客户研究与客户分析

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10/15/2019,#,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,Click to edit Master title style,客户研究,与,与客户分,析,析,目录,客户分类研究,2,客户信息采集与管理,4,客户研究目的,3,1,客户分析与应用,3,3,客户研究,目,目的,了解住宅,置,置业客户,的,的细分规,则,则,了解客户,的,的分类、,基,基本特征,、,、置业偏,好,好、生活,偏,偏好等,掌握客户,分,分析的方,法,法和应用,客户分析,与,与产品定,位,位,客户分析,与,与营销策,略,略,客户分析,与,与销售调,整,整,掌握客户,信,信息采集,的,的方法,客户分类,研,研究,客户分类,研,研究,分类依据,购买力,客户分类,研,研究,分类依据,家庭结构,生,生命周期,客户分类,模,模型,分类模型,（,（住宅）,单身,E,族,新婚族,已婚丁客,幼小,3,口之家,新上海人,中学,3,口之家,单身丁客,三代同堂,中大学,3,口之家,丁客家庭,儿女立家,三代同堂,二老空巢,中 产 型,经 济 型,富 裕 型,富 贵 型,富 豪 型,30010030,以上万元,/,年,3010,万元,/,年,10,万元以下,新新人类,购买力客,户,户类型,家庭结构,客,客户类型,客户分类,模,模型,客户类型,描,描述（购,买,买力客户,类,类型）,购买力客,户,户类型描,述,述要素,、家庭年,收,收入水平,、职业背,景,、生活偏好,、置业偏好,客户分类,模,模型,客户类型,描,描述（购,买,买力客户,类,类型）,购买力客,户,户类型描,述,述要素,中产型：,、家庭年,收,收入水平,万元年,、职业背,景,景,欧美企业,部,部门主管,、,、非欧美,企,企业经理,、,、上市公,司,司经理、,民,民营企业,高,高管、私,营,营企业主,、,、咨询类,企,企业高级,咨,咨询顾问,、,、高科技,行,行业高级,技,技术人员,，,，制造类,行,行业的高,级,级工程师,、,、政府和,事,事业单位,中,中层干部,、,、医疗卫,生,生机构的,中,中级医师,和,和管理人,才,才、成功,的,的自由职,业,业者、高,校,校副教授,和,和教授、,中,中学高级,教,教师等。,、生活偏,好,好,生活调性,：,：事业、,积,积极、前,瞻,瞻、高效,、,、理性、,个,个性、品,味,味、家庭,生活偏好,：,：善于社,交,交。喜欢,外,外出购物,、,、吃饭和,游,游玩。喜,欢,欢运动和,旅,旅行等休,闲,闲活动。,休闲和娱,乐,乐比较考,虑,虑经济承,和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。,客户分类模,型,型,客户类型描,述,述（购买力,客,客户类型）,购买力客户,类,类型描述要,素,素,中产型：,、置业偏好,偏好产品特,点,点：生活型,、,、工作型、,教,教育型、赡,养,养型、休闲,型,型、运动型,、,、健康型。,置业支付特,点,点：首付能,力,力不很强。,但,但月还款能,力,力高、工作,前,前景预期好,。,。贷款年限,可,可,以较长。国,有,有事业单位,和,和欧美企业,大,大多有房帖,。,。,客户分类模,型,型,客户类型描,述,述（家庭结,构,构类型）,家庭结构类,型,型描述要素,：,：,、家庭结构,特,特点,、消费行为,特,特证,、投资和理,财,财观念,、购房关注,要,要素,、知识和信,息,息获取渠道,客户分类模,型,型,客户类型描,述,述（家庭结,构,构类型）,都市新锐族,家庭结构特,征,征：,年龄在岁岁,，,，以结婚丁,客,客小家庭和,孩,孩子读幼儿,园,园或小学的,三,三口之家为,主,主体，或者,与,与父母共,同,同生活的两,代,代或三代之,家,家。非主体,群,群体为准新,婚,婚族、单身,丁,丁客。,消费行为特,征,征：,此年龄段的,群,群体普遍受,过,过良好的大,学,学及以上教,育,育，注重事,业,业，喜欢新,生,生事物，善,于,于接受新的,观,观念，喜欢,交,交际，渴望,自,自由和浪漫,生,生活，追求,时,时尚和个性,，,，感性消费,观,观念强于理,性,性消费观念,。,。此群体中,的,的新上海人,学,学历较高，,组,组成的家庭,处,处在创业立,家,家艰辛阶段,，,，处于事业,发,发展的关键,时,时期。,投资与理财,：,：,此阶段的生,活,活观转折点,在,在家庭有了,孩,孩子之后，,对,对理财、置,业,业等观念会,发,发生变化。,理,理财需求增,大,大，计划性,增,增强，敢于,风,风险投资。,客户分类模,型,型,客户类型描,述,述（家庭结,构,构类型）,都市新锐族,购房关注：,此类群体开,始,始注重孩子,的,的教育，对,小,小学和中学,的,的学校选择,要,要求很高，,甚,甚至可以根,据,据学校的便,捷,捷作选房的,重,重要依据之,一,一。另此群,体,体的父母年,龄,龄偏高，开,始,始注重赡养,父,父母，希望,与,与父母同住,或,或就近为父,母,母置业。对,住,住房的空间,要,要求提高，,希,希望增加居,住,住空间面积,。,。总体对小,区,区环境、周,边,边配套的关,注,注度大于室,内,内舒适度。,知识与信息,获,获取：,此群体是最,喜,喜欢学习和,接,接受新知识,的,的群体，喜,欢,欢阅读的报,刊,刊书籍以适,合,合自己专业,、,、工作、业,余,余爱好的为,主,主。主要通,过,过网络、书,刊,刊、报纸、,电,电视等获取,经,经济、金融,、,、专业、时,客户分类模,型,型,客户类型描,述,述（家庭结,构,构类型）,品质家庭族,家庭结构特,征,征：,消费行为特,征,征：,投资与理财,：,：,购房关注：,知,知识与信息,获,获取：,客户分类模,型,型,客户类型描,述,述（家庭结,构,构类型）,健康养老族,家庭结构特,征,征：,消费特征：,投资与理财,：,：,购房关注：,知识与信息,获,获取：,客户分类模,型,型,客户类型描,述,述（家庭结,构,构类型）,新新人类族,家庭结构特,征,征：,消费特征：,投资与理财,：,：,置业关注：,知识与信息,获,获取：,生活型,工作型,教育型,运动型,休闲型,赡养型,健康型,经 济 型,中 产 型,富 裕 型,富 贵 型,富 豪 型,精神,型,拥有型,商务型,奢华型,投资型,文化型,产品偏好模,型,型,购买力 分,类,类 产品,偏,偏 好,模,模 型,功 能 偏,好,好,情 感 偏,好,好,产 品 类,型,型,拆迁导向,交通导向,产业导向,情感导向,投资导向,本土导向,经 济 型,中 产 型,富 裕 型,富 贵 型,富 豪 型,产品偏好模,型,型,需 求,区,区 域,偏,偏 好 模,型,型,高,区,区,域,域边界清晰,度,度,低,低,区域界定方,法,法,文化导向,品牌,导向,产品偏好模,型,型,单身族,新婚族,已婚丁客,幼小口之家,新上海人,中学口之家,单身丁客,三代同堂,中大学,口之家,丁客家庭,儿女立家,三代同堂,二老空巢,工作型,教育型,运动型,休闲型,生活型,工作型,赡养型,生活型,健康型,工作型,赡养型,健康型,生活型,教育型,家庭结构客,户,户类型,偏好产品类,型,型,产品功能偏,好,好描述,偏好描述,客户分类与,产,产品偏好,偏好描述,客户分类与,装,装修偏好,偏好描述,客户分类与,媒,媒体偏好,媒体定义,媒体偏好,客户分析与,应,应用,客,户,户,分,分,析,析,与,与,产,产,品,品,定,定,位,位,客,户,户,分,分,析,析,与,与,应,应,用,用,客,户,户,分,分,析,析,与,与,产,产,品,品,定,定,位,位,综,合,合,分,分,析,析,产,品,品,定,定,位,位,客,户,户,分,分,析,析,与,与,应,应,用,用,客,户,户,分,分,析,析,与,与,产,产,品,品,定,定,位,位,地,块,块,经,经,济,济,指,指,标,标,高,密,密,度,度,住,住,宅,宅,低,密,密,度,度,住,住,宅,宅,地,块,块,区,区,位,位,地,块,块,规,规,划,划,属,属,性,性,区,位,位,特,特,征,征,交,通,通,特,特,点,点,与,与,规,规,划,划,配,套,套,特,特,点,点,与,与,规,规,划,划,产,业,业,特,特,点,点,与,与,规,规,划,划,其他特,点,点与规,划,划,客户分,析,析与应,用,用,客户分,析,析与产,品,品定位,辐射区,域,域人口,特,特征,家庭结,构,构特征,区域经,济,济特征,社区物,业,业特征,竞争产,品,品客户,分,分析,成交客,户,户分析,流失客,户,户分析,客户策,略,略分析,客户分,析,析与应,用,用,客户分,析,析与产,品,品定位,如何界,定,定竞争,项,项目,一、考,虑,虑要素,：,：,竞争圈,圈定要,素,素：板,块,块、交,通,通,竞争圈,层,层级：,重,重点辐,射,射区域,、,、有效,辐,辐射区,域,域 、,最,最大影,响,响区域,同质要,素,素,价格、,产,产品特,征,征、环,境,境（自,然,然环境,、,、文化,环,环境、,商,商业环,境,境）、,规,规模大,小,小等,二、竞,争,争楼盘,分,分类,现实盘,：,：,重点竞,争,争楼盘,直接竞,争,争楼盘,干扰竞,争,争楼盘,规划盘,：,：,常规思,路,路：,低端项,目,目重点,辐,辐射区,域,域以本,板,板块和,相,相邻板,块,块为主,。,。,中端项,目,目重点,辐,辐射区,域,域以本,板,板块、,相,相邻板,块,块、交,通,通辐射,板,板块为,主,主。,高端项,目,目重点,考,考虑最,大,大影响,区,区域同,质,质化楼,盘,盘。,客户分,析,析与应,用,用,客户分,析,析与产,品,品定位,竞争楼,盘,盘界定,模,模型,直接干,扰,扰区域,争夺潜,在,在客户,有效辐,射,射区域,重点辐,射,射区域,干扰竞,争,争楼盘,直接竞,争,争楼盘,重点,竞,竞争,楼,楼盘,本案,规划盘,最大辐射,区,区域,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与产品定,位,位,前期产品,客,客户分析,成交客户,分,分析,流失客户,分,分析,客户渠道,分,分析,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与产品定,位,位,案例：万,科,科新里程,北,北块地块,产,产品定位,逻,逻辑,案例解读,客户分析,与,与营销策,略,略,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,以客户为,导,导向的策,略,略生成总,体,体思路,市场研展,价格论证,潜在客户,定,定位,目标客户,琐,琐定,策略导向,生,生成,营销策略,营,销,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,目标客户,定,定位流程,物业价格,物业面积,物业总价,可承受家,庭,庭年收入,潜在客户,类,类型,（购买力,类,类型）,目标客户,锁,锁定,目标客户,描,描述,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,策略生成,目标客户锁定,目标客户描述,年龄及家庭结构,收入水平,/,职业背景,置业动机,/,产品偏好,价值认同,导,导向,偏好锁定,共性价值,认,认同,个性价值,认,认同,调性偏好,媒体偏好,产品偏好,企划策略,销售策略,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,策略生成,企划策略,策略软件,策略硬件,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,策略生成,销售策略,客户策略,客户开发,客户接待,区域定位,客户定位,开发实施,跟进技巧,接待流程,接待话术,道,术,线,点,面,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,策略生成,开发实施,客户分众,开,开发方案,客户资源,开,开发与筛,选,选,客户分众,营,营销实施,分众营销,实,实施总结,老客户筛,选,选,区域客户,联,联动,外部商业,客,客户整合,外部结构,客,客户合作,客户通路,开,开发,直投,短信群发,群发,电话营销,活动,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,客户定位,案,案例,万,万科新里,程,程（南块,产,产品）目,标,标客户定,位,位,潜在客户,（,（购买力,客,客户）定,位,位,能够达到,家,家庭年收,入,入万元的,购,购买力基,本,本客户类,型,型为：中,产,产型家庭,，,，,辅助客户,类,类型包括,富,富裕型家,庭,庭和经济,型,型家庭（,动,动拆迁刚,性,性需要）,。,。,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,产品功能,偏,偏好过滤,适合：生,活,活型、教,育,育型、工,作,作型、赡,养,养型家庭,，,，此类型,客,客户为：,都市新锐,族,族（),岁,岁的新婚,二,二人世界,、,、幼小三,口,口之家,品质家庭,族,族（岁,）,）的三口,之,之家、三,代,代同堂,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,产品情感,偏,偏好过滤,目标客户,分,分布定位,此产品最,大,大的交通,便,便捷卖点,为,为“靠近,中,中环”，,且,且到人民,广,广场和陆,家,家嘴区域,都,都比较便,捷,捷。结合,圈,圈,定,定目标客,户,户的居住,区,区域为：,核心目标,区,区域：居,住,住或工作,在,在浦东南,部,部区域、,浦,浦西市中,心,心南部区,域,域（黄浦,、,、卢湾、,徐,徐汇）,、,、闵行。,辅助目标,区,区域：,居,居住在浦,东,东、长宁,、,、普陀、,杨,杨浦等区,域,域的中环,附,附近居住,客,客户。,客户区域,偏,偏好模型,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,目标客户,描,描述（略,）,）,目标客户,定,定位图,靶心,客户,环,客户,环,客户,环,客户,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,客户为导,向,向的策略,生,生成,客户类型,锁,锁定：,中产型为,主,主体的：,都市新锐,族,族（),岁,岁的新婚,二,二人世界,幼小三口,之,之家,品质家庭,族,族（岁,）,）的三口,之,之家、三,代,代同堂,产品偏好,锁,锁定：,生活型,教育型,工作型,赡养型,营销总精,产品标签,产品,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与营销策,略,略,客户为导,向,向的策略,生,生成,客户类型,锁,锁定：,中产型为,主,主体的：,都市新锐,族,族（),岁,岁的新婚,二,二人世界,幼小三口,之,之家,品质家庭,族,族（岁,）,）的三口,之,之家、三,代,代同堂,产品偏好,锁,锁定：,生活型,教育型,工作型,赡养型,客户区域,锁,锁定：,浦东,浦西南部,区,区域,其他其余,中,中环、地,铁,铁、号,沿,沿线,推广策略,影响力购,买,买力,客户策略,媒体偏好,推广战术,客户动线,平面媒体,：,：晨报晚,报,报,道旗高架,沿,沿线高炮,点,线,面,易居会目,标,标客户,渠道目标,客,客户,来访目标,客,客户,直投,短信,电话营销,活动,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与销售调,整,整,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与销售调,整,整,流程与目,的,的：,来访客户,接,接待咨询,登,登记,来访客户,信,信息定期,分,分析,销售策略,与,与管理调,整,整,客户定位,策,策略调整,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与销售调,整,整,来访客户,接,接待咨询,登,登记,成交客户,客户特征,、,、购买动,机,机、产品,偏,偏好、媒,体,体偏好、,购,购买动因,、,、支付特,证,证等；,流失客户,流失客户,特,特征、流,失,失原因等,观望客户,观望客户,特,特征、观,望,望原因、,成,成交促成,点,点等,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与销售调,整,整,来访客户,信,信息分析,接待客户,总,总描述,成交客户,分,分析,特征分析,购买动机,分,分析,客户分析,与,与应用,客户分析,与,与销售调,整,整,来访客户,信,信息分析,成交客户,分,分析,产品偏好,分,分析,购买动因,分,分析,支付特征,分,分析,媒,体,体,偏,偏,好,好,分,分,析,析,成,交,交,客,客,户,户,的,的,意,意,见,见,客,户,户,分,分,析,析,与,与,应,应,用,用,客,户,户,分,分,析,析,与,与,销,销,售,售,调,调,整,整,流,失,失,客,客,户,户,分,分,析,析,流,失,失,客,客,户,户,定,定,义,义:,来,来,访,访,咨,咨,询,询,后,后,不,不,购,购,买,买,的,的,客,客,户,户,、,、,已,已,付,付,定,定,金,金,退,退,订,订,客,客,户,户,和,和,签,签,约,约,退订,客,客户,。,。,咨询,后,后流,失,失客,户,户,已付,定,定金,退,退订,客,客户,签约,退,退订,客,客户,客户,分,分析,与,与应,用,用,客户,分,分析,与,与销,售,售调,整,整,观望,客,客户,分,分析,观望,客,客户:有,意,意向,购,购买,但,仍,仍在,犹,犹豫,中,中的,客,客户,占来,访,访客,户,户总,量,量的,百,百分,比,比,观望,客,客户,的,的类,型,型分,析,析,观望,客,客户,对,对本,案,案认,可,可的,主,主要,要,要素,观望,的,的主,要,要原,因,因(,排,排序,和,和百,分,分比),观望,客,客户,的,的价,值,值分,析,析和,客,客户,分,分级,观望,客,客户,的,的维,护,护措,施,施建,议,议,观望,客,客户,的,的促,成,成建,议,议,客户,分,分析,与,与应,用,用,客户,分,分析,与,与销,售,售调,整,整,目标,客,客户,类,类型,调,调整,目标,客,客户,的,的区,域,域调,整,整,目标,客,客户,开,开发,渠,渠道,调,调整,客户,定,定位,策,策略,调,调整,销售,策,策略,与,与管,理,理调,整,整,产品,样板,房,房,价格,广告,与,与媒,体,体,促销,现场,管,管理,客户,关,关系,客户,分,分析,与,与应,用,用,客户,调,调研,与,与分,析,析,客户,分,分析,与,与应,用,用,客户,调,调研,与,与分,析,析,客户,调,调研,的,的主,要,要专,题,题：,客户,特,特征,与,与偏,好,好研,究,究,客户,需,需求,研,研究,目标,客,客户,研,研究,产品,定,定位,研,研究,营销,策,策略,制,制定,研,研究,销售,策,策略,调,调整,研,研究,客户,分,分析,与,与应,用,用,客户,调,调研,与,与分,析,析,客户,调,调研,的,的主,要,要方,法,法：,拦截,式,式访,谈,谈,客户,深,深度,访,访谈,焦点,座,座谈,会,会,神秘,客,客户,身,身份,调,调查,专家,深,深度,访,访谈,电话,访,访谈,信函,问,问卷,调,调查,媒体,问,问卷,调,调查,。,。,。,客户,分,分析,与,与应,用,用,客户,调,调研,与,与分,析,析,客,户,户,调,调,研,研,案,案,例,例,：,：,联,联,排,排,别,别,墅,墅,客,客,户,户,需,需,求,求,调,调,研,研,如,何,何,编,编,写,写,调,调,研,研,方,方,案,案,书,书,？,？,如,何,何,编,编,写,写,调,调,研,研,问,问,卷,卷,？,？,如,何,何,撰,撰,写,写,研,研,究,究,报,报,告,告,？,？,客,户,户,信,信,息,息,采,采,集,集,与,与,管,管,理,理,客,户,户,信,信,息,息,采,采,集,集,与,与,管,管,理,理,重,要,要,工,工,具,具,客,户,户,信,信,息,息,登,登,记,记,表,表,客,户,户,信,信,息,息,与,与,关,关,系,系,管,管,理,理,系,系,统,统,（,（,）,）,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,的,的,沟,沟,通,通,工,工,具,具,建,建,设,设,信,息,息,采,采,集,集,案,前,前,消,消,费,费,市,市,场,场,调,调,查,查,销,售,售,现,现,场,场,采,采,集,集,老,客,客,户,户,维,维,护,护,中,中,客,客,户,户,信,信,息,息,补,补,充,充,与,与,修,修,正,正,海,量,量,数,数,据,据,的,的,定,定,向,向,采,采,集,集,与,与,筛,筛,选,选,合,作,作,渠,渠,道,道,的,的,客,客,户,户,信,信,息,息,采,采,集,集,与,与,管,管,理,理,客,户,户,管,管,理,理,管,理,理,流,流,程,程,服,务,务,设,设,计,计,与,与,执,执,行,行,服,务,务,效,效,果,果,评,评,估,估,满,意,意,度,度,管,管,理,理,投,诉,诉,管,管,理,理,客,户,户,资,资,源,源,BaoMi,管,理,理,客,户,户,管,管,理,理,与,与,服,服,务,务,团,团,队,队,建,建,设,设,ThankYou!,2006,年,8,月,于,于,上,上,海,海,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:42:4316:42:4316:42,11/8/2022 4:42:43 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2216:42:4316:42,Nov-2208-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。16:42:4316:42:4316:42,Tuesday,November8,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2216:42:4316:42:43,November 8, 2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。08 十一,月,月 20224:42:43 下午16:42:4311月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月224:42,下,下,午,午11,月,月-2216:42,November8,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/816:42:4316:42:43,08November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。4:42:43 下,午,午4:42 下,午,午16:42:4311月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。16:42:4316:42:4316:42,11/8/20224:42:43PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2216:42:4316:42,Nov-2208-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。16:42:4316:42:4316:42,Tuesday, November 8,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:42:4316:42:43,November8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20224:42:43,下,下,午,午16:42:4311,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月224:42,下,下,午,午11,月,月-2216:42,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/816:42:4316:42:43,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。4:42:43,下,下午4:42,下,下,午,午16:42:4311,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。16:42:4316:42:4316:42,11/8/20224:42:43 PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。11月-2216:42:4316:42,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。16:42:4316:42:4316:42,Tuesday, November 8,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2216:42:4316:42:43,November8,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。08,十,十,一,一月20224:42:43,下,下午16:42:4311,月,月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十一,月,月224:42,下,下,午,午11,月,月-2216:42,November8,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/816:42:4316:42:43,08November2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。4:42:43,下,下午4:42,下,下午16:42:4311月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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