营销方案管控

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,商务领航全业务套餐框架介绍,2024年11月18日,1,目 录,个客套餐体系,商领套餐设计的总体思路,我省商领套餐框架,终端补贴,2,个客套餐框架,套餐名称,套餐编号,定价模式,产品构成,卖点,典型特征及差异化优势,商旅套餐,T1,分档包月,长市漫（或长市）,+,手机上网,+,赠送增值组合,1,、长市漫同价,2,、超值增值,1,、统一赠送手机上网时长；,2,、用户自由选择赠送的移动增值产品,无线宽带套餐,T2,组合折扣,无线宽带,+,移动语音,1,、买宽带，送话费,2,、合帐优惠,1,、,CDMA,、,WIFI,融合上网；,2,、赠送语音，与移动手机捆绑折扣优惠,畅聊套餐,T3,分档包月,市话,+,手机上网,+,赠送增值组合,1,、本地优惠,2,、增值业务组合,1,、统一赠送手机上网时长；,2,、用户自由选择赠送的移动增值产品,大众套餐,T4,零月租、低保底，市话高资费,移动语音,+,赠送增值组合（或手机上网）,1,、无月租,2,、小区优惠,用户自由选择赠送的移动增值产品,时尚套餐,T5,分档包月,无缝宽带,+,手机上网,+,短信,+,彩信,+,市话,+,赠送增值组合,1,、无缝宽带,2,、长话低价,3,、增值业务组合,1,、套餐内多重数据业务（上网、彩信、短信等）优惠；,2,、无缝宽带；,3,天翼单业务套餐体系（,5,类套餐）,商旅套餐,T1,畅聊套餐,T3,时尚套餐,T5,大,众,套,餐,T4,本地长市需求用户；,省内国内漫游需求量大用户,本地市话需求量大、对门槛较不敏感、对月租敏感的用户；,通过省内漫游包满足省内漫游需求。,对增值业务需求量大的用户、有宽带需求的校园用户。,话务结构以本地市话为主，对门槛敏感的众多大众用户,预付费用户。,无线宽带套餐,T2,随时随地上网需求的商旅用户。,月基本费,高,低,4,我省商旅套餐框架（,T1,）,将集团的本地长市、省内长市漫、国内长市漫,3,个系列整合为一个系列，简化结构，也便于和竞争对手资费对标。,为不突出省内、省际漫游的区隔，不单独设立省内长市漫套餐。,189-389,档将被叫免费范围扩大到省内，同时根据竞争对手情况减少包内免费分钟数。,国内长市漫从,189,档开始，重点推广,189,档。,5,我省无线宽带套餐（,T2),月基本费,（元）,包含上网时长（小时）,超出后资费,标准（不区,分省内和省外）,CDMA,手机,赠送国内通话费（元,/,月）,省内,省外,50,20,5,0.06,元,/,分钟，,500,元封顶,;,5,80,50,10,10,100,60,15,200,200,30,300,360,45,50,、,80,档为我省家客部根据集团框架定义的档次和价格，,100,、,200,档为集团统一定价档次，,300,档控制在政企渠道使用，前台不可见。,办宽带赠送话费，但赠送的话费只能用于,C,网国内通话费。,根据月基本费的,10-15%,计算赠送的通话费。,赠送的话费为另外一个,C,网号码，该号码必选一个天翼套餐（除,T2,外）或标准资费，,赠送的话费不得冲抵月基本、最低消费和月租费，只能冲抵包月外的国内语音通话费。,享受赠送话费的号码与无线宽带的号码合并账单消费。,全省统一资费，本地网无需选档、定价。,若提供语音赠送，则不再享受其他形式的补贴或优惠。,6,我省畅聊套餐（,T3,）,主推,59,档。,T3,主要定位在全业务融合套餐，对大部分在意消费门槛的用户，低档单产品销售难度很大，主要通过增值业务组合、亲情包、家庭包、省内漫游包等可选包增加卖点。,7,套餐编号,付费方式,月功能费,（元）,功能费中含,增值产品（元）,本地通话,资费,（元,/,分钟）,本地被叫,本地拨打长途通话资费,（元,/,分钟）,T4-1,OCS,3,3,0.20-0.28,免费,0.25-0.30,T4-2,后付费,不漫游,10-18,，漫游,15-25,6-8,忙时,0.1-0.18,（建议网内,0.1-0.18,，网间,0.15-0.25,），闲时,8,折,免费,标准资费,我省大众套餐,(T4),与畅聊套餐相比，大众套餐主要为单产品销售，直接与竞争对手对标。,赠送的的增值产品组合价值集团要求以,0,、,5,结尾，考虑到对标与单产品客户群需求，增值组合改成,3,元和,6-8,元。,网内网间执行区别定价，与集团框架比较，增加忙闲时优惠。,T4-1,主要针对短期使用的预付费用户。通过本地被叫免费的卖点，过年时面向返乡人员，宣传免月租、本地被叫免费，重拳出击，避免竞争对手跟随。,T4-1,比集团框架增加本地长途直拨优惠。,T4-2,主要针对目前的主流神州行、如意通用户，月功能费中对集团框架进行扩充，针对是否漫游进行差别定价。,考虑到增值业务推广使用问题，,T4-2,在后付费平台上实现。,省公司定义区间，各市分自主定价。,8,我省时尚套餐,(T5),套餐编号,月基本费（元）,套餐内赠送,本地接听,超出后本地拨打（元,/,分钟）,点对点短信（条）,本地通话时长（分钟）,增值业务组合,点对点彩信（条）,手机上网时长（小时）,宽带时长（小时）,T5,19,400,-,10,-,-,-,免费,0.15-0.25,29,600,30-60,10,-,-,-,49,800,60-120,10,12,-,-,69,800,200-300,15,18,10,-,89,800,400-500,15,60,25,-,19,档不赠送本地通话时长。,主推,19,档、,89,档，,19,档与动感地带对标，,89,档体现增值业务优势。,高档主要体现增值业务卖点，加大本地通话时长的优惠幅度。,由于移动大网优势太明显，需考虑如何与校园宽带绑定，通过宽带渗透。,省公司定义区间，各市分自主定价。,9,目 录,个客套餐体系,商领套餐设计的总体思路,我省商领套餐框架,终端补贴,10,我省商务领航两版组合方案总体框架,商务领航通信版,商务领航信息版,Ta,c,针对临街商户、专业市场等普通聚类客户,目标客户,紧：固移通话共享，互打免费,固移超出部分费用更优惠,手机加装包八折优惠,松：固移互打免费,手机加装包八折优惠,XTa,全业务,主要卖点,紧密型,松散型,紧密型,松散型,松散型,XTa+,XTb,XTb+,全业务,针对临街商户、专业市场等普通聚类市场的他网、竞争和本网低值客户,针对中小企业、中小宾馆、中小医院等高值聚类客户,紧：固移通话共享，互打免费,固移超出部分费用更优惠,手机加装包八折优惠,无缝宽带覆盖，使用方便,松：无缝宽带覆盖，使用方便,固移互打免费,手机加装包八折优惠,固移组建综合虚拟网，享受总机服务,手机加装包七,八折优惠,11,商务领航两版组合方案演变路径,畅聊升级版,Ta,XTa,XTb,Ta,紧密,XTa,紧密,XTa+,XTb+,Ta,松散,XTa,松散,XTb,松散,XTb+,松散,天翼套餐,混合虚拟网,+,天翼套餐,+,互打优惠,天翼套餐（共享通话费）,互打优惠,+,天翼套餐,+,互打优惠,天翼套餐（共享通话费）,互打优惠,+,XTa+,松散,畅游升级版,网络无忧升级版,对外包装名称,12,全业务组合方案优化总体思路,产品定位：,对老套餐客户，主推松散型套餐；,对新客户，主推紧密型套餐，重点规模发展,小灵通迁移：,原,Ta,中小灵通为基础包，在,Ta+C,松散型中保留原小灵通元素，客户可新增,CDMA,或进行替换；,原,XT,系列中小灵通为可选包，终端自购，可顺利进行迁移；,小灵通回收或延长套餐协议期,预付费模式：,所有融合,C,网元素的商务领航套餐均采取准预付费模式，客户需要预存通信费,套餐简化：,简化套餐,框架，尽量维持原套餐体系，降低客户经理销售难度和客户门槛,13,紧密型套餐设计思路,1,2,设计步骤,Ta+C,紧密型,XTa,紧密型,选择对应的套餐,T1,、,T3套餐,T1,3M,、,4M,畅游套餐,确定折扣幅度,通话费在天翼套餐基础上增加,10%-30%,天翼套餐基础包费用,7-7.5,折,叠加原畅游套餐资费,确定通话费标准,分本地、长市、长市漫三类,通话费单价选取对应天翼中的较低单价,通话费增加相应幅度，取整,在天翼套餐基础上，增加畅聊中赠送的通话分钟数折算成的费用,增值业务填充,直接填充对应的天翼套餐的增值业务价值、手机上网时长,直接填充对应的天翼套餐的增值业务价值、手机上网时长,直接填充对应的畅游,IPTV,价值,确定月使用费,对应天翼套餐,+10,元，尾数为,9,畅游月使用费,+T1,月使用费*折扣率,向下或就近将尾数调整为,9,卖点,话费超值优惠,互打免费,手机、固话话费共享，免月租,高速宽带，话费超值优惠,互打免费，免月租,手机、固话话费共享,3,4,5,14,松散型套餐设计思路,尽量保持原通信版、,XT,系列信息版套餐框架，便于客户平滑迁移,Ta+C,松散型：,简化原,Ta,套餐体系，在原有畅聊,Ta-2,套餐基础上优化，,套餐加,1,元，尾数变为,9,。天翼套餐,8,折优惠以手机扩展包加入,XTa,、,XTa,+,、,XTb,、,XTb,+,松散型：,在原,XT,系列组合方案基础上优化，,套餐加,1,元，尾数变为,9,。天翼套餐,7,折优惠以手机扩展包加入,营销时可包装为：,“增加,1,元钱，享受,CDMA,套餐超值优惠”,15,目 录,个客套餐体系,商领套餐设计的总体思路,我省商领套餐框架,终端补贴,16,Ta+C,紧密型套餐框架,(1/2),主要卖点：,移动、固话话费共享；免月租，互打免费；单价优惠；,供参考,17,可选包,移动业务扩展包,手机加装包,每一部移动电话用户可选择天翼商旅,T1,或天翼畅聊,T3,分档包月套餐中任一档，享受,8,折优惠，账户可以合并；,T4,不优惠,增加,3,元与捆绑固定电话、套餐内的手机互打免费（必选）,短信、彩信加装包,同天翼套餐短信及彩信可选包,手机上网加装包,同天翼套餐手机上网可选包,固话（含,PHS,）扩展包,每增加一部固话，享受与基础包内互拨免费,固定电话增量包同原畅聊可选包,百事通加盟,号百信息展示、查询转接、黄页大字列名,企业总机,基础版、,VIP,版企业总机,Ta+C,紧密型套餐框架,(2/2),18,Ta+C,松散型组合方案框架,组合方案,方案价格,69,89,109,119,159,239,通信服务包,一部固定电话及小灵通拨打本地、国内长途时长（分钟）,300,400,500,600,1000,1600,平均单价：,0.230,0.223,0.218,0.198,0.159,0.149,一部固话及小灵通月租,通信增值服务包,一部固话及小灵通企业七彩铃音、来显、虚拟网内本地互拨免费,可选包,移动业务扩展包,每一部移动电话用户可选择天翼,T1,、,T3,分档包月套餐中任一档，享受,8,折优惠,;T4,不优惠,第二部手机起，增加,3,元与捆绑固定电话、套餐内的手机互打免费（必选）,第一部加装包免收互打功能费,固话（含,PHS,）扩展包,每增加一部固定电话（含,PHS,），与捆绑固定电话、套餐内的手机互打免费,增加固定电话（含,PHS,）可选包同畅聊套餐,百事通加盟,号百信息展示、查询转接、黄页大字列名,企业总机,基础版、,VIP,版企业总机,19,XTa,紧密型全业务套餐框架,(1/2),月使用费,宽带,共享通话费,接听,包含的增值及服务,手机上网,赠送增值业务价值,对应的天翼,套餐,增加的通话费,对应的天翼通话费,速率,时长,超出部分,对应资费,1,固,1C,单价,2