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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,h,*,评估你的市场,（一）了解你的顾客,（二）了解你的竞争对手,1,h,评估你的市场（一）了解你的顾客1h,1,、做好市场调查有何意义？为什么要了解顾客和竞争对手？,2,、在开店前，需要了解顾客和竞争对手的哪些信息？用什么方法来了解信息？,3.,说说发生在你身边的或者在媒体上看到的最成功的营销案例，并总结吸引顾客战胜对手的因素,4,、每个人说出,5,个你最喜爱的广告，小组组员讲完评选出,5,个最成功的广告语，说说广告的作用和成功要素,5,、你见到的促销手段有哪些？广告和促销手段是万能的吗？企业要长期生存和发展还需要注意什么？,分组讨论,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,2,h,1、做好市场调查有何意义？为什么要了解顾客和竞争对手？分组讨,市场调研：没有调查就没有发言权,通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提,.,调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。,3,h,市场调研：没有调查就没有发言权 通过市场,市场由什么组成,大家说说,4,h,市场由什么组成大家说说4h,了解你的顾客,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。,顾客,购买力,竞争对手,需求,产品,5,h,了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。顾,市场在哪里？,谁是我们的顾客谁是我们的竞争对手，,这是生意的首要问题,-,改编自毛泽东语录,6,h,市场在哪里？谁是我们的顾客谁是我们的竞争对手，6h,教学目的,课程结束时，学员能够：,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,1,、了解顾客及竞争对手的重要性。,2,、学会分析你的顾客信息及方法。,3,、学会分析你的竞争对手信息及方法。,7,h,教学目的课程结束时，学员能够：1、了解顾客及竞争对手的重要性,广告欣赏,快来吃饭吧，,否则你我都挨饿,-,某饭店广告,8,h,广告欣赏快来吃饭吧，8h,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。,赚钱就是个创意的实施过程，如果你发现群众人民的有一种需要，然后提供一种产品或者服务满足他们，就能赚钱,9,h,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。赚钱就是个创,老板的胸怀,May I help you?,先人后己，先服务后收入,你是满意的，我就是幸福的！,-,没有调查就没有发言权,10,h,老板的胸怀 May I help y,顾客不满意,客少,低销量低利润,失败,了解顾客的重要性,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,顾客满意,客多,高销量高利润,成功,记住：,1,、没有顾客，你的企业就会倒闭；,2,、如果你满足了顾客的需要，你的企业就有可能成功。,11,h,顾客不满意客少低销量低利润失败了解顾客的重要性顾,了解顾客的意义,解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。,经营思路改变：,怎么赚钱？,-,我能帮助顾客解决什么问题？,没有顾客你的企业就会倒闭,!,12,h,了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的,了解顾客的重要性,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,“,没有顾客（客户），你的企业就要倒闭！,”,1,、谁是顾客？,2,、顾客想要什么？,3,、怎样让顾客满意？,13,h,了解顾客的重要性13h,顾客在您心中是什么？,14,h,顾客在您心中是什么？14h,两个案例,世界上有亏本的麦当劳吗？,海飞丝的市场定位,15,h,两个案例世界上有亏本的麦当劳吗？海飞丝的市场定位15h,生理需要,安全需要,归属和社交需要,自尊与受尊重,自我实现需要,研究客户需求 做好营销计划,马,斯,洛,的,需,要,理,论,各,种,产,品,16,h,生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要 研究,独具匠心抢市场,万聚农庄，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：,特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。,特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。,特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,17,h,独具匠心抢市场 万聚农庄，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者,收集顾客的信息依靠市场调查,市场调查的内容,第二页九个方面,详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行,18,h,收集顾客的信息依靠市场调查,你的顾客是谁？性别、年龄？,顾客需要什么产品和服务？顾客最关心是？,顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？,顾客在哪儿：他们一般在什么地方和什么时间购物、多长时间购物一次？,他们购买的数量是多少？,顾客数量在吗？能保持稳定吗？,为什么顾客购买某种特定的产品或服务？,他们是否在寻找有特色的产品或服务？,需要收集的顾客信息：,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,19,h,你的顾客是谁？性别、年龄？需要收集的顾客信息：19h,收集顾客信息的方法：,1,、经验预测,2,、行业渠道,3,、媒体收集,4,、抽样调查,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,20,h,收集顾客信息的方法：1、经验预测20h,收集顾客信息的方法：,1,）、情况推测法（依据经验、观察情况判断）,2,）、行业信息法（专家、书报、杂志、网络）,3,）、抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）,4,）、观察法,(,对顾客购物行为观察记录,),5,）、实地考察（深入行业收集第一手资料）,21,h,收集顾客信息的方法：1）、情况推测法（依据经验、观察情况判,确定你的顾客：,练习,1-2,：,需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。,我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。,-,马云,22,h,确定你的顾客：练习1-2：22h,练习,2:,课本,64,页确定您的顾客（饭店）,谁将成为顾客？,附近居民、单位职工、路过的人。,年龄,各种年龄段,性别,男女皆可,地点,本社区及流动人口,工资水平,中等水平收入,什么时候买？,一年四季（夏季较淡）,愿出多少钱买？,每餐,3-8,元,购买量多大？,每天,70-150,碗,市场变化趋势？,平稳,23,h,练习 2:课本64页确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？,请思考：你怎样看待你的竞争对手？,24,h,请思考：你怎样看待你的竞争对手？24h,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,谁是我们的竞争对手？,与你提供相同或类似产品和服务的企业,记住：,好的企业构思是能够解决企业问题的好主意。但是，我们必将与其他人的企业,竞争对手争夺顾客。,25,h,谁是我们的竞争对手？与你提供相同或类似产品和服务的企业记住,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,了解竞争对手的重要性,俗话说：同行是冤家！但,同行亦是老师！,案例：美国施乐公司与日本佳能公司,不要把竞争对手视为敌人，而是应该把它看作能教会你如何竞争的老师。必要时还要合作！,佳能调查施乐的客户，了解到施乐复印机：,1,、庞大复杂；,2,、需专人操作，使用不方便；,3,、不利于保密；,4,、价格太贵。,开发出小型复印机，联合夏普，东芝，理光，美能达等共同推入市场。,26,h,了解竞争对手的重要性俗话说：同行是冤家！但同行亦是老师！案例,27,h,27h,28,h,28h,29,h,29h,思考：,看完这些图片后你有何感受？,竞争不会因为你不喜欢就不存在！竞争无处不在！,30,h,思考：30h,竞争的重要性,竞争无处在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！,人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！,培养良好的竞争素质是最重要的。,31,h,竞争的重要性 竞争无处在，,学习百事的心态,因为我们是老二，所以我们更加努力,-,百事在欧洲的广告,32,h,学习百事的心态32h,为什么要了解你的竞争对手,?,你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够,明确自己在同行业中的位置，正确地,确定本企业的发展方向与目标！,33,h,为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺,了解竞争对手的目的,知此知彼，百战不殆,取其精华，去其糟粕,从而做到：,人无我有，人有我优，人优我新，人新我特,34,h,了解竞争对手的目的知此知彼，百战不殆34h,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,从哪些方面了解你的竞争对手？,价格合理性,质量可靠性,购买方便性,顾客满意度,员工技术水平,企业知名度,品牌信誉度,广告有效性,交货及时性,地理优越性,特别政策有效性,(,如：贷款、折扣,),售后服务,设备性能与规模,销售额,35,h,从哪些方面了解你的竞争对手？价格合理性 35h,教学目的,了解顾客的重要性,分析你的顾客,分析信息,收集方法,了解竞争对手的重要性,分析你的竞争对手,分析信息,收集方法,总结,了解竞争对手的方法,1,、实地考察,2,、问卷调查,3,、熟人介绍,4,、行业资料,5,、网上搜索,6,、媒体信息,36,h,了解竞争对手的方法1、实地考察36h,黄亮和李燕的创业故事,（八）收集竞争对手的信息,问题：,1,、黄亮和李燕了解竞争对手用了哪些方法？,2,、,黄亮和李燕在竞争对手调查中得到了什么？,37,h,黄亮和李燕的创业故事（八）收集竞争对手的信息37h,2,、黄亮和李燕在竞争对手调查中得到了以下信息：,市场的规模；对手的生产规模、产量；对手的工艺技术、产品定价、款式品种；销售方式和渠道；,做练习,3,，确定你的竞争对手并作出优势分析,1,、用了实地考察、熟人介绍、媒体信息等方法。,（八）收集竞争对手的信息,38,h,2、黄亮和李燕在竞争对手调查中得到了以下信息：,没有单独的赢家,镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。,39,h,没有单独的赢家
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