国际贸易方式三

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第五章国际贸易的方式,本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点；,以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容；,使用各种贸易方式应注意的问题。,摘要：,一、经销（Distribution),（一）经销的概念和性质,1、经销的概念（,买卖关系，长期合作，定销,）,指在国际贸易中,经销商,按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向,经销商,定期、定量供应,货物,，经销商在本国市场上销售。,经销商,与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的,货物,，自行销售，自负盈亏，自担,风险,。,2、经销的种类,（1）一般经销（定销）,（2）独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales）,包销,包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。,包销方式的优缺点,优点：,通过,专营权,的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场,可减少多头经营产生的自相竞争的弊端,有利于有计划地组织生产和供货,缺点,：,包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场,包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品,若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。,3、经销的性质,供货人和经销人之间是买卖关系,。,案例分析：,我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？,（二）经销协议的基本内容（自行查阅ICC独家经销格式合同）,（三）采用经销方式出口应注意的问题,1、慎重选择经销商，尤其是包销商,2、注意订好经销协议,二、代理(Agency),（一）代理的性质与特点,代理人与委托人之间是委托代理关系。,案例分析：,某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。,问：上海公司能否接受这批业务？,（二）代理的种类,1、总代理（General Agent）,是指委托人在指定地区的,全权代表,，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性事务，并可以将有权指定地区内细分地区，,委托下放给区域代理,，从事一般商务活动和某些非商务性事务。总代理应区分于独家代理和一般代理，也是事务的主要负责人。,2、一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent),是指,不享有对某种商品的专营权,，但其他权利、义务和独家代理一样。在同一地区，同一时期内，委托人可以选定一家或几家客户作为一般代理商，并根据销售商品的金额支付佣金。委托人可以直接与其他买主成交，无须另给代理商佣金。,3、独家代理（,Solo Agent or Exclusive Agent）,指在指定地区和一定的期限内，由该独家,代理人,单独代表,委托人从事有关的,商业活动,。委托人在该地区内,不得再委派第二个,代理人,。享有,专营权。,按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家,代理人,专营的,商品,，,不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。,案例分析,香港A公司,与,与日本B公,司,司签定一份,独,独家代理协,议,议，指定由,香,香港A公司,为,为独家代理,。,。订立协议,时,时，日本B,公,公司正试验,改,改进现有产,品,品。不久，,日,日本B公司,试,试验成功，,并,并把这项改,进,进后的同类,产,产品，指定,香,香港另一家,公,公司作独家,代,代理。,问：日本B,公,公司有无这,种,种权利？为,什,什么？,包销与独家,代,代理方式的,比,比较,相同点：,1、都具有,垄,垄断性质，,都,都有在指定,地,地区和期限,内,内对某种商,品,品专营的权,利,利。,2、能调动,包,包销商和独,家,家代理商经,营,营商品的积,极,极性。,区别：,1、当事人,之,之间的关系,不,不同。包销,商,商与出口商,之,之间是买卖,关,关系；而代,理,理人与委托,人,人之间是委,托,托代理关系,。,。,2、承担风,险,险不同。包,销,销商承担经,营,营风险；代,理,理商不承担,经,经营风险。,3、取得的,报,报酬不同。,包,包销商赚取,利,利润，独家,代,代理商赚取,的,的是佣金。,（三）销售,代,代理协议,注意非竞争条款（约束代理,人,人）,独家代理下,，,，为维护出,口,口企业的利,益,益，一般规,定,定最低代销额,条,条款。若代理人未,能,能达到或超,过,过最低代销,额,额，委托人,对,对代理人的,报,报酬可作相,应,应的调整。,独家代理下,，,，一般规定,若,若委托人直,接,接与代理区,域,域内的客户,签,签定买卖合,同,同，代理人,仍,仍可获得佣,金,金。,三、寄售(Consignment),（一）寄售,的,的概念与性,质,质,是指委托的,（,（货主）先将货物,运,运往寄售地,，,，委托国外,一,一个代销人（受委托人）,，,，按照寄售,协,协议规定的,条,条件，由代,销,销人代替货,主,主进行，货,物,物出售后，由,代,代销人向货,主,主结算货款的一种贸易,做,做法。,（二）寄售,的,的特点,1寄售人先,将,将货物运至,目,目的地市场,（,（寄售地）,，,，然后经代,销,销人在寄售,地,地向当地买,主,主销售。因,此,此，它是典,型,型的凭实物进行买,卖,卖的现货交易。,2寄售人与,代,代销人之间,是,是委托代售关,系,系，而非买,卖,卖关系。代销人只根,据,据寄售人的,指,指示处置货,物,物。货物的所有权在寄,售,售地出售之,前,前仍属寄售,人,人。,3寄售货物,在,在售出之前，包括运输,途,途中和到达,寄,寄售地后的一切费用和,风,风险，均由,寄,寄售人承担,。,。,（三）寄售,协,协议的主要,内,内容,双方的基本,关,关系；,寄售商品的,价,价格；,佣金条款，,等,等,（四）寄售,方,方式的利弊,1、寄售的,优,优点,(1)寄售,货,货物出售前,，,，寄售人持,有,有货物的所,有,有权，有利,于,于随行就市,。,。,(2)寄售,方,方式是凭实,物,物买卖。货,物,物与买主直,接,接见面，利,于,于促进成交,。,。,(3)代销,人,人不负担风,险,险与费用，,一,一般由寄售,人,人垫资，代,销,销人不占用,资,资金，可以,调,调动其经营,的,的积极性。,2、,寄售的缺点,(1)出口,方,方承担的风,险,险较大，费,用,用较大。,(2)寄售,货,货物的货款,回,回收较缓慢,。,。,四、展卖(FairsandSales),（一）展卖,的,的含义与做,法,法,展卖是把出,口,口商品的展,览,览与推销有,机,机结合起来,，,，边展边销,，,，以销为主,。,。,（二）我国,开,开展的展卖,方,方式,1、国际博,览,览会,2、中国出,口,口商品交易,会,会,（三）开展,展,展卖业务应,注,注意的问题,（三）开展,展,展卖业务应,注,注意的问题,（1）选择,合,合适的合作,伙,伙伴,。合作伙伴,应,应该在当地,有,有良好的商,业,业信誉和地,位,位，有一定,的,的业务联系,网,网络和销售,渠,渠道，具有,较,较强的经营,能,能力。,（2）选择,适,适当的展卖,商,商品。,确定展卖商,品,品时应选择,具,具有世界先,进,进水平和竞,争,争优势的产,品,品，要能反,映,映出现代科,技,技发展的新,趋,趋势。,（3）做好,宣,宣传组织工,作,作。,展卖是一种,将,将宣传、推,销,销和市场调,研,研结合在一,起,起的贸易方,式,式。要利用,博,博览会和交,易,易会充分发,挥,挥广告宣传,的,的效果，在,期,期间除散发,和,和张贴各种,宣,宣传图片外,，,，还可以放,映,映广告性影,片,片，安装灯,光,光广告，分,发,发和出售小,包,包装的商品,样,样品，以扩,大,大所经营商,品,品的品牌影,响,响力和知名,度,度。,（4）选择,适,适当的展销,时,时机。,这对于一些,季,季节性商品,尤,尤为重要，,应,应选择旺季,展,展销，每次,展,展出时间不,宜,宜太长。,五、招标与,投,投标(Invitation to tender and Submission),（一）招标,、,、投标的含,义,义及特点,1、招标、,投,投标的含义,（Invitation toTender）是指招标人（买方）发,出,出招标通知，说明采购,的,的商品名称,、,、规格、数,量,量及其他条,件,件，邀请投标人（卖方）在,规,规定的时间,、,、地点按照,一,一定的程序,进,进行投标的行为。,2、招标、,投,投标的特点,（1）在规,定,定的固定时,间,间和地点，,由,由众多投标,人,人进行竞争,（2）交易,达,达成不经过,磋,磋商,（3）投标,人,人只能作一,次,次性投标，,没,没有讨价还,价,价的余地。,（二）招标,方,方式的种类,1、公开招,标,标（,OpenBidding,）或国际竞,争,争性招标（,International CompetitiveBidding）,是指招标人,以,以招标公告的方式邀请不特定的人投标。,注：世界银,行,行贷款下的,采,采购，大都,采,采用公开招,标,标方式。,2、选择性,招,招标（Selected Bidding,）,）或邀请招,标,标或限制性,招,招标,邀请特定的,人,人投标。,3、谈判招,标,标（Negotiated Bidding,）,）或议标,由招标人物,色,色几家客商,直,直接进行合,同,同谈判，谈,判,判成功，交,易,易达成。,4、两段招,标,标（Two-stage Bidding,）,）,它是公开招标与,选,选择性招标,相,相结合的方式,（三）招标,、,、投标业务,的,的基本程序,（一）招标,1、发布招,标,标公告,注意：采用,选,选择性招标,和,和谈判招标,时,时不需要发,布,布招标公告,。,。,2、资格预,审,审,3、编制招,标,标文件,（二）投标,1、投标前,的,的准备工作,注意：,投标人发出,的,的标书是一,项,项不可撤销,的,的发盘。,2、编制投,标,标文件和提,供,供投标保证,金,金和投标保,函,函,3、递送投,标,标文件,（三）开标,和,和评标,（四）中标,和,和签约,中标人签约,时,时要提交履,约,约保证金，,取,取代原投标,保,保证金。,六、拍卖(Auction),（一）拍卖,的,的概念及特,点,点,1拍卖的概,念,念,以公开竞价,的,的方式，将,特,特定的物品,或,或财产权利,转,转让给最高,应,应价者的买,卖,卖方式。,以拍卖方式,成,成交的商品,类,类型：,2拍卖的特,点,点,（1）拍卖,是,是在一定的机,构,构内有组织,地,地进行的,（2）拍卖,具,具有自己独特的法律,和,和规章,（3）拍卖,是,是一种公开竞买的现货交易,（二）拍卖,的,的出价方法,1、增价拍,卖,卖或英式拍,卖,卖（最常见,的,的方法）,2、减价拍,卖,卖或荷兰式,拍,拍卖,3、密封递,价,价拍卖或,招,招标式拍卖,有些国家的,政,政府或海关,在,在处理库存,物,物资或没收,货,货物时往往,采,采用密封式,递,递价拍卖。,（三）拍卖,的,的一般程序,1、准备阶,段,段,2、正式拍,卖,卖,3、成交与,交,交货,七、对销贸,易,易（CounterTrade,）,）,（一）对销,贸,贸易的概念,、,、特征及主,要,要形式,1、对销贸,易,易的概念,出口方承诺,从,从进口方购,买,买等值或一,定,定金额的商,品,品或劳务，,不,不用或少用,外,外汇，贸易双方的,进,进出口货款,全,全部或部分,抵,抵消，交易过程在,合,合同或协议,规,规定的期限,内,内完成。,2、对销贸,易,易的特征,3、对销贸,易,易的主要形,式,式（,易货贸易,，,回购贸易,，,互购贸易,，,补偿贸易等,等,等,）,（二）易货,贸,贸易（BarterT