医药代表的说服技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,医药代表的说服技巧,医药代表的说服技巧,第1页,一个好医药代表资格与性格,个性,知识,判断力,说服力,医药代表的说服技巧,第2页,知识,本行业普通信息,1,、客户及可能成为客户之信用及企业背景。,2,、市场改变情况。,3,、客户与竞争对手来往情况。,人际关系,1,、自我优弱点分析。,2,、了解他人动机并能去影响他人行为。,3,、能尊重客户个人特点。,4,、能了解客户情绪与喜恶。,5,、含有对普通时事常识与了解。,医药代表的说服技巧,第3页,知识,竞争产品,1,、企业竞争标准、方式、标准及财务相关事项。,2,、他人产品与我企业产品之比较。,3,、他人之定价、条件及财务政策与我企业之比较。,4,、保护我企业产品之包装、设计及功效上之价格。,5,、他人发货安排及服务与我企业之比较。,6,、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用预计。,医药代表的说服技巧,第4页,知识,企业产品,1,、企业发展历史,1,、从研究、原料到产品过程,2,、企业现行组织,2,、质量标准,3,、企业政策、目标、执行方式,3,、价格与销售条件,4,、企业领导层,4,、产品之包装、特点,5,、发货程序,6,、产品推销方式、广告和公关,医药代表的说服技巧,第5页,态度,主动,自信,显示自信心，医生便会决定用你产品，,因为他相信其产品利益。,医药代表的说服技巧,第6页,判断力,判断力是靠经验和实践而取得。,在一个医药代表生涯早期就必须去注意开发。,这包含以下各点：,能吸引不一样客户推销说词。,将不一样推销说词展现到客户面前方法。,能体会适合时机要求客户下订单。,医药代表的说服技巧,第7页,说服力,医药代表主要目标是说服客户作出处方,/,购置决定。,客户经常有许多医药代表以类似价格供给类似产品,要具备成功说服力，就必须知道客户真正需要，而,你所推销产品能满足此项需要,最大说服力在于建立客户对医药代表信心，医药代,表严格恪守职业道德规范,医药代表的说服技巧,第8页,一流医药代表事业信条,1,、要取得客户信任。,2,、尽可能多问询相关客户情报。,3,、经常陪在客户左右。,4,、要让客户知道咱们产品秘密,（要让客户以为自己了解其它客户,所不知道相关产品事）。,5,、举止大方，赢得客户尊敬。,6,、不让客户说“不”字。,医药代表的说服技巧,第9页,一流医药代表事业信条,7,、要注意客户要求。,8,、要倾听客户谈话。,9,、对客户要观察入微。,10,、要关心客户，让客户知道你对他好感。,11,、动之以情，是达成交易关键。,12,、在交易完成后，不要忘了表示对客户谢意。,医药代表的说服技巧,第10页,征求一个懒惰医药代表,这个人如此懒惰，他坚持天天都要有充分睡眠！,尤其是在参加展示会那一周。,这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。,假如你碰到这种人，请立刻将他介绍给咱们，似乎,每家企业都在寻找他,/,他！,医药代表的说服技巧,第11页,征求一个懒惰医药代表,这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大个别业务,客户和预期客户上。,这个人如此懒惰，他经常利用电话安排聚会，使他,省去了很多麻烦，无须去造访没空客户。,这个人如此懒惰，他依赖客户推荐，认为满意客,户能够为他说些他自己不便说好话。,医药代表的说服技巧,第12页,征求一个懒惰医药代表,这个人如此懒惰，凡是企业提供推销工具他都派,上用场。,这个人如此懒惰，他剽窃最成功医药代表所使用,方法。,这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得,最少。,医药代表的说服技巧,第13页,说服技巧,医药代表的说服技巧,第14页,说服技巧,医药销售培训,M.S.T.,是,医药销售培训,(MEDICAL SALES TRAINING),英文字头缩写,其目标：,1,、提升向医生传递咱们产品信息技巧；,2,、说服医生处方咱们产品。,医药代表的说服技巧,第15页,说服技巧,医院代表怎样取得最正确销售业绩？,P,（,K,S,）,x M,销售业绩等于,知识加技巧,乘以工作热情,医药代表的说服技巧,第16页,说服技巧,说服技巧：,1,、激发（,MOTIVATION,）,2,、转化（,CONVERSION,）,3,、引证（,QUOTATION,）,4,、成交（,CLOSE,）,医药代表的说服技巧,第17页,说服技巧,关键词：,特征 利益,.,以至于,.,.,结果,.,.,这意味着,.,.,我告诉你，医生,.,但最主要,.,.,所以,.,医药代表的说服技巧,第18页,说服技巧,医药销售技巧包含说服技巧和防御技巧。,说服技巧：,销售人员采取主动时都能够使用。,防御技巧：,当医生态度变得很显著,有兴趣,拒绝,漠不关心,医药代表的说服技巧,第19页,说服技巧,1,、激发,回答：给我好理由，为何？,目标：引发注意,引发兴趣,将医生吸引到自己一方,时间：,10,秒钟,医药代表的说服技巧,第20页,说服技巧,激发三个步骤：,步骤,1,：,就一个问题，描述一幅相关征兆图案，引发医生兴趣。,步骤,2,：,提出普通利益。,步骤,3,：,提出产品一个利益。,医药代表的说服技巧,第21页,说服技巧,步骤,1,：,提出一个医生感兴趣问题。,提出你产品中最能吸引你特征。,制作一个宣传广告让医生感到你产,品能处理问题。,以满足医生需要为开端会利于你产,品竞争。,医药代表的说服技巧,第22页,说服技巧,激发,步骤,2,：,告诉医生你产品比其它产品优越。,提出一个和医生问题相关普通利益。,提出一个能处理医生问题利益。,医药代表的说服技巧,第23页,说服技巧,激发,假如咱们有这种产品是否对你不错呢？,治疗,.,当然需要一个,.,要处理这个问题，咱们必须,.,假如咱们,.,情况会更加好些,.,医生，我相信，你一定会同意,.,咱们需要治疗是,.,要治疗这种病症，咱们需要一个产品,.,医药代表的说服技巧,第24页,说服技巧,激发,步骤,3,：,问医生一个问题以明确他对你投入。,提出你产品利益，这种利益能处理你所,所描述问题。,合乎逻辑地将你产品利益和问题联络,起来。,医药代表的说服技巧,第25页,说服技巧,激发,假如你激发方式未能奏效：,当医生对你陈说并不投入，你依然继续下去。,重新开始一个新激发语句。,医药代表的说服技巧,第26页,说服技巧,激发,关于医生背景知识：,将医生兴趣写在统计卡上,从医生那里获取其它医生、秘书资料,仔细聆听,医药代表的说服技巧,第27页,说服技巧,激发,练习：,1,、写出一个产品不一样激发方式。,2,、与你近邻做练习。,3,、挑选两个最好激发方式。,4,、说出为何好理由。,医药代表的说服技巧,第28页,说服技巧,2,、转化,将产品利益转化为,医生利益和患者利益,医药代表的说服技巧,第29页,说服技巧,产品特征：,药片小,10,片一盒,不经过血脑屏障,利益所在,？,医药代表的说服技巧,第30页,说服技巧,练习：,写出某个产品,8,个特征。,找出与特征相符邻近利益。,利用关键词与你近邻人练习转化。,医药代表的说服技巧,第31页,说服技巧,3,、引证,回答：是那样吗？,已经证实了吗？,目标：用临床试验来支持你论断。,医药代表的说服技巧,第32页,说服技巧,引证,何时引证？,每当阐述一个新利益时利用引证,当医生对利益表示怀疑时,当医生要你证实利益时,当医生对利益不感兴趣时,医药代表的说服技巧,第33页,说服技巧,引证三个步骤：,步骤,1,：重申利益,步骤,2,：提出论据,步骤,3,：扩展利益,医药代表的说服技巧,第34页,说服技巧,引证,步骤,1,：,当医生对产品利益表示怀疑时：,告诉他接收你所说,重申医生感兴趣利益,放弃利益，因为医生怀疑并想试试其它所利益,医药代表的说服技巧,第35页,说服技巧,引证,步骤,2,：,重申利益后：,利用文章引证，提出论据,写出你论据出处,告诉医生不要对每件事情过于挑剔,试着表现出你受到了冒犯，因为医生不相信你,让医生相信你是老实销售员而不是在编小说,医药代表的说服技巧,第36页,说服技巧,步骤,3,：,扩展利益：,?.,所以，医生，不但您老年患者会从中获益，,而且重病人也会获益,?.,.,您看，医生，您是唯一怀疑这药疗效人,.,.,顺便提一下，医生，这药不但适合用于成年人，,也适合用于上学儿童,.,.,那么，也就没有理由担心,.,医药代表的说服技巧,第37页,说服技巧,引证,扩展利益关键词：,.,尽管,.,.,不但,.,而且,.,.,假如,.,那么,.,.,顺便提一下,.,.,不论,.,.,在什么基础上,.,.,假如,.,医药代表的说服技巧,第38页,说服技巧,引证,.,医生，我告诉你能够放心地使用这药,.,.,医生，,XXX,在（,JAMMA,）中报道说,.,.,医生，你会发觉这种药确实与咱们刚才讨论,标准相符,.,.,咱们以登载在七月份,杂志上,一个病历为例，能够看出,.,医药代表的说服技巧,第39页,说服技巧,3,、成交,仅仅讲述，等着“客户”决定是不够；,试着成交；,成交会带给你金钱,医药代表的说服技巧,第40页,说服技巧,成交,医药代表只交谈，不成交,等于,农民只播种，不收获。,医药代表的说服技巧,第41页,说服技巧,成交三个步骤：,步骤,1,：确认协议,步骤,2,：总结利益,步骤,3,：达成协议,医药代表的说服技巧,第42页,说服技巧,成交,步骤,1,：,确认协议：,医生，我想您可能会试用一下,.,医生，我同意治疗这些患者首要目标是,.,医生，让咱们在选择一下关键点，您认为最大,优势在于,.,看起来，只有少数患者能从中获益,.,医药代表的说服技巧,第43页,说服技巧,成交,步骤,2,：,对医生总结利益很主要：,医生，这儿还有一件事情,.,医生，让咱们总结一下刚才讨论过,.,医生，让咱们回顾一下关键点,.,总之,.,医生，我差点忘了告诉你,.,医药代表的说服技巧,第44页,说服技巧,成交,步骤,3,：,达成协议：,医生，可能你会考虑使用咱们产品,.,医生，我将留下两个样品为下两位患者使用。能够吗？,医生，给您,3,个样品用于治疗您第一位患者。,6,个,星期后，我将与您讨论其疗效,.,您认为这药在您实践中会有所帮助吗？,我和药剂师商议一下，请他们安排一些库存,.,医药代表的说服技巧,第45页,