关系营销-客户开发营销重点

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,http:/ (海量营销管理培训资料下载),Chapter3 客户开发营销,3.1概述,一重要性,二影响客户购置决策的力气,1内部力气,1需要needs、欲望wants、需求demands,2理解力perception,1,几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体状况怎么样，宣传栏里有报道,感冒因病毒而起，并非严寒的原因,维纳斯证明适度的缺少会更加美丽,莫非地球变暖是假的,由于允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理,2,法律制止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙,人与猩猩的根本区分不是裙子的长短，而在于观察长裙和短裙能否作不同想像,3,3共性personality,4自我观念self-concept,抱负的自我ideal self,自我想象self image,景象的自我looking-glass self,真实的自我real self,5态度和动机attitude&motive,6学习learning,4,5,2外部力气,1教育education,2工作阅历work experience,3工作年限tenure,4角色role,5参考群体reference groups,6,7,三客户开发的步骤,1查找客户,2评估客户,3接近客户,4讲解和示范,5处理客户异议,6诱导交易,7售后效劳,8,9,3.2查找客户,一原则,1勤奋,2慧眼,3制造性,10,二渠道,1逐户访问,2连锁反响,3资料查询,4会议查找,5个人观看,6从竞争对手手中抢客户,7贸易伙伴相互推举,11,3.3评估客户,一影响客户评估的因素,1需求度,2需求量,3购置力,4信誉度,5决策权,12,提倡者initiator,影响者influencer,守门者gatekeeper,决策者decider,购置者buyer,使用者user,二了解客户,13,3.4预备与客户接近,一预备工具,二信任自己,三了解产品,14,3.5销售讲解与示范,一几个关键问题,1什么吸引客户,2客户为什么要买你的产品,1鉴别利益,产品利益,企业利益,差异利益,15,2了解客户心理,3把产品的特点转化为客户利益,Feature,Available,Benefit,Value,3销售技巧,16,3.6处理客户异议,一概念及其理解,1定义,客户针对销售人员及其在销售中的活动做出的一种反响，一般表现在对销售介绍和演示中提出的疑心、否认和不同意见,2理解,17,二产生,1认知障碍,2心情障碍,3群体障碍,三类型,四处理原则和策略,18,3.7诱导客户成交,一达成交易的因素和条件,二主要方法,19,3.8售后效劳,一技巧,二投诉处理,1鼓舞客户，解释投诉问题,2获得和推断事实真相,3供给解决方法,20,3.9销售人员的品质和技能,一品质,1移情,2个人乐观性,3自我调整力量,4职业道德,5营销观念,6好学精神,21,二技能,1沟通,2分析,3创新思维,22,Attention,Interest,Memory,Action,23,供给商有权选择其交易对象，假设我们不能成为供给商的交易对象，那么，他们会把最好的人员、最好的资源、最新的技术和制造奉献给我们的竞争对手，使我们处于极为不利的竞争境地。,谢尼克Ford,24,