商务谈判策划（PPT31页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第章,商务谈判策划,学习目标,2.1,信息与市场调查,2.2,商务谈判调查技巧,2.3,商务谈判策划,本章小结,主要概念和观念,朱明工作室,1,第章,商务谈判策划,知识目标：,掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。,技能目标：,掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。,能力目标：,具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。,学习目标,2,第章,商务谈判策划,2,.1,信息与市场调查,2.1.1,信息,2.1.2,市场调查,3,2.1,信息与市场调查,作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。,4,2.1.1,信息,信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。,5,2.1.1,信息,1,信息的功能,1,）信息是一种财富，或者可以改变成财富。,2,）信息是商务活动的先导。,3,）信息是商务谈判策划的依据。,4,）信息是商务谈判成败的决定性因素。,6,2.1.1,信息,2,搜集信息的原则,1,）时效性原则。,2,）准确性原则。,3,）目的性原则。,4,）系统性原则。,5,）经济性原则。,6,）现场性原则。,7,）全员性原则。,7,2.1.1,信息,4,建立科学的信息管理系统,处理和分析,1,、适合性、可靠性、有效性,2,、将资料转换成信息,收集,1,、来 源,2,、资料收集,使 用,反 馈,信息的定向,1,、资料需求,2,、优先次序,3,、指 标,4,、收集系统,8,2.1.1,信息,【,观念应用,2,1】,在商务谈判中，一方常会出现,“,说漏嘴,”,或,“,遗失文件、笔记本表、字条,”,等有意泄密现象，为什么？,9,2.1.1,信息,【,分析提示,】,这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的,“,机密,”,，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。,10,2.1.2,市场调查,1,市场调查的概念,市场调查,是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。,11,2.1.2,市场调查,2,市场调查的类型,1,）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。,2,）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。,3,）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。,4,）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。,12,2.1.2,市场调查,3,市场调查的步骤,计 划,设 计,抽 样,访 问,编 码,组织座谈,-,文案调查,-,问卷设计,样本标准,-,抽样方式,-,样本分布,编写报告,访问培训,-,督导规则,-,实地访问,项目调查报告会,统计,研究结果跟踪,明确目标,构思方案,制定计划,分析,13,第章,商务谈判策划,2,.2,商务谈判调查技巧,2.2.1,商务谈判调查的内容,2.2.2,商务谈判调查的主要方法与要求,2.2.3,谈判对手的分析,14,2.2,商务谈判调查技巧,商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。,15,2.2.1,商务谈判调查的内容,1,宏观方面,需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。,16,2.2.1,商务谈判调查的内容,2,微观方面,1,）谈判对手,2,）竞争者,3,）市场行情,4,）企业自身,17,2.2.2,商务谈判调查的主要方法与要求,1,商务谈判调查的主要方法,1,）文案调查法,文案调查法,，又称检索调研法，,是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。,2,）实地调查法,3,）网上调查法,4,）购买法,5,）专家顾问法,18,2.2.2,商务谈判调查的主要方法与要求,2,商务谈判调查的基本要求,1,）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。,2,）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主,3,）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。,4,）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。,19,2.2.3,谈判对手的分析,1,谈判对手分析的内容,1,）谈判对手的实力与资信,2,）谈判对手的需求与诚意,3,）谈判对手的期限,4,）谈判对手的出席代表,2,谈判对手分析的方法,20,第,2,章商务谈判概述,2.3,商务谈判策划,2.3.1,商务谈判的基本模式,2.3.2,商务谈判策划的基本步骤,2.3.3,商务谈判方案的构思,21,2.3,商务谈判策划,商务谈判策划，就是,指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程,。,22,2.3.1,商务谈判的基本模式,1,进行科学的项目评估,2,制订正确的谈判计划,3,建立谈判双方的信任关系,4,达成使双方都能接受的协议,5,协议的履行与关系的维持,23,2.3.2,商务谈判策划的基本步骤,1,现象分解,2,寻找关键问题,3,确定目标,4,形成假设性解决方法,5,构思谈判方案,6,进行模拟谈判,模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,24,2.3.3,商务谈判方案的构思,1.,商务谈判方案的内容,1,）谈判的目标和策略。,2,）交易条件或合同条款。,3,）价格谈判的幅度。,4,）商务谈判的具体日程。,25,2.3.3,商务谈判方案的构思,2,商务谈判方案的产生,1,）头脑风暴法,头脑风暴法,（,Brainstorming,）,实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动,。,2,）德尔菲法,3,）电子会议,3,评价和选择谈判方案,26,第章,商务谈判策划,当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。,一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下,5,种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。,商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。,本章小结,27,第章,商务谈判策划,商务谈判调查的基本要求是要做到,“,四个结合,”,、,“,四个为主,”,。,商务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判方案；六是进行模拟谈判。,本章小结,28,资质证明需提供的材料,营业执照,税务登记证,厂房产权或者租赁证明,生产许可证,厂房内外照片,ISO,通过证明,原料采购证明,资产负债表、现金流量表和利润表等,29,实训二：谈判前期调查,包括以下几个方面的内容：,本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；,我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；,对方企业的背景,:,（同上）；,30,实训：公司产品说明会,请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产品推介人。,准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基本情况和公司产品的特点。,注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴趣。,31,