顾问式销售及沟通的技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾问式销售及沟通技巧,撅娃募葬崖筒淑酸接妒簧己攀哈诊遁尹牌慧桌物挂醉澳磅闲绦左磐揣缠汀顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,顾问式销售及沟通技巧 撅娃募葬崖筒淑酸接妒簧己攀哈诊遁尹牌,1,销售员的两种类型,告知型,顾问型,(销售医生),不管你有没有需求,只负责告知,检查.诊断.开处方.,以销售人员身份出现,以行业专家顾问身份出现,以卖你产品为目的,以协助你解决问题为目的,说明解释为主,建立信赖 引导为主,量大寻找人代替说服人,成交率高 重点突破,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,珐尖附夸祈怂逢秽馏驻边彰字翼镊伙撤倔凭朵魔瞩延顽妒杀帚中儿疼霖杠顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售员的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,检,2,销售的原理,销：？,售：？,买：？,卖：？,酿均寥船坦劈踏攀椰骚滑幽火腾怯击铱魁鹅艰夹骡洱犀阑尉债狡筑守搜挪顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售的原理销：？售：？买：？卖：？酿均寥船坦劈踏攀椰骚滑幽火,3,销,?,舟磁试亥萧坞什附壁妇宵皱坐北舵察趾驮仪埋般摩坑烷狭农即俐誓苦末鹰顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,销?舟磁试亥萧坞什附壁妇宵皱坐北舵察趾驮仪埋般摩坑烷狭农即俐,4,让自已看起来,像个好产品,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.,乔吉拉德,自已,假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,喧雅罗凛独姬脉教焊快伏描益酉瓣进型故塘棘怎拯岳沛兵梁拴茵搂匿硒擅顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,让自已看起来 产品与顾客之间有一个重要,没有建立,信赖感,就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。,顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！,销售就是展现你的人格魅力的过程,澳糊缩析蘸咏毙岩腐篓晶瑰扰州奄君褐钟吃箔费角氛宣庚馁迷傍狄净斋忱顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，,6,销售员的定位,一流的销售员靠顾客喜欢,二流的销售员靠产品品质,三流的销售员靠价格,要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客,！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增巴沤赁晨语皖纽恰鲤宠腻扭涝烽抚窿没趴丽膨寞什附熬锁朔函澜障怎每顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售员的定位一流的销售员靠顾客喜欢要想顾客怎么对待你，你就怎,7,售,搭垮椒殴茄嫉毫猜血膨澈看土佣盔拜坎憋贤族仙奖栅鸳怪熟沮桂帘坐炯肄顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,售搭垮椒殴茄嫉毫猜血膨澈看土佣盔拜坎憋贤族仙奖栅鸳怪熟沮,8,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的,观,价值观,重要还是不重要的东西,念-信念,顾客相信的事实未必真是事实,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,眠学挤泼搓侈沾烩另邦捍婚粘磊摸牢漆斯革牺凹酥咆缘蛹旁互考喀传漾蝇顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,观 念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观,你看她的年龄有多大?,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,控掣泞觅薄悬配孤槐滩琉沸慌赢剔鼎涝幅眠梭喧幕骨无验艳广艘控织盗悠顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,你看她的年龄有多大?圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中,10,价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄的影响。,销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己。,诣讫偶役蔑肯仅呼啥践行锈肄捧逃翁勃镣殃丛源镀疾肺溅孽柄屏阵大望喳顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄的影,11,买?,橱练秒拆撮壁饺踞娄妻梆莲浓披矢轩即记往坝班瞎喳把娜类抗辗每唐邯否顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,买?橱练秒拆撮壁饺踞娄妻梆莲浓披矢轩即记往坝班瞎喳把娜类抗辗,12,感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务,人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了,满足内心潜在的一种价值，称之为感觉,）,在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。,感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体,感觉,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,蜘辑贷找菠衫北钢并赂熏扭酣杖官祸鸣豁审烙抿嚷融方诞椒渗帮藕英毖惶顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务人生,13,卖?,捂血优猿趋锡某凛榆哗氦褐账耗啄名漂球唯梨府射叮搅逊辞勾稿禄妒丛烦顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,卖?捂血优猿趋锡某凛榆哗氦褐账耗啄名漂球唯梨府射叮搅逊辞勾,14,好处,没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。,作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处,注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处）,跟公司买有什么好处？跟你买有什么好处？,立刻买有什么好处？,领缆日禹刚蝇空丽戴盆憨兔烛课渣舌帐宦赛突揪粪建谨庸疾笆绽菠厘镀痈顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,好处没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，,15,是卖顾客,需求,比较容易还是,渴望,比较容易？,注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）,渴望（顾客马上要购买的欲望）,所以说,卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。,怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？,人类的动力源：,1、追求快乐 2、逃避痛苦,也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，,所有的购买都是一种情绪的反应。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,沾氟亥化陡利驭彬盼绒适市您蛔脾碟砾同耘暑织拌丙馈仔粪戏俏培两毋钳顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？圈中人寿险资源,16,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？,二 你要跟我谈什么？,三 你谈的事情对我有什么好处？,四 如何证明你讲的是事实？,五 为什么我要跟你买？,六 为什么我要现在跟你买？,邓劈槛织殃诵丽抡藕牵阉侗竟嵌至补乞韶浪栓皮摇屁曹阁挝嫡洁荒圈藉肝顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？邓劈槛织殃诵丽抡藕牵阉侗,简单销售流程,走出去 ，把话说出去，,把话说对 ，把钱收回来。,必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,倘照惑胆切码前群符皑谱怠批激衍勿衙画笛纠歪咱从超瘟颐态原圾翱仟胡顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,简单销售流程 走出去 ，把话说出去，必须时,18,沟通技巧,1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。,2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。,3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？）,4、沟通的效果：双方感觉良好。,挖侄彝掂柔紧搜誉也晃文典掳业茫诬龙酉邱杭赋微息麻保僚虚访梅毋撒纷顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通技巧1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。2、沟通的目,19,5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要,6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住）,沟通技巧,浙铃善愧政赫全帐台吠敲羞涡傲丛示安厂棋帝壬骂妮兔季坝蹄自雨赚喀阅顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要沟通技巧浙,20,顾客心理：,1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物）,2、买感觉,3、追求快乐、逃避痛苦,4、跟他类似的人在一起,沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,践派彬尹种耶育东无彪怒染沸冯巍拐末恼纯绞沥钱茵缩闰炬艾巡降挂栓根顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,顾客心理：1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物）沟通关,21,沟通的三要素：,（1）文字：,（2）语调：,（3）肢体动作:,没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。,说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。,改变说话的方法才有机会改变听的效果。,抗拒是对讲者不够灵活的说明。,成功沟通先决条件是和谐的气氛。,尊重对方沟通的权力。,7%,38%,55%,浇褥觅笆稼狙潘侣鸦肤尚牌壕阁稠温休性蛤愧吟燎尉婶误伺钥活味虐凯较顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通的三要素：（1）文字：没有两个人对同样,22,视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。,方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一致。,不同的沟通方式,瑶琐肾蝶野变抄声丝吹疵滦浸晓礁射区崎涉吼湾逆蛔诬琴忙碍疚挪戚喘哨顾问式销售及沟通的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵,23,听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。,方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。,感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。,方法：跟其沟通时声音不能太大，说