房地产卖场情境营销之听觉设计

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,卖场情境营销探索之,听觉设计,（）,听觉是人获取信息的最重要途径之一，因而听觉环境的好坏，直接影响到,获取信息的质量,；,听觉设计的意义,就在于通过对销售卖场内声音的,控制和整理,，,实现可以影响客户情绪、契合项目特点、利于销售的听觉环境。,听觉设计,概 述,听觉环境,消费情感,购买行为,影响,影响,最终影响,听觉设计基本内容，,主要包括,噪音,控制,听觉设计,分 类,音效营造,噪音控制,理想,听觉,环境,和,音效,营造,两个方面；,听觉设计,定 义,直接干扰置业顾问销售讲解；,分散客户注意力，影响潜意识和情绪；,2013,重庆环评新规出台，声音环境好坏直接与项目人居档次挂钩，经过不断教育，客户购房将对噪音影响更加敏感；,负面影响,提升客户现场停留时间，增加信息获取；,提升项目档次，品质细节改善品牌认知；,影响客户潜意识，愉悦感受影响决策；,正面促进,对于销售讲解和客户情绪能造成负面影响的各,种声音效果，包括但不止于：,道路及工地的车辆、器械等制造的嘈杂声音；,节奏及音量过度的环境音乐、音效；,室内大量人员说话的嘈杂声音；,噪音,营销角度定义,对于销售讲解和客户情绪能形成正面促进的各,种声音效果，包括但不止于：,售房部、样板房等室内空间合适的背景音乐；,景观园林区等室外空间合适的背景音乐；,流水、虫鸟、风林等自然中的声音效果；,音效,营销角度定义,听觉设计,数据参考,2006,年新浪生活频道推出了消费者关于商场背景音乐感受的调查,此次调查,共有近,300,位消费者参与，结果显示,:,近,80%,消费者表示对背景音乐感到烦躁不安,甚至放弃消费。,86%,以上消费者希望商场播放背景音乐。,近,96%,消费者认为商业背景音乐的质量对商场档次、形象有影响。,为了更深入了解背景音乐应用现状,天津工业大学于,2007,年进行了为期一周的街头拦截问卷调查，采集样本,400,组，主要数据分析如下,:,听觉设计,数据参考,二、客户对背景音乐类型的喜好,一、客户是否喜欢听到背景音乐,听觉设计,数据参考,三、听到喜欢背景音乐的反应,四、听到不喜欢音乐的反应,五、对背景音乐不喜欢原因,主要误区,(1),音量过大妨碍交流,且使人急躁、不安，反感。,(2),反复播放。背景音乐的播放也要适时有度,要根据消费时间段、消费特点来选择曲目,(3),风格不统一。背景音乐的题材还需与品牌、定位相符合。,对背景音乐不满,心感烦躁、不安,购买欲下降,产生消极的消费情感甚至离开。不利于购买行为的产生。所以,对背景音乐的应用必须科学谨慎,否则将等于放弃这一类消费群体。,心情舒畅,脚步放慢,停留延长,购买欲加强。,优美动听的背景音乐促进消费者产生积极的消费情感,有利于消费者对产品和服务产生良好的认知,以促进其购买行为的产生与完成。,销售卖场整体声音环境评估,听觉设计,控制模型,可控范围,音效营造范围,噪音影响范围,不可控区,销讲音效强化,人为隔音控制,售,房,部,样板房,景观区,异议区,（,VIP,区）,谈判区域,公路沿线,工地区域,房交会,外展点,背景音乐,营造,自然声效,营造,背景音乐,营造,背景音乐,营造,噪音,控制,公路沿线,隔音玻璃,售房部：,紧靠公路无缓冲区，环境声音嘈杂，且品质要求较高售房部需使用；,外展门店：,位于商场内、底商的外展门店，常常需要隔音措施；,样板房：,靠近公路的样板房，作为未来生活展示，必须安装隔音玻璃；,成本提示：阿里巴巴报价约,350,元,/,，比普通玻璃高一倍左右；,噪音,控制,公路沿线,隔音屏,透明,/,木质隔音屏造型品质均较好，可用于对广告宣传围墙需求不大的景观区外围使用；但由于材质及造型风格,（可根据隔音远离设计造型定制，但表现度有限且成本太高）,除与现代风格结合，很难与其他多样风格切合，因此适用范围有限，仅做特例研究。,噪音,控制,公路沿,线,线,隔音屏,广告宣,传,传：,在需要,广,广告宣,传,传同时,兼,兼顾隔,音,音的区,域,域，可,考,考虑用,水,水泥墙,（,（下部,）,）结合,透,透明隔,音,音屏（,顶,顶部）,的,的方式,，,，解决,广,广宣与,隔,隔音兼,顾,顾的问,题,题；,植被：,与景观,植,植被结,合,合的方,式,式可以,更,更好的,消,消除噪,音,音影响,；,；,成本提,示,示：阿,里,里巴巴,报,报价约,200-300,元,/,；,加州香,山,山美树,项,项目,水泥墙,与,与隔音,屏,屏结合,噪音,控制,公路沿,线,线,景观植,被,被,卖场：,有条件,留,留出示,范,范景观,区,区的售,房,房部及,样,样板区,，,，适宜,在,在靠公,路,路段，,种,种植树,叶,叶细碎,茂,茂盛的,高,高大植,物,物；,五重垂,直,直造景,：,：,可结合,该,该造景,方,方法，,提,提升声,音,音隔离,带,带，形,成,成景观,隔,隔离带,；,；,隔音墙,：,：,与之结,合,合可在,交,交通干,道,道区域,形,形成更,好,好的隔,音,音效果,；,；,销售卖,场,场整体,声,声音环,境,境评估,听觉设,计,计,控制模,型,型,可控范,围,围,音效营,造,造范围,噪音影,响,响范围,不可控,区,区,销讲音,效,效强化,人为隔,音,音控制,售,房,部,样板房,景观区,异议区,（,VIP,区）,谈判区,域,域,公路沿,线,线,工地区,域,域,房交会,外展点,背景音,乐,乐,营造,自然声,效,效,营造,背景音,乐,乐,营造,背景音,乐,乐,营造,噪音,控制,工地区,域,域,管理控,制,制,隔音植,被,被,+,围墙：,参考前,述,述相关,内,内容，,在,在景观,区,区靠工,地,地范围,适,适度种,植,植植被,，,，并配,合,合工地,围,围墙即,可,可；,功能区,划,划分：,通过工,程,程方科,学,学合理,的,的管理,，,，对可,能,能产生,大,大量噪,音,音的工,作,作单元,，,，进行,专,专门区,域,域划分,，,，避免,噪,噪音源,靠,靠近影,响,响卖场,；,；,销售卖,场,场整体,声,声音环,境,境评估,听觉设,计,计,控制模,型,型,可控范,围,围,音效营,造,造范围,噪音影,响,响范围,不可控,区,区,销讲音,效,效强化,人为隔,音,音控制,售,房,部,样板房,景观区,异议区,（,VIP,区）,谈判区,域,域,公路沿,线,线,工地区,域,域,房交会,外展点,背景音,乐,乐,营造,自然声,效,效,营造,背景音,乐,乐,营造,背景音,乐,乐,营造,噪音,控制,谈判区域,软隔断,谈判,（洽谈）,区：,主要的噪音,问,问题，在于,多,多组客户间,的,的声音干扰,，,，可能对客,户,户接受信息,的,的注意力产,生,生影响；由,于,于该区域并,非,非完全隔离,的,的区域，因,此,此完全的隔,音,音几乎不可,能,能做到，但,是,是通过软隔,断,断方式，尽,可,可能消除一,些,些声音影响,却,却是可以做,到,到的。同时,还,还需注意，,软,软隔断的应,用,用范围较小,，,，主要是受,造,造价、档次,及,及现场面积,影,影响。,重要提示：,相,相比完全开,敞,敞式区域，,通,通过软隔断,形,形成一个相,对,对独立的区,域,域，通过视,觉,觉的阻断也,可,可提升客户,接,接受信息的,注,注意力；同,时,时，人对于,背,背部未知环,境,境的恐惧是,与,与生俱来的,本,本能，背部,有,有所“依靠,”,”，在心理,上,上，会产生,一,一种安全感,。,。,销售卖场整,体,体声音环境,评,评估,听觉设计,控制模型,可控范围,音效营造范,围,围,噪音影响范,围,围,不可控区,销讲音效强,化,化,人为隔音控,制,制,售,房,部,样板房,景观区,异议区,（,VIP,区）,谈判区域,公路沿线,工地区域,房交会,外展点,背景音乐,营造,自然声效,营造,背景音乐,营造,背景音乐,营造,噪音,控制,异议区,完全隔音,异议,（深度洽谈,）,）,区：,该区域主要,用,用于处理有,较,较大意见的,客,客户，如果,隔,隔音措施不,够,够，很有可,能,能对其他客,户,户产生负面,影,影响；虽然,这,这样的区域,通,通常来说会,设,设置在远离,客,客户接待的,区,区域甚至不,同,同楼层，但,仍,仍需要十分,注,注意隔音效,果,果的处理，,主,主要是隔音,门,门窗的应用,。,。,销售卖场整,体,体声音环境,评,评估,听觉设计,控制模型,可控范围,音效营造范,围,围,噪音影响范,围,围,不可控区,销讲音效强,化,化,人为隔音控,制,制,售,房,部,样板房,景观区,异议区,（,VIP,区）,谈判区域,公路沿线,工地区域,房交会,外展点,背景音乐,营造,自然声效,营造,背景音乐,营造,背景音乐,营造,销讲强化,房交会,/,外展点,扩音器,房交会,/,外展点：,对于人流密,集,集的卖场区,域,域，人声鼎,沸,沸产生的噪,音,音是完全无,法,法抑制的，,也,也是大家都,不,不愿抑制的,人越多当然,越,越好。但是,，,，这就带来,了,了一个新问,题,题，就是客,户,户听觉很难,不,不受干扰地,接,接受信息，,置,置业顾问的,接,接待及沟通,收,收到影响。,因,因此配置耳,麦,麦扩音设备,，,，强化销讲,音,音是最好的,解,解决办法。,重要提示：,售,售房部重大,营,营销活动时,，,，也适用该,方,方法。由于,属,属突发节点,问,问题，与本,控,控制模型区,域,域划分原则,有,有悖，故未,单,单独罗列，,但,但仍需特别,关,关注；,销售卖场整,体,体声音环境,评,评估,听觉设计,控制模型,可控范围,音效营造范,围,围,噪音影响范,围,围,不可控区,销讲音效强,化,化,人为隔音控,制,制,售,房,部,样板房,景观区,异议区,（,VIP,区）,谈判区域,公路沿线,工地区域,房交会,外展点,背景音乐,营造,自然声效,营造,背景音乐,营造,背景音乐,营造,背景音乐,售房部,设计原则,音量适中原,则,则：,据前文统计,数,数据，过大,的,的音量反而,形,形成噪音，,让,让客户反感,。,。同时相关,研,研究文献表,明,明，背景音,乐,乐并非为了,让,让人听而播,放,放，因此音,量,量以若有若,无,无、不分散,人,人注意为最,适,适合；,风格选用原,则,则：,据前文统计,数,数据，尽量,选,选择轻柔、,舒,舒缓的轻音,乐,乐、钢琴曲,。,。音乐的风,格,格，需尽量,与,与项目风格,相,相统一。,备注：该原,则,则并非绝对,适,适用，详见,节,节点控制原,则,则；,单纯音乐原,则,则：,背景音乐不,得,得吸引注意,力,力，因此切,记,记中文歌曲,；,；,避免重复原,则,则：,据前文统计,数,数据，计算,好,好客户停留,时,时间，避免,曲,曲目重复，,同,同时定期更,换,换曲目避免,销,销售人员听,觉,觉疲劳；,时段差异原,则,则：,综合业内现,场,场经验，在,中,中午适当播,放,放具有一定,节,节奏感音乐,，,，可缓解销,售,售人员心理,疲,疲劳；,节点控制原,则,则：,背景音乐的,目,目的是为了,促,促进成交，,而,而作为一个,特,特例，在重,大,大营销活动,如,如开盘活动,时,时，为了适,度,度增强客户,紧,紧迫感、减,少,少客户思考,时,时间，让情,绪,绪成为购房,决,决策主要心,理,理因素，因,此,此针对性播,放,放一些节奏,感,感较强的音,乐,乐会受到良,好,好效果。,背景音乐,售房部,参考曲目,推荐参考曲,目,目（暂缺）,销售,卖,卖场,整,整体,声,声音,环,环境,评,评估,听觉,设,设计,控制,模,模型,可控,范,范围,音效,营,营造,范,范围,噪音,影,影响,范,范围,不可,控,控区,销讲,音,音效,强,强化,人为,隔,隔音,控,控制,售,房,部,样板,房,房,景观,区,区,异议,区,