商务谈判学培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,商务谈判,学,学,（第二版,）,）,教学课件,第四章,教材主编,：,：聂元昆,副主编：,张,张容华,王,王旭,贺,贺爱忠,教学课件,设,设计制作,：,：聂元昆,2,第四章,开,开局谈判,本章学习,目,目的,第一节,开,开局谈判,及,及其影响,因,因素,第二节,开,开局谈判,的,的主要内,容,容,第三节,开,开局谈判,策,策略及基,本,本要求,第一节,开,开局谈判,及,及其影响,因,因素,一、开局,谈,谈判的意,义,义,二、开局,谈,谈判的方,式,式选择,三、开局,谈,谈判的影,响,响因素,3,一、开局,谈,谈判的意,义,义,开局谈判,是,是商务谈,判,判,过程的开,始,始阶段。,过程技巧,、,、策略,4,商务谈判,过,过程中的,开,开局,开局,谈判,磋商,谈判,签约与履,约,约谈判,5,谈判开始,时,时，谈判,双,双方之间,的,的寒暄和,表,表态，以,及,及对谈判,对,对手的底,细,细进行探,测,测，为影,响,响和控制,谈,谈判进程,奠,奠定基础,的,的行为与,过,过程。,开局谈判,开局谈判,的,的具体目,标,标：,营造适当,的谈判气,氛,氛，为实,质,质性谈判,奠定基础,。,。,6,【,例,】,高尔夫球,的,的开局,随着谈判,不,不断向前,推,推进，你,会,会发现，,你,你在谈判,过,过程中所,取,取得的每,一,一步进展,都,都取决于,你,你在谈判,早,早期所营,造,造的气氛,。,。,开局谈判,基,基本上可,以,以决定一,场,场谈判的,成,成败。,开局谈判,的,的意义,良好的开,局,局会为整,个,个商务谈,判,判,过程的,成功打下,坚实,的基础,，,使谈判向,着,着理想的,方,方向发展,，,，比较顺,利,利地实现,谈,谈判目标,。,。,7,补充,开局谈判的具体意义：,二、开局,谈,谈判的方,式,式,8,两种方式,：,：行为方,式,式；提交,洽,洽谈方案,的,的方式,指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。,（,1,）导入,9,谈判双方就谈判的目标（,Purpose,）、计划（,Plan,）、进度（,Pace,）、人员（,Personalities,）等方面问题达成一致意见的行为,（,2,）,交换意见,谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿的行为。,（,3,）概述,明确表示己方目标、意图、问题、合作原则等,（,4,）明示,10,谈判的所,有,有交易条,件,件都以书,面,面形式提,交,交给对方,。,。这种方,式,式适用于,两,两种情况,：,：,一是,：,本部门在,谈,谈判规则,的,的束缚下,不,不可能选,择,择别种方,式,式。,二,是,：,本部门准,备,备把所提,交,交的最初,的,的书面交,易,易条件作,为,为最后的,交,交易条件,。,。这种方,式,式局限性,很,很大。,11,优点,：,交易条件,内容完整,，能把复,杂,杂的内容,用,用详细的,文,文字表达,出,出来，可,一,一读再读,，,，全面理,解,解。,缺点,：,写上去的,东,东西可能,会,会成为一,种,种对自己,一,一方的,限制,，并难以,更,更改；不,如,如口语带,有,有感情色,彩,彩和表达,细,细微差别,；,；在不同,语,语种之间,局,局限性更,为,为明显。,优点,：,可以,见机行事,，有很大,的,的灵活性,，,，先磋商,后,后承担义,务,务，可充,分,分利用感,情,情因素来,建,建立个人,关,关系、缓,解,解谈判气,氛,氛等。,缺点：,容易受到,对,对方的反,击,击，阐述,复,复杂的统,计,计数字与,图,图表等相,当,当困难；,语,语言的不,同,同可能产,生,生误会。,三、开局,谈,谈判的影,响,响因素,12,13,第二节,开,开局谈判,的,的主要内,容,容,一、情况,说,说明,二、气氛,营,营造,三、开场,陈,陈述,14,一、情况,说,说明,15,成员介绍,既,既可以自,我,我介绍,；,也可以由,双,双方的领,导,导人向对,方,方介绍,成员的基,本,本背景、,谈,谈判角色,和,和作用等,16,在双方介,绍,绍认识后,，,，要向对,方,方表达己,方,方对参与,此,此次谈判,的,的态度和,目,目的：己,方,方期待与,对,对方就共,同,同关心的,有,有关议题,进,进行磋商,，,，以达成,一,一致。,17,我方要尽,量,量争取主,持,持谈判议,程,程的准备,工,工作。,谈判议程,由,由我方准,备,备，我方,可,可以根据,需,需要适当,安,安排议程,；,；可以使,用,用我方熟,悉,悉的文件,资,资料，提,出,出对我方,有,有利的条,件,件。,注意,：,拟定谈判,议,议程要兼,顾,顾双方利,益,益，要简,单,单明了。,18,一是先易,后,后难，,即把容易,解,解决的问,题,题先说好,，,，然后讨,论,论难度大,的,的问题如,何,何解决。,二是先难,后,后易，,即把难以,解,解决的问,题,题先讨论,，,，然后讨,论,论容易解,决,决的问题,。,。,三是混合,型,型，,即不分主,次,次先后，,把,把所有要,解,解决的问,题,题都提出,来,来讨论，,归,归纳讨论,意,意见，把,已,已解决的,问,问题加以,明,明确，对,尚,尚未解决,的,的问题继,续,续讨论，,最,最后取得,一,一致意见,。,。,19,谈判议程,中,中有哪些,项,项目被遗,漏,漏；,谈判议程,中,中是否出,现,现了我方,不,不能退让,的,的条件；,谈判议程,中,中分列的,谈,谈判对手,是,是否与我,方,方谈判人,员,员具有对,等,等的地位,；,；,谈判议程,中,中所列的,时,时间、地,点,点是否对,我,我方不利,；,；,整个谈判,程,程序的整,体,体性安排,是,是否对我,方,方不利。,二、气氛,营,营造,20,谈判双方,人,人员进入,谈,谈判场所,的,的方式、,目,目光、姿,态,态、动作,、,、谈话等,一,一系列有,声,声和无声,的,的信号,，,在双方谈,判,判人员大,脑,脑中迅速,得,得到的,精神反应,。,谈判气氛,气氛（氛,围,围）：特,定,定环境中,给,给人某种,强,强烈感觉,的,的精神表,现,现或景象,。,。,【,例,】,空气凝固,21,22,1.,对立气氛,或,或友好气,氛,氛,2.,严肃气氛,或,或活泼气,氛,氛,3.,热烈气氛,或,或冷淡气,氛,氛,4.,紧张气氛,或,或松驰气,氛,氛,上面四类,、,、八型还,可,可有一些,变,变种。,23,谈判气氛,的,的类型（,其,其他观点,）,）：,24,谈判气氛,的,的适宜与,否,否，事关,整,整个商务,谈,谈判的顺,逆,逆成败,因为在开,局,局阶段，,谈,谈判人员,的,的精力往,往,往最为充,沛,沛，反应,最,最为灵敏,，,，听力、,注,注意力和,理,理解力都,处,处于峰值,，,，基本决,定,定了后续,的,的行动方,式,式。,1972,年,2,月，美国,总,总统尼克,松,松访华，,中,中美双方,将,将要展开,一,一场具有,重,重大历史,意,意义的国,际,际谈判。,鉴于,1954,年日内瓦,会,会议（解,决,决朝鲜问,题,题和恢复,印,印度支那,和,和平问题,的,的国际会,议,议），杜,勒,勒斯拒绝,与,与周恩来,握,握手，尼,克,克松下飞,前,前首先伸,出,出右手。,周恩来伸,出,出右手后,的,的第一句,话,话：“您,从,从大西洋,彼,彼岸伸出,手,手来和我,握,握手，我,们,们已经,25,年没有联,系,系了”。,25,尼克松总,统,统访华的,气,气氛营造,为了创造,一,一种融洽,和,和谐的谈,判,判环境和,气,气氛，中,国,国方面在,周,周恩来总,理,理的亲自,领,领导下，,对,对谈判过,程,程中的各,种,种环境都,做,做了精心,而,而又周密,的,的准备和,安,安排，甚,至,至对宴会,上,上要演奏,的,的中美两,国,国民间乐,曲,曲都进行,了,了精心的,挑,挑选。,在欢迎尼,克,克松一行,的,的国宴上,，,，当军乐,队,队熟练地,演,演奏起由,周,周总理亲,自,自选定的,美丽的亚,美,美利加,时，尼克,松,松总统简,直,直听呆了,，,，他绝没,有,有想到能,在,在中国的,北,北京听到,他,他如此熟,悉,悉的乐曲,。,。因为，,这,这是他平,生,生最喜爱,的,的并且指,定,定在他的,就,就职典礼,上,上演奏的,家,家乡乐曲,。,。,敬酒时，,他,他特地到,乐,乐队前表,示,示感谢，,国,国宴达到,了,了高潮，,而,而一种融,洽,洽而热烈,的,的气氛也,同,同时感染,了,了美国客,人,人。一个,小,小小的精,心,心安排，,赢,赢得了和,谐,谐融洽的,谈,谈判气氛,，,，成功地,促,促进了谈,判,判。,26,欢迎宴会,的,的气氛营,造,造,27,影响谈判,气,气氛的因,素,素较多，,归,归纳起来,主,主要有,9,个方面,谈判人员,的,的心情可,以,以在人的,表,表情上反,映,映出来。,反映表情,最,最敏感的,器,器官是头,部,部、背部,和,和肩膀。,要特别注,意,意脸上的,表,表情：,面无表情,，,，会使魅,力,力与信用,降,降低,。,脸上的表,情,情务必率,真,真、自然,。,脸上表情,的,的表达关,键,键在于眼,睛,睛的变化,。,。,谈判人员,心,心理的微,小,小变化都,会,会通过眼,神,神表示出,来,来。双方,通,通过对方,眼,眼神的变,化,化，来窥,测,测其心理,情,情况。,28,心理学家,认,认为，谈,判,判双方第,一,一次目光,交,交流意义,最,最大，对,手,手是诚实,还,还是狡猾,，,，是活泼,还,还是凝重,，,，一眼就,可,可以看出,来,来。,29,苏轼诗“,腹,腹有诗书,气,气自华”,所,所指的“,气,气”是什,么,么含义？,问题,和董传留,别,别,【,宋,】 【,苏轼,】,粗缯大布,裹,裹生涯，,腹,腹有诗书,气,气自华。,厌伴老儒,烹,烹瓠叶，,强,强随举子,踏,踏槐花。,囊空不办,寻,寻春马，,眼,眼乱行看,择,择婿车。,得意犹堪,夸,夸世俗，,诏,诏黄新湿,字,字如鸦。,30,气质是指,人,人们相当,稳,稳定的个,性,性特征、,风,风格和气,度,度。,良好的气,质,质，是以,人,人的文化,素,素养、文,明,明程度、,思,思想品质,和,和生活态,度,度为基础,的,的。,它通过一,个,个人的态,度,度、个性,、,、言语和,行,行为等表,现,现出来，,举,举手投足,、,、待人接,物,物皆会表,露,露一个人,的,的气质特,征,征。,气质看似,无,无形，实,为,为有形,31,风度是气,质,质、知识,及,及素质的,外,外在表现,。,。,风度美包,括,括以下几,个,个方面的,内,内容：饱,满,满的精神,状,状态,；,诚恳的待,人,人态度,；,受欢迎的,性,性格,；,幽默文雅,的,的谈吐,；,洒脱的仪,表,表礼节,；,这种魅力,不,不仅在于,长,长相和衣,着,着方面，,更,更在于人,的,的气质和,仪,仪态，这,是,是人的内,在,在品格的,自,自然流露,。,。,32,服装是决,定,定其形象,的,的重要因,素,素。服装,的,的色调与,清,清洁状况,，,，深刻反,映,映着谈判,人,人员的心,理,理特征。,一般来说,，,，谈判人,员,员的装束,应,应当美观,、,、大方和,整,整洁。要,注,注意服装,配,配色，协,调,调就是美,。,。,不同的文,化,化背景对,服,服饰有不,同,同的要求,：,如在法国,谈,谈判或对,方,方是法国,人,人，就应,穿,穿整洁的,深,深色服装,；,；,如果是在,丹,丹麦、美,国,国谈判或,与,与丹麦人,、,、美国人,谈,谈判，衣,着,着的问题,就,就无足轻,重,重了，只,要,要干净整,齐,齐，穿便,服,服或运动,装,装也未尝,不,不可。,33,谈判人员,的,的个人卫,生,生对谈判,气,气氛也会,有,有所影响,。,。衣着散,乱,乱、全身,散,散发汗味,或,或其他异,味,味的谈判,人,人员都是,不,不受欢迎,的,的。,34,包括言语,、,、手势和,触,触碰行为,。,。由于各,国,国文化习,俗,俗的差异,，,，对各种,动,动作的反,映,映也不相,同,同。,握手用力,相见,恨晚,，,产生亲近,感,感,炫耀力量,，,产生威胁,感,感,故弄玄虚,有意献媚,产生厌恶,感,感,右手握手,时,时左手搭,肩,肩，表明,该,该人精力,充,充沛，权,力,力效强；,解衬衫、,领,领带、扣,子,子、眼神,呆,呆滞，表,明,明疲倦，,厌,厌烦。,35,中性话题,轻,轻松而具,有,有非业务,性,性，容易,引,引起双方,共,共鸣，有,利,利于创造,和,和谐气氛,。,。,中性话题,的,的内容通,常,常有以下,几,几种：,第一，各,自,自的旅途,经,经历，如,游,游览活动,、,、旅游胜,地,地及著名,人,人士等；,第二，文,体,体新闻，,如,如电视节,目,目、球赛,等,等；,第三，私,人,人问候，,如,如游泳、,钓,钓鱼、打,球,球等业余,爱,爱好；,第四，双,方,方以往的,合,合作经历,和,和取得的,成,成功。,36,座次的安,排,排代表了,许,许多用语,言,言难以表,达,达的意义,：,其细微之,处,处，对谈,判,判者的心,理,理以至整,个,个谈判氛,围,围都可能,产,产生明显,的,的影响。,一般情况,下,下，双方,谈,谈判人员,应,应各居一,方,方面对面,而,而坐，双,方,方谈判小,组,组的首席,代,代表居中,，,，其他代,表,表分别坐,在,在首席代,表,表的两边,。,。双方的,首,首席代表,应,应相对而,坐,坐在平等,的,的座位上,。,。,我国传统,习,习惯是右,为,为尊，座,北,北朝南为,主,主，座南,朝,朝北为客,。,。所以在,安,安排座次,时,时，让客,方,方坐在右,侧,侧或面朝,南,南，让对,方,方有被尊,重,重、受欢,迎,迎的感觉,，,，从而增,强,强谈判桌,上,上融洽和,谐,谐的气氛,。,。,37,谈判的一方,通,通过传播媒,介,介向对方传,递,递意图，施,加,加心理影响,，,，制造有利,于,于自己的谈,判,判气氛或启,动,动谈判的背,景,景。,在现代社会,，,，许多谈判,在,在没有正式,开,开始以前，,舆,舆论准备往,往,往已经开始,，,，使得制造,谈,谈判舆论气,氛,氛的重要性,日,日益突出。,因,因此，传播,媒,媒介已成为,商,商务谈判，,尤,尤其是大型,商,商务谈判不,可,可或缺的工,具,具。,38,为谈判营造,一,一个适宜的,气,气氛是开局,谈,谈判的重要,内,内容。,营造气氛的,手,手段：,语言,表情,环境,活动（文体,、,、礼品、娱,乐,乐、宴请等,，,，,在中国：吃,饭,饭、喝酒、,唱,唱歌、讲段,子,子）,39,通过某一特殊事件或活动唤起人们的情感共鸣，来营造高调气氛,（,1,）,感情渲染法,营造高调气,氛,氛,【,例,】,中国企业引,进,进日本彩电,生,生产线的谈,判,判,谈判那天，,当,当双方谈判,代,代表刚刚就,坐,坐，中方的,首,首席代表（,副,副总经理）,就,就站了起来,，,，他对大家,说,说：“在谈,判,判开始之前,，,，我有一个,好,好消息要与,大,大家分享。,我,我的太太在,昨,昨天夜里为,我,我生了一个,大,大胖儿子！,”,此话一出，,中,中方职员纷,纷,纷站起来向,他,他道贺。日,方,方代表于是,也,也纷纷站起,来,来向他道贺,。,。整个谈判,会,会场的气氛,顿,顿时高涨起,来,来，谈判进,行,行得非常顺,利,利。中方企,业,业以合理的,价,价格顺利地,引,引进了一条,生,生产线。,40,称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪。,赞美别人永远是调节气氛的重要法宝,（,2,）称赞,法,第一，选择,适,适当的称赞,目,目标,【,例,】,东南亚某国,的,的华人企业,想,想要为日本,一,一著名电子,公,公司在当地,做,做代理商。,双,双方几次磋,商,商均未达成,协,协议。,在最后的一,次,次谈判中，,华,华人企业的,谈,谈判代表发,现,现日方代表,喝,喝茶及取放,茶,茶杯的姿式,十,十分特别，,于,于是他说到,：,：“从,君,(,日方的谈判,代,代表,),喝茶的姿势,来,来看，您十,分,分精通茶道,，,，能否为我,们,们介绍一下,？,？,”,这句话正好,点,点中了日方,代,代表的兴趣,所,所在，于是,他,他滔滔不绝,地,地讲述起来,。,。结果，后,面,面的谈判进,行,行得异常顺,利,利，那个华,人,人企业终于,拿,拿到了他所,希,希望的地区,代,代理权。,选择目标的,基,基本原则：,投,投其所好,41,【,例,】,夸孩子,长得帅气漂,亮,亮,长得有特色,第二，选择,适,适当的称赞,时,时机,第三，选择,适,适当的称赞,方,方式,时机选择得,不,不好，称赞,法,法往往适得,其,其反。,称赞方式一,定,定要自然，,不,不要让对方,认,认为你是在,刻,刻意奉承他,，,，否则会引,起,起其反感。,42,幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机智、自嘲，调侃、风趣等,幽默是自信的外在表现,（,3,）幽默,法,里根：这种,情,情况在美国,时,时有发生，,我,我想这些人,一,一定是从美,国,国来到贵国,的,的，他们想,使,使我有一种,宾,宾至如归的,感,感觉。,美国里根总,统,统访问加拿,大,大，与加拿,大,大总理特鲁,多,多会谈时常,受,受到屋外反,美,美示威的干,扰,扰，特鲁多,十,十分尴尬和,不,不安。,43,1911,年出生的罗,纳,纳德,里根是美国,年,年龄最大的,总,总统，,1981,年出任美国,第,第,49,届总统时已,年,年届,70,岁，他的对,手,手总喜欢拿,他,他的年龄做,文,文章。,1984,年,10,月,24,日晚上，里,根,根为了连任,总,总统，与竞,争,争对手蒙代,尔,尔进行了一,场,场至关重要,的,的公开辩论,。,。他在回答,是,是否认为自,己,己担任总统,年,年龄太大时,，,，幽默的说,：,：“我将不,把,把年龄作为,一,一个问题，,我,我将不利用,我,我的对手年,幼,幼无知这一,点,点以占尽便,宜,宜”,44,你认为自己,幽,幽默吗？,问题,45,通过投其所好、感兴趣的话语来营造气氛，进而诱导出所希望谈论的主题,（,4,）诱导,法,【,例,】,迪吧诺的谈,判,判技巧,迪吧诺公司,是,是纽约有名,的,的面包公司,，,，该公司的,面,面包远近闻,名,名，但公司,附,附近一家大,型,型的饭店却,一,一直没有向,他,他们订购面,包,包，这种局,面,面长达四年,。,。,这种局面令,公,公司经理迪,吧,吧诺暗自下,定,定决心，不,达,达到目的决,不,不罢休。通,过,过长时间详,尽,尽细致的调,查,查，迪吧诺,发,发现饭店的,经,经理是美国,饭,饭店协会的,会,会员，热衷,于,于协会事业,，,，还担任会,长,长一职。,46,当他再一次,去,去拜会饭店,经,经理时，就,以,以饭店协会,为,为话题，围,绕,绕协会的创,立,立和发展以,及,及有关事项,和,和饭店经理,交,交谈起来。,果,果然起到了,意,意想不到的,结,结果，这一,话,话题引起了,饭,饭店经理的,极,极大兴趣，,他,他的眼里闪,着,着兴奋的光,芒,芒，和迪吧,诺,诺谈起了饭,店,店协会的事,情,情，声称这,个,个协会如何,给,给他带来无,穷,穷的乐趣，,而,而且还邀请,了,了迪吧诺参,加,加这个协会,，,，甚至表示,同,同迪吧诺有,相,相见恨晚之,感,感。,几天以后那,家,家饭店的采,购,购部门突然,给,给迪吧诺打,去,去电话，让,他,他立刻把面,包,包的样品以,及,及价格表送,饭,饭店去。饭,店,店的采购组,负,负责人在双,方,方的谈判过,程,程中笑着对,迪,迪吧诺说：,“,“我真猜不,出,出您究竟使,用,用了什么样,的,的绝招，使,我,我们的老板,那,那么赏识你,，,，并且决定,与,与你们公司,进,进行长期的,业,业务合作。,”,”,47,通过攻击对方情感来营造气氛：诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。,（,1,）,感情,攻击,法,营造低调气,氛,氛,1980,年至,1988,年伊朗与伊,拉,拉克发生的,两,两伊战争期,间,间，两国外,长,长拒绝在会,议,议时握手，,甚,甚至拒绝见,面,面，而由联,合,合国秘书长,从,从中来回传,递,递信息。,天气,谈判者甲：,昆,昆明四季如,春,春，气候很,好,好。,谈判者乙：,昆,昆明这种气,候,候不温不火,，,，难怪这里,的,的人也是如,此,此。,48,以沉默方式来营造气氛。,沉默会造成压力,（,2,）沉默,法,沉默可以调,整,整节奏：,谈话的艺术,的作者、心,理,理学教授格,瑞,瑞德,古德曼说：,“,“沉默可以,调,调节说话和,听,听讲的节奏,。,。沉默在谈,话,话中的作用,就,就相当于零,在,在数学中的,作,作用。尽管,是,是“零”，,却,却很关键。,没,没有沉默，,一,一切交流都,无,无法进行。,”,”,沉默可以造,成,成压力：当,谈,谈判一方以,沉,沉默方式对,待,待对手，客,观,观上会造成,沟,沟通气氛的,冷,冷淡，并给,对,对手造成心,理,理不适。,49,第一，寻求,沉,沉默理由,假装对某项,技,技术问题不,理,理解；,假装不理解,对,对方对某个,问,问题的陈述,；,；,假装对对方,的,的某个礼仪,失,失误表示十,分,分不满。,第二，把握,沉,沉默时机,沉默有度，,适,适时进行反,击,击，迫使对,方,方让步。,50,反复通过多问题、长时间来营造气氛,疲劳就容易露出破绽,（,3,）疲劳战术,法,第一，精心,准,准备问题,尽可能多地,准,准备一些问,题,题，提出的,问,问题要合理,，,，每个问题,都,都能起到疲,劳,劳对手的作,用,用,第二，抓住错误提,问,问,认真倾听对,手,手的每一句,话,话，抓住错,误,误、记录下,来,来，作为迫,使,使对方让步,的,的砝码。,51,通过指责对方来营造低调气氛。,（,4,）指责,法,指责的内容,：,：不守时；,礼,礼仪问题；,过,过高要求；,【,例,】,中国一家公,司,司到美国采,购,购一套大型,设,设备。中方,谈,谈判小组人,员,员因交通堵,塞,塞耽误了时,间,间，当他们,赶,赶到谈判会,场,场时，比预,定,定时间晚了,近,近半个小时,。,。美方代表,对,对此大为不,满,满，花了很,长,长时间来指,责,责中方代表,的,的这一错误,，,，中方代表,感,感到很难为,情,情，频频向,美,美方代表道,歉,歉。,谈判开始以,后,后，美方代,表,表似乎还对,中,中方代表的,错,错误耿耿于,怀,怀，一时间,弄,弄得中方代,表,表手足无措,，,，无心与美,方,方讨价还价,。,。等到合同,签,签订以后，,中,中方代表才,发,发现自己吃,了,了一个大亏,。,。,52,尼克松访华,期,期间，江青,邀,邀请尼克松,夫,夫妇观看芭,蕾,蕾舞剧,红色娘子军,。,江青：你为,什,什么从前不,来,来中国,。,指责法不宜,用,用于营造高,调,调气氛的场,合,合：,53,谈判双方在自然气氛中传达的信息，要比在高调或低调中传达的信息要准确、真实,营造自然气,氛,氛,太监总管的,心,心得,小太监：谢,天,天谢地，我,总,总算让皇上,知,知道了那个,消,消息,太监总管：,那,那算什么本,事,事！有本事,要,要让皇上知,道,道那个消息,而,而不知道是,你,你传的消息,。,。,清代太监服,54,营造谈判气,氛,氛的行为忌,讳,讳,一方因缺乏,达,达成协议、,实,实现己方利,益,益目标的信,心,心而表现出,举止慌乱,，对方一看,便,便知，很容,易,易失去谈判,的,的主动权、,控,控制权，最,终,终难以实现,谈,谈判的基本,目,目标。,55,哪些因素导,致,致缺乏自信,？,？,问题,56,谈判人员不,能,能没说几句,话,话就单刀直,入,入地询问对,方,方的报价或,还,还价，甚至,自,自己一开口,就,就报价。这,样,样的行为只,能,能导致谈判,失,失败或失利,，,，而得不到,应,应有的利益,。,。,谈判一开局,就,就固定对方,的,的报价或还,价,价，以为对,方,方的真实意,图,图不可改变,，,，这样就框,死,死了自己。,三、开场陈,述,述,57,指谈判双方,阐,阐述各自的,观,观点、立场,和,和愿望，提,出,出倡议，陈,述,述,己,方对问题的,理,理解,的过程,。,开场陈述,陈述的,目的,是,：,使对方理解,我,我方的意愿,，,，这种意愿,要,要体现原则,性,性、合作性,、,、灵活性的,结,结合。,58,开场陈述的,技,技巧,59,60,第三节 开,局,局谈判策略,及,及基本要求,61,一、开局谈,判,判的基本策,略,略,二、开局谈,判,判的基本要,求,求,一、开局谈,判,判的基本策,略,略,62,谈判者,为,谋求谈判开,局,局中有利地,位,位,，,实现对谈判,开,开局的控制,而,而采取的行,动,动方式或手,段,段。,开局策略,63,开局的基本,策,策略,一致式开局,策,策略适宜在,高,高调气氛和,自,自然气氛中,运,运用，不宜,在,在低调气氛,中,中使用。,64,保留式开局,策,策略适宜于,低,低调气氛和,自,自然气氛，,不,不适宜于高,调,调气氛。,65,坦诚式开局,策,策略比较适,合,合于有长期,合,合作关系、,以,以往双方都,比,比较满意的,情,情况。,坦诚式开局,策,策略有时也,可,可用于谈判,实,实力弱的一,方,方。,66,挑剔,式开局策略,适,适宜于低调,气,气氛,67,进攻式开局,策,策略通常只,在,在下列情况,下,下使用：发,现,现谈判对手,在,在刻意制造,低,低调气氛，,这,这种气氛对,我,我方的讨价,还,还价十分不,利,利，如果不,把,把这种气氛,扭,扭转过来，,将,将损害我方,的,的切身利益,。,。,1954,年,4,月，解决朝,鲜,鲜问题和恢,复,复印度支那,和,和平问题的,国,国际会议在,日,日内瓦举行,。,。不久前还,在,在朝鲜战场,上,上短兵相接,仍,仍处于敌对,状,状态的中美,两,两国代表同,时,时来到日内,瓦,瓦。,中国政府总,理,理兼外交部,长,长周恩来首,次,次以大国身,份,份参加会议,，,，就与以杜,勒,勒斯为代表,的,的“十六国,”,”，在日内,瓦,瓦展开了一,场,场没有硝烟,的,的激战。,68,周恩来通过,台,台前幕后有,理,理、有利、,有,有节的斗争,，,，不但打击,了,了美国霸权,主,主义的嚣张,气,气焰，也大,大,大提高了中,国,国的国际威,望,望。,日,内,内,瓦,瓦,会,会,议,议,：,：,周,周,恩,恩,来,来,舌,舌,战,战,16,国,阵,阵,营,营,69,杜,勒,勒,斯,斯,发,发,言,言,时,时,，,，,周,周,恩,恩,来,来,一,一,直,直,在,在,认,认,真,真,地,地,倾,倾,听,听,。,。,待,待,他,他,发,发,言,言,结,结,束,束,后,后,，,，,周,周,恩,恩,来,来,镇,镇,定,定,地,地,走,走,上,上,讲,讲,台,台,。,。,周,周,恩,恩,来,来,首,首,先,先,全,全,面,面,阐,阐,述,述,了,了,中,中,国,国,政,政,府,府,对,对,亚,亚,洲,洲,问,问,题,题,，,，,特,特,别,别,是,是,朝,朝,鲜,鲜,问,问,题,题,和,和,印,印,度,度,支,支,那,那,问,问,题,题,的,的,立,立,场,场,，,，,谴,谴,责,责,美,美,国,国,在,在,亚,亚,洲,洲,的,的,侵,侵,略,略,政,政,策,策,和,和,战,战,争,争,政,政,策,策,，,，,支,支,持,持,南,南,日,日,外,外,相,相,关,关,于,于,恢,恢,复,复,朝,朝,鲜,鲜,国,国,家,家,统,统,一,一,的,的,三,三,项,项,建,建,议,议,。,。,周,恩,恩,来,来,发,发,言,言,说,说,：,：,南,南,日,日,的,的,建,建,议,议,是,是,完,完,全,全,公,公,平,平,合,合,理,理,的,的,，,，,“,“,我,我,们,们,希,希,望,望,会,会,议,议,的,的,参,参,加,加,者,者,郑,郑,重,重,地,地,考,考,虑,虑,这,这,一,一,建,建,议,议,，,，,使,使,这,这,一,一,建,建,议,议,成,成,为,为,和,和,平,平,解,解,决,决,朝,朝,鲜,鲜,问,问,题,题,的,的,协,协,议,议,的,的,基,基,础,础,”,”,。,。,周,周,恩,恩,来,来,还,还,进,进,一,一,步,步,指,指,出,出,：,：,朝,朝,鲜,鲜,战,战,争,争,是,是,美,美,国,国,侵,侵,略,略,朝,朝,鲜,鲜,，,，,干,干,涉,涉,朝,朝,鲜,鲜,内,内,政,政,。,。,美,美,国,国,还,还,同,同,时,时,侵,侵,略,略,了,了,台,台,湾,湾,，,，,美,美,国,国,才,才,是,是,真,真,正,正,的,的,侵,侵,略,略,者,者,。,。,周,恩,恩,来,来,虽,虽,然,然,也,也,拿,拿,着,着,讲,讲,话,话,稿,稿,，,，,但,但,针,针,对,对,杜,杜,勒,勒,斯,斯,强,强,词,词,夺,夺,理,理,的,的,发,发,言,言,内,内,容,容,，,，,临,临,时,时,作,作,了,了,一,一,些,些,调,调,整,整,，,，,义,义,正,正,词,词,严,严,地,地,说,说,：,：,“,“,杜,杜,勒,勒,斯,斯,刚,刚,才,才,的,的,发,发,言,言,完,完,全,全,违,违,反,反,亚,亚,洲,洲,人,人,民,民,的,的,利,利,益,益,。,。,无,无,可,可,辩,辩,驳,驳,的,的,事,事,实,实,证,证,明,明,，,，,美,美,国,国,在,在,亚,亚,洲,洲,推,推,行,行,的,的,侵,侵,略,略,政,政,策,策,，,，,是,是,造,造,成,成,亚,亚,洲,洲,局,局,势,势,紧,紧,张,张,和,和,不,不,安,安,的,的,根,根,源,源,。,。,”,”,70,周,恩,恩,来,来,说,说,，,，,美,美,国,国,在,在,亚,亚,洲,洲,的,的,“,“,侵,侵,略,略,行,行,动,动,应,应,该,该,被,被,制,制,止,止,，,，,亚,亚,洲,洲,的,的,和,和,平,平,应,应,该,该,得,得,到,到,保,保,证,证,，,，,亚,亚,洲,洲,各,各,国,国,的,的,独,独,立,立,和,和,主,主,权,权,应,应,该,该,得,得,到,到,尊,尊,重,重,，,，,亚,亚,洲,洲,人,人,民,民,的,的,民,民,族,族,权,权,利,利,和,和,自,自,由,由,应,应,该,该,得,得,到,到,保,保,障,障,，,，,对,对,亚,亚,洲,洲,各,各,国,国,内,内,政,政,的,的,干,干,涉,涉,应,应,立,立,刻,刻,停,停,止,止,，,，,在,在,亚,亚,洲,洲,各,各,国,国,的,的,外,外,国,国,军,军,事,事,基,基,地,地,应,应,该,该,撤,撤,出,出,，,，,驻,驻,在,在,亚,亚,洲,洲,各,各,国,国,的,的,外,外,国,国,军,军,队,队,应,应,该,该,撤,撤,退,退,。,。,”,”,“我们,尊,尊重各,国,国人民,的,的选择,和,和维护,他,他们自,己,己的生,活,活方式,和,和国家,制,制度不,受,受外来,干,干涉的,权,权利；,同,同时，,我,我们也,要,要求其,他,他国家,用,用同样,的,的态度,对,对待我,们,们。只,要,要世界,各,各国都,遵,遵守这,些,些原则,，,，我们,认,认为，,在,在不同,的,的社会,制,制度下,的,的世界,各,各国是,可,可以和,平,平共处,的,的。”,周恩来,的,的讲话,，,，赢得,了,了许多,国,国家代,表,表的称,赞,赞和好,评,评。,71,杜勒斯,对,对周恩,来,来无懈,可,可击的,讲,讲话感,到,到十分,不,不安和,恼,恼火，,他,他在向,美,美国国,内,内电告,会,会议情,况,况时称,：,：“周,恩,恩来的,发,发言在,措,措辞和,内,内容上,都,都是标,准,准的中,共,共式的,新,新闻宣,传,传，但,与,与会各,国,国都相,信,信周的,蛊,蛊惑宣,传,传，使,我,我比以,前,前更清,楚,楚地感,到,到了这,么,么一种,可,可能，,即,即美国,对,对印度,支,支那的,任,任何公,开,开干涉,，,，都将,导,导致中,国,国对亚,洲,洲事务,的,的公开,干,干涉，,真,真使人,头,头痛！,”,”,二、开,局,局谈判,的,的基本,要,要求,1.,机会均,等,等原则,；,2.,简明扼,要,要原则,；,3.,协商合,作,作原则,；,4.,求同存,异,异原则,。,。,72,启发：,启,发,对方先,谈,谈看法,观察：,当对方,在,在谈判,开,开局发,言,言时，,应,应对对,方,方察颜,观,观色。,探测：,要对具,体,体的问,题,题进行,具,具体的,探,探测。,73,1.,了解对,方,方的,“,兴趣点,”,，即对,方,方最为,关,关心的,问,问题。,2.,了解对,方,方具体,谈,谈判人,员,员的性,格,格，以,便,便,“,对症下,药,药,”,。,3.,采取相,应,应的引,起,起谈判,对,对方注,意,意与兴,趣,趣的方,法,法,：,夸张,法,法,示范,法,创新,法,法,竞争,法,法,利益,诱,诱惑,法,法,防止,干,干扰,法,法,74,不要,低,低估,自,自己,的,的能,力,力,；,不要,以,以为,对,对方,了,了解,你,你的,弱,弱点,；,不要,被,被对,方,方的,身,身份,、,、地,位,位吓,倒,倒,；,不要,被,被数,字,字、,先,先例,、,、原,则,则或,规,规定,吓,吓住,；,75,不要,被,被无,礼,礼或,粗,粗野,的,的态,度,度吓,住,住,；,不要,过,过早,泄,泄露,己方,的全,部,部实,力,力,；,不要,过,过分,计,计较,可,可能,遭,遭到,的,的损,失,失,；,不要,过,过分,强,强调,自,自己,的,的困,难,难,；,不要,以,以为,你,你已,经,经了,解,解对,方,方的,要,要求,。,。,总的,来,来说,：,：,不要,怕,怕；,不,不信,邪,邪,“,破冰,”,期是,谈,谈判,开,开局,阶,阶段,的,的准,备,备，,涉,涉入,问,问题,前,前的,短,短暂,过,过渡,阶,阶段,。,。,1.,言行,、,、举,止,止不,要,要太,生,生硬,；,2.,不要,紧,紧张,；,3.,说话,不,不要,啰,啰嗦,；,4.,不要,急,急于,进,进入,正,正题,；,5.,不要,与,与对,方,方较,劲,劲,；,6.,不要,举,举止,轻,轻狂,76,1.,制造,资,资讯,优,优势,77,2.,制造,时间,优势,3.,制造,权利,优势,对方,信,信息,及,及相,关,关信,息,息,确定,时,时间,、,、休,会,会、,最,最后,期,期限,谈判,者,者权,力,力（,大,大或,小,小）,、,、主,导,导权,、,、专,业,业权,威,威,主要,体,体现,在,在三,个,个方,面,面：,