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#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,1,内训师培训,&,认证体系,为销售顾问设计全新职业发展路径,提高店面自身发现、解决问题的能力,能理解工具包的执行意义，准确传达、使用工具包中的各项内容。,能结合店内问题配合工具包开展内训，积极反馈店面需求与工具包改善建议。,能分析店面问题产生的原因，分清主客观因素对店面的实际影响。,能主动收集内训信息，结合店面实际制定内训计划并自行开展内训工作。,模仿,发现,分析,解决,预备级培训,&,认证,初级培训,&,认证,中级培训,&,认证,高级培训,&,认证,2018,年,1内训师培训&认证体系 为销售顾问设计全新职业发展路径,培训目的：,能理解工具包的执行意义，准确传达、使用工具包中的各项内容,。,培训安排：,每期,3,天、每期,12,人、共,20,期（覆盖率,100%,）。,认证次数：,全年共,20,次（覆盖率,100%,）。,认证方法：,课堂参与度评估演练效果评估,测评试题成绩执行,&,反馈工具包成效。,晋级荣誉：,预备内训师胸章一枚、,POP,工具一套、预备级内训师名片印刷资格。,预计颁发,240,套,2,预备级内训师培训,&,认证简介,覆盖率,1,00%,预计,2,40,名,培训目的：能理解工具包的执行意义，准确传达、使用工具包中的各,3,预备级内训师培训简介,第一天,第二天,第三天,时间,课程内容,上午,下午,上午,下午,9,：,0010,：,00,自我介绍,+,破冰,9,：,009,：,50,1,号学员演练,+,点评,9,：,009,：,50,8,号学员演练,+,点评,10,：,0010,：,20,个人收获,9,：,5010,：,30,2,号学员演练,9,：,5010,：,30,9,号学员演练,10,：,2010,：,40,课间休息,10,：,3010,：,50,课间休息,10,：,3010,：,50,课间休息,10,：,4010,：,55,核心角色,10,：,5011,：,00,2,号学员点评,10,：,5011,：,00,9,号学员点评,10,：,5511,：,15,厂家支持,11,：,0012,：,00,3,号学员演练,+,点评,11,：,0012,：,00,10,号学员演练,+,点评,11,：,1511,：,35,核心工作内容,12,：,0013,：,30,午饭,12,：,0013,：,30,午饭,11,：,3512,：,00,内训师级别认知,13,：,3014,：,20,4,号学员演练,+,点评,13,：,3014,：,20,11,号学员演练,+,点评,12,：,0013,：,30,午饭,14,：,2015,：,00,5,号学员演练,14,：,2014,：,35,课间休息,13,：,3014,：,10,了解内训师工具包,15,：,0015,：,15,课间休息,14,：,3515,：,25,12,号学员演练,+,点评,14,：,1014,：,25,课间休息,15,：,1515,：,25,5,号学员点评,15,：,2515,：,45,课间休息,+,考试准备,14,：,2515,：,15,使用内训师工具包,15,：,2516,：,15,6,号学员演练,+,点评,15,：,4517,：,00,笔试考核,15,：,1515,：,30,课间休息,16,：,1516,：,30,课间休息,17,：,0017,：,00,课程总结,15,：,3016,：,50,内训师教具使用,16,：,3017,：,30,7,号学员演练,+,点评,16,：,5017,：,00,第一天课程总结,17,：,1017,：,30,演练说明,+,点评说明,第一章：成为内训师的好处,第二章：内训师的基本认知,第三章：如何成为预备级内训师,第四章：模拟演练,课程内容：,课程安排：,3预备级内训师培训简介第一天第二天第三天时间课程内容上午下午,4,预备级内训师配发工具,POP,专用授课卡纸,内训师徽章,内训师岗位名片,4预备级内训师配发工具POP专用授课卡纸内训师徽章内训师岗位,5,初级内训师培训,&,认证简介,覆盖率,3,0%,预计,8,4,名,培训目的：,能结合,店内问题配合工具包开展内训，积极反馈店面需求与工具包改善建议。,培训安排：,每期,3,天、每期,12,人、共,7,期。,认证次数：,全年共,7,次。,认证方法：,在预备级认证基础上飞行检查（暗访、听课、调研、需求收集、报告）电话面试。,晋级荣誉：,在预备级晋级荣誉基础上增加全套内训工具一套、内训师专岗积分。预计颁发,84,套,5初级内训师培训&认证简介覆盖率30%预计84名培训目的：能,6,初级内训师培训简介,课程内容：,第一章：内训师如何正确面对学员,第二章：内训师如何塑造标准形象,第三章：内训师应掌握的基本授课技巧,第四章：,内训师如何发掘店面问题,第五章,：模拟演练,6初级内训师培训简介课程内容：第一章：内训师如何正确面对学员,7,初级内训师全套工具,专用背板、面纸,专用喷胶,专用激光笔,专用工具箱,POP,专用授课卡纸,内训师徽章,内训师岗位名片,7初级内训师全套工具专用背板、面纸专用喷胶专用激光笔专用工具,8,内训师培训,&,认证体系预算,预备级培训,&,认证,开发,授课,荣誉,8,万套课程,3,.6,万,期，每期,12,人，共,20,期,1250,元,套（含快递），共,240,套（,POP,、徽章）,认证,1,.4,万,次（含证书,），每次,12,人，共,20,次,小计：,80000,元,小计：,720000,元,小计：,280000,元,小计：,300000,元,初级培训,&,认证,开发,授课,荣誉,8,万套课程,3,.6,万,期，每期,12,人，共,7,期,2,000,元,套（含快递），共,84,套（全套工具）,认证,2,.8,万,次（含证书,），每次,12,人，共,7,次,飞检,1.5,万,次，每次,2,天，共,8,4,家,小计：,80000,元,小计：,252000,元,小计：,196000,元,小计：,1260000,元,小计：,168000,元,约：,1,38,万,约：,19,6,万,约合：,334,万,8内训师培训&认证体系预算预备级培训&认证开发授课荣誉8万,9,9,斯巴鲁,-DMC,核心问题分析及改善建议,斯巴鲁-DMC核心问题分析及改善建议,1,斯巴鲁汽车数字营销业务核心问题,2,斯巴鲁汽车数,字营销,业务改善建议,目录页,CONTENTS PAGE,1斯巴鲁汽车数字营销业务核心问题2斯巴鲁汽车数字营销业务改善,核心问题点分析,通过,此次辅导培训，斯巴鲁汽车共,8,家经销商核心问题点,：,组织架构不完善,未设立数字营销主管,未设立电话营销专员,未设立网络营销专员,人员兼职情况过于严重,组织架构,兼职源于人员配置不足,身兼数值岗位职责不明确,工作没重点，工作效率受到影响,人员配置不合理，兼职的人员不具备岗位要求,；,人员配置,未设定数字营销主管的绩效,未设立电话营销员的绩效,未设立网络营销员的绩效,未明确兼职人员的绩效管理,没有绩效不能有效的激励员工的工作积极性,绩效管理,核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问,核心问题点分析,通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共,8,家经销商核心问题点：,没有设立数字营主管；没有电销主管一切业绩都是空谈；业务管理无人执行，无人负责；,未设立专职的网销员；网站维护质量受影响，兼职人员通常不具备露出能力、点击能力和留资能力，影响线索量特别是有效线索；,未设立专职的电话营销员；影响邀约到店；,多数店网、电、直兼职，采用一条龙业务模式；,（,1,）人员兼职过多，岗位职责不明确工作没有重点，影响工作效率；,（,2,）以一条龙模式来看，销售人员最终业务核心会放在成交上，因此会忽略网络营销，基本是为了完成任务而维护，而不是为了营销获取更多的线索进行维护；因此也不能抽出更多精力对网络营销进行策划；同样在邀约上业务优先维护高意向客户，而对低意向客户维护不及时或不维护、不跟进的挑客户现象，影响线索的利用率，象导致线索浪费；,不设定绩效考核，员工工作没有积极性，工作和付出不成比例；,问题导致的结果,核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问,核心问题点分析,通过,此次辅导培训，斯巴鲁汽车共,8,家经销商核心问题点,：,1,、完善组织机构，各店以线索为依据，配置必要岗位人员，明确人员的岗位职责；,2,、依据目前多数店的现状，在初期阶段，建议集团给予各店明确岗位编制,人员配置数量多少，根据各店线索和业绩来决定,电话营销,员,网络,营销,员,数字营销主管,直销员,1.,每家店必须配备,2.,线索量,200,批配专职,1,名,3.,大于,200,批电销员可兼职,1.,每家店必须配备,1,名,2.15,台以上配备专职主管,3.,小于,15,台销售经理可兼职,1.,每家店必须配备,2.,每天电话量大于,40,组配专职,1,名,3.,电话量低时直销员可兼职,1.,每家店必须配备,1,名,2.,邀约到店,25-30,批或销量大于,8,台增配,1,名；,3.,销量低于,5,台主管可兼职,改善建议,人员配备,核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问,核心问题点分析,通过此次辅导培训,，斯巴鲁汽车共,8,家经销商核心问题点：,过渡阶段,各店参考模式：,总经理,销售经理,DMC,主管,电销员,+,网销员,直销员,市场经理,总经理,销售经理,电销员,+,网销员,DMC,主管,+,直销,市场经理,总经理,销售经理,DMC,主管,网销员,直销员,+,电销员,市场经理,注：以上形式只适用于初期阶段，成熟期后续采用,3,段模式；即：各岗位专职,改善建议,组织架构,核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问,核心问题点分析,通过此次辅导培训,，斯巴鲁汽车共,8,家经销商核心问题点：,总经理,销售经理,DMC,主管,网销员,电销员,直销员,市场经理,成熟期,3,段专职,模式：,注：,3,段式模式，目前个别店可使用；例：南宁或天河店,改善建议,组织架构,核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问,岗位,职责,数字营销,主管,1,）按组织架构要求，组建经销商数字营销部；,2,）落实经销商数字营销的基础管理工作；,3,）监管执行人员按标准动作落实相关工作；,4,）设定部门以及执行人员绩效考核体系；,5,）每月制定工作计划，确保考核指标的达成,6,）掌握垂直媒体产品露出规则，并指导网络营销专员操作获得更多露出机会；,7,）指导执行层做好,4S,系统、垂直媒体后台的系统操作；,8,）根据销售活动制定有针对性的邀约话术，并对电销员培训；,9,）与经销商内部相关部门建立良好的沟通机制，协调内部信息沟通及工作任务落实。包括总经理、销售部、市场部、售后服务部等；,10,）定期汇总（日、周、月）各项数据报表，并报告上级管理人员以及厂家相关人员；,1,1,）定期开展部门会议，针对网销员、电销员、直销员开展技能提升开展讨论会；,岗位职责数字营销主管1）按组织架构要求，组建经销商数字营销部,岗位职责,网销,员,1,）负责经销商网络平台的推广与执行；,2,）负责经销商网络媒体投放效果分析与执行；,3,）负责经销商网络销售线索在线答疑；,4,）负责经销商网络销售线索意向核实、资料整理及提交；,5,）负责网络软文的撰写；,6,）负责网络线索的统计与分析；,7,）负责配合市场部策划网络活动策划；,岗位职责网销员1）负责经销商网络平台的推广与执行；2）负责经,岗位职责,电销,员,1,）负责垂直媒体（易车网、汽车之家、太平洋、搜狐汽车等）产生的销售线索跟进；,2,）负责总部官网、车展、路演和市场活动等渠道收集的线索清洗与跟进；,3,）负责经销商自有网站、微博微信、市场活动收集的销售线索筛选与跟进；,4,）负责销售热线电话接听；,5,）负责通过各个渠道对销售线索进行客户信息收集、及时准确记录并录入,4S,系统；,6,）负责对新客户和留
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