竞品对比我们如何做

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,学会竞品对比的思维方式,港宏现代 刘运,请思考：,客户买车，关注点有哪些？,、,？,为什么我做这个,PPT,？,我,以为：,销售过程中，竞品对比是必然。,现在就是一个买方市场，我们自己所要面对的竞争对手太多了。无论是面对品牌的还是面对产品本身的，或者是市场，哪怕就是在内部也存在竞争。,但是，面对竞品，我们往往束手无策。,怎么办？,所以，我们要足够强大！,如何强大？,我,以为：,正面而积极的态度,丰富的产品知识,合理的话术,战术技巧,正面而积极的态度,A面：我们的车好,B面：别人的车好,A：1、如果是我，我也会对比。,2、我已经做好了和你对比的准备。,3、,我的产品经得起对比。,B：1、夸赞客户。,2、,同档次的车，差异化已经很小了,。,3、我们的车更加适合你,。,专业,热忱,我的品牌文化,我的公司成就,我的个人魅力,我的产品特点,我的售后服务,。,丰富的产品知识,竞品特点,竞品缺点,对方公司,对方专业能力（销售顾问）,。,对比面,为什么对立的客户支持你的看法？,1、我所说的是事实存在的。,2、我所说的是客户需要的。,3、我所用的方式是客户接受的。,4、我是站在客户一边的。,合理的话术,善意的谎言,需求分析很重要！,为什么对立的客户支持你的看法？,日系车：,1、安全,2、性价比,3、民族感情,合理应用战术,美系车：,1、经济性,2、性价比,3、配置,德系车：,1、实用性,2、配置及工艺,3、经济性,需求分析很重要！,我们如何做,？,信心、热情,利益导向的产品介绍,想象体验,量身打造,轻松可信赖,对比，从接待就开始了。,我们如何影响客户？,进攻：防守：,强化标准 淡化弱势,烘托卖点 重设标准,感官体验 个案替代,专业解释 权威说法,价值体现,这不是一场理性辩论！,感性思维首先要诉诸,情感力量,才能激起购买欲望,谢 谢,你积极参与,Make Presentation much more fun,WPS官方微博,kingsoftwps,港宏现代 刘运,2012-3-5,