商务谈判的要素与原则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务沟通与谈判,第八章 商务谈判概述,第二节商务谈判的要素与原那么,商务谈判的要素,一商务谈判主体,商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。,商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。,谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或一个团队。,团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后台人员,二商务谈判议题,商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。,商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思，而是它对于双方的共同性。,商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后效劳、索赔与诉讼等。,三商务谈判环境,商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件,谈判环境，,主要包括政治环境、经济环境、地理环境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境因素。,案例导入：,直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个工程能给法国创造30000个就业时机。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：让我砸点什么东西！此时，法国代表真是大吃一惊。,1992年夏，迪斯尼公司按方案开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：1、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒 2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排入手，但实际情况与此相反,3、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，在只有350个座位的餐厅里招待2500个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国互不相同。各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，本钱和风险，缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？,政治状况 国家管制企业的程度 政治因素的影响 当局政府的稳定性 政府与买卖双方的政治关系 对谈判的监视情况,宗教信仰 该国占主导地位的宗教信仰 宗教影响。宗教对以下事物是否产生重大影响政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为，不同人员的出入境以及节假日与工作时间等。,法律制度 该国的法律制度 法律约束 执法程度 对谈判权力的限制 投资的法律环境 法律对外国人的适用 商业习惯 企业的体制 专家的作用 等级特点 贿赂 语言 商务对象 社会习俗 衣着 时间 礼俗 荣辱观 禁忌 财政金融情况 国际借贷 外汇储藏 货币限制 信誉 信用证 外汇管制 利润出境 关税 其他税种 根底设施及后勤供给系统 硬件环境 进口限制 运输及海关 气候因素,商务谈判的文化环境,商务谈判的经济环境,商务谈判的政治环境,商务谈判地理、人口、技术环境,二、商务谈判的原那么,商务谈判的原那么：,是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和根本准那么，是商务谈判活动内在、必然的行为标准，是商务谈判的实践总结和制胜规律。,商务谈判原那么的内容,一平等主体原那么,二互利双赢原那么,三遵守伦理原那么,四整合创造原那么,五灵活应变原那么,一平等主体原那么,平等主体原那么，是指在商务谈判中无论各方经济实力强弱、组织规模大小、其地位和人格都是平等的。,在商务谈判中，当事各方对于交易工程及其交易条件都拥有自己的发言权、表决权和否认权，能否达成协议，不能一家说了算或者少数服从多数。,谈判各方必须充分认识到这种相互平等的权利和地位，自觉贯彻平等原那么，相互尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、倚强凌弱，把自己的意志强加于人。,只有坚持这种平等原那么，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，才能到达互利互惠的谈判目标。,平等主体原那么是商务谈判的根底性原那么。,在此原那么的遵循下，谈判各方才能真实自愿地表达自己的谈判意愿和想法，实现各自的谈判目标。,二互利双赢原那么,互利双赢原那么是指商务谈判的目的在于使所有参与谈判的主体都能获利，获得双赢、共赢和多赢。,商务谈判不是“零和博弈，不能一方获利，一方失败，一方盈利一方亏本，因为谈判如果只有利于一方，不利方就会退出谈判。这样自能会导致谈判破裂，谈判的胜方也就不复存在。各方都只能是失败者。,现代谈判观认为，互利双赢十商务谈判“合作非零和博弈直接结果。著名的美国谈判学家尼尔伦伯把谈判称为“合作的利己主义。他认为，合作时互利的前提，没有合作，互利就不能实现。,谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作、才能互谅互让，争取互惠“双赢，才能实现各自的利益目标，获得谈判成功。,三遵守伦理原那么,商务谈判既是一种经济活动，也是一种伦理活动。现代谈判观认为，成功的商务谈判的标准不仅在于谈判有否达成协议，还在于谈判有否遵守商业伦理，如是否坚持诚信原那么，是否尊重谈判对手，是否有欺诈行为等。,比方诚信作为所有商家必须坚持的原那么，是指谈判各方在谈判过程中要言而有信，一旦许诺，就要遵守。,一个精明的谈判者，他在传递信息时传递的必然是真实信息，宁可不说也不可以传达虚假信息，但是同时他又能审慎分析谈判双方存在的差距以及解决问题的良好方法，提出可行的多种解决方案，供对方选择。因此谈判者既要言而有信，又必须讲分寸、讲原那么。该说的说清楚。该传达的信息一定要传达，该坚持的应坚持，该回避的就会回避。,四整合创造原那么,整合创造原那么是指整合式谈判和价值创造的有机结合。真正成功的谈判要求谈判者必须具备整合式谈判思维，善于从全局、整体、系统、综合、长期、可持续等多重角度思考达成协议的多种方案；同时，这种谈判也一定能创造出新的价值的谈判。,从某种程度上说，满足需求、分配价值是商务谈判的最低要求，能否通过各自的信息交流，创造出能使各自利益均能最大化或双方利益之和最大化才是商务谈判的较高要求。,想扩大双方共同利益而后再来讨论与确定各自分享比例，即“把蛋糕做大。美国西北大学凯洛格管理学院的DeWitt W.Buchanan小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.)的观点:我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上,整合创造式谈判成功必须有态度根底、行为根底和信息根底。,态度根底是要有诚意，愿意与对方共享信息并坦率询问具体问题、,行为根底是指要掌握熟练的谈判技巧，对事不对人，不让个人情绪影响谈判不过早作出判断。,信息根底是指要清楚了解谈判双方的利益焦点、最好的解决方案以及自己一方应做的努力。,五灵活应变原那么,灵活应变原那么是指在商务谈判中既要坚持自己的原那么和底线，但同时更要应变，适时把握成交时机，促使商务谈判取得成功。,商务谈判应变能力是指商务谈判者对突发情况或尚未料到的情况的适应、应付能力。,应变能力强弱与人的灵活性、创造性有密切的联系，当眼前出现的情况同原先预想的有较大出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活的方法、变通的方案，尽量妥善解决。同时，对对方提出的方案、措施也能冷静分析思考，权衡利弊关系，做出正确的抉择。,应变能力差习惯按老方法去处理新问题，常常是这个我不能接受，那个我不能考虑，从来不去寻找更好的解决问题方法。显然是达不成有建设性协议的。,这就要求在坚持自己的原那么和底线的根底上能审时度势，把握好坚持原那么和灵活多变的“时机和“度，驾驭整个谈判进程,第三节 商务谈判的职能和作用,商务谈判的主要职能与作用如下：,一、促进流通,创造价值,二、,达成交易,实现双赢,三、实现自我,提升素质,一、促进流通,创造价值,对于整个社会而言，要实现商品、人才、技术和思想等的价值，商务谈判是必不可少的。因为商务谈判促进了有形和无形的商品流通，促进了整个国民经济的开展。,没有商务谈判，市场经济就无法运行。,商务谈判存在每个市场的角落，菜市场、百货公司、批发市场、商业街区等,无时无刻在通过 、邮件、和网络开展各种各样的谈判，难怪有人说，世界就是谈判的大舞台，每个人都是必然的谈判者。,二、达成交易,实现双赢,对于以企业为代表的组织而言，商务谈判是达成交易,实现双赢的根本手段。,在现代市场经济条件下，任何市场经济主体都渴望创造利润和价值，达成交易才是创造利润和价值的唯一手段。,但是买卖双方往往处于信息不对称状态，只有通过商务谈判买卖双方可以减少信息不对称使双方想需求实现对接。,色图片是市场经济条件下买卖双方获得信息、进行沟通、达成交易最为文明和有效的手段之一。,以有形商品买卖为例，其品种、规格、品质、数量、价格、运输、支付、交货、检验、索赔、不可抗力、违约责任等都要通过商务谈判来确定。只有当事各方经过认真谈判上述一系列交易条件达成协议，货物买卖才能进行。只要有商品交换就有商务谈判，商务谈判在现代社会中举足轻重，它是实现各种买卖、合作和投资活动的桥梁和工具。,三、实现自我,提升素质,对于个人来说,学习并实践商务谈判是个人走向成功之路的必由之径。生活在这样一个以市场为导向的社会，谁也离不开谈判，谁都需要学习谈判知识和技能，提升谈判智慧，在谈判中赢得人生的辉煌。,“世界是一个谈判桌，人人都是谈判者但人人又不是天然的优秀谈判者就需要提升谈判和沟通能力，就需要通过不断的商务谈判实践来突破自我的心理和意志，也就需要成为一名优秀的谈判者乃至谈判家,