销售分析与基本库存管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,李斌,李斌,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售分析与基本库存管理,1,什么是销售分析,销售分析组成：,统计的数据表格和销售人员对数据的文字分析共同组成,销售分析是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品的,动销,情况、帮助分析市场,变化,、提高个人对经营的,掌控,能力、培养个人对市场的,预见,性。,2,做好销售分析的前提,分析人员必须,真实、完整、详细,的将数据统计、计算出来,对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。,真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运更好的做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生危害,3,销售分析的种类,月度经营分析,6,.,按供应商分析,按课别分析,7,.,按季节分析,按类别分析,8,.,按时段分析,按单品分析,9,.,销售对比分析,促销分析,10,.,价格带分析,附加：,A,类商品销售分析,4,月度经营分析,由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经理室,对各门店月度总的销售计划、实际销售状况、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析,月度经营分析,示例,5,课别月度经营分,析,由营运主管、采购主管分别填写,课别分析是综合在一段时期内的销售情况进行分析、检讨。通过对课别的销售情况、销售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅速展开行动,课别月度销售分析,示例,6,类别分析,由采购,主管,进行分析，交采购经理审核,对商品进行细化到类别的分析，通过对大分类、中分类、小分类的销售数据进行对比，可以了解到商品每个,分类的贡献度,，也是品类管理的一个基本手段,商品类别销售分销,示例,7,单品分析,由门店营运主管、采购主管进行统计，分交各部门经理进行审核,按商品的个体销售数据进行统计,主要统计,:,销售前十至销售前二十的单品,销售后十至销售后二十的单品,汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销商品进行及时的处理,8,商品分析表,单品分析,9,商品分析表,销量分析,10,促销分析,由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并保存。,对促销周期内销售进行分析，对商品入库后的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并分析原因,11,促销分析表,12,供应商分析,由采购助理填写，交采购主管审核，并采取处理措施,对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统计，对销售好的供应商在经营政策上可以放宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。对销售较差的供应商，要积极的要求特价支持，并以此数据作为依据，同时，要注意该供应商的库存状况。,供应商分析,示例,13,按季节分析,由营运主管、采购助理填写，送交各部门主管汇总分析,按季节分析：主要针对两季商品的销售状况进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货依据,按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的销售状况进行分析,季节销售分析,示例,14,按时段分析,由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分析，处长填写部分交店长审核,可按每小时销售进行分析，也可以按日进行销售分析,可对课别时段进行分析，也可对品类或单品进行分析,15,时段销售分析,时段分析表,16,销售对比分析,由营运主管、采购,助理,共同协作统计、分析。主管也要同时进行分析。汇总后召开主题会议进行讨论。,对周期内的课别、类别、单品、供应商的销售数据进行分析，根据结果及时的进行修正。,销售对比分析,示例,17,价格带分析,由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出商品的敏感价格带。,例：某类别销售,价格,数量,18,A,类商品销售分析,营运课长、采购助理、营运处长、采购主管分别对本部门,A,类商品销售进行统计、分析,对一个时段内,A,类商品的销售数据进行统计，考核,A,类商品的绩效，并关注商品库存情况,A,类商品销售分析,示例,19,库存管理,所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变化，适时采取应对措施,库存管理的几个指标：,月平均库存,商品的周转天数,周转次数,周转率,经常应关注的数据：,日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本）,日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额（成本）,20,平均库存,平均库存是指一段时间内商品库存的平均值,计算公式为：,平均库存,=,期初库存,+,期末库存,2,21,练习,1,一年的平均库存怎么计算？,计算公式：,平均库存,=,期初库存总和,+,最终期末库存,12+1,22,库存周转天数,库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等,23,周转天数,公式为：,周转天数,=,（期初库存成本期末库存成本）,2,月销售成本,30,天,周转天数,=,月平均库存成本,月销售成本,30,天,周转天数,月平均库存成本,月销售成本,30,天,或,或,24,周转次数,周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础，能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问题,周期周转次数,=,周期天数,库存天数,例如；,年周转次数,年周转次数,=,365,天,库存天数,一般来说：,食品年周转次数不能小于,12,次，百货不能小于,4,次，针织不能小于,6,次。,25,周转率,周转率是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率,周转率越高，,说明企业运作的越好,公式：,周转率,=,本期销售额,本期平均库存,100%,26,练习,2,例题：一家超市，月初库存金额为,560,万，月末库存金额为,480,万，月销售成本金额为,320,万，它的周转天数是多少？周转率是多少？年周转次数是多少？半年周转次数是多少？,周转天数,48.75,，周转率,61.5%,半年周转次数,3.69,次，年周转次数,7.49,次,27,其他需分析数据,动销率,/,不动销率,缺货率,这两类数据可做门店经营考核指标，也可作为对部门、课别、类别、柜组进行考核的指标,28,动销率,以课别为单位统计，可归入其他销售数据报表进行分析,评价部分业绩的主要指标，与之相对应（相反）的则是商品不动销率，可单选一类作为考核指标,公式,：,动销品种数,经营总品种数（有效单品）,100%,商品动销率,=,也可对品类、部门、门店进行统计，通常以课为单位,29,缺货率,缺货率：缺货单品数占整个单品数比重，是评价店长、采购、营运工作的重要手段,缺货率的统计不是任何超市都能做的,为什么？,因为很多超市的系统里还残留着大量的无效商品数据，严重影响了缺货率统计的准确性。有的超市实际经营单品不过,12000,支左右，但电脑经营单品却能高达,25000,支。如此，即使卖场不缺货，店长也是不合格的。,我们呢？,公式：,缺货率,=,缺货单品数,单品总数,100%,30,其实作为门店，最主要的还是从员工的基本功做起，现在大多门店无法进行完全的单品管理，还是采用手工订单的方式，这就要求管理干部及员工有较强的销售分析意识，不能只凭感官和经验，还有规范的陈列以减少销售商品的陈列缺失,结论：,31,最后，希望大家能够通过销售分析报表的制作、库存管理基本知识的学习，能够对自己的工作有一个新的认识，同时也希望大家在今后的工作中，能够将学到的应用到实际工作中去，为企业、自身的提高打下坚实的基础。,32,