写字楼销售的入门培训：写字楼销售员培训讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,写字楼销售员培训,写字楼销售员培训,1,培训目录,写字楼销售入门所需准备,案场销售人员应注意的主要要点,写字楼常识,南昌写字楼的发展历程,在销售过程中需注意的问题,培训目录写字楼销售入门所需准备,2,写字楼入门所需准备,“知己知彼，百战不殆”,写字楼入门所需准备,3,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件：,建筑规模及建筑形象：,关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性,空间尺度：,关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距,建筑结构：,关注户型平面布局、面积分割、特殊设计,电梯：,关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰,空调：,关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风,卫生间：,位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加,电力、通讯、消防：,供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防,商务配置：,配套设施、档次、服务客户群、服务种类,其他：,楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）,知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：,4,知彼：,吃透竞争对手：,了解范围：,同区域内的不同档次产品,，不同区域内的同档次产品,了解内容：,已售项目,入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题,在售项目,地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势,未售项目,地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位,注意：分不同时段、不同背景去了解,吃透环境：,周边环境：,楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期,区域环境：,定位、政策利好、软硬件环境,地域环境：,本城市纵向比较、各大城市横向比较,社会经济环境：,宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景,知彼：吃透竞争对手：,5,写字楼销售现应具备的基本要素,具有一颗平常、平和的心,综合素质要较强、知识面要宽,经理、总监业务大客户应亲力亲为,要有坚强的意志、坚持不懈的精神,坦诚相待,写字楼销售现应具备的基本要素具有一颗平常、平和的心,6,写字楼的基本知识,1、写字楼概念,写字楼广义上是指满足人们进行商务办公活动的场所，其一般具有交通便利，配套设施完备，注重效率及建筑形象等特征，它是企业品牌最具代表意义的象征。,2、写字楼物业的市场评判依据,市场对写字楼物业的评判依据一般有以下六个方向:地段,商务配套,服务,智能化,生态（环境及园林）,可持续发展。,3、写字楼物业的分类,随着写字楼市场的逐渐发展与完善，甲级写字楼、5A写字楼、商住楼、SOHO等关于写字楼产品的概念层出不穷。,写字楼的基本知识1、写字楼概念,7,5A写字楼,指写字楼具备智能化系统中的5个方面：,包括BA(楼宇智能化),楼宇设备自动化系统，可对全楼的供排水设备、制冷设备、供电系统和电梯、自动扶 梯进行监视及控制。,CA(通讯智能化)：综合布线支持电话系统和计算机网络系统，是一个开放性网络平台。室内铺设架空地板、地面线槽、网络地板。设计院完成干路敷设。提供以5类线为基础的综合布线信息通道。,FA(消防智能化)：设有智能类比功能的火灾自动报警及自动灭火和消防联动控制。,广播音响系统：火灾紧急广播系统与公共广播合用一套广播系统。,OA(办公智能化)：以物业管理、公用信息服务、智能卡管理、商场管理为主的应用软件系统。,SA(安保智能化)：,闭路监视系统：,地下车库出入口、首层大厅设彩色变焦带云台摄像机。楼内各层 出入口、电梯轿箱等处设置固定黑白定焦摄像机。写字楼内走廊设置固定黑白定焦摄像机；地下停车库内设黑白带云台变焦摄像机,。,防盗报警系统：,写字楼主要出入口设门磁开关、电子门锁、读卡器,。,停车场管理系统：,内部车辆采用专用停车卡，外部车辆采用临时出票机方式。,5A写字楼 指写字楼具备智能化系统中的5个方面：,8,甲级写字楼标准：,地理位置,：,位于写字楼聚集区，交通便利、基础建设包括公交线路以及轨道交通设施。,停车车位,：,至少每200平方米有一个停车位，对于综合用途的项目还需更多停车位或者周边必须有足够的车位提供,大厦品质,：,标准的交付，架空地板、充分的电源供应并配有后备电源，如项目有一定规模的商场，则需有单独的写字楼入口。,净高,：,2.7米以上（包括2.7米）,电梯,：,等候时间不超过30秒,，,每三层一部电梯,电话线：,平均每20平方米有一根电话线,物业管理公司：,丰富经验、有知名度的物业管理公司,租或售：,对于连续几个楼层的销售是可行的，但如果单层或部分楼层销售于小业主或投资客户，则会引起大厦的管理以及维修事宜,得房率：,70%,空调：,4管制空调系统,甲级写字楼标准：地理位置：位于写字楼聚集区，交通便利、基础建,9,南昌写字楼的发展历程,第一阶段：,90年代初期至90年代末期，南昌写字楼的萌牙状态，比较有代表性的为江信国际大厦、华财大厦，以及集中分布在老城区中山路、福州路等传统繁华路段商住楼，然后还有不少企业在一些招待所、旧宾馆，同时有不少单位办公大楼也对外出租，这些都是该期间各公司办公的主要地址。,第二阶段:,2000年-2005年：初步发展阶段，此阶段仍主要集中在老城区，代表作有华龙国际大厦、财富广场、国贸广场，而红谷滩主要以商住楼及小户型公寓为主,第三阶段06-09年：,缓冲期，此期间写字楼开发得非常少，市面上仅有恒茂国际华城、西格玛、奥斯卡、正荣红谷现代城，,第四阶段：09年至今，高速发展期，尤其以红谷滩最具代表性，中航国际广场真正开拓南昌甲级写字楼的先河，金融中心、南昌宾馆国际中心、皇冠国际写字楼、国际财讯中心、红谷凯旋等等，未来5年的开发量在300万方以上。,南昌写字楼的发展历程第一阶段：90年代初期至90年代末期，南,10,写字楼与住宅的差异化,住宅,消费品,个人消费喜好（基础）,梦想、享受,写字楼,必需品,企业需要利益（基础）,武器、战场,写字楼与住宅的差异化住宅消费品个人消费喜好（基础）梦想、享受,11,客户差异化,喜欢的销售类型,购买行为,关注重点,客户特性,外表特征,写字楼,住宅,分类,无一般特征,关键在于对购买决策的影响力大小,有一定特征,体验消费,感性、冲动,注重自我的消费倾向,生活氛围带来的便利或享受,个人或家庭行为,决策期相对较短,热情、亲和力,需求性购买,理性、稳重,注重公司的需求,商务氛围带来的利益,公司行为,时间较长，考虑因素较多,理智、知识型，能给到良好的建议,客户差异化喜欢的销售类型购买行为关注重点客户特性外表特征写字,12,产品差异化,分类,住宅,写字楼,地理位置,多样化,区别根据客户群有较大不同,单一（核心区域）,区别在于程度上的不同,建筑结构,除本体之外，配套较多,满足生活所需的所有项目,除本体外，少配套,户型结构,功能丰富，布局成型,功能单一，布局随意,产品特性重点,点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境,楼体形象、内部配置、交通位置,产品差异化分类 住宅写字楼地,13,销售氛围、销售现场、营销措施的差异化,分类,住宅,写字楼,销售氛围,热闹、丰富、有趣,将生活享受表现到极至,单调、枯燥、安静,将商务氛围表现到极至,销售现场,煽情、火爆、匆忙,服务项目较多,简单明了、冷色调居多、持重,服务项目少,营销措施,活动种类多，运用幅度较大,少，运用不直接,销售氛围、销售现场、营销措施的差异化 分类,14,写字楼的销售策略,提升卖点：,卖点归纳：多、全,（例表：中航卖点陈列）,卖点最大化：细、分清主次,给客户带来的利益：,多了解不同客户的需求及关注方面,举例：对比,低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升,写字楼的销售策略提升卖点：,15,1、南昌首个集甲级写字楼和五星级酒店为一体的高端物业.,2、中航集团值得信赖的品牌，中央隶属企业，拥有22家上市公司，涉及地产、酒店、航空、,商业、旅游等，中航地产为其中上市公司之一，股票号000043，具有一级资质；,3、交通便利：20余条公交线路直达，站台离中航国际广场步行都在5分钟之内，,距离长途汽车站约13分钟车程；火车站约15分钟车程；去机场全程高速仅需20分钟；,4、交通可达性高，进出便利；,5、坐拥CBD商务中心，城市名片，领航CBD；,6、现代气派180米高的建筑外观，堪比上海金茂大厦；,7、LOWE玻璃，具有节能、防辐射、隔热、优良光学性能；,8、电梯配比高（4部客梯，1部货梯），电梯速度快（4米/秒），,载重大（1350公斤，可载18人）；,9、有500平方米11米挑高且装修豪华大堂；,10、3.8米层高；,11、高配比车位，具有520余个车位；,12、分户计量中央空调，24小办公；,13、360度江景，一线江景，20000平方米园林休闲广场；,14、中航物管，中国第二大物业公司，具有一级资质，曾为奥运会提供服务，,享受五星级酒店般的服务；,15、1101484平方米户型，自由灵活分割，具有百变空间；,16、资源享受：江南信托江南证券的理财服务，格兰云天酒店接机服务等等；,17、品质保证：华西建筑集团承建，房屋建筑工程施工总承包一级资质。,18地下停车照明系统和铺地材料先进，提供一个明亮宽敞的地下停车场。,1、南昌首个集甲级写字楼和五星级酒店为一体的高端物业.,16,设计接待流程：,介绍本体的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细）,介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面,设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调,设计接待流程：,17,设计问题流程：,认清优劣势，总结客户顾虑及问题,团体讨论，群策群力，找出解决办法,设计问题流程：,18,购买写字楼客户所关注的重点问题：,1、昭示性,2、硬件配套：电梯、停车位等,3、商务配套,4、交通,5、物业服务,购买写字楼客户所关注的重点问题：1、昭示性,19,写字楼销控,1、按高、中、低三个等级进行划分面积,2、在销售时只能拿出少部分楼层针对中小客户销售，需保留不少楼层针对需求半层、整层客户。,写字楼销控1、按高、中、低三个等级进行划分面积,20,商铺、住宅、写字楼投资之间的比较：,现投资关注度最高的就是商铺了，而商铺分为专业市场，各楼盘的底商、普通临街商铺，而现实际开发得最多的也是市面上最多的商铺为楼盘底商。而楼盘低商小区内部的商业由于现除非市中心楼盘，其入住率普遍低，店面基本处于空置状态度，故投资价值不高。现有很多市内楼盘低商的临街商铺，其售价都在20000-30000元/平方米，而租金单价能达100元/平米，已经算是不错了，如果按这样计算投资回报就远远低于写字楼的投资回报。,另现面上存在大量的专业市场，但真正经营得好的市场并不多见，象比如洪城商圈，除商圈中心区一直能保持高昂的租金及高出租率外，其它一些专业市场基本除于空置状态，作为仓库都无人问津，更不用谈经营了，故如果购买专业市场店铺风险非常高，而作为写字楼自身有大量的自用户购买，另外最主要在于写字楼经营与专业市场运营还是有本质区别，专业市场不仅要有足够的经营户入驻经营外，更主要还要有人来买东西，而作为写字楼不在于人流有多少，只要有人入驻办公就可以了。,而作为住宅投资，除了靠物业本身升值之外，出租难，且租金低，如果谈高投资回报根本无从谈起。,商铺、住宅、写字楼投资之间的比较：现投资关注度最高的就是商,21,Thanks a Lot!,写字楼销售的入门培训：写字楼销售员培训讲义课件,22,