资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,想成为销售高手吗?,课程纲要,拨开云雾见天日,提升技巧成高手,总结,我们是干什么的?,一次性,CLOSE,直冲式建议书,纯商品展示,强买强卖,访量多却成效小,几种现象,“我,已经很努力了,可总是比不上那些高手,看来他们天生就是干这一行的料。”,某位业务同仁,“我和,客户的关系也不错,但他们好象总有各种层出不穷的理由拒绝我。真不知现在的人怎么那么难缠。”,另一位业务同仁,这几种现象导致的直接后果是,受,挫败感强,社会地位低,工作稳定性差,深受客户欢迎,签单效率很快,件均保费极高,稳定的高收入,有自豪感,另外几种现象,这才是保险人应有的状态,有钱又有闲,朝阳行业,值得从事一生的职业,直到现在才真正发现,原来只有少数人抓住了保险的真谛!,为什么?,审视我们自己,,原来以往的一些经验都错了。,我们不应该是 保险的人。,曾经迷惘的我,我们应该是 保险的。,是帮助客户下决心买他自己需要的东西、并使他保持愉快心情的人。,未来成功的我,让我们开始我们的梦想之路吧!,获得名单,梦想成真第一章,搜集名单的方法:,1,、缘故关系,2,、介绍人法,3,、陌生拜访,4,、目标市场,5,、职团开拓,6,、创意行销,.,(,D.M,法),搜集名单的来源:,1,、直系亲属,2,、姻亲关系,3,、街坊邻居,4,、知交好友,5,、老师同学,6,、同事战友,7,、消费对象,8,、生意伙伴,9,、同趣同好,10,、其他熟人,获得,名单,梦想成真第二章,有效,获得名单,认 识,获得准确需求点,成为有效名单,初步了解,重点了解,获得有效名单的流程,获得有效名单将使一个平庸的人成为销售高手;将使一个为生活苦苦挣扎的人成为讲求生活品质的人。,只 要 你 愿 意!,销售流程,发掘准保户,安排约访,约 访,收集客户资料,寻找购买点,建议案设计,说明建议案,递交保单,售后服务,发掘准保户,发掘准保户的原则,持续的准保户开拓,不同类型的准保户开拓,详细的追踪系统,准保户来源,新的准客户来源有哪些,?,哪些来源可以产生最佳水平的准保户,?,1.2(3),我们都了解拥有不断的新准客户的需要。,我们从何处得到?列出你所能想到获得,新准客户的可能来源。(配合海报纸),转介绍,朋友或认识的人,个人观察,陌生拜访,电话簿,校友名册,社团名册,其中哪些可以产生最佳品质的准客户?,转介绍是最佳来源。,你只能从最佳准客户的来源中得到新的准客户吗?为什么?,不,对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途径得到不断的高品质客户,但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。,转介绍开拓法,询问的时机,?,询问的方式,?,追踪的时机,?,追踪的方式,?,1.2(5),转介绍的技巧,取得认同肯定,提供名字或类别,深入了解,询问还有其他人,?,解释处理方法,拒绝处理,1.2(6),小 结 篇,搜集客户信息的目的,1,、拉近与客户间的距离,2,、帮助客户发现其已,存在的财务问题,3,、从客户身上发现延伸市场,祝,人人都成为业务高手,再 见,谢谢,Thank you,
展开阅读全文