销售中的沟通与谈判课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售中的沟通与谈判,沟通的障碍,沟通的技巧,销售谈判6步法,3种谈判方式的区别,5个黄金准则,1,销售中的沟通与谈判 沟通的障碍1,沟通者誓言,无论我是否同意您的观点，我都将尊重,您，给予您说出它的权力，并且努力理解您,的观点、感受和事实，同时,将我的观点更有效地与您交,换，并且以积极的心态期,待您的答复和行动。,2,沟通者誓言2,三个层次的沟通障碍,1.倾听障碍,2.理解障碍,3.认同障碍,3,三个层次的沟通障碍1.倾听障碍3,沟通的漏斗,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记,住的,他所想听的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他还会向别人转述.,因此，您应该：重述、重新组合，多提问!,4,沟通的漏斗我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他,如何有效地倾听你的客户？,在客户讲话时保持沉默，,并让对方把话讲完。,重复你所听到的内容。,澄清信息及不明之处。,有效地使用停顿和沉默,对谈话进行总结,使用眼部接触,陷 阱,不耐心,自己夸夸其谈,急于打断或反驳对方,无声代表默许,原 则,5,如何有效地倾听你的客户？在客户讲话时保持沉默，陷,如何理解客户的回答,？,事实(F),销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明，,并从中寻觅商机！,客户的,回答和说明,观点(O),感情(S),6,如何理解客户的回答？事实(F)销售高手往往能准确,事实,观点,失误,凭观点,选择,凭感情归纳,听到/看到,失真,如何判断客户的回答,？,7,事实观点失误凭观点选择凭感情归纳听到/看到失真如何判断客户的,如何有效地表达？,明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式,语气肯定而不夸张,简单，明了，直接,组织充分和有效的证据,你,客户,动机,与,目的,背景,观点,倾向,表达的信息,表达的方式,8,如何有效地表达？明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式你,谈判的6步法,2.建立谈判战略,3.开始谈判,4.建立理解和信任,5.讨价还价,6.结束谈判,1.准备,9,谈判的6步法 2.建立谈判战略 3.开始谈判 4.建,谈判中容易犯的十大错误,1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法,2)不知道对方谁有决定权,3)不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力,4)谈判的目标不具体,5)未能巩固自己的位置和观点,6)对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序,7)未能让对方先发盘,8)忽视了谈判的时间和地点等要素,9)当谈判进入死结时轻易放弃,10)不知道何时该结束谈判,10,谈判中容易犯的十大错误1)在谈判开始前就有先入为主的认识和,四种谈判结果,买卖双方都满意,业务伙伴关系可以长久发展,卖方满意，买方不满意,买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题,双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系,买方满意，卖方不满意,卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题,销售人员,客户,Win,Win,Lose,Lose,11,四种谈判结果买卖双方都满意卖方满意，买方不满意双方都不满意，,怎样在谈判中建立信任？,1)不要打断对方，少说多听,2)尽量使用开放式和探究式的问题,-您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？,-您的意思是.？,3)确定明确,具体而且现实的谈判目标,4)不要一味批评对方，应求共存异,5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等,6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为,7)记住不同的人有不同的谈判风格,12,怎样在谈判中建立信任？1)不要打断对方，少说多听12,不同谈判方法的比较,对手,目标,出发点,手段,态度,立场,做法,协议,方案,坚持,表现,结果,软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:,13,不同谈判方法的比较 对手做法软式谈判、硬式谈判、,利用原则式谈判,达成通盘协议,1 做大陷饼法 expanding the pie,2 滚木法 log-rolling,3 交易补偿法 trade-offs,4 减轻代价法 cost cutting,5 搭桥法 bridging,14,利用原则式谈判1 做大陷饼法 expanding,谈判中的第一条准则,永远不要在谈判开始时先建议妥协,选择一个高起点开始,但是,建立在对,客户,市场,竞争情况的了解上,记住:,所有的谈判结果都是妥协,所以:,15,谈判中的第一条准则 永远不要在谈判开始时先建议妥协记住:15,先搞清楚三种条件,很容易接受,有条件接受,不可谈判,16,先搞清楚三种条件很容易接受16,准备进入谈判的方法建议:,列出谈判的要点,列出轻重缓急,列出自己的目标,确定谈判底线,确定初始要求,确定谈判论据要点,17,准备进入谈判的方法建议:列出谈判的要点17,顶线,底线,底线,顶线,目标点,目标点,甲方(买方),乙方(卖方),高,低,$2500,$1500,$1000,$1800,$1600,$2000,18,顶线底线底线顶线目标点目标点甲方(买方)乙方(卖方)高低$2,谈判中的第二条准则,不管客户让您做什么样,的让步,您首先要学会,论证自己的谈判条件,论证不等于解释,论证:,是针对客户的购买动机,解释:,是针对自己的观点,19,谈判中的第二条准则 不管客户让您做什么样论证:19,谈判中的第三条准则,您可以受到尊敬,您可以证明您的起始报价的严肃性,您可以提出您的要求,您可以让客户相信不能过分,不要轻易许诺,除非您得到某种承诺,这样:,20,谈判中的第三条准则 您可以受到尊敬不要轻易许诺,除非您得,讨价还价的方法,可退让价格要求对方退让价值,很容易,接受,有条件,接受,不可谈,第一要求,第二要求,第三要求,21,讨价还价的方法 可退让价格要求对方退让价值第,如果退让不可避免,则小步退让,不要急于“一分为二”,既使要让,也要得到,变客户要求为双方要求,让客户理解真的没有油水,先大后小:,对方感到您真的没有余地,先小后大:,对方感到您没有诚意,谈判中的第四条准则,22,如果退让不可避免,则小步退让 不要急于“一分为二”先,谈判中的第五条准则,技巧：“,关起门来”,1.原则问题:,“除了本条之外”,2,.,承诺问题:,“就是说”,锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同,23,谈判中的第五条准则 技巧：“关起门来”锁定谈判条款,步,锁定谈判的2个关键因素,搞清楚:只有这些问题,搞清楚:就是对面这个人.,24,锁定谈判的2个关键因素搞清楚:只有这些问题24,作价格让步指导原则,1.明白自己让步的底线-到此为止,2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让,3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之,4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出,让步以为交换,5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值,6.先阐明你让步的理由，再说明让步多少，如何让步,7.必须让客户明白你的让步是严肃，认真而且有后果的,25,作价格让步指导原则25,