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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,多说一句话创造了,销售的奇迹,多说一句话创造了,1,在营销界有这样一个经典案例,一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤,。,在营销界有这样一个经典案例一老太太去买菜，路过四个水果摊。四,2,摊主一,老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”,摊主一,3,摊主一,摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。,老太太摇摇头走开了（,只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单,）,摊主一摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。,4,2、摊主二,老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”,2、摊主二,5,摊主二,摊主措手不及：“早上刚到的货，,没来得及尝尝，看这红润的表皮老太太二话没说扭头就走了。,（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）,摊主二摊主措手不及：“早上刚到的货，,6,3、摊主三,旁边的摊主见状问道：“老太太，,您要什么苹果，我这里种类很全!,”,3、摊主三,7,摊主三,老太太：“我想买酸点的苹果”,摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”,老太太：“那就来一斤吧”。,(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）,摊主三老太太：“我想买酸点的苹果”,8,4、摊主四,这时她又看到一个摊主的苹果便去,询问：“你的苹果怎么样啊?”,4、摊主四,9,摊主四,摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”,（探求需求）,老太太：“我想要酸一些的”,摊主四,10,摊主四,摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”,（挖掘更深的需求）,老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”,摊主四,11,4、摊主四,摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。,（适度恭维，拉近距离）,几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，,（讲案例，第三方佐证）,您猜怎么着?这两家都生了个儿子，,(构建情景，引发憧憬）,你想要多少?,（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）,4、摊主四摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿,12,摊主四,老太太：“我再来两斤吧。”,老太太被摊主说得高兴了,(客户的感觉有了，一切都有了）,。摊主又对老太太介绍其他水果摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养,(连单，最大化购买，不给对手机会）,，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!,（愿景引发）”,老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。,摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!,(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上,摊主四,13,摊主四,摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜,(将单砸实，让客户踏实）,，要是吃好了，让老太太再过来,(建立客户黏性）。,老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。,摊主四,14,销售技巧,只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）,对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）,(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）,销售技巧只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）,15,销售技巧,(将单砸实，让客户踏实）,(建立客户黏性）,（探求需求）,（挖掘更深的需求）,（适度恭维，拉近距离）,（讲案例，第三方佐证）,(构建情景，引发憧憬）,销售技巧(将单砸实，让客户踏实）,16,销售技巧,封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）,(客户的感觉有了，一切都有了）,(连单，最大化购买，不给对手机会）,（愿景引发）,(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上,销售技巧,17,销售卖什么？,生客卖的是礼貌,熟客卖的是热情,急客卖的是效率,销售卖什么？,18,慢客卖的是耐心,慢客卖的是耐心,19,有钱卖的是尊贵,有钱卖的是尊贵,20,没钱卖的是实惠,没钱卖的是实惠,21,豪客卖的是仗义,豪客卖的是仗义,22,时髦卖的是时尚,时髦卖的是时尚,23,小气卖的是利益,小气卖的是利益,24,享受型卖的是服务,享受型卖的是服务,25,挑剔型卖的是细节,挑剔型卖的是细节,26,
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