价格谈判-课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/4/11 Wednesday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,价格谈判,价格谈判,价格谈判思路,2018/4/11 Wednesday,价格谈判思路2018/4/11 Wednesday,2,价格谈判思维导图,询盘（询价）,失联,报价,成交,更新价格,直接给出低价,认为产品价格高,寻找参照物,1,.,客户的参照物有问题,2.,客户预算有问题,3.,客户认为我们的产品不值这个价格,4.,客户认为我们的工作不到位,5.,客户找到了低价同行,过时信息,完全新手,新价介入,骗子存在,自己的价格核算有问题,非同产品或非参数或同型号,我们回邮件讨价还价,（电话、短信、,QQ,、微信、手机端）,不理,继续砍,接受成交,询问目标价,给出目标价,踢回皮球,不理,及时拿出,能做的最优组合,直接扔给其最低价,分析,离谱,可行,果断说明,给出最低价,接受、缔结成交,为什么我们接受了，客户却跑了,2018/4/11 Wednesday,价格谈判思维导图询盘（询价）失联报价成交更新价格认为产,3,关于,，如何回复询盘,关于，,如何报价,关于，,为啥我们接受了，,客户却跑了,目录,2018/4/11 Wednesday,关于，如何回复询盘关于，关于，目录201,4,关于，如何回复询盘,2018/4/11 Wednesday,关于，如何回复询盘2018/4/11 Wednesday,5,给客户报价时通常都会包含的信息,序号,英文名称,中文名称,备注,1,Product,产品名称,2,Price,价格,3,Period,Of Validity,价格有效期,方便客户掌握时间，也为以后跟踪埋下伏笔。另一方面，如果客户超了有效期仍未下单，合作的可能性几乎为零，无需再被动等待,4,Payment,Method,付款方式,5,Package,包装情况,用来与同行或者当地产品进行比较,6,Period,Of Shippment,交货期,7,Paramenters,Of Goods,只要的质量参数，或者产品等级,这也是对价格的一个说明，以免客户提出用低等品的价格成交优等品。,8,Advantage,优点,突出产品特性，加深印象，避免因价格稍高而第一时间或第一的被客户淘汰,2018/4/11 Wednesday,给客户报价时通常都会包含的信息序号英文名称中文名称备注1Pr,6,关于，如何报价,2018/4/11 Wednesday,关于，如何报价2018/4/11 Wednesday,7,常用的,2,种报价模式,给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！,直接给出最低价，引起买家的购买兴趣,西欧式报价,日本式报价,1,2,较普遍，符合人的价格心理,2018/4/11 Wednesday,常用的2种报价模式给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去,8,为啥我们接受了，,客户却跑了！,2018/4/11 Wednesday,关于，,为啥我们接受了，客户却跑了！2018/4/11 Wednes,9,2018/4/11 Wednesday,1.,接受晚了，客户已经跟别的商家达成协议。,2.,客户只是来打听价格，确认了价格好压原有商家的价格。,3.,问价格只是形式，有潜规则。,4.,客户只是转达意见，自己并没有决定权。,5.,其他可能性,:,同行套价格，没有激发出对此产品的真正需求,5,种可能性,2018/4/11 Wednesday1.接受晚了，客户已,10,卖方,买方,2018/4/11 Wednesday,情景假设与角色扮演,怎样才能成交？,为什么没有成交？,为什么没有选择合作？,合作的原因是什么？,卖方买方2018/4/11 Wednesday情景假设与角色,11,2018/4/11 Wednesday,客户常用的推托借口,太贵了,方法一，价值法：,强调产品或服务带来的利益。,价格：客户购买这个产品或服务，暂时所投资的金额。价值：客户购买此产品或服务以后长期带给他的很大利益。引导客户关注价值而非价格。,方法二，代价法：,强调没有合作带来的损失。,从长远分析，他没有跟咱们合作会有的损失。,1,2018/4/11 Wednesday客户常用的推托借口,12,2018/4/11 Wednesday,客户常用的推托借口,太贵了,方法三，品质法：,强调产品或者服务为什么贵是因为品质好。,话术：客户先生，俗话说好货不便宜，便宜无好货。这也是很多人愿意花上几百几千去专卖店买品牌服装而舍弃地摊货的原因。好的品质，好的服务，更能节省时间成本，回报率更高。你说是吗？,方法四，分解法：,分解到一天当中他所投资的钱，事实上感觉是不贵的。,只要客户嫌贵，问他贵多少。再用贵出来的钱除去使用年份，再除一年,52,周，再除每周,7,天，最后算出每天多的钱，他就会感觉实际不贵。,2,2018/4/11 Wednesday客户常用的推托借口,13,2018/4/11 Wednesday,客户常用的推托借口,太贵了,方法五，如果法：,如果要降价，你也必须先问顾客，你今天能做决定吗？,先反问客户，如果价格低一点，今天你会买吗？他说会，你说那你要开发票吗？你是要付现金还是刷卡？你只要往下问往下问，最后给他一个折扣让他成交，而不是先给他八折，再让他考虑考虑要不要买。,方法六，明确思考法,：,让客户明确他的思考帮他理清他 的思路。,第一步，问客户问题：跟谁相比觉着贵了？第二步，引导客户自己说出：为什么价格不一样，是因为效果不一样。,3,2018/4/11 Wednesday客户常用的推托借口,14,2018/4/11 Wednesday,总结：,很多人不明白，如何去做，其实很简单：,分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的去试，不要在意客户是不是理你，客户很忙在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。,2018/4/11 Wednesday总结：,15,