金蝶“狼之旅”培训金蝶销售人员

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,25,27,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案,-,销售说话术之一,03,年我们发现销售人员普遍遇到的问题,1,、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？,2,、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？,3,、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？,4,、客户问：我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算,?,5,、客户问：我们行业,/,企业很特殊，你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？,6,、客户问：金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？,7,、客户问：现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？,8,、客户问：如果金蝶软件在实施应用时不能满足企业需求怎么办？赔偿损失？退货可以吗？,9,、客户试探地问：你们金蝶有哪些失败的案例？失败的原因是什么？,11,、客户强硬地说：用友已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？不可以，为什么？,12,、客户强硬地说：我们想将金蝶软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？,13,、客户抱怨地说：我们已经选型了一段时间，基本上已确定了用友，金蝶为什么不早点来？是不是觉得我们不重要？,14,、客户压价说：某某公司买金蝶软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？,15,、客户压价：你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？,16,、客户奇怪地问：金蝶,K3,系统的站点数概念和报价计算方法为什么与用友不同？,17,、客户含蓄地问：金蝶软件能给我本人带来什么价值？,18,、在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么,?,19,、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么,?,21,、当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么,?,03,年我们发现销售人员普遍遇到的问题,下面,21,张,ppt,是我们建议的答案,如果有人有更好的答案，可以发邮件给总部行业销售总监姚军（），我们将进行评估并及时修改,如果各位没有更好的答案，则可以将其作为销售人员必须熟记的标准答案记熟,对于新员工（假如金蝶不够,1,年），则需要考试（由机构总经理亲自负责监考，题目就从这,21,道题目中出，最好采用当面交流的方式而不是书面作答的方式）,公司管理层成员将在每个所到的公司里测试新员工和老员工的答复,1,、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？,对金蝶公司来讲,我们的产品是自己独立开发的,在针对客户的具体服务时,我们可以针对客户的需求进行相应的调整,灵活的进行二次开发服务,来更好的满足客户需求,为客户提供更满意贴身的服务,;-BOS,对于用友公司来讲,他们基本没有自己的独立产品,比如,NC,是拿财务软件和,BAAN,公司的产品对接起来的产品,产品的偶合性就有很大的问题,;,用友的,U8,也是汉康的生产与用友财务的一种拼凑出来的,;,这种拼凑产品的致命弱点就是不能进行二次开发或二次开发难度非常大、周期特别长,遇到客户的需求不能完全与软件标准功能匹配的时候,则只能凑合使用,或导致项目失败。,-,集成性,结论：金蝶提供的产品和服务更能贴身满足客户的实际需要，使用起来更得心应手，项目更容易成功。,2,、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？,首先，金蝶是一家在香港上市的公司，用友则是在国内上市的公司，我们的战略目标一开始就定位为国际化，软件规则执行的标准就是国际标准，而用友则直接就是一家本土公司，当然，他们在股票市场上套到的钱却比我们多，这谁都知道；,其次，金蝶公司总部地处中国开放最早、经济最发达的深圳，而用友公司总部则地处中国的首都北京，大家都知道，,ERP,主要的目标客户群就是企业，北方企业以国营企业为主，做业务靠的主要是关系，而中国南方的企业普遍发展比较早，更注重实际的应用效果，能否解决企业的实际问题，做业务关键靠的是实力，否则，一切免谈；从客户群来看，大家就不难看出，我们在南方的客户远远多余我们在用友，而在北方，我们则比用友逊色不少；,第三：从两家公司在,ERP,方面的客户群来看，金蝶公司的制造业客户收入与用友公司制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友，这也就是说，金蝶公司在,ERP,领域里更专注于企业，公司也更专业。,3,、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？,看客户对于好的服务怎么定义，是客户经常遇到问题的时候，供应商就急急忙忙赶过来帮客户解决问题，还是保证客户能够正常使用就是好的服务。,事实上，好的服务一定与成熟和稳定的产品分不开，一个成熟的产品，拿到客户处使用，客户经常出问题，我相信就是供应商的工程师天天住到客户那里，客户也不会满意；,相反，一个客户在项目实施结束后，可能供应商根本就遗忘了这家客户，但客户系统一直良好运转，从来都不出现问题，你能说供应商的服务不好吗？,金蝶和用友两家公司都在全国范围内有多家分支机构，也各有差不多相同的服务制度，比如金蝶在全国范围内就有,46,家分公司，,3000,人的一个团队，还不包括合作伙伴和代理商，这么一个公司和团队为客户提供服务，你相信他服务不好吗？如果应要我们说出金蝶和用友的服务差距的话，那么我们说，我们的产品加上我们的服务，能够让客户更加放心的稳定的保持企业的正常运转。,4,、客户问：我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算,?,具体讲金蝶的系统能够给企业带来什么利益，我觉得这种提法不科学或者不够准确，应该具体到客户要引用我们什么系统，和在什么样企业内使用；,以,K3/ERP,为例来讲，,ERP,能为企业带来的利益，分为两个方面，我们把它归结为隐性效益和显性效益，隐性效益包括提升了企业的信誉度，保证了客户的交货起、提高了企业人员的素质、提升了企业的管理控制能力等等，不可以量化的部分；显性效益，则是可以直接通过数字表现出来的部分，比如：每年的库存减低了多少、企业的资金周转率提高了多少、公司直接的人员工作量的减少、人员数量的减少等，这些都可以通过金老师培训的计算方法算出来，具体算法，参照金老师的培训教材。,5,、客户问：我们行业,/,企业很特殊，你对我们行业了解吗？有成功经验吗？,当然，对于任何一个行业或企业，当你遇到不同的企业领导人或项目负责人的时候，都可能面临这样的问题，他们都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，因为他们担心项目失败对他们企业会带来致命的伤害；,鉴于这种情况，我们可以将我们的软件到底是怎样满足不同行业或不同企业的实际需要的；,对于任何一套成熟的,ERP,软件系统，它都是一个通用的商品化的系统，要适应不同的企业应用需要，才会有真正的推广价值，要不然，这套系统的生命力就非常有限，,对于商品化的,ERP,系统，它是根据不同的行业需求，本身在软件系统里面已经预设了不同流程和模式，当遇到具体的企业需求时，则软件供应商会根据在企业调研所得到的信息，对软件进行设置，来满足不同企业的具体需要，,如果发现软件当中确实有不能满足企业的具体特殊需求的情况下，则通过二次开发来满足；这种设置的过程，就叫做实施，,事实上就是把一套通用的商品化的系统，变成一套满足具体企业实际应用的专有系统的过程，我们就是通过这种方式满足不同企业的需要的；成功经验就要看,SALES,具体的情况来回答了。,6,、客户问：金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？,对于项目风险的规避，一直都是企业非常关注的问题，相信每一家软件公司都在不断的探索和研究；,对于金蝶的经验来讲，首先，,客户要选择一套成熟的,ERP,软件系统，保证自己不是一个软件公司的实验品，先前有过成功的应用案例；,其次，客户要注意项目实施的供应商，看其是否具有二次开发能力，因为几乎没有任何系统都不可能不做任何修改就完全满足企业的需要，供应商不能进行二次开发，则客户会直接面临的问题是，要么凑合使用，要么放弃系统；,第三：重视培训，再好的系统，如果客户没有真正学会使用，则该系统也是一堆垃圾，客户的投入都等于白投，所以，要求客户和供应商双方都一定注意项目的培训。,7,、客户问：,现,现在软件系,统,统不太安全,，,，金蝶软件,是,是如何保障,其,其应用的安,全,全性的？,准确的说，,天,天下没有绝,对,对安全的系,统,统，任何安,全,全的说法都,只,只能是相对,的,的；,金蝶软件系,统,统的设计，,是,是三层结构,，,，通过服务,器,器和前端应,用,用程序的分,开,开，系统安,全,全很多；,第二，防火,墙,墙的应用，,对,对系统来讲,也,也相对安全,很,很多；,第三：金蝶,通,通过各种安,全,全认证手段,，,，比如；指,纹,纹认证、密,码,码认证、动,态,态密码卡的,认,认证等，都,能,能保证系统,的,的安全。,其他的销售,人,人员可以根,据,据情况自己,发,发挥，但一,定,定不要说自,己,己的系统是,绝,绝对安全的,，,，因为国际,银,银行的系统,都,都不敢说自,己,己的系统绝,对,对安全。,8,、问：如果,金,金蝶软件在,应,应用时不能,满,满足企业需,求,求怎办？赔,偿,偿损失？退,货,货可以吗？,这要求销售,人,人员本身在,签,签定合同前,，,，就必须要,把,把握好的一,项,项很重要的,工,工作，明知,道,道自己交付,不,不了的项目,，,，就不要承,接,接。,如果客户问,到,到这个问题,，,，你一定要,向,向客户坦诚,的,的讲明问题,，,，任何项目,最,最后失败，,都,都不只是一,方,方面的原因,造,造成的，就,象,象我们经常,说,说的，幸福,的,的家庭大概,都,都差不多，,但,但不幸的家,庭,庭却各有各,的,的不幸；项,目,目问题也一,样,样，如果只,是,是金蝶公司,单,单方面的原,因,因造成项目,的,的失败，我,觉,觉得金蝶公,司,司应该承诺,退,退货、退款,，,，对于损失,的,的赔偿问题,，,，则要遵循,行,行业规定就,好,好。,相信客户一,定,定可以理解,你,你，否则，,你,你就不要做,这,这个客户了,，,，让敢承诺,赔,赔偿他所有,损,损失的供应,商,商来签这个,项,项目吧！,9,、客户试探,地,地问：你们,金,金蝶有哪些,失,失败的案例,？,？失败的原,因,因是什么？,任何企业在,他,他的成长历,程,程中，都不,可,可避免的有,过,过失败的经,历,历，软件公,司,司也一样，,没,没有哪个成,功,功的软件公,司,司敢说自己,只,只有成功案,例,例，没有失,败,败案例，如,果,果哪个公司,敢,敢告诉客户,他,他们的成功,率,率为,100%,，那么，你,就,就告诉他，,那,那他到目前,为,为止可能就,只,只有过大概,一,一个客户，,或,或则他一定,是,是骗你的；,所以，大胆,的,的告诉客户,，,，有我们有,过,过一些的失,败,败案例，我,们,们就是从众,多,多的失败当,中,中走出来的,，,，没有过去,的,的失败，哪,有,有我们今天,的,的成功，当,然,然，失败的,原,原因都各有,不,不同，最多,的,的情况，是,一,一个认识问,题,题，比如客,户,户认为只要,上,上了,ERP,，公司的营,业,业额就可以,直,直线上升了,，,，只要有了,ERP,什么都可以,不,不用做了，,这,这怎么可能,？,？,项目的合作,是,是双方共同,配,配合的一个,过,过程，但依,靠,靠任何一方,都,都不能够将,项,项目进行到,底,底，达到成,功,功，所以，,我,我们最后总,结,结，一定还,要,要加强与客,户,户的交流，,给,给客户一个,清,清醒的认识,，,，项目也才,能,能最终走向,成,成功。,10,、客户试探,地,地问：听说,金,金蝶的客户,应,应用效果不,怎,怎么样，对,吗,吗？,金蝶的应用,效,效果不怎么,样,样，到底要,怎,怎么理解呢,？,？,如果你认为,上,上了金蝶的,ERP,就什么都不,用,用做，业绩,就,就可以直线,上,上升的话，,那,那么我告诉,你,你，你就错,了,了，金蝶的,软,软件确实达,不,不到这样的,销,销售，,因为，系统,还,还是需要人,来,来控制和应,用,用的，相应,的,的配套制度,需,需要我们客,户,户自己去执,行,行，按照我,们,们的系统要,求,求做，我们,承,承诺的效果,一,一定会达到,。,。,另外，可以,问,问一问，客,户,户哪里听到,的,的说法，是,否,否真的是我,们,们客户反映,的,的，了解一,下,下到底是怎,么,么回事，可,能,能你会发现,新,新的商机也,说,说不定哟！,11,、客户强硬,地,地说：用友,已,已经给我们,安,安装了试用,版,版，你们什,么,么时候给我,们,们安装？不,可,可以，为什,么,么？,明确的告诉,客,客户：,NO,，因为,ERP,的系统不象,我,我们过去的,财,财务系统非,常,常标准和简,单,单，,ERP,是一套非常,复,复杂而庞大,的,的系统，涉,及,及企业的人,、,、财、物、,产,产、供、销,方,方方面面，,单,单靠一个部,门,门或者个别,部,部门，没有,供,供应商的工,程,程师的指导,，,，是不可能,将,将系统弄懂,的,的，,如果我们给,客,客户安装了,我,我们的系统,，,，客户由于,对,对系统各个,部,部分的相互,关,关联关系不,清,清楚，或者,对,对整个系统,自,自己没有弄,懂,懂，而抱怨,我,我们这样不,行,行、那样不,行,行，造成很,多,多误会；,所以，我们,公,公司坚决不,允,允许给客户,直,直接安装什,么,么测试软件,和,和安装系统,给,给客户使用,，,，如果有,ERP,公司答应了,给,给客户安装,这,这样的系统,试,试用的话，,则,则这家公司,的,的系统一定,不,不是真正的,ERP,系统，绝对,是,是个小系统,，,，因为任何,ERP,的系统不经,过,过实施服务,是,是不可能使,用,用的；我们,的,的不是，所,以,以我们坚决,不,不允许这么,做,做。,如果客户希,望,望了解我们,的,的系统，我,们,们很愿意上,门,门针对客户,的,的需求做现,场,场演示给客,户,户，以解除,客,客户的疑虑,，,，让我们的,专,专业和敬业,展,展现给客户,。,。,12,、客户强硬,地,地说：我们,想,想将金蝶软,件,件试用一段,时,时间，如果,适,适合我们企,业,业再付款，,行,行吗？,首先，你应,该,该问客户为,什,什么要试用,呢,呢？,如果是我们,在,在销售的前,期,期阶段工作,没,没有做到位,，,，则客户认,为,为还有什么,我,我们没有做,呢,呢？我们希,望,望把所有该,做,做的工作全,部,部做完，不,要,要留有任何,疑,疑虑给客户,。,。,对于客户试,用,用软件，不,可,可取，原因,就,就是客户直,接,接拿软件去,用,用，没有我,们,们的实施服,务,务，客户根,本,本不可能使,用,用的好，,如果我们连,实,实施服务也,一,一并做了，,这,这本身就是,一,一个比较长,的,的过程，试,问,问，有哪家,软,软件公司愿,意,意先把软件,支,支付给客户,，,，然后再不,收,收一分钱的,去,去干活，还,有,有承担客户,的,的任何不理,解,解而退货的,风,风险呢？利,益,益和风险是,成,成正比的，,而,而且与客户,的,的合作是双,方,方共同承担,风,风险和共同,获,获得利益的,，,，,试问，如果,客,客户站在我,们,们的位置上,，,，他们愿意,接,接受这样的,条,条件吗？试,用,用软件不行,，,，当然，先,试,试用再付款,就,就更不可能,了,了。,13,、客户抱怨,地,地说：我们,已,已经选型了,一,一段时间，,基,基本上已确,定,定了用友，,金,金蝶为什么,不,不早点来？,是,是不是觉得,我,我们不重要,？,？,客户是我们,的,的衣食父母,，,，谁敢说客,户,户对我们不,重,重要呢？首,先,先向客户致,谦,谦，说是我,们,们工作的疏,忽,忽，我们重,视,视任何一个,客,客户，包括,潜,潜在的客户,，,，,当然，由于,各,各方面的原,因,因，比如市,场,场信息的获,得,得方式及途,径,径，可能我,们,们对一些客,户,户的选型信,息,息并不知道,，,，但这并不,代,代表我们的,不,不重视。,对与客户同,样,样我们也可,以,以问一个问,题,题（当然要,看,看情况问）,，,，我们不知,道,道这个信息,，,，但是金蝶,公,公司在国内,是,是一流的,ERP,公司，为什,么,么客户在选,型,型的时候就,没,没有想到请,金,金蝶公司的,人,人也来看看,呢,呢，或者我,们,们能够提供,更,更好的解决,方,方案也不一,定,定；,当然，如果,客,客户已经做,了,了决定，我,们,们尊重客户,的,的选择，如,果,果事情还没,有,有确定的话,，,，那么是不,是,是也可以看,看,看我们的系,统,统，多一种,选,选择毕竟好,过,过没有竞争,的,的选择吧，,我,我们很愿意,为,为客户提供,任,任何您要求,的,的咨询服务,。,。,14,、客户压价,说,说：某某公,司,司买金蝶软,件,件可以三折,，,，为什么给,我,我们公司不,可,可以三折？,每个公司的,制,制度都会不,同,同，我们公,司,司如果给了,别,别的公司软,件,件,3,折的优惠的,话,话，我相信,一,一定是有原,因,因的，比如,可,可能是在我,们,们的软件的,促,促销期购买,的,的，对于有,些,些公司他们,促,促销的时候,很,很多东西都,是,是免费赠送,的,的，当然，,我,我们也有免,费,费赠送的软,件,件；,这个要看公,司,司的具体制,度,度来执行，,我,我们很愿意,服,服务任何一,个,个客户，帮,客,客户找找是,否,否可以找一,些,些可以优惠,的,的地方，如,果,果是这种情,况,况，只要你,帮,帮客户随便,找,找一些理由,，,，象征性的,再,再让一些利,润,润，我相信,没,没有搞不定,的,的。,15,、客户压价,：,：你们软件,开,开发出来后,没,没什么成本,，,，不管什么,价,价格都可以,成,成交，给一,个,个最低折扣,，,，好吗？,软件没有成,本,本可能吗？,随,随便想一想,都,都不是事实,，,，但是，要,如,如何让客户,认,认可你的价,值,值，就需要,花,花费一番工,夫,夫。,一个好的软,件,件公司，必,须,须对自己的,软,软件系统进,行,行不断的更,新,新和投入，,才,才能够持续,不,不断的发展,持续的为,客,客户提供,更,更好的服,务,务,我们的软,件,件定价并,不,不是漫天,要,要价，公,司,司在开发,软,软件的前,期,期阶段，,我,我们是只,有,有投入没,有,有产出，,如,如果认为,我,我们的产,品,品是没有,成,成本的，,肯,肯定就不,对,对了；,我们的软,件,件价格是,根,根据我们,的,的产品开,发,发过程中,的,的成本，,还,还有我们,的,的软件成,本,本回收周,期,期，以及,对,对我们产,品,品的后续,投,投入再发,展,展等结合,起,起来，当,然,然我们也,要,要为股东,赢,赢利,如果我们,不,不能赢利,，,，则我们,必,必将被淘,汰,汰出这个,行,行业，我,们,们也无从,再,再给我们,的,的客户提,供,供更好的,服,服务，,所以，我,们,们会尽量,给,给客户一,个,个好的价,格,格，当然,，,，它是有,底,底线的，,我,我们希望,实,实现双赢,，,，也希望,客,客户能够,理,理解我们,。,。,16,、客户奇,怪,怪地问：,金,金蝶,K3,系统的站,点,点数概念,和,和报价计,算,算方法为,什,什么与用,友,友不同？,每个公司,的,的制度和,管,管理办法,我们和用,友,友会有不,同,同,我们和国,外,外公司以,及,及其他的,国,国外软件,公,公司也会,有,有不同,用友与这,些,些公司也,会,会有不同,不能说不,同,同就说哪,家,家公司有,问,问题,本身这个,概,概念就不,对,对,这是不同,的,的公司根,据,据各自的,战,战略制定,的,的发展制,度,度,比如,我们在上,市,市之初,就决定走,国,国际化的,路,路线,我们用国,际,际的标准,来,来衡量我,们,们自己公,司,司的制度,和,和行为准,则,则,用友的目,标,标和战略,与,与我们不,同,同,当然,他的站点,数,数概念和,报,报价的计,算,算方法与,金,金蝶也会,不,不同,.,17,、客户含,蓄,蓄地问：,金,金蝶软件,能,能给我本,人,人带来什,么,么价值？,本身,ERP,就是一种,先,先进的企,业,业管理方,法,法,金蝶软件,本,本身就是,这,这种先进,管,管理思想,的,的结晶,而且,ERP,现在在企,业,业已经形,成,成了一种,趋,趋势，掌,握,握了这种,技,技术，拥,有,有了这方,面,面的能力,，,，本身就,是,是一种很,大,大的提高,，,，使客户,自,自己在公,司,司里的地,位,位可以得,到,到很大的,提,提高，,同时，系,统,统虽然不,能,能直接为,公,公司赚钱,，,，但是却,可,可以为公,司,司省钱，,省,省下来的,部,部分就直,接,接是公司,的,的利润，,使,使公司多,赢,赢利，,同时，使,公,公司的产,品,品在市场,上,上能够有,更,更好的竞,争,争力，给,公,公司带了,效,效益，项,目,目投入产,出,出比又高,，,，老板肯,定,定开心，,最,最重要的,是,是将来对,公,公司的整,个,个运营状,况,况，一定,是,是直接负,责,责这个系,统,统的人最,清,清楚，将,来,来的升职,空,空间一定,很,很大，即,便,便是离开,公,公司，熟,悉,悉了这么,一,一套最流,行,行的,ERP,系统，对,自,自己也是,一,一个非常,有,有利的资,本,本呀。,18,、在价格,谈,谈判中当,客,客户摊出,预,预算底牌,（,（我就只,有,有这么多,钱,钱你卖不,卖,卖？）时,你,你采取的,应,应对策略,是,是什么,?,首先，我,们,们应该有,一,一个比较,好,好的心态,来,来面对谈,判,判，谈判,的,的时候双,方,方是站在,公,公平的角,度,度上进行,的,的；,其次，做,足,足谈判前,的,的准备工,作,作，把我,们,们要卖给,客,客户的所,有,有的产品,和,和服务的,价,价格详细,的,的做好报,价,价清单，,甚,甚至自己,的,的成本核,算,算；,第三：充分,相,相信自己的,实,实力，既然,我,我们可以坐,到,到谈判桌上,来,来，那么我,们,们的方案、,客,客户关系客,户,户已经都比,较,较认可了，,这,这是我们成,功,功的关键。,如果这个时,间,间你再遇到,客,客户给你摊,出,出底牌的话,，,，你可以把,你,你的详细的,报,报价清单和,成,成本核算的,清,清单给客户,看,看，让客户,建,建立一种概,念,念，没有公,司,司愿意做赔,本,本生意，而,我,我们公司愿,意,意以合理的,价,价格与客户,建,建立合作关,系,系，是不是,可,可以请客户,把,把系统分开,几,几个阶段来,解,解决资金暂,时,时短缺的问,题,题，而且,ERP,本身也是一,个,个比较长期,的,的过程，或,者,者可以分期,付,付款，看客,户,户怎么反应,；,；,如果他一定,坚,坚持的话，,那,那么再根据,情,情况判断这,个,个客户的终,身,身价值是否,值,值得你低价,销,销售，值得,则,则继续，并,要,要争取客户,好,好的付款方,式,式，否则，,让,让客户明白,不,不是我们不,愿,愿意合作，,而,而是因为他,们,们自己的原,因,因造成了项,目,目谈判的失,败,败，结束谈,判,判。,19,、由于价格,原,原因客户知,会,会你准备与,其,其他供应商,签,签约时你采,取,取的应对策,略,略是什么,?,首先,，,，你,一,一定,要,要确,认,认是,否,否真,的,的是,价,价格,原,原因,（,（往,往,往价,格,格只,是,是表,面,面现,象,象）,，,，如,果,果还,有,有其,他,他原,因,因，,赶,赶快,进,进行,弥,弥补,，,，否,则,则没,有,有办,法,法挽,回,回项,目,目；,如果,你,你确,认,认只,是,是价,格,格原,因,因的,话,话，,那,那么,，,，我,建,建议,你,你要,求,求见,客,客户,的,的最,高,高领,导,导，,并,并明,确,确的,告,告诉,客,客户,，,，见,到,到最,高,高领,导,导的,话,话，,一,一切,都,都好,谈,谈；,当,你,你,见,见,到,到,高,高,层,层,领,领,导,导,的,的,话,话,，,，,你,你,的,的,最,最,好,好,的,的,方,方,法,法,就,就,是,是,吓,吓,，,，,你,你,可,可,以,以,讲,讲,ERP,选型过,程,程当中,的,的关键,点,点，突,出,出选择,不,不合适,的,的话，,项,项目失,败,败会对,企,企业造,成,成的影,响,响有多,大,大，最,后,后再突,出,出你软,件,件的成,熟,熟性，,你,你怎么,规,规避风,险,险的办,法,法，让,高,高层领,导,导认为,你,你是他,风,风险最,低,低的选,择,择，你,是,是最专,业,业的，,你,你确实,能,能帮到,他,他；,当然,，,，好,的,的产,品,品和,服,服务,自,自然,有,有好,的,的价,格,格，,放,放心,，,，老,板,板高,层,层经,理,理考,虑,虑的,绝,绝对,不,不是,价,价格,问,问题,，,，关,键,键是,风,风险,和,和利,益,益，,一,一般,都,都可,以,以搞,定,定。,20,、在,价,价格,谈,谈判,中,中当,客,客户,提,提出,其,其后,续,续有,极,极强,的,的再,购,购买,潜,潜力,时,时你,采,采取,的,的应,对,对策,略,略是,什,什么,?,你首,先,先要,表,表现,出,出极,大,大的,热,热情,，,，让,客,客户,觉,觉得,你,你很,重,重视,他,他，,然后,，,，你,要,要弄,清,清楚,他,他讲,的,的到,底,底真,实,实程,度,度有,多,多高,，,，项,目,目离,我,我们,到,到底,还,还有,多,多远,，,，当,中,中的,项,项目,我,我们,到,到底,能,能拿,到,到多,少,少，,怎,怎么,拿,拿等,等,等；,当把,一,一切,了,了解,清,清楚,之,之后,，,，我,觉,觉得,你,你自,己,己都,应,应该,知,知道,怎,怎么,办,办了,。,。,21,、当,客,客户,拖,拖延,签,签约,时,时间,时,时你,采,采取,的,的应,对,对策,略,略是,什,什么,?,首先,这,这是,一,一个,非,非常,危,危险,的,的信,号,号，,你,你一,定,定要,尽,尽快,搞,搞清,楚,楚真,实,实的,原,原因,；,；,如果,是,是客,户,户自,己,己的,原,原因,的,的话,，,，你,就,就要,在,在客,户,户身,上,上找,问,问题,，,，看,是,是你,哪,哪些,方,方面,的,的工,作,作做,的,的不,到,到位,，,，让,客,客户,还,还不,能,能够,对,对你,完,完全,的,的放,心,心，,争,争取,一,一切,方,方面,的,的力,量,量，,消,消除,客,客户,的,的后,顾,顾之,犹,犹；,如果,问,问题,出,出在,竞,竞争,对,对手,身,身上,的,的话,，,，那,么,么问,题,题就,相,相当,棘,棘手,，,，你,先,先要,找,找清,楚,楚竞,争,争对,手,手在,这,这个,阶,阶段,能,能够,进,进入,的,的原,因,因，,谁,谁在,支,支持,竞,竞争,对,对手,，,，他,的,的优,势,势有,那,那些,，,，他,的,的缺,陷,陷有,哪,哪些,，,，然,后,后争,取,取一,切,切支,持,持你,的,的力,量,量，,拜,拜访,高,高层,，,，进,行,行项,目,目汇,报,报，,强,强迫,客,客户,高,高层,做,做决,定,定，,尽,尽快,的,的拿,下,下这,个,个项,目,目，,不,不要,给,给竞,争,争对,手,手任,何,何的,机,机会,。,。否,则,则，,拖,拖下,去,去，,十,十有,八,八九,会,会失,败,败关,闭,闭项,目,目。,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。15:59:2115:59:2115:59,12/31/20223:59:21 PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2215:59:2115:59,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。15:59:2115:59:2115:59,Saturday, December 31, 2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2215:59:2115:59:21,December31,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。31 十二,月,月 20223:59:21 下午15:59:2112月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,二,二,月,月223:59,下,下,午,午12,月,月-2215:59,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 15:59:2115:59:21,31December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。3:59:21 下,午,午3:59 下,午,午15:59:2112月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。15:59:2115:59:2115:59,12/31/2022 3:59:21 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。12,月,月-2215:59:2115:59,Dec-2231-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。15:59:2115:59:2115:59,Saturday,December 31, 2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2215:59:2115:59:21,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20223:59:21 下,午,午15:59:2112月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月223:59 下,午,午12月-2215:59,December31,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/12/31 15:59:2115:59:21,31 December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。3:59:21 下,午,午3:59 下,午,午15:59:2112月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。15:59:2115:59:2115:59,12/31/20223:59:21 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2215:59:2215:59,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。15:59:2215:59:2215:59,Saturday,December31,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。12月-2212月-2215:59:2215:59:22,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20223:59:22 下午15:59:2212月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十二月 223:59,下,下午12月-2215:59,December 31, 2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 15:59:2215:59:22,31 December2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。3:59:22,下,下午3:59,下,下午15:59:2212月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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