营销人员培训大纲课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,营销人员培训大纲,XXX,XX-XX-XX,营销人员培训大纲XXX,1,营销人员的能力,销售能力：,产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力,业务能力：,商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力,个人素修：,自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务,营销人员的能力销售能力：,2,培训内容,营销基础知识与实务,IT相关产品与方案简介,销售礼仪与技巧,商务谈判技巧,商务文书撰写要点,演讲与口才,案例分析,模拟演练,培训内容营销基础知识与实务,3,第一节：营销基础知识与实务,第一节：营销基础知识与实务,4,推销与营销的区别,推销是指卖那些生产出来的东西,如：电脑城大卖场推销,营销是指生产那些能够卖得出去的产品,如：IT系统集成项目解决方案,推销与营销的区别推销是指卖那些生产出来的东西,5,推销观念,企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。,企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。,推销观念企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太,6,营销观念,企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求,营销观念的思想资源：,两个导向：,消费者导向,竞争者导向,四大支柱：,市场中心,顾客满意,协调的市场营销,赢利性,营销观念企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并,7,客户的层次,客户的层次,8,市场营销管理过程,发现和评价市场机会,细分市场目标市场市场定位,发展市场营销组合策略,执行和控制市场营销组合策略,市场营销管理过程发现和评价市场机会,9,市场营销战略与战术的规划,营销环境,企 业,顾客,市场细分,差异优势,竞争,选 择,战略定位,公司实力,经营目标,目标市场,市场定位,战术方案,4PS组合,资源配置,时间进程,环境分析,目标市,场选择,营销战略设计,营销战术设计,市场营销战略与战术的规划营销环境企 业顾客市场细分差异优,10,4PS-4CS-4RS,4P,Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠道)和Promotion(促销)营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。,4C,分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。,4Rs,(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。,4PS-4CS-4RS4P Product(产品)、Pri,11,典型的销售过程,潜在客户,的产生,售后支持,销售工作,的结束,建议书的,撰写、,进入销售,流程,潜在客户,身份确认,典型的销售过程潜在客户 售后支持 销售工作建议书的潜在客户,12,第二节：,IT相关产品与方案简介,第二节：IT相关产品与方案简介,13,硬件产品,计算机服务器笔记本,智能交换机三层交换机多业务核心交换机路由器,无线网络设备,防火墙IDS漏洞扫描防毒墙,DASNASSANiSCSI,存储系统,投影机实物投影机背投等离子,监控设备：摄像头、矩阵,视频会议系统,主要设备,MCU,硬件产品计算机服务器笔记本,14,软件产品,WindowsUNIXLunix操作系统,Office、Louts等办公及协同应用软件,VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统,Orcle、SQL等数据库产品,Norton、瑞星等防病毒软件,网管软件,宽带管理软件,常用测试软件,教育应用软件,软件产品WindowsUNIXLunix操作系统,15,网络方案简介,网络方案简介,16,第三节：,销售礼仪与技巧,第三节：销售礼仪与技巧,17,仪容举止,服式与辅件：衣（面料颜色款式）、包、皮鞋,站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂,坐资：在座椅的1/3到2/3之间，不靠依椅背；不东张西望或心不在焉；不翘二郎腿，应两腿并拢,交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容,交换名片：双手奉送名片方向读出名字,仪容举止服式与辅件：衣（面料颜色款式）、包、皮鞋,18,电话沟通技巧,了解对方信息，设计达成目标，,打电话时间以上午10点后或下午为最佳,语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力,简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处,记录信息，姓名与联系方式等,确认下次拜访时间,电话沟通技巧了解对方信息，设计达成目标，,19,销售法则与技巧,诚信、专业、为用户实现价值,心理健康，勇于面对失败与挫折,充分利用资源与公共关系,熟知用户的组织结构与业务流程,给用户适时恰当的赞美,为用户描绘出一个美好前景,销售法则与技巧诚信、专业、为用户实现价值,20,第四节：,商务谈判与技巧,第四节：商务谈判与技巧,21,谈判前准备,掌握项目的背景资料,了解对手的个人背景、组织结构与政治关系,明确谈判所需要达到的目标,让步的策略和底线,设计出谈判过程中可能遇到的Q&A,收集相关的法律文件与案例学习,谈判的三要素：实力、时间、信息,谈判前准备掌握项目的背景资料,22,谈判,提前五分钟到达会场,带好相关的资料，会议中做好详细记录,谈判开始后五分钟不急于切入主题,个人的魅力、双赢的谈判思想,价格不起主导作用，至关重要的是价值,释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价,价格、交货期、付款方式及保证条件,目标价值最大化原则,谈判提前五分钟到达会场,23,谈判技巧,语言技巧：,有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。,表达的要领：,阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达；不要谈与主题没有多大联系的事；不要使用“大概、可能、也许”等词语。,谈判技巧语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？,24,第五节：商务,文书撰写要点,第五节：商务文书撰写要点,25,商务文书范围,商业计划书项目策划书,商业信函电子邮件传真,工作总结个人简历便条,企业简介合同书报价,项目（投标）建议书,商务文书范围商业计划书项目策划书,26,商务文书写作技巧,书写步骤,体现文书的主题,选择处理文书材料,传达正（负）面信息,运用图表、空白和标题行,特殊表达方式,商务文书写作技巧书写步骤,27,第六节：演讲与口才,第六节：演讲与口才,28,演讲与口才要点,日常工作生活注意观摩学习,掌握即席演讲能力,演说过程中的策略与肢体动作,调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对方“频道”一致,控制场面气氛，以才互动影响,设计三分钟介绍，锁定众目焦点,即兴构思，现场机智回答各种问题,演讲与口才要点日常工作生活注意观摩学习,29,第七节：案例分析,第七节：案例分析,30,如何进行案例分析,一、案例分析的技巧与方法,问题识别（判定问题的性质与类型，并将问题罗列）,问题的进一步界定,确定所需解决的问题,分析问题,提出解决问题的方案,二、案例分析的步骤,案例个人分析与准备阶段,非正式或课堂讨论,对所学知识进行概括,如何进行案例分析一、案例分析的技巧与方法,31,第八节：模拟演练,第八节：模拟演练,32,演练项目,30秒介绍自己,三分钟,介绍公司,与一个方案,讲述一个成长中的故事,演练项目30秒介绍自己,33,专注，铸就品质,专注，铸就品质,34,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、这世上，没有谁活得比谁容易，只