销售异议处理话术培训-教学课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售异议处理话术,培训,销售异议处理话术培训,1,异议处理话术,异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。,准主顾的拒绝几乎无处不在，它存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。,异议处理话术异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，,2,销售异议处理话术培训-教学课件,3,一、异议产生的原因,因客户产生的原因,拒绝改变；,情绪低潮；,没有意愿；,担心较多。,因期货经纪人的原因,印象不好；,讲解夸张；,过多术语；,调查不实；,沟通不当；,展示失败；,姿态过高。,归纳总结：客户为什么说不,不信任（公司、营业员和商品）,55%,不需要（潜在需求违背开发）,20%,不适合（等有更好的商品再买）,10%,不急（对购买时机不明确）,10%,其他原因（如你的硬性推销）,5%,一、异议产生的原因因客户产生的原因因期货经纪人的原因归纳总结,4,二、拒绝的本质,二、拒绝的本质,5,三、业务员应有的心态,给客户留下深刻印象,增加客户的参与感,第一印象,眼神,三、业务员应有的心态给客户留下深刻印象第一印象眼神,6,四、异议（拒绝）处理的话术运用原则,必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹；,实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术；,赞美认同客户观点，取得客户信任；,用反问法收集资料；,强化购买点，去除疑虑。,四、异议（拒绝）处理的话术运用原则必须事前深入理解话术，倒背,7,销售异议处理话术培训-教学课件,8,六、异议处理的话术,询问要求低佣金,（你们的佣金太高了！）,话术技巧：,不要立刻回答，先了解客户底细及资金量；,尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势；,组织语言回答问题。,期货业协会对低佣金查得很严，很难申请,我想您要的不只是便宜的手续费吧,六、异议处理的话术询问要求低佣金,9,我再考虑一下吧,(,犹豫不决,),话术应对,:,非常感谢你考虑的我建议,.,做期货是重要的投资,当然要认真考虑,您还需要考虑哪方面问题呢,?,您既然已经有做期货的打算,完全可以先把户给开了,我再考虑一下吧(犹豫不决),10,我有熟人在期货公司，要做期货的话找他就可以了,是的，我理解,那他平时有经常照顾你的期货投资这块吗？,没有（有），那您应该有更好的选择（恭喜你，已经有这么出色的经纪人为你服务了）,可以介绍他和我认识吗？,您有什么问题随时可以和我联系，有什么好的服务我还是会在第一时间给你介绍的，多一个人为你服务您总不会拒绝吧,我有熟人在期货公司，要做期货的话找他就可以了,11,我不想冒风险；投资期货风险太大了，我怕亏钱,是的，期货投资确实存在风险,您认识到这点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的,举例说明现在投资什么没有风险？银行存款,?,其实只要你手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。风险固然有，但是我们的工作就是帮助您在控制风险的同时收益最大化,我不想冒风险；投资期货风险太大了，我怕亏钱,12,我已经在别的期货公司开过户了,开户是免费的吗？,公司太远了,太麻烦了,我对期货投资没兴趣,我不懂,能否帮我看盘？,以后不炒了怎么办？,本来想开户，可是女朋友不同意,我现在没时间，很忙,能不能保证赚钱,我原来就在良茂开户的，但没人提供服务,我已经在别的期货公司开过户了本来想开户，可是女朋友不同意,13,我已经在别的期货公司开过户了,哦！您已经在其他的期货公司开户了。不知道你是否有经纪人为你提供理财服务？,（如果没有）同样需要给期货公司手续费佣金，你不觉得有客户经理给您提供理财服务会更好吗？,（如果有，话术请参考前面）,我已经在别的期货公司开过户了哦！您已经在其他的期货公司开户了,14,太麻烦了,我知道，您是怕麻烦。（认同）,不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）,何况现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。,（说明）,太麻烦了我知道，您是怕麻烦。（认同）,15,我不懂,不懂没关系。投资期货，如果不懂，千万不要随便炒。（认同）,不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注期货，提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座等培训活动，教会您期货投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）,即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在期海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明）,我不懂不懂没关系。投资期货，如果不懂，千万不要随便炒。（认同,16,能不能保证赚钱？,如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）,我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明）,期货经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。（说明）,能不能保证赚钱？如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（,17,我原来就在良茂开户的，但没人提供服务。,技巧：,通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。紧记不能诋毁公司内（含其他营业部）的同事同行。,需求提问：,张老板，您认为如果期货经纪人为您提供期货预警和技术分析培训等服务对您的期货投资会有帮助吗？,承诺提问：,宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑介绍其他亲戚朋友（其他券商的客户）转到我们营销中心吗？,我原来就在良茂开户的，但没人提供服务。技巧：通过提问的方式了,18,我现在没时间，很忙,打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访）,我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天,2,点或者是,4,点您觉得如何？（直到约定一个见面时间）,我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。（认同）不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天,2,点或者是,4,点您觉得更合适？,我现在没时间，很忙打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再,19,补充：营销技巧,如果客户是其他券商的股民，可以建议客户先开资金账户，提高转托管的成功率,客户问的很多问题，有时候可以适当地通过反问来了解客户的需求，然后再正面回答客户的问题或给予相应的服务承诺。,例如：客户问,你们公司有什么服务？,我们可以反问客户原来有什么服务？想要什么服务？,异议处理技巧：,我理解你的这种感觉（缓冲）,我开始时也有这种感受,后来发现对自己的帮助真的很大,补充：营销技巧如果客户是其他券商的股民，可以建议客户先开资金,20,