中小企业如何突破电商发展瓶颈

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中小企业,如,如何突破,电,电商发展,瓶,瓶颈,讲师：王,利,利波,13675928358,2016,年,9,月,2,日,一、店铺,运,运营规划,二、店铺,诊,诊断,三、电商,团,团队管理,一、店铺,运,运营规划,店铺运营,规,规划,运营规划,概,概述,商家在电,商,商运作过,程,程中，前,期,期制定的,运,运作步骤,及,及对目标,分,分解的整,个,个过程。,落地可执,行,行,思路可延,续,续,数据可支,撑,撑,店铺运营,规,规划,电商运作,思,思路,大数据,产品规划,市场切入,运营,店铺运营,规,规划,大数据,市场细分,市场切入,生存发展,空,空间,店铺运营,规,规划,-,市场容量,所经营类,目,目市场容,量,量,销售高峰,增长速度,店铺运营,规,规划,-,子类目占,比,比,寻找市场,突,突破口,选品,店铺运营,规,规划,-,热卖属性,产品定价,产品角色,店铺运营,规,规划,-,消费者,明确诉求,对,对象,确定销售,策,策略,产品规划,产品规划,-,产品结构,一、什么,是,是产品结,构,构,产品结构,是,是指一个,商,商家在销,售,售经营过,程,程中，,向消费者,所,所提供的,产品集合,之,之间的比,例,例,关系。,二、产品,结,结构的目,的,的,1,、通过不,同,同产品定,位,位的比例,进,进行搭配,，,，,满足目标,消,消费者一,定,定范围内,的,的需求。,2,、通过不,同,同的产品,定,定位，丰,富,富商家的,销,销售策略,。,。,3,、打造不,同,同品类的,流,流量入口,，,，抢占更,多,多的免费,流,流量。,（,A+B,套餐策略,、,、产品后,期,期迭代策,略,略。）,品类价格,浴室置物架,浴室镜柜,厨房置物架,/,柜,毛巾杆,/,毛巾挂,毛巾架,/,浴巾架,浴室柜组合,挂钩,/,挂衣钩,纸巾架,/,手纸架,拉篮,浴室柜,50,元以下,9,3,10,16,8,50-100,元,22,7,15,15,3,1,4,100-200,元,5,3,20,1,5,3,1,200-300,元,2,9,3,2,1,2,300-500,元,23,1,2,3,500-700,元,1,1,1,700-1000,元,1000-1500,元,3,1500,以上,6,总计,38,36,34,26,22,18,17,12,5,3,产品规划,-,产品结构,品类分布,品类价格,分,分布,产品规划,-,产品角色,定,定位,形象产品,5%,利润产品,35%,常规产品,45%,引流产品,15%,产品角色,定,定位概述,在产品销,售,售过程中,，,，每个产,品,品都赋予,一,一定的角,色,色，每种,不,不同的角,色,色肩负不,同,同的使命,。,。我们根,据,据某类产,品,品的,属性,，去定义,某,某类产品,的,的作用，,这,这个过程,称,称之为产,品,品角色定,位,位。,作用：确,定,定主推方,向,向，打开,流,流量入口,。,。,属性：价,格,格区间、,市,市场行情,、,、性价比,等,等。,产品规划,-,产品角色,定,定位,产品角色,产品特性,角色功能,形象款,最优质最具代表性高毛利,利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。,利润款,优质、有产品特性利润高于平均水平,利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。,常规款,有一定性价比，毛利适中,利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。,引流款,性价比高，毛利较低,高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。,产品规划,-,产品角色,定,定位,类目,角色,SKU,分类,SKU,角色,SKU,目的,SKU,占比,复方,精油,引流,主营,50,心理,疗效,10,引流款,2,引流款：,高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。,常规款：,利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。,利润款：,利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。,形象款：,利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。,引流款,：,10-20%,常规款：,30-45%,利润款：,25-35%,形象款：,5-10%,常规款,4,利润款,3,形象款,1,身体,疗效,20,引流款,3,常规款,10,利润款,5,形象款,2,皮肤,疗效,20,引流款,3,常规款,10,利润款,5,形象款,2,产品规划,-,供应链管,理,理策略,产品不同角色之供应链管理策略,产品角色,SKU,库存,供应管理策略,引流款,少,多,SKU,数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。,常规款,多,中,店铺的主力销售产品，,SKU,宜多，且库存保持适当的深度，根据销售情况，稳定补货。,利润款,多,少,丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。,形象款,少,少,因形象产品的定位，,SKU,不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。,产品规划,-,产品定价,引流款,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,常规价格,常规售价,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）,活动价,折扣率（活,/,常）,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,最低限价（参与大型活动时最低价格）,最低限价,折扣率（限,/,常）,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,店铺运营,规,规划,-,市场切入,市场切入,年度规划,投入产出预算,运营计划,选款,市场行情,切入时机,测款,破零策略,标题,SEO,上下架时间,爆款打造,螺旋增长,生命周期,活动配合,坑位抢占,关键词优化,销量,回头率,目标对手,年度规划,-,销售计划,年度投入产出预算,项目：,单位：万元,项目,/,月份,6,月,二季度小计,7,月,8,月,9,月,三季度小计,10,月,11,月,12,月,四季度小计,1,月,2,月,3,月,一季度小计,4,月,5,月,4-5,月小计,全年合计,备注,含税销售收入,3.50,3.50,20.00,30.00,35.00,85.00,40.00,60.00,50.00,150.00,20.00,20.00,25.00,65.00,35.00,40.00,75.00,378.50,万元,毛利率,%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,%,销售成本,2.10,2.10,12.00,18.00,21.00,51.00,24.00,36.00,30.00,90.00,12.00,12.00,15.00,39.00,21.00,24.00,45.00,209.40,万元,毛利额,1.40,1.40,8.00,12.00,14.00,34.00,16.00,24.00,20.00,60.00,8.00,8.00,10.00,26.00,14.00,16.00,30.00,151.40,万元,运营费用,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费率,%,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,%,推广费用,0.35,0.35,1.40,3.00,1.50,5.90,3.20,7.20,4.00,14.40,1.60,1.60,2.40,5.60,2.88,4.00,6.88,33.13,万元,推广费率,%,10%,10%,7%,10%,10%,7%,8%,12%,8%,10%,6%,6%,8%,9%,8%,7%,9%,9%,%,外包服务费用率,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,%,净利,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,客单价,1360,1360,1450,1450,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,元,预计销量,26,44,147,207,241,595,242,364,303,909,121,121,122,364,212,242,455,2367,台,年度规,划,划,-,运营计,划,划,运营计划,销售目标,一月,二月,三月,四月,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,2,天）,目标销售额,20000,25000,20000,15000,0,0,30000,30000,40000,35000,80000,40000,30000,15000,35000,100000,35000,100000,30000,客单价,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,40.0,40.0,40.0,40.0,60.0,35.0,35.0,35.0,35.0,35.0,转化率,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,9.0%,9.0%,9.0%,9.0%,8.0%,16.0%,8.0%,8.0%,8.0%,8.0%,16.0%,8.0%,16.0%,8.0%,访客,(UV),4444,5556,4444,3333,0,0,7407,7407,9877,10938,12500,12500,9375,3125,12500,17857,12500,17857,10714,推广费用,4000,5000,4000,3000,0,0,6000,6000,8000,9800,22400,11200,8400,4200,9800,28000,9800,28000,8400,推广费率,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,营销目标,准备期：销售目标,80000,元,发展期：销售目标,100000,元,发展期：销售目标,200000,元,爆发期：销售目标,300000,元,具体工作包括,具体工作包括,具体工作包括,具体工作包括,1,、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；,1.,优化关联营销、提高客单价；,1.,总结活动达成效果，并找出提升空间,1.,折,800,活动上线,2,、重新规划产品，并做好角色定位；,2.,设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；,2.,九块邮活动准备以及关联营销设置；,2.,活动设置、并优化客服与配送,3,、优化页面，提高转化率；,3.,组织,U,站活动，聚划算申报,3.,配合活动展增推广力度，提升推广转化率；,3.2,次聚划算大促页面与关联设置,3,、充份利用免费活动以及有限的付费流量；,4.,优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；,4.,拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；,4.,加大付费推广力度，提升推广效果；,4,、积极计划参加第三方和,U,站活动，打开流量瓶颈；,5.,成功上线米折和折,800,各一期,5.,聚划算上线，页面优化、关联套餐设置,5.,老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；,5,、直通车、钻展、淘客等工具运用；,6.,老顾客唤醒，达成二次购买；,6.,活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训；,6.,微博、论谈、搜索推广,6,、聚划算报名；,7.,九块邮试用申报,7.,下月聚划算申报,大型营销活动,元旦、年末促销,米折、折,800,九块邮、聚划算,2,次聚划算、折,800,店铺运,营,营规划,-,运营,二、店,铺,铺诊断,店铺诊,断,断,店铺诊,断,断的意,义,义,商家在,发,发展过,程,程中，,遇,遇到的,各,各种问,题,题，但,又,又不知,道,道该如,何,何系统,调,调整和,总,总结，,目,目标不,明,明确或,者,者不合,理,理，这,时,时就需,要,要我们,对,对店铺,进,进行诊,断,断。,帮助商,家,家,突破,中小企,业,业电商,发,发展,瓶颈,。,如何进,行,行店铺,诊,诊断,行业数,据,据,店铺基,础,础数据,营销推,广,广分析,竞争对,手,手分析,视觉分,析,析,团队管,理,理分析,客服能,力,力分析,店铺诊,断,断范畴,店铺诊,断,断,-,行业数,据,据,一、类,目,目市场,容,容量,店铺诊,断,断,-,行业数,据,据,1213,年浴室,镜,镜柜热,卖,卖价格,区,区间往高价位,上,上涨。,赛美特,：,：,200300,元,300400,元,12,年,200300,元的市,场,场容量,为,为,170,万元。,300400,元的市,场,场容量,为,为,210,万元。,13,年,200300,元的市,场,场容量,为,为,200,万元。,300400,元的市,场,场容量,为,为,360,万元。,二、热,卖,卖属性,分,分析,-,价格区,间,间,店铺诊,断,断,-,行业数,据,据,赛美特,材,材质：,不锈钢,板,板,三、热,卖,卖属性,分,分析,-,材质,店铺诊,断,断,-,消费者,分,分析,一、人,群,群地域,分,分布,店铺诊,断,断,-,消费者,分,分析,二、人,群,群定位,店铺诊,断,断,-,消费者,分,分析,三、人,群,群消费,水,水平,店铺诊,断,断,-,基础数,据,据分析,品类价格,浴室置物架,浴室镜柜,厨房置物架,/,柜,毛巾杆,/,毛巾挂,毛巾架,/,浴巾架,浴室柜组合,挂钩,/,挂衣钩,纸巾架,/,手纸架,拉篮,浴室柜,50,元以下,9,3,10,16,8,50-100,元,22,7,15,15,3,1,4,100-200,元,5,3,20,1,5,3,1,200-300,元,2,9,3,2,1,2,300-500,元,23,1,2,3,500-700,元,1,1,1,700-1000,元,1000-1500,元,3,1500,以上,6,总计,38,36,34,26,22,18,17,12,5,3,销量占比,88%,4%,一、产品结,构,构分析,店铺诊断,-,基础数据分,析,析,产品名称,价格,/,元,月销,量,/,件,流量结构,/,活动,属性,分类,229.00-312.00,252,直通车,淘宝客,材质：不锈钢,浴室镜柜,322.00-378.00,74,直通车,淘宝客,材质：不锈钢,浴室镜柜,194.13-222.89,60,直通车,淘宝客,材质：不锈钢,浴室镜柜,二、,TOP3,宝贝分析,思考：结合,人,人群分布、,市,市场容量、,TOP3,宝贝能看出,什,什么？,店铺诊断,-,基础数据分,析,析,三、年度销,售,售走势分析,店铺诊断,-,基础数据分,析,析,四、销售数,据,据分析,指标月份,PC,端,手机淘宝,访客数,转化率,销售额,访客数（占比）,转化率,销售额（占比）,一月份,14440,1.73%,124880,5313,（,27%,）,1.39%,35621,（,22%,）,二月份,12193,1.90%,106697,3933,（,24%,）,1.61%,25328,（,19%,）,三月份,21607,2.29%,176297,7603,（,26%,）,1.78%,46359,（,21%,）,店铺诊断,-,竞争对手分,析,析,一、如何选,定,定竞争对手,体量比我们,大,大,产品结构相,似,似,店铺定位相,似,似,店铺诊断,-,竞争对手分,析,析,二、竞争对,手,手分析维度,1,、产品结构,2,、销售数据,3,、,TOP3,宝贝,4,、流量结构,店铺诊断,-,竞争对手分,析,析,二、竞争对,手,手销售数据,分,分析,赛美特,上季度销售,数,数据,姿派,上季度销售,数,数据,销售额,=,访客数*客,单,单价*转化,率,率,店铺诊断,-,营销推广,营销推广,免费流量,标题优化,上下架时间,付费流量,直通车,钻展,淘宝客,活动策划,管理搭配,店铺诊断,-,营销推广,视觉分析,团队管理分,析,析,客服能力分,析,析,三、电商团,队,队管理,电商团队管,理,理,-,人员架构,电商运营总监,直销经理,运营经理,/,店长,/,运营,推广,1/,推广,2,文案策划,设计,客服,仓库物流,CRM,部,渠道经理,站内,/,站外分析分销,电商团队人,员,员配合,战略层,提出目标,提出要求,统合层,分解目标,整合资源,分配任务,运营销售,制定计划,统筹渠道,需求支持,创意、视觉推广,技术支持,销售支持,服务支撑,给出资源、目标,给予结果,给出计划,沟通,反馈后端结果,战略层：,定位清晰,统合层：,沟通流畅,运营层：,流程紧凑,给任务，要支持,给数据，要反馈,电商团队工,作,作流程,一、明确目标,二、岗位分工,三、工作执行,四、工作总结,电商团队考,核,核,考核方式,转化率方向,目标达成方向,思源电子商,务,务培训学校,是,是政府倡办,的,的一所民办,学,学校，致力,服,服务企业互,联,联网转型，,提供人才培,训,训、人才备,输,输、与企业共,同,同成长，共,赢,赢电商时代,商,商机！,思源电子,商,商务培训,学,学校,思源学校,课,课程有：,网店运营,、,、网店美,工,工、网店,推,推广、网,店,店客服培,训,训,。同时为,企,企业进行,托,托管服务,：,：天猫、京,东,东托管；,微,微信公从,号,号托管、,微,微商城托,管,管等项目。,谢谢大家,！,！,