从供应商角度看采购体系的优化和采购人员的考核

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,从供应商角度看采购体系的优化和采购人员的考核控制,一、关于采,购,购体系的讨,论,论,几种采购体,系,系简介,沃尔玛的采,购,购体系,主流商品中,央,央集中采购,结,结合先进的,物,物流配送,采购谈判-商品,行,行政部确认,并,并建立商品,档,档案-采购下新,品,品订单-供应商,向,向DC送货-DC向各门店,配,配货,地区采购有,针,针对性的补,充,充,对于生鲜，,熟,熟食等地产,商,商品，沃尔,玛,玛采用当地,采,采购的方法,以,以适应顾客,的,的需求。,沃尔玛的采,购,购体系组织,结,结构,副总裁,采购总监,采购总经理,采购总经理,商品经理,商品经理,商品经理,商品经理,采购,采购,采购,采购,采购,采购,采购,采购,助理,助理,助理,助理,助理,助理,助理,助理,中央采购谈,判,判（改为大,区,区采购）,由供应商向,各,各门店配货,生鲜、熟食,由,由各门店自,主,主经营,家乐福采购,的,的组织结构,简,简介,家乐福的采,购,购体系,中央采购只,谈,谈一些能拿,到,到更好条件,的,的商品,例：国内某,大,大型连锁超,市,市的联采制,度,度,地方采购各,自,自为政，独,立,立经营,国内超市采,购,购组织结构,举,举例,国内大超市,的,的无DC联,采,采,供应商在以,上,上几种系统,中,中遇到的,问,问题,集团采购DC配送,各门店销量,差,差别很大，,无,无法执行统,一,一的促销方,案,案,DC退货不,及,及时，应季,商,商品难于处,理,理,采购判断失,误,误，导致定,货,货数量过大,，,，供应商无,法,法承受退货,地区供应商无法,向,向全国发展,中央采购供应商,配,配送,采购只管谈判条,件,件，供应必须与,各,各门店分头配合,由于地区差异，,中,中央采购条件使,某,某些地区供应商,无,无法接受,门店各自管理商,品,品，经常出现混,乱,乱,小供应商无法参,与,与竞争,无DC联采直供,供应商向总部结,款,款困难重重,总部直供商品与,地,地区采购商品冲,突,突，影响商品结,构,构,供应商无法配合,各,各地区的促销,直供商品退货流,程,程很难执行,关于采购体系的,几,几点建议,在无DC的情况,下,下，不建议采用,沃,沃尔玛体系,在采购实力不足,的,的情况下，不建,议,议采用家乐福体,系,系,强化统采与地采,的,的协作，给供应,商,商创造良好的合,作,作氛围,执行有效的统一,促,促销计划，避免,门,门店各自为政使,供,供应商疲于应付,建立清晰的退货,流,流程，尽可能避,免,免因退货造成的,损,损失而影响合作,二、供应商与采,购,购具体配合中,容,容易产生的矛盾,关于商品结构,供应商不了解商,品,品结构的涵义，,他,他们总是希望采,购,购能引进“全系,列,列”商品,采购选择商品时,，,，忽视在不同供,应,应商之间的品类,平,平衡,供应商大力推出,新,新品时，采购无,法,法在商品结构中,给,给它正确的位置,采购把商品更新,简,简单的理解为“,末,末位淘汰”，导,致,致超市经营一段,时,时间后，商品结,构,构失去平衡，供,应,应商结构也同时,失,失衡。,关于促销,双方在促销方式,和,和促销价格方面,缺,缺乏有效的沟通,，,，往往是供应商,被,被迫做促销,采购对促销结果,的,的跟踪和反馈不,及,及时，导致无销,量,量的促销商品积,压,压,出现价格竞争的,时,时候，采购一味,盲,盲目压价，供应,商,商以次充好或拒,绝,绝送货,供应商总是提供,大,大量的季节性促,销,销商品，采购盲,目,目引进导致重复,商,商品过多,关于陈列,所有供应商都希,望,望自己的商品摆,在,在显著位置，而,采,采购无法给出一,个,个关于陈列原则,的,的解释,大供应商只要付,费,费用就可以按品,牌,牌陈列，使卖场,失,失去统一协调，,小,小供应商失去发,展,展空间,供应商不理解为,什,什么特殊陈列要,收,收费，大多数供,应,应商只是按照惯,例,例把费用加入成,本,本,关于费用,采购为了完成指,标,标提高费用标准,，,，导致商品成本,失,失控,在营业外收入中,的,的灰色地带是影,响,响采购成本的重,要,要原因,关于门店,门店私自向供应,商,商收取费用，影,响,响整体采购实力,门店与采购的收,货,货标准不一致导,致,致供应商无所适,从,从,门店针对某些商,品,品的补损要求令,供,供应商无法承受,关于谈判,采购永远是对的,？,？,采购真的懂商品,吗,吗？,供应商是否永远,在,在说谎？,除了讨价还价之,外,外，我们在一起,还,还能做什么？,根据以上矛盾提,出,出几点建议,从一开始就致力,于,于培训供应商的,“,“超市经营理念,”,”,与供应商共同制,定,定的促销策略往,往,往更行之有效,建立并保持陈列,原,原则,要有相对稳定的,营,营业外收入政策,协调营采关系，,责,责任与权利必须,分,分清,与供应商共同探,讨,讨发展前景，让,他,他们看到未来,培训你的采购人,员,员，重点应放在,心,心理方面的教育,三、采购指标的,制,制订,沃尔玛公司OTB指标介绍,商品部类毛利指,标,标举例分析,通过报表分析掌,握,握第一手资料/,常,常用采购报表介,绍,绍,销售分析,原则,国内国外的实践,证,证明80-20,原,原则的正确性,和,和可操作性，预,算,算里商品库存、,商,商品陈列的部分,需,需要充分体现主,体,体商品和其他商,品,品的健康结构。,销,销售排行榜的前,百,百分之二十的商,品,品要以低价格形,象,象给顾客增加对,本,本企业的信念，,好,好多零售业对敏,感,感商品都会放宽,政,政策，包括毛利,要,要求和操作权限,的,的灵活,分析,商品的ABC分,析,析使上述原则进,一,一步实用，A类,商,商品占销售额的50%；B类商,品,品占销售额的35%；C类商品,占,占销售额的15%，我们要特别,注,注意和着重A类,和,和B类商品的作,用,用率和备货水准,。,。,过去的记录,上一年的公司实,际,际经营业绩，超,市,市行业竞争对手,的,的经营状况，都,是,是我们制定新一,年,年的预算值得重,视,视和借鉴的，特,别,别是已经碰到过,的,的疑难结症，和,同,同行中的先进理,念,念及有效方法。,供,供应商的贡献度,评,评估也非常重要,，,，新的年度合同,条,条款应该比上一,年,年，或者说比同,行,行平均水平更具,优,优势，供应商评,估,估对谈判相当有,帮,帮助。,增长率的要求,公司发展的长远,期,期规划一定会对,今,今后的经营提出,更,更高的标准，销,售,售、毛利、费用,等,等各项指标，每,年,年的正常递增率,是,是企业的基本要,求,求，当然百分比,和,和绝对值的方面,是,是可以根据实际,情,情况来调节的，,但,但达成率的水平,应,应越来越高。,保留弹,性,性,保留弹,性,性就是,保,保留应,变,变的余,地,地、保,留,留调整,的,的灵活,。,。我们,在,在清楚,自,自己所,具,具有的,核,核心竞,争,争能力,的,的基础,上,上，均,要,要有意,地,地去积,极,极寻找,能,能对企,业,业的业,务,务于运,作,作能力,上,上和经,营,营潜力,上,上的提,升,升空间,，,，以图,加,加速产,品,品进行,流,流通的,市,市场反,应,应；填,补,补市场,与,与技术,上,上的缺,陷,陷；将,浪,浪费的,资,资源转,化,化为利,润,润；降,低,低商品,投,投入的,成,成本和,风,风险；,开,开发和,竞,竞争对,手,手有差,异,异的思,路,路与措,施,施。预,算,算如果,一,一味追,求,求完善,，,，反而,对,对企业,的,的活力,增,增加了,约,约束,四、采,购,购工作,考,考核,销售额,和,和毛利,额,额的达,到,到比,敏感商,品,品的价,格,格与竞,争,争者进,行,行比较,对广告,促,促销作,正,正确评,价,价,检查商,场,场员工,的,的销售,能,能力,分析商,品,品滞销,的,的原因,分析造,成,成缺货,的,的原因,分析造,成,成退货,的,的原因,当商场,执,执行营,销,销计划,的,的实际,情,情况达,不,不到预,期,期的结,果,果时，,我,我们需,要,要判断,低,低销售,率,率的原,因,因究竟,是,是目标,不,不准还,是,是执行,不,不当，,每,每天的,、,、每月,的,的、每,年,年的各,种,种各样,的,的报表,就,就显得,非,非常重,要,要，实,际,际的与,预,预计的,多,多方面,进,进行比,较,较，从,中,中分析,出,出优和,劣,劣的原,因,因，加,以,以发扬,和,和修正,。,。,一些常,见,见的现,象,象,销售业,绩,绩未能,达,达标,商品品,项,项数不,全,全，造,成,成购物,空,空间缩,小,小,促销形,式,式不够,丰,丰富，,吸,吸引力,太,太低,卖场条,件,件的局,限,限，消,费,费者流,失,失,对手开,新,新店削,减,减了部,分,分客源,，,，我们,针,针对的,力,力度和,方,方法不,强,强、不,快,快,毛利未,能,能达标,新店开,张,张，毛,利,利因现,场,场促销,损,损失惨,重,重,生鲜没,有,有释放,出,出能量,，,，销售,毛,毛利都,受,受影响,家电、,服,服装处,理,理样机,和,和滞销,库,库存,费,用,用,未,未,能,能,达,达,标,标,本,年,年,度,度,合,合,同,同,条,条,件,件,增,增,长,长,较,较,少,少,，,，,原,原,因,因,是,是,上,上,年,年,的,的,实,实,际,际,销,销,售,售,的,的,借,借,助,助,力,力,软,软,弱,弱,其,他,他,方,方,面,面,的,的,问,问,题,题,思,想,想,和,和,工,工,作,作,都,都,准,准,备,备,不,不,足,足,，,，,囤,囤,货,货,计,计,划,划,和,和,门,门,店,店,协,协,调,调,的,的,质,质,量,量,太,太,差,差,品,项,项,补,补,充,充,速,速,度,度,太,太,慢,慢,，,，,一,一,月,月,后,后,旬,旬,解,解,决,决,部,部,分,分,，,，,但,但,已,已,贻,贻,误,误,春,春,节,节,战,战,机,机,商,场,场,销,销,售,售,区,区,域,域,、,、,促,促,销,销,区,区,域,域,存,存,在,在,理,理,念,念,上,上,的,的,偏,偏,差,差,，,，,调,调,整,整,也,也,不,不,及,及,时,时,许,多,多,问,问,题,题,很,很,难,难,在,在,第,第,一,一,时,时,间,间,内,内,沟,沟,通,通,演,讲,讲,完,完,毕,毕,，,，,谢,谢,谢,谢,观,观,看,看,！,！,