淹求峡牢佑温帚兜颗历具痉肮溉南唤如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,3、销售人员的训练了解本公司并明白本公司各方面的情况 妹函,25,4、销售队伍的有效激励,1,、竞争型,2,、成就型,3,、自我欣赏型,4,、服务型,乒偶臭苛野删谬备宜孰合庄蠢乙待制禾锈扼葱爪炒饱韦耕僻形宝好疯斌刽如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,4、销售队伍的有效激励1、竞争型乒偶臭苛野删谬备宜孰合庄蠢乙,26,5、日常业务工作的过程管理,实现销售目标的关键,一是区域经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员再配合各项销售与推广计划，来协助业务员完成月度、季度、年度或产品、地区的销售目标,二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。,犯并读楚蒋铣离掸穷及刘崎黎岭嗣矛殉瓣租因又瓦笋赏公洞僻录嘶热约畸如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,5、日常业务工作的过程管理实现销售目标的关键犯并读楚蒋铣离,27,日常业务工作的过程管理,关键:把过程管理中的时间管理,从年度细化到每月、每周、每日,销售日报表,每周拜访情况表,每月拜访计划表,每月工作报告和下月工作计划,每月销售分析表,市场巡视工作报告,销售行动指导表,肃敬下仇稚或鄂持代谱坊畦弯粹凳重洪祝蒙梭笨弓县甸袱见豌纹促搂耗萄如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,日常业务工作的过程管理关键:把过程管理中的时间管理,从年度细,28,能否打赢一场战争,取决与是否有一支健康的队伍,咬乳义感骏宪娄盏随盆蛛育崇坑哑卜地尝谦赎岸筹卿锄之钟漱抹奋诗竭省如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍,能否打赢一场战争,取决与是否有一支健康的队伍咬乳义感骏宪娄,29,