第7章国际商务谈判语言沟通

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第,7,章,国,国际商务,谈,谈判语言,沟,沟通,【,学习目标,】,知识目标,了解商,务,务谈判语,言,言类别,理解常,见,见行为语,言,言的特定,含,含义,掌握有,声,声语言运,用,用技巧,技,能,能目标,能够根,据,据所学到,的,的和掌握,的,的常用商,务,务谈判语,言,言沟通技,巧,巧，合乎,规,规范地进,行,行谈判,7,1,商务谈判,语,语言概述,7,2,商务谈判,中,中有声语,言,言运用,7,3,商务谈判,中,中行为语,言,言运用,7,1,商务谈判,语,语言概述,7,1,1,商务谈判,语,语言的类,别,别,1,按语言,表,表达方式,分,分类,（,1,）有声语,言,言,（,2,）无声语,言,言,2,按语言,表,表达特征,分,分类,（,1,）专业语,言,言,（,2,）商业法律,语,语言,（,3,）外交语言,（,4,）文学语言,（,5,）军事语言,7,1,2,正确运用谈,判,判语言的原,则,则,1,客观性原,则,则,2,针对性原,则,则,3,逻辑性原,则,则,4,论辨性原,则,则,5,规范性原,则,则,6,隐含性原,则,则,7,灵活性原,则,则,7,2,商务谈判中,有,有声语言运,用,用,7,2,1,商务谈判中,“,倾听,”,技巧,1,“,倾听,”,的障碍,（,1,）判断性障,碍,碍,（,2,）少听或漏,听,听。,（,3,）带有偏见,的,的听,（,4,）受收听者,的,的文化知识,、,、语言水平,特,特别是专业,知,知识与外语,水,水平微差别,对,对未受过专,门,门语言训练,的,的人来说是,难,难以体察得,到,到的。,（,5,）环境的干,扰,扰形成听力,障,障碍。,2,倾听的技,巧,巧,（,1,）专心致志,地,地倾听,（,2,）有鉴别地,倾,倾听,（,3,）通过记笔,记,记来集中精,力,力,（,4,）尊重对方,的,的表达,（,5,）注意对方,的,的说话方式,。,。,7,2,2,提问的技巧,1,提问的功,能,能,（,1,）引起对方,注,注意,（,2,）获取情报,（,3,）传达自己,的,的感受,（,4,）引导对方,（,5,）证实对方,的,的意图,（,6,）作为结论,2,提问的类,型,型,（,1,）澄清式提,问,问,（,2,）强调式提,问,问,（,3,）探索提问,（,4,）间接提问,（,5,）强迫选择,式,式提问,（,6,）证明式提,问,问,（,7,）多层次提,问,问,（,8,）诱导式提,问,问,3,提问的技,巧,巧,（,1,）应该预先,准,准备好问题,；,；,（,2,）不要强行,追,追问；,（,3,）既不要以,法,法官的态度,来,来询问对方,，,，也不要问,起,起问题来接,连,连不断；,（,4,）提出问题,后,后应保持沉,默,默，专心致,志,志地等待对,方,方做出回答,；,；,（,5,）要以诚恳,的,的态度提出,问,问题；,（,6,）提出问题,的,的句子应尽,量,量简短,（,7,）验证对方,的,的诚实程度,。,。,7,2,3,答复的技巧,1,有备而答,2,局部作答,3,含糊应答,（,1,）笼统式,（,2,）抽象式,（,3,）两可式,4,拖延回答,5,答非所问,6,有偿作答,7,反客为主,8,沉默反观,7,2,4,说服的技巧,1,说服的基,本,本要求,（,1,）动机要良,好,好，态度要,真,真诚,（,2,）不要直截,了,了当反驳对,方,方,（,3,）说服的方,式,式要灵活,（,4,）不要随心,所,所欲地提出,个,个人的看法,（,5,）答复问题,要,要简明扼要,、,、紧扣谈判,主,主题,（,6,）不要过多,地,地纠缠某一,问,问题,2,说服的一,般,般技巧,（,1,）努力寻求,双,双方的共同,点,点,（,2,）强调彼此,利,利益的一致,性,性,（,3,）坦陈利弊,（,4,）说服要有,耐,耐心,（,5,）说服要由,浅,浅入深，从,易,易到难,（,6,）不可用胁,迫,迫或欺诈的,办,办法说服,7,2,5,辩驳的技巧,1,辩驳的形,式,式,（,1,）直接辩驳,（,2,）间接辩驳,2,辩驳的技,巧,巧,（,1,）观点明确,，,，立场坚定,（,2,）思路清晰,、,、严密，逻,辑,辑性强,（,3,）掌握大的,原,原则，不纠,缠,缠细枝末节,（,4,）应掌握好,进,进攻的尺度,（,5,）态度客观,公,公正，措辞,准,准确严密,（,6,）善于处理,辩,辩论中的优,势,势与劣势,7,3,商务谈判中,行,行为语言运,用,用,7,3,1,行为语言在,商,商务谈判中,的,的作用,1,行为语言,可,可以作为口,头,头语言的补,充,充。,2,行为语言,可,可以代替语,言,言表达的意,图,图或情绪,3,行为语言,可,可以弥补口,头,头语言的不,足,足,4,行为语言,调,调节人的情,绪,绪,7,3,2,各种行为语,言,言的一般含,义,义,1,特殊的语,音,音现象,（,1,）声调,（,2,）重音,（,3,）停顿,（,4,）哼声,2,面部表情,（,1,）目语,一是瞳孔的,变,变化、,二是眼眶的,大,大小,三是眼球的,动,动向、眼光,的,的朝向,四是注视与,相,相视时间的,长,长短,（,2,）眉毛动作,的,的语言,（,3,）嘴巴的形,态,态,（,4,）笑的含义,。,。,3,上肢动作,的,的语言,（,1,）握拳是表,现,现向对方挑,战,战或有自我,紧,紧张的情绪,。,。,（,2,）用手指或,铅,铅笔敲打桌,面,面，或在纸,上,上乱涂乱画,，,，表示对对,方,方的话题不,感,感兴趣、不,同,同意或不耐,烦,烦的意思。,（,3,）吸手指或,指,指甲的动作,是,是婴儿行为,的,的延续，成,年,年人做出这,样,样的动作是,个,个性或性格,不,不成熟的表,现,现，即所谓,“,乳臭未干,”,。,（,4,）两手手指,并,并拢并置于,胸,胸的前上方,呈,呈尖塔状，,表,表明充满信,心,心。,（,5,）手与手连,接,接放在胸腹,部,部的位置，,是,是谦逊、矜,持,持或略带不,安,安心情的反,应,应。,（,6,）两臂交叉,于,于胸前，表,示,示防卫或保,守,守，两臂交,叉,叉于胸前并,握,握拳，则表,示,示怀有敌意,。,。,（,7,）握手,4,下肢动作,的,的语言,（,1,）,“,二郎腿,（,2,）架腿,（,3,）并腿,（,4,）分腿,（,5,）摇动足部,，,，或用足尖,拍,拍打地板，,或,或抖动腿部,。,。,（,6,）双脚不时,地,地小幅度交,叉,叉后又解开,5,腰部动作,的,的语言,（,1,）弯腰动作,。,。比如鞠躬,，,，点头哈腰,属,属于低姿势,，,，把腰的位,置,置放低，精,神,神状态随之,“,低,”,下来，向人,鞠,鞠躬是表示,某,某种,“,谦逊,”,的态度或表,示,示尊敬。,（,2,）挺腰板。,使,使身体及腰,部,部位置增高,的,的动作，则,反,反映出情绪,高,高昂、充满,自,自信，经常,挺,挺直腰板站,立,立，行走或,坐,坐下的人往,往,往有较强的,自,自信心及自,制,制和自律的,能,能力，但为,人,人可能比较,刻,刻板，缺少,弹,弹性或通融,性,性。,（,3,）手插腰间,。,。表示胸有,成,成竹，对自,己,己面临的事,物,物已做好精,神,神上或行动,上,上的准备，,同,同时也表现,出,出某种优越,感,感或支配欲,。,。有人将这,视,视作领导者,或,或权威人士,的,的风度。,6,腹部动作,的,的语言,（,1,）凸出腹部,，,，表现出自,己,己的心理优,势,势，自信与,满,满足感。,（,2,）抱腹蜷缩,，,，表现出不,安,安、消沉、,沮,沮丧等情绪,支,支配下的防,卫,卫心理。,（,3,）解开上衣,钮,钮扣而露出,腹,腹部，表示,开,开放自己的,势,势力范围，,对,对于对方不,存,存戒备之心,。,。,（,4,）系皮带、,腰,腰带的动作,与,与传达腹部,信,信息有关。,重,重新系一下,皮,皮带是在无,意,意识中振作,精,精神的意思,与,与迎接挑战,的,的意识。反,之,之，放松皮,带,带则反映出,放,放弃努力和,斗,斗志开始松,懈,懈，有时也,意,意味着紧张,的,的气氛中的,暂,暂时放松。,（,5,）腹部起伏,不,不停，反映,出,出兴奋或愤,怒,怒，极度起,伏,伏，意味着,那,那将爆发的,兴,兴奋与激动,状,状态而导致,呼,呼吸的困难,所,所至。,（,6,）轻拍自己,的,的腹部，表,示,示自己有风,度,度、雅量，,同,同时也包含,着,着经过一番,较,较量之后的,得,得意心情。,7,吸烟动作,的,的语言,（,1,）刚一见面,就,就立即掏烟,递,递给对方，,且,且动作麻利,地,地为对方点,烟,烟的，多为,处,处于交易劣,势,势的一方。,寒,寒暄之后才,缓,缓慢掏烟，,自,自己先叼一,根,根，然后才,送,送给你的人,，,，是自认为,处,处于交易优,势,势但愿意合,作,作的对手。,（,2,）吸一口烟,后,后，将烟向,上,上吐，往往,表,表示积极、,自,自信。将烟,朝,朝下吐，则,表,表示情绪消,极,极、意志消,沉,沉，有疑虑,。,。,（,3,）烟从嘴角,缓,缓缓吐出，,给,给人一种消,极,极而诡秘的,感,感觉，一般,反,反映出吸烟,者,者此时的心,境,境与思维比,较,较曲折回荡,，,，力求从纷,乱,乱的思绪中,清,清理出一条,令,令人意想不,到,到的途径来,。,。,（,4,）吸烟时不,停,停地磕烟灰,，,，往往意味,着,着内心紧张,、,、不安或有,冲,冲突。,（,5,）点上烟后,却,却很少抽，,说,说明在交谈,中,中戒备心重,，,，边谈边紧,张,张地思考而,忘,忘记了手中,的,的烟卷。另,外,外，心神不,定,定时也会这,样,样。,（,6,）没抽几口,即,即把烟掐掉,，,，表明其想,尽,尽快结束谈,话,话或已下决,心,心要干一桩,事,事。,（,7,）斜仰着头,，,，烟从鼻孔,吐,吐出，表现,出,出一种自信,、,、优越感以,及,及一种悠闲,自,自得的心情,。,。,8,其他姿势,的,的语言,7,3,4,商务谈判交,往,往空间,1,商务谈判,交,交往空间的,含,含义,在商务谈判,中,中，交往空,间,间是指交往,者,者彼此间为,了,了保持自己,的,的领域以获,得,得心理平衡,而,而对交往距,离,离和空间进,行,行控制与调,整,整的范围。,影,影响交往空,间,间的因素主,要,要有社会文,化,化习俗、社,会,会生活环境,、,、人与人之,间,间的亲密与,熟,熟悉程度、,谈,谈判目的、,个,个体素养等,。,。,2,交往空间,的,的划分,（,1,）亲密交往,空,空间：这是人际交,往,往中最小的,或,或无间隔的,空,空间距离，,通,通常在,30,厘米以内。,坐,坐下来的方,位,位为并排或,促,促膝相坐。,其,其含义为,“,亲密、热烈,”,。,（,2,）私人交往,空,空间：这是人际交,往,往中与熟人,相,相处的空间,距,距离，是互,相,相恰好能亲,切,切握手、友,好,好交谈的距,离,离。通常距,离,离