接近准客户的黄金法则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,接近准客户,的,的黄金法则,黄金法则一,：,：电话约访,黄金法则二,：,：缘故拜访,黄金法则三,：,：陌生拜访,黄金法则四,：,：选中拜访,时,时间,黄金法则五,：,：有效的说,明,明,黄金法则六,：,：建立系统,准,准客户档案,大胆地约见,你,你的准客户,在力量,方,方面，人类,不,不及狮子和,老,老虎的强猛,；,；在灵活方,面,面，又比不,上,上猴子和花,猫,猫的精灵；,在,在逃跑方面,，,，更比不上,骏,骏马和野鹿,。,。但是，我,们,们人类所具,有,有的长处是,：,：总结经验,教,教训及求学,上,上进。,黄金法则一,：,：电话约访,电话约访是,现,现代社会人,与,与人 必不,可,可少的沟通,工,工具，用电,话,话与准客户,进,进行约谈，,既,既可以省时,省,省力，又可,以,以免去不必,要,要的尴尬。,但是，电话,约,约访极易遭,到,到客户的拒,绝,绝，特别是,保,保险推销。,对,对于大部分,保,保险意识尚,不,不成熟，对,保,保险有不良,看,看法的客户,，,，往往一听,到,到寿险二字,，,，便以种种,借,借口拒绝。,因,因此，如何,正,正确、有效,的,的利用电话,进,进行约访，,也,也是行销人,员,员必修的科,目,目之一。,重要的是电,话,话一端，不,仅,仅传出的是,你,你的声音，,而,而且还传出,你,你的精神面,貌,貌与形象。,检测你的电,话,话礼仪,使用有魅力,的,的声音,语调热情明,了,了、有礼友,善,善；咬,字,字清晰、段,落,落分明；,说话速度适,中,中、音量大,小,小合适；,言辞声调要,配,配合表情；,措,措辞高雅、,发,发音正确。,例：“某某,先,先生，您好,！,！您看,我,我是明天上,午,午还是明天,下,下午去,您,您办公室拜,访,访您比较方,便,便呢？”,建议：勤于,练,练习,正确的电话,礼,礼仪步骤,微笑的声音,告知自己身,份,份,专心,适度的 反,馈,馈,愉快的结束,让对方先挂,断,断,应答拒绝的,技,技巧（一）,（1）“我,没,没时间”“,我,我太忙了”,“,先生就是想,到,到您可能太,忙,忙，所以，,才,才先拨个电,话,话和您约个,时,时间，而不,是,是 冒冒失,失,失地去打扰,您,您。请问您,明,明天上午或,下,下午哪个时,间,间比较方便,？,？”,（,2,）,“我没兴趣,”,”,“这点我能,理,理解，在您,还,还没看清楚,一,一件事物前,，,，不感兴趣,是,是正确的。,”,”,“没关系，,您,您听听看再,决,决定。不知,您,您明天上午,还,还是下午有,空,空？”,“为什么？,”,”（找出原,因,因，对症下,药,药）,应答拒绝的,技,技巧（二）,合理化建议,：,：,（1）：不,要,要冒犯对方,。,。纵使对方,再,再无礼，也,不,不能受影响,而,而生气，顶,多,多不做这个,生,生意。,（2）：不,要,要随便开玩,笑,笑，以免有,轻,轻浮之感。,（3）：不,要,要太过谦卑,恭,恭维。过于,谦,谦卑恭维会,令,令对方觉得,虚,虚伪，反而,适,适得其反。,（4）：不,可,可语焉不详,。,。讲话要清,晰,晰有重点。,（5）：不,可,可咄咄逼人,。,。过强的电,话,话约访往往,会,会造成准客,户,户的抵触情,绪,绪。,黄金法则二,：,：缘故拜访,缘故行销是,从,从事保险安,身,身立命的根,基,基，因为缘,故,故行销恰好,利,利用的是人,与,与人之间的,那,那份亲情。,一般而言，,刚,刚踏进寿险,界,界的新人通,常,常在寻找准,客,客户十，都,会,会先从自己,的,的亲朋好友,入,入手。一来,可,可以减少挫,折,折感，二来,可,可以建立足,够,够的信心迎,接,接即将来临,的,的各项挑战,。,。,另一方面，,人,人们通常比,较,较信赖自己,的,的亲戚朋友,，,，同为买保,，,，为何不先,买,买自己人卖,的,的呢？所谓,“,“肥水不流,外,外人田”。,缘故拜访的,注,注意事项,1：不强迫,推,推销,2：一视同,仁,仁,3：微笑来,去,去,4：必要的,小,小礼品,黄金法则三,：,：陌生拜访,陌生拜访指,直,直接登门拜,访,访完全陌生,的,的准客户，,又,又叫直冲式,拜,拜访。,世界上许多,成,成功杰出的,寿,寿险推销员,都,都是从陌生,拜,拜访做起的,。,。因为这种,方,方法是能够,使,使推销员快,速,速成长的唯,一,一方法。,*要想靠陌,生,生拜访闯出,一,一番业绩的,人,人，必须拥,有,有比别人更,强,强的毅力与,吃,吃苦精神。,特别训练,1原一平式,的,的“地毯式,轰,轰炸法”,（及时回访,）,）,2拜访量要,大,大,“宁可挂万,漏,漏一，不可,挂,挂一漏万”,坚信“天道,酬,酬勤”,确定每月每,天,天的拜访目,标,标，有“的,”,”放矢,3善于思考,详熟专业知,识,识,拓,拓展知识,层,层面,敏捷的应对,能,能力,合理化建议,一,养成每天晚,上,上整理白天,所,所见的准客,户,户，总结分,类,类的习惯。,自己应采取,的,的最佳应对,措,措施,（是否最佳,，,，下次验证,）,）,在脑海里与,日,日记中记下,这,这些，并定,期,期翻看，一,为,为重复记忆,，,，一为不断,校,校正,记住：不要,想,想着一次就,正,正中靶心。,成功是百分,之,之九十九的,汗,汗水加百分,之,之一的技巧,！,！,合理化建议,二,培养敏锐的,观,观察力和判,断,断力,以“幽默”,拉,拉开序幕,以“赞美”,为,为开场白,注意事项：,不,不可油腔滑,调,调,赞美要适度,，,，真诚、出,自,自肺腑,切记肉麻、,做,做作,黄金法则四,：,：选中拜访,时,时间,*准客户最,空,空闲的时刻,，,，是你拜访,的,的最理想的,时,时间,1一般商店,大约下,午,午2点至5,点,点,2公司职员,上午11点以前，,下,下午5点左,右,右,3医生,早上7点至8点,4鱼贩菜贩,下午2,点,点左右,5住宅小区,晚上6,点,点至8点之,间,间,特别训练,1绘制各行,业,业准客户最,佳,佳访问时刻,表,表,2计划自己,的,的时间,制定日程表,确,确,定,定要拜访客,户,户名单,排出轻重缓,急,急先后,每天坚持这,样,样做,黄金法则五,：,：有效的说,明,明,人要衣装，,佛,佛要金装,寿险的包装=行销,人,人员有效的,说,说明,*说明的目,的,的是为了接,近,近客户，促,成,成最终的成,功,功。,特别训练,1说明前的,必,必要了解：,市场特点,客,客户收,入,入、年龄、,职,职业、性别,、,、教育程度,2客户资料,分,分析,投保意愿的,强,强度,可,可能的投,保,保金额等,3须遵守的,原,原则,内容简单化,资,资料数据化,态,态度恭敬有,礼,礼貌,保持微笑及,耐,耐心,言,言辞简洁,有,有力,时,时间宜短,不,不宜长,留有回访的,借,借口,黄金法则六,：,：建立准客,户,户档案,建立准客户,的,的系统档案,有,有助于寿险,行,行销员有条,不,不紊地走向,成,成功。,随着对准客,户,户的深入调,查,查及接近，,你,你对准客户,的,的认识会随,之,之发生变化,，,，因此，需,要,要你建立系,统,统的准客户,挡,挡案，以便,采,采取下一步,更,更切实的方,法,法，使你与,准,准客户成交,。,。,特别训练,1准客户档,案,案的内容与,格,格式,内容：姓名,、,、出生年月,日,日、配偶及,儿,儿女情况、,工,工作种类,职业特点、,收,收入、家庭,住,住址、教育,背,背景、职位,、,、,是否买过保,险,险、对保险,的,的认识、预,定,定拜访的时,间,间、地点，,拜,拜访的次数,、,、内容，成,交,交的可能、,大,大小，用什,么,么方法促使,成,成交，不能,成,成交的原因,等,等,2准客户档,案,案的使用,每晚将当天,获,获得的人名,和,和有关资料,存,存档建卡,第二日按主,次,次进行拜访,，,，未拜访到,的,的留在下一,日,日进行,随时充实准,客,客户卡，记,录,录拜访日期,及,及情况,淘汰瓷蛋客,户,户,谢谢大家！,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。18:26:5818:26:5818:26,11/8/20226:26:58 PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2218:26:5818:26,Nov-2208-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。18:26:5818:26:5818:26,Tuesday,November8,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:26:5818:26:58,November8,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:26:58,下,下,午,午18:26:5811,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月226:26 下,午,午11月-2218:26,November8,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/818:26:5818:26:58,08November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。6:26:58 下,午,午6:26 下,午,午18:26:5811月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。18:26:5818:26:5818:26,11/8/20226:26:58 PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2218:26:5818:26,Nov-2208-Nov-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。18:26:5818:26:5818:26,Tuesday,November 8,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:26:5818:26:58,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20226:26:58 下,午,午18:26:5811月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月226:26,下,下,午,午11,月,月-2218:26,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/818:26:5818:26:58,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。6:26:58,下,下午6:26,下,下,午,午18:26:5811,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。18:26:5818:26:5818:26,11/8/2022 6:26:58 PM,11,、越是,没,没有本,领,领