保险标准化亲访流程教材(PPT 35）

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,标准化亲访流程,开启财富之门的金钥匙,为什么,：意义与背景,1,是什么,：内容与特色,2,怎么做,：步骤与行动,3,目 录,现有作业流程的困扰,单一拉动,单纯依靠业务推动或公司政策等手段，暂时性提升业务指标，缺乏稳定的高平台。,缺乏经营,单纯依靠公司政策或偶然性实现保费催取，缺乏规律性的经营模式，导致工作忙乱却绩效不稳。,节奏失衡,机构在实施阶段性,业务推动时，追踪,点较多，变化较快，,容易打乱工作节奏，,不利于队伍良好工,作习惯的养成。,无序亲访下的工作缺乏经营,一天到晚的忙，又是催缴,又要亲访，还要送发票。,我也和客户见面了，怎么指标改善不明显？,客户为什么总是不很满意？我们该怎么做？,为什么总是在该缴费的时候才有服务人员联系我？,为什么见面就想让我花钱？花完钱就见不到人了？,我们的困惑,自己,客户,得到客户的认同,续期收费水到渠成,绩效指标稳定,收入稳步提升,职业发展前景看好,开心工作,标准,期待这样的工作模式吗？,服务畅想,开心,工作,高收入,高品质,高绩效,我们的追求,服务畅想,我该怎样做才能实现开心工作的梦想呢,?,只有将两线经营合二为一，实现用服务贯穿，才能实现客户永续经营和价值的最大化。,续期绩效经营,薪资稳步提升,结合标准化,实行有效的亲访,服务经营,曙光在这里,只有亲访才能解决疑难单并提升收费绩效；只有亲访才能为客户提供摸的到的服务；只有亲访才能带来我们薪资的增值。,亲访,是我们解决问题的关键所在。,亲访,收费,服务,我们的答案,为什么,：意义与背景,1,是什么,：内容与特色,2,怎么做,：步骤与行动,3,目 录,前二,前一,当月,实收月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,宽一,宽末,服务经营中的名词解释,举例说明：保单缴费对应日为,4,月,20,日,7,月,停一,活动工具使用,活动工具回收,前一,前二,当月,宽一,宽末,服务,电话催缴、亲访,查漏补缺,续收,接触说明,收费,电话全面回访,+,重点客户亲访,标准化亲访流程图,流程特点,：,延长了保单服务周期,清晰了每日工作流程,亲访成为了重中之重,梳理,停一,收尾,风险管控,从收费员拿到对应月清单起，以此经历,(,以,4,月为例）,举例：,2,月初，拿,到,4,月清单做,客户数据梳理,、保单险种占,比分析，对,问题客户提,前亲访。,3,月初，拿到,4,月应收清单,，再一次进,行清单整理，,并进行保费,催缴。,查漏补缺，对,上月应收未收,单再次回访,追,踪,。,第一个月,第二个月,第三个月,第四个月,第五个月,第六个月,前一、前二提前做准备,宽限期指标修复,本月重点催收,风险管控,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,前二,前一,当月,宽一,宽末,客户再次回,访，当月缴,费困难客户,进行面访，,转账结果追,踪提醒。,(,关,注大单、问,题单,),。,停一,做好收尾工作，宽限期,45,日主管介入再次面访，同时加强未收件管理。,进行风险管控，活动工具检查归档，对宽限期最后一周现金缴费的保单检查审核。,前一月,进入,当月,未缴费成功,宽二月,未缴费成功,当月,成功缴费,宽二月,成功缴费,全部亲访：单据送达、标准服务,二次,客户分类：资料整理、持续服务,疑难单客户亲访，目的为促使客户正常存费，提高续收绩效,电话催缴,客户分类,制定亲访计划,基本信息变更,客户初次分类,发现疑难客户,制定亲访计划,顺利划款,未划款成功,宽一月,未缴费成功,宽一月,成功缴费,前二,停一月,失效保单,活动工具检查归档,风险管控,为什么,：意义与背景,1,是什么,：内容与特色,2,怎么做,：步骤与行动,3,目 录,标准化,亲访,亲访的定义,亲访的要素,亲访周经营,亲访四加一,亲访工具,续收标准化亲访,续收亲访是通过面见客户，为客户提供优质服务，满足客户需求，取得客户认同，以实现维护客户投保信心、稳定续期绩效为最终目标的服务形式。,亲访定义,亲访,三要素,亲访,三要素,始于,客户需求,出发点,赢得,客户满意,着力点,获得,续期绩效,目标点,亲访三要素,亲访三要素,第二周,第一周,第三周,第四周,完成宽末晋升指标,达成宽一阶段指标,达成当月第一周目标,活动工具上交,亲访,宽末最终挖潜,达成,宽一,指标,达成,当月,第二周指标,回访下月应收,亲访,提升当月指标,回访下月应收,跨月清单的运作,亲访,全力冲刺当月指标,完成下月应收拜访,疑难单汇总处理,亲访,第二周,第三周,第四周,标准化流程密码,5544,标准化周经营操作密码,4,第一周,第一周,第一周,第二周,第一周,第一周,第二周,第一周,第三周,第四周,第二周,第一周,5,4,5,续收流程,服务流程,周,一周,二周,三周,四周,周经营指标,-,第一周,完成宽末晋升指标,达成宽一指标,个险,70/75/80,银代,90/90/90,达成当月目标,个险,65/70/70,银代,75/80/80,实收月,客户,每日至少有效亲访,2-3,位,宽末保单,100%,回访,周经营,-,第一周,根据晋升指标差额，对宽末未收件应收尽收，确保利益最大化；,对宽一疑难单进行亲访，达成,宽一,阶段指标；,催缴当月保单，达成进度指标；,对宽末保单进行,100%,电话回访服务，,并对疑难客户进行亲访；,完成实收月,客户,每日有效亲访,2-3,位；,上月活动工具上交,辅助工具：客户续收服务评鉴表、客户复效服务评鉴表、活动手册,续收流程,服务流程,周,一周,二周,三周,四周,周经营指标,-,第二周,完成宽末晋升指标,达成宽一指标,个险,70/75/80,银代,90/90/90,达成当月目标,个险,65/70/70,银代,75/80/80,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,宽末保单,100%,回访,宽一保单,100%,回访,达成宽一指标,个险,75/80/85,银代,90/90/90,达成当月目标,个险,65/70/70,银代,75/80/80,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,周经营指标,-,第二周,对宽末保单进行最终挖潜；,对宽一疑难单进行亲访，达成宽一指标；,催缴当月保单，达成进度指标；,对下月应收保单进行回访；,对宽一保单进行,100%,回访服务，,并对疑难客户进行亲访；,完成实收月客户每日有效亲访,2-3,位；,辅助工具：客户续收服务评鉴表、客户复效服务评鉴表、活动手册,续收流程,服务流程,周,一周,二周,三周,四周,周经营指标,-,第三周,宽末保单,100%,回访,完成宽末晋升指标,达成宽一指标,个险,70/75/80,银代,90/90/90,达成当月目标,个险,65/70/70,银代,75/80/80,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,宽一保单,100%,回访,达成宽一指标,个险,75/80/85,银代,90/90/90,达成当月目标,个险,65/70/70,银代,75/80/80,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,达成当月目标,个险,70/75/75,银代,75/80/80,下月保单,100%,回访,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,周经营指标,-,第三周,加强当月催缴力度，进行,100%,回访服务，并对当月,应收未收件亲访解决,；,对下月应收保单进行回访服务，,并对疑难客户提前进行亲访；,跨月清单的整理运作；,完成实收月客户每日有效亲访,2-3,位；,辅助工具：客户续收服务评鉴表、客户复效服务评鉴表、活动手册,续收流程,服务流程,周,一周,二周,三周,四周,周经营指标,-,第四周,宽末保单,100%,回访,完成宽末晋升指标,达成宽一指标,个险,70/75/80,银代,90/90/90,达成当月目标,个险,65/70/70,银代,75/80/80,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,宽一保单,100%,回访,达成宽一指标,个险,75/80/85,银代,90/90/90,达成当月目标,个险,65/70/70,银代,75/80/80,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,达成当月目标,个险,70/75/75,银代,75/80/80,下月保单,100%,回访,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,实收月客户每日至少有效亲访,2-3,位,达成当月目标,个险,70/75/75,银代,75/80/80,当月保单,100%,回访,周经营指标,-,第四周,确保当月指标达成,对下月应收保单进行,100%,电话回访服务，并对疑难客户进行亲访；,完成实收月客户每日有效亲访,2-3,位；,辅助工具：客户续收服务评鉴表、客户复效服务评鉴表、活动手册,第一步：,约见客户,第二步：,提供服务,第三步：,深度沟通,第四步：,客户分类,亲访四加一,绩效提升、客户积累,亲 访,与客户约见见面时间及地点，准备相关资料,.,约见客户,提供服务,寻找面见客户理由，如：送续期发票、生日礼品等。,按续期收费服务流程，为客户提供服务。,完成向客户承诺的相关服务内容。,亲访四加一：约见客户和提供服务,促成,缴费,了解,原因,拉近,距离,面见客户完成所承诺的服务内容后，根据客户的实际情况，与客户进行适度沟通。,了解,引导,深度沟通,对于不打算如期缴费的客户要尽全力创造与客户多次交流的机会，及时了解客户不缴费的原因及客户的难处，启发引导客户继续缴纳保费。,亲访四加一,:,深度沟通,B,级,强,好,A,级,客户分类,经济条件,保险意识,一般,好,态度,好,一般,好,后续动作,常规服务,保持联络,加强联系，重点亲访，持续服务。,重点服务，加强亲访，深度沟通。,进行客户分类后填写活动工具，为日后更好的收费做准备。,客户分类：,亲访四加一,:,客户分类,强,一般,C,级,拒绝处理,意愿引导,接触前准备,接触说明,顺利交费,后期服务,绩效提升,客户积累,亲访四加一,绩效提升、客户积累,+1,08:30-08:50,08:50-09:10,09:10-16:00,16:30-17:30,标准化流程解读,收费队伍,了解公司最,新动态、最新,政策。,进行续期,各,项,政策的宣导。,上报今日的工作,计划，并填写到活,动日志上。,开始一天工作，,进行客户亲访服务,和保费催缴等。,（上门亲访或电话,催缴）,参加夕会；,整理一天亲访工,作并记录在活动日,志里。,安排下一天工作,行程。,了解公司最新,动态和最新策；,进行续期各项,政策的宣导。,配合公司早会,经营。,组织召开夕会；,总结本机构当日,工作，督促,续期服,务人员,整理各类评,鉴表，填写活动日志；,对一天的工作进,行总结。,大早会,二次早会,一天工作,夕会,内勤督导,收费专员,有计划地陪同,续期服务人员进,行亲访服务。,接待退保客户,、协助客户办理,保全业务。,各类清单的梳,理、分析与分配,。,协助续期服,务人员在活动,日志中制定当,日工作计划；,并对亲访工作,进行指导。,亲访工具,客户续收服务评鉴表,所有面访客户,宽限期,30,天仍没有缴费的客户,客户复效服务评鉴表,所有上门服务的实效客户,失效后三个月内仍没有复效的客户,活动日志,日常使用,简单坚持、习惯成功！,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,内容总结,标准化亲访流程 开启财富之门的金钥匙。标准化亲访流程 开启财富之门的金钥匙。目 录。着力点。目标点。标准化流程密码5544。个险70/75/80。个险70/75/80。银代90/90/90。银代90/90/90。个险65/70/70。银代75/80/80。银代75/80/80。对宽一疑难单