大客户销售管理培训课程课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/8/5,#,高级销售管理系列,大客户销售管理,高级销售管理系列,课程流程,项目早期,评判与鉴别,决策过程,掌控,竞争策略,制定,项目销售,综合管理,课程流程项目早期决策过程竞争策略项目销售,大客户销售管理特点,项目大，周期长，需求多,资源投入大，竞争对手强,客户关系决策过程复杂,销售人员技能要求高,销售管理压力大,平衡销售资源,掌控项目进度,提高竞争效率,技能评估培养,大客户销售管理特点项目大，周期长，需求多,大客户销售管理的挑战,销售管理者,商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售,预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，,客户关系策略，等等,销售业务代表,商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定,资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等,大客户销售管理的挑战销售管理者,大客户销售必备的成功要素,人际关系技巧,专业化程度，融洽的人际关系,销售的基本技巧,倾听，提问，表述，沟通，说服.,项目处理技巧,信息挖掘能力(客户项目竞争对手),自身价值体现(方案竞争策略项目管理),团队协调(销售资源管理客户关系策略),高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合,大客户销售必备的成功要素人际关系技巧,销售人员的技能发展水平,第一级,第二级,第三级,也许,被动服务,有些了解,不成熟,不稳定,倾向支配,全面负责,非常活跃,及时和明智,稳定达到,支配,主动考虑,特别敏锐,高回报考虑,经常超出,客户接受程度,客户服务响应,客户内部关系,销售资源利用,销售业绩结果,销售人员的技能发展水平第一级第二级第三级也许被动服务有些了解,商机销售与销售效率,项目销售,成本与效率,商机销售与销售效率项目销售,商机销售周期,商机获得,抉择参与,资源投入,需求发掘,方案竞争,客户关系,技术商务谈判,销售过程管理,商机结束(输或赢),数月至数年资源的投入,商机销售周期商机获得数月至数年资源的投入,项目销售资源与效率,销售资源是最大的销售成本,销售成本决定销售效率,销售效率决定企业生存发展,销售资源使用的目的和效率管理,项目销售资源与效率销售资源是最大的销售成本销售资源使用的目的,客户交往活动管理,销售拜访技术研讨项目交流,方案演示高层拜访项目考察条款谈判其他活动.,客户交往活动,融洽关系的建立,项目信息的挖掘,竞争优势的加强,推动项目前进,客户交往活动管理销售拜访技术研讨项目交流客户交往活动融洽关系,客户活动的准备,个需要确认的,此次活动针对谁?(),你打算通过什么形式(),你为什么目的要做该活动(),在哪里进行此次活动?(),什么时候进行此次活动(),客户活动的准备个需要确认的,客户交往活动的目的,活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动,促进销售活动向前,进一步加强关系,活动目的应具体并可衡量,活动目的应是,侧重结果而非侧重行动本身,强调客户将做的行动非你将做的行动,客户交往活动的目的活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动,商机生成与评估,商机,评估与鉴别,商机生成与评估商机,项目投入评估,潜在商机,客户压力驱动,厂家价值体现,漏斗筛选,项目投入评估潜在商机漏斗筛选,潜在商机的生成,市场,经营,竞争,独特,价值,解决,方案,实施,压力,项目,客户压力驱动,厂家价值体现,潜在商机的生成市场经营竞争独特解决实施项目客户压力驱动厂家价,项目投入评估,潜在商机,客户压力驱动,厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目,商机需求,决策过程,实施资源,驱动因素,项目投入评估潜在商机漏斗筛选落实项目,商机评估是否项目,、业务状况是否面临挑战？,、项目需求是否清晰？,、决策过程是否确定？,、项目资金是否落实？,、实施驱动因素是否明显？,商机评估是否项目、业务状况是否面临挑战？,客户背景分析,客户业务状况,经营竞争环境，核心业务结构，今年财务情况,商机背景,应用需求，项目描述，决策过程，实施目标,商机实施驱动因数,项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的,侧重，特定的日期或其它实施动力,客户背景分析客户业务状况,项目投入评估（续）,潜在商机,客户压力驱动,厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目,商机需求,决策过程,实施资源,驱动因素,我的项目,独特价值,完备方案,实施保障,客户信任,项目投入评估（续）潜在商机漏斗筛选落实项目我的项目,商机评估是否我的商机,、决策因数是否明确？,、解决方案是否合适？,、资源需求是否合理？,、客户关系有无基础？,、独特价值能否体现？,商机评估是否我的商机、决策因数是否明确？,项目投入评估（续）,潜在商机,客户压力驱动,厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目,商机需求,决策过程,实施资源,驱动因素,我的项目,独特价值,完备方案,实施保障,客户信任,项目胜算,内部支持,决策认同,厂家倾向,决策关联,项目投入评估（续）潜在商机漏斗筛选落实项目我的项目项目胜算,商机评估是否能赢,、能否期盼内部支持？,、能否得到决策层认同？,、是否存在厂家倾向？,、是否存在非正式决策因素？,、是否清楚政治关联结构？,商机评估是否能赢、能否期盼内部支持？,商机评估是否能赢,、近期业务大小？,、未来业务大小？,、本项目利润大小？,、本项目风险大小？,、该客户战略价值高低？,商机评估是否能赢、近期业务大小？,客户决策因素,决策人,决策过程,决策标准,决策流程,客户决策因素决策人决策过程决策标准决策流程,决策因素及决策过程,技术因素或业务因素,客户因素或个人因素,客户遗漏但相关因素,决策因素优先级别,决策人，部门，时间，方式,决策因素及决策过程技术因素或业务因素客户因素或个人因素客户遗,通常决策因素,技术因素业务因素,个人因素,其它因素,技术指标应用方案实施方案。,价格投资保护实施能力支持需求培训计划等,内部资源竞争个人输赢项目结果影响等,行业经验成功案例,通常决策因素技术因素业务因素个人因素其它因素技术指标应用方案,决策因素制定,客户内部制定小组,客户外部咨询小组,竞争对手,你,争做第一,试图影响（),重设优先级,分析项目,决策因素制定客户内部制定小组,组织结构与决策人分析,正规组织结构,政治关联结构,正式的,非正式的,合法的官职的,事实上的,明显的,微妙的敏感的,必须的,现实的,理解规则,无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性,无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否,组织结构与决策人分析正规组织结构政治关联结构正式的非正式的合,组织结构影响关系图,高级副总裁,市场部销售总监,技术部总监,信息技术部总监,销售经理,产品经理,研发经理,生产经理,系统经理,运行经理,咨询,组织结构影响关系图高级副总裁市场部销售总监技术部总监信息技术,决策人分析采购角色,、最后批准,、决策制定,、方案评估,、最终用户,张平销售总监,采购角色,创新态度,项目支持,关系层度,决策人分析采购角色、最后批准张平销售总监采购角色创新态,决策人分析,创新态度,、领先创造型,、前瞻先进型,、实用求是型,、保守求稳型,、不求进去型,张平销售总监,采购角色,创新态度,项目支持,关系层度,决策人分析创新态度、领先创造型张平销售总监采购角色创新,1,、,Genius only means hard-working all ones life,.(Mendeleyer,Russian Chemist),天才只意味着终身不懈的努力。,20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03,2,、,Our destiny offers not only the cup of despair,but the chalice of opportunity.,(Richard Nixon,American President),命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日,2020,年,8,月,5,日星期三,3,、,Patience is bitter,but its fruit is sweet.,(Jean Jacques Rousseau,French thinker),忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。,11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020,4,、,All that you do,do with your might;things done by halves are never done right.,-R.H.Stoddard,American poet,做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行,8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10,5,、,You have to believe in yourself.Thats the secret of success.,-Charles Chaplin,人必须相信自己，这是成功的秘诀。,-Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/2020,6,、,Almost any situation-good or bad-is affected by the attitude we bring to.,-Lucius Annaus Seneca,差不多任何一种处境,-,无论是好是坏,-,都受到我们对待处境态度的影响。,11,时,3,分,11,时,3,分,5-Aug-208.5.2020,7,、,Although the world is full of suffering,it is full also of the overcoming of it.,-Hellen Keller,American writer,虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。,20.8.520.8.520.8.5,。,2020,年,8,月,5,日星期三二二年八月五日,8,、,For man is man and master of his fate.-,-Tennyson,人就是人，是自己命运的主人,11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August 5,2020,9,、,When success comes in the door,it seems,love often goes out the window.-,-Joyce Brothers,成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。,11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020,10,、,Life is measured by thought and action,not by time.,Lubbock,衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。,8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10,11,、,To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.,要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。,Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/2020,12,、,Treat other people as you hope they will treat you.,你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。,11,时,3,分,11,时,3,分,5-Aug-208.5.2020,13,、,To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of,freedom.,(Ronald Reagan,American President),为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520