企业项目操作经验沟通

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2005、2006,中国高科技高成长,50,强,企业项目操作经验沟通,1,、项目信息获取,名单的收集,信息的获取,客户的筛选,客户的初步联系,明确的项目进入销售漏斗,准备好电话开拓的套路,设计可以引导的沟通方式,准备十个客户最有可能的问到的问题,准备客户拒绝的应答,了解需求,需求是否是真实的，用我们的产品用来解决什么问题,需求是否是我们的产品能够解决的,需求是否可以近一步引导,了解预算,了解以往购买的网络设备，,e.g.,：防火墙、交换机等，从侧面了解购买力,了解整个项目预算,根据预算推荐相应产品,2,、项目跟进,2,、项目跟进,(2),了解项目急迫程度,了解项目的周期,了解项目部署完毕的时间,了解历史项目操作的周期情况,了解项目决策情况,了解电话对端人的角色,了解项目大体流程，会经过那些环节,准备预约客户的借口及预约技巧,对于没有需求，或者不是目标客户的，坚决不做拜访，简单电话和资料处理,3,、上门拜访,拜访前资料的准备,同行业案例的准备、周边著名企业案例的准备,小礼品的准备,公交线路的查询,对客户信息进行进一步分析，并录入,CRM,，制定拜访目的,公司资料的准备,e.g.,：,FLASH/PPT,技术认可,公司介绍,需求具体了解，针对需求进行技术认可工作,进一步落实决策链及了解公司购买力,4,、制定项目进度,1,、明确项目的进展的每一个目标，技术认可、公关、商务、签约,2,、明确自己要定做那些工作可以达到这样的目 标,3,、明确项目如何让内线来帮助我们推进项目，我们如何教他来做,4,、明确项目的难点和重点，确定公关的方法,5,、明确每步工作是否做到位,客户关系工作到位评估标准,a,、可随时邀请客户见面；,b,、客户对我们提出的利益分配方案有意见，经协商后，最终接受并同意利益分配方案；,c,、客户参加公关活动，主动帮我们省钱；,d,、客户主动协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作；,e,、认识客户的家人，并成为好朋友，,f,、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。,技术认可工作到位评估标准,a,、客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些技术非常赞赏；,b,、客户主动介绍竞争对手的技术缺陷和不足；,c,、客户同意测试，并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告；,d,、客户积极提出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中,;,e,、经过技术认可工作后，客户对技术不再关心，积极参与砍价中。,5,、技术认可,针对不同层次的客户做不同的技术认可,公司高层：投资收益,+,品牌,+,服务,IT,管理层：风险,+,投资收益,+,技术,技术操作层：产品技术,+,风险,树立优势技术，进行洗脑工作，建立产品选型标准,对于已经被竞争对手引导的客户如何做技术认可,从需求的根本出发即问题的产生点，分析应该从那些角度进行产品选型，这样做有什么好处，不这样做有什么不利的地方，避开竞争对手的优势项，引导我们自己的优势,产品测试,测试的只是协助我们完成技术认可的一个手段,测试会给我们带来更多的工作量,测试可能给我们带来不必要的风险,实在规避不了的测试，我们应该高度的重视，关注测试过程中的每一个细节,5,、技术认可,(2),参观客户,从操作的经验上可以得出，参观成功客户可以大大降低我们的技术认可及公关的工作量,更容易维系老客户的关系，深度挖掘其他需求,增加了单独相处的机会增进了个人的关系,6,、商务公关,认真分析决策链，通过多次的拜访和私下的沟通，以及从其他渠道,e.g.,：办公室其他同事 了解到真正的决策链是怎么样的,大型项目，技术把关者尤为重要，他甚至可以决定一个项目的成败,认真分析历史决策习惯，是否有上面领导出面干涉的历史操作习惯,决策链上的每个环节必须工作到位,产品使用者（或者测试使用者）,技术把关者,决策者,发展内部、外部教练,关键人的公关,公关不只是吃饭,公关不只是送礼,公关需要的是感情的投入,公关要投其所好,公关是需要用心来做的，每一步就当是跟自己最真诚的朋友相处一样,站在他的角度上来思考问题，不要给他的工作带来太大的压力,7,、商务谈判,充分了解项目预算,充分了解各个可能对采购产生影响的环节,配合教练，制定砍价策略,制定好价格谈判的策略，避开单纯的价格战,8,、促进签约,协助内线，完成他的工作，如测试报告，购买申请等,高层的拜访，完成公司、品牌、服务的认可,配合教练，创造推进项目的机会,