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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广告公司开发客户的“十全大补帖”,灵狮广告公司,事业开发总监 Polly Liu,广告公司开发客户的“十全大补帖”灵狮广告公司,1,“十全大补帖”的效用,从“技巧”深化到“思考”,从“寻找”深入到“经营”,从“单一”深刻到“整体”,从“生意”升值到“销售”,“十全大补帖”的效用,2,十个传统步鄹,一.客户在哪里,?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,3,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,4,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,5,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,6,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,7,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,8,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,9,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,10,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,11,十个传统步鄹,一.客户在哪里?,二.我们去找客户,三.我们要找的客户愈大愈好,四.准备做一个提案给客户,五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来,六.只要老总(某某人)出面就搞定了,七.等最后结果告知,八.有了新客户真好,九.走!我们庆功去,十.下一个新客户在那儿?,十个传统步鄹一.客户在哪里?,12,多一个新客户=真正成功 多一笔新生意=真正成长,多一个新客户=真正成功 多一笔新生意,13,改变问题,再看事情.,改变问题,再看事情.,14,等待运气,v.s.,创造机会,15,等待运气,v.s.,创造机会,客户在那儿?,目标是什么,?,16,等待运气,v.s.,创造机会,客户在那儿?,目标是什么,?,公司未来13年,中短期的的目标?,公司的经营理念与文化?,公司的市场定位(现在,未来),公司目前的实力评估,17,随机生意,v.s.,计划销售,18,我们去找客户,我们销售自己的,品牌给目标客户,?,随机生意,v.s.,计划销售,随机生意 v.s.,19,我们去找客户,我们销售自己的,品牌给目标客户,?,开发新客户,是一种“销售”(公司=品牌),销售需要战略以及一连串站术的配合,制定一套完整的作战计划是非常必要的,随机生意,v.s.,计划销售,随机生意 v.s.,20,囫囵吞枣,v.s.,精挑细食,21,我们要找大客户,我们需要适合公司,经营的客户,囫囵吞枣,v.s.,精挑细食,囫囵吞枣 v.s.,22,我们要找大客户,我们需要适合公司,经营的客户,清楚地了解公司的实力,不可急功好利,逐步成长,建立稳定的基础,“小”并非“可耻”,营业额,不等于“利润”,囫囵吞枣,v.s.,精挑细食,囫囵吞枣 v.s.,23,表演作秀,v.s.,展现实力,24,给客户做一个提案,表现对客户生意的,深度了解,并提出最佳的解决方案,表演作秀,v.s.,展现实力,表演作秀 v.s.,25,给客户做一个提案,表现对客户生意的,深度了解,并提出最佳的解决方案,客户在买“广告公司的服务”,广告公司在贩卖“解决市场问题的能力”,提案前,要针对客户的生意做深度研究,表演作秀,v.s.,展现实力,表演作秀 v.s.,26,超级明星,v.s.,团队实力,27,只要老总出面就搞定,整个团队一起打仗,超级明星,v.s.,团队实力,超级明星 v.s.,28,只要老总出面就搞定,整个团队一起打仗,整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人,清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当,开发客户是公司全体员工的责任,超级明星,v.s.,团队实力,超级明星 v.s.,29,被决定者,v.s.,改变决定者,30,我们等客户的通知,我们需要继续作战,被决定者,v.s.,改变决定者,被决定者 v.s.,31,我们等客户的通知,我们需要继续作战,在决定公布前,还有机会销售自己,提案只是一个经营的开始,一个作战计划的初步体现,在提案后,迅速拟定相应的策略,继续与客户保持高度,的联系,被决定者,v.s.,改变决定者,被决定者 v.s.,32,赢得一时,v.s.,胜出永远,33,将最好的呈现出来,每一分作品都是最好的,赢得一时,v.s.,胜出永远,赢得一时 v.s.,34,将最好的呈现出来,每一分作品都是最好的,不要让开发客户成为“不实广告”的例子,服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平,使售后服务与贩卖当下无落差,赢得一时,v.s.,胜出永远,赢得一时 v.s.,35,喜新忘旧,v.s.,迎新恋旧,36,有了新客户真好,我们又多了一分责任,喜新忘旧,v.s.,迎新恋旧,喜新忘旧 v.s.,37,有了新客户真好,我们又多了一分责任,现有客户的经营比开发新客户更重要,广告公司的基础在于现有客户的稳定度,注意现有客户的情绪,喜新忘旧,v.s.,迎新恋旧,喜新忘旧 v.s.,38,欢喜庆功,v.s.,感谢客户,39,走!我们庆功去,邀请客户一块儿同庆,欢喜庆功,v.s.,感谢客户,欢喜庆功 v.s.,40,走!我们庆功去,邀请客户一块儿同庆,认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实,“合作伙伴”是对客户最贴切的定义,是“合作”而非“乞讨”,是商量“市场对策”而非“取悦上帝”,欢喜庆功,v.s.,感谢客户,欢喜庆功 v.s.,41,滚石不生苔,v.s.,万里行脚僧,42,下一个新客户在那儿?,如何开发现有客户?,滚石不生苔,v.s.,万里行脚僧,滚石不生苔 v.s.,43,下一个新客户在那儿?,如何开发现有客户?,真正的成长:在于更进一步了解客户的生意(市场),真正的成功:建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖,90%现有客户是潜在新客户,滚石不生苔,v.s.,万里行脚僧,滚石不生苔 v.s.,44,开发客户的“成功关键”,销售 +经营,开发客户的“成功关键”,45,
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