雷克萨斯汽车保险专项培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,57,雷克萨斯汽车保险培训,丰田汽车技术研发,(,上海,),有限公司,2010,年,7,月,2,日,第一部分 品牌保险的优势和特点,第二部分 险种推介技巧,第三部分 新车保险销售技巧,第四部分 续转保销售技巧,目录,第一部分,品牌保险的优势和特点,目录,如何让顾客选择在店内投保品牌保险,说明要点：,店内投保的好处,店外投保容易遇到的问题,品牌保险的优势和特点,品牌保险销售渠道的唯一性,确保店内投保,实现品牌保险销售,品牌保险的优势和特点,讨论,1,客户在店内投保有哪些好处？,客户在店外投保可能遇到哪些问题？,品牌保险的优势和特点,参考要点,店内投保的好处,店内有专人服务,省心,理赔无差价,省钱,定损快,省时,现场出单,方便,普,遍,性,优,势,举例,油漆终身质保,（南京中佳）,本,店,增,值,服,务,品牌保险的优势和特点,参考要点,查勘时效无保障,定损地点不确定,返店维修无保障,开工时限无保障,定损价格无保障,赔款时限无保障,专人对应无保障,保单容易被调包,维修品质难确保,零件真假难辨别,维修差价自己担,原厂配件被调换,小修小补变大修,沦为骗保工具车,新车质保受影响,降低车辆保值率,店外投保容易遇到的问题,品牌保险的优势和特点,讨论,2,品牌保险有什么优势和特点？,和普通产品相比有何不同？,品牌保险的优势和特点,参考要点,产品优势,1,、保障范围广,2,、保障额度高,3,、最大限度规避免赔,4,、投保灵活,服务优势,1,、,100,推荐返厂维修,2,、放心的维修品质,3,、快捷的理赔服务,4,、充足赔付,5,、更多增值服务,品牌保险的优势和特点,超乎寻常的保障额度,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,商业第三者责任险,最高,50,万,最高,5,000,万,车上人员责任险,最高,5,万,/,座,10,万,/,座以上,车身划痕险,赔偿不确定,最高,2,万,提升,高额保障,品牌保险的优势和特点,更为广泛的保障内容,险种丰富,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,更换新车特约,不确定,标准选项,道路救援费用特约,不确定,标准选项,随车携带物品责任险,不确定,标准选项,事故随附费用特约,不确定,标准选项,系安全带特别补偿特约,不确定,标准选项,扩展,品牌保险的优势和特点,投保灵活,方便快捷,限定销售,店内出单,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,限定销售,店内出单,(,不确定,),品牌保险的优势和特点,事故车返店推荐,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,事故车返店维修推荐,一般推荐到离出险地较近的修理厂维修,100%,推荐返店维修,细心引导，确保返店,品牌保险的优势和特点,专人服务,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,专线报案,专项团队销售支持,受训专员定损负责,资深专员全程管家服务,专人服务，全程关怀,品牌保险的优势和特点,快速理赔,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,明确查勘与定损开工时限,店内定损，优先维修,明确赔款支付时限,全国通赔服务,部分地区顾客无需垫付修理费用,专享通道，便捷安心,品牌保险的优势和特点,纯正零件,品质维修,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,认证的维修设备与技师,(,不确定,),LEXUS,原厂维修工艺,(,不确定,),100%,使用纯正零件,/,漆料修理,(,不确定,),原厂工艺，品质保证,品牌保险的优势和特点,修理无差价,内容,普通车险,雷克萨斯汽车保险,采用,LEXUS,作业标准定损,顾客承担修理差价,有,无,统一标准，后顾无忧,品牌保险的优势和特点,情景对话演练,1,人物：,F&I,经理和顾客各,1,人,场景：,F&I,经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏高就有些犹豫,。,品牌保险的优势和特点,讲师点评,品牌保险的优势和特点,第二部分,险别推介技巧,目录,技巧一：巧用案例,险别推介技巧,虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或,G-book,智能副驾，但一些不法份子常常利用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。,全车盗抢损失险,险别推介技巧,车辆重置特约险,2008,年,10,月，东莞雷克萨斯客户,(,贷款购车,),在莞深高速公路上驾车,ES350,发生事故，事故损失超过了出险时新车购置价的,50,，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。客户十分高兴，当场表示还要在店内续保品牌保险。,险别推介技巧,技巧二：突出重点,险别推介技巧,车上人员责任险,平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过,该险种得到补偿。,险别推介技巧,玻璃单独破损险,现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意 就会有小石子,弹到挡风玻璃上了。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃,后 ，才能享受到更换原厂玻璃的赔偿待遇。,车身油漆单独损伤险,现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯,难免会和旁边的车辆发生刮擦，只有投保了车身油漆单独损伤,险，相关的补漆费用才可能得到赔偿。,不计免赔特约,发生保险事故后保险公司会根据车主在事故中所承担的责任比例,扣除一定的免赔金额，如果投保了相应的不计免赔特约的话，这,部 分金额都全由保险公司承担了。,险别推介技巧,1,、更换新车特约,什么情况下？,2,、自燃险一定要投保吗？,3,、道路救援都有哪些保障？,4,、哪些费用是事故附随费用？,5,、使用安全带特约怎么理解？,6,、是不是保了全部险种就可以随便开车了？,常见问题解析,险别推介技巧,第三部分,新车保险销售技巧,目录,如何把最适合的产品推荐给顾客,三步走,第一步：了解客户需求,第二步：推荐产品组合,第三步：根据需要微调,必要准备,建立信赖关系,促成签单,新车保险销售技巧,讨论,3,保险客户有多少种类型？,不同类型的客户你会如何去谈保险？,新车保险销售技巧,参考要点,达成销售的必要条件,客户分类,消费贷款购车顾客与全款购车顾客,个人顾客与企业顾客,本地顾客与异地顾客,客户,新车保险销售技巧,客户分类,1,）,消费贷款购车顾客与全款购车顾客,消费贷款购车顾客,受制于放款机构对保险业务办理的政策限制，此类顾客可介绍专用险,的便利性，提高顾客认可度与满意度。,全款购车顾客,准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客,对价格的敏感程度并确定投保。,新车保险销售技巧,客户分类,2,）,个人顾客与企业顾客,个人顾客,强调雷克萨斯汽车保险的便捷服务可以为车主节省大量宝贵时,间。,介绍雷克萨斯保险的各种增值服务，是普通保险不具备的。,企业顾客,强调雷克萨斯汽车保险无法替代的专属性，及其对车辆安全行驶,和确保新车正常保养的重要性。,新车保险销售技巧,客户分类,3,）,本地顾客与异地顾客,本地顾客,强调当地店内投保的服务便利性，及异地投保的不便之处。,异地顾客,在不违反当地政府上牌及保险政策规定的基础上，强调当地店内投保,的服务便利性及异地投保的不便之处。,新车保险销售技巧,讨论,4,在给客户推荐产品时，你是否会考虑客户用车的主要用途？,在给客户推荐产品时，你是否会了解客户用车的习惯？,新车保险销售技巧,参考要点,达成销售的必要条件,把握并引导客户需求,两个阶段,阶段一：把握需求,阶段二：引导需求,新车保险销售技巧,主要,行驶,区域,经常走高速的车主,平日行驶区域集中在城市道路的车主,常见的需求有哪些？,新车保险销售技巧,车主兴趣爱好,通过对车主兴趣爱好的了解,我们可以大致掌握,此车可能面临的相关风险信息。,例如：,1,） 喜欢打高尔夫球的车主,2,） 北方地区喜欢滑雪的顾客,3,） 喜欢自驾游的顾客,新车保险销售技巧,自然与社会环境,通过对经销店所处地区自然与社会环境的把握,可以从以下角度给顾客提供一些适当建议。,例如：,1,） 受台风影响的沿海地区,2,） 夏季气温较高的地区,3,） 治安情况较为复杂的地区,新车保险销售技巧,车型,适合套餐产品,LS 600hl/460,至尊型，高级型,ES 350/240,IS 300/300C,高级型，基本型,GS 460/450h/300,SC 430,至尊型，高级型,RX 450h/350,GX 460,LX 570,至尊型，高级型,推荐产品按车型,新车保险销售技巧,1,、有必要选择这么多的险种吗？,常见问题解析,2,、有什么险种可以保酒后驾车的？,3,、我开了这么多年车，没出过大事故。不需要保,换新车的那个险种吧？,新车保险销售技巧,5,、丢了的车找回来了，少了一个轮胎赔吗？,4,、车丢了，怎么报案？赔吗？,6,、,保了盗抢险，车窗玻璃给砸坏了怎么办？,情景对话演练,2,人物：,F&I,经理和顾客各,1,人,场景：,经过之前情景对话,1,的演练，顾客已经初步认可了在经销店内投保，,F&I,经理正根据顾客的需求帮他,/,她挑选适合的产品,，,但此时顾客提出了不同的想法,。,角色扮演,讲师点评,第四部分,续转保销售技巧,目录,如何把客户留在店里续保品牌保险,说明要点：,店内投保的好处,店外投保容易遇到的问题,品牌保险的优势和特点,品牌保险销售渠道的唯一性,店内续保品牌的优惠,/,增值服务,确保店内投保,实现品牌保险销售,续转保销售技巧,讨论,5,续保的难点在哪里？,不同类型的客户你会如何去谈续保？,续转保销售技巧,外部竞争,异常激烈,客户心理,难以把握,续保渠道众多,经销店已无信息优势,客户在续保时往往更关注车辆的使用成本，因此往往会多方比较，通常也不会主动联系经销店办理续保业务,参考要点,续保业务难点何在,续转保销售技巧,参考要点,如何做好续保业务,续转保销售技巧,优质服务是基础,1,）,树立全店良好的服务口碑，增强客户对经销店的信任感,和忠诚度。,2,） 良好的日常顾客关系维护，准确把握客户不断变化的需求。,尽早启动，占先机,续转保销售技巧,本店购车，店外投保,上年由于种种原因未在店内投保，历经一年顾客可能回心转意。,应对要点,借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度，利用,其每次回店保养机会或其它时机。,店外资源要珍惜,续转保销售技巧,巧用让利，留顾客,1,）,制定不同的让利策略：,不让利,部分让利,全额让利,全额让利,+,加赠礼品,2,） 实现规模最大化目标：,续保的所有策略，最终都是为了确保规模最大化（顾客基,数,&,保费规模）,续转保销售技巧,1,、续保可以给多少优惠？,2,、为什么电话销售的保费便宜呢？,3,、不是新车了盗抢险就不用保了吧？,4,、去年都没有理赔，是不是今年少保点？,5,、怎么旧车的车损还要保新车的价格？,6,、三者险难道,50,万还不够吗？,常见问题解析,续转保销售技巧,7,、驾龄都好几年了，少保点吧？,8,、小区有保安和监控的，盗抢险就不保了。,9,、经销店不是有道路救援的为什么还要保道路救援,特约险呢？,10,、在保险公司和经销店投保一样吗？,11,、外地出险怎么理赔？,12,、我再考虑一下,常见问题解析,续转保销售技巧,情景对话演练,3,人物：,F&I,经理和顾客各,1,人,场景：,F&I,经理正在说服客户在店内续保。客户上年度没有出险，想在续保时只投保交强险,。,续转保销售技巧,讲师点评,续转保销售技巧,谢谢！,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH,内容总结,雷克萨斯汽车保险培训。方便。虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过。现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意 就会有小石子。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃。现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯。发生保险事故后保险公司会根据车主在事故中所承担的责任比例。1、更换新车特约什么情况下。4、哪些费用是事故附随费用。达成销售的必要条件客户分类。消费贷款购车顾客与全款购车顾客。本地顾客与异地顾客。客户分类1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客。准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客。至尊型，高级型,