团险专业销售流程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,ver1.1,*,*,团险专业销售流程,信诚人寿团险部,1,了解团险销售流程。,2,初步掌握与客户面谈团险的基本知识与技巧。,3,认识专业销售团险的各个环节重点。,课程目的,ver1.1,2,（一）目标市场开拓,（四)计划书与价,值呈现,（六),售后服务,（三）,初次,拜访,（二）电话约访,（五）,异议,处理,专业化销售流程,ver1.1,3,签单,课程大纲,客户拜访,1,计划书制作,3,4,团险目标市场开拓,1,2,ver1.1,4,签单,课程大纲,客户拜访,1,计划书制作,3,4,团险目标市场开拓,1,2,ver1.1,5,团险目标市场是什么,团体市场客户分类,团体市场客户特点,客户需求分析及产品策略,不同性质企业的决策模式,ver1.1,6,团险目标市场开拓交叉销售市场定位,团险准客户的来源,营销员渠道,陌拜法,缘故法,问卷调查,转介绍,老客户挖潜,中小型企业,企业背景,员工职业类别分布,相关负责人信息,ver1.1,7,团险准客户的来源,直销渠道,中信集团客户,客户企业主营项目,客户企业经济实力,客户企业规模,团险目标市场开拓直销市场定位,ver1.1,8,团险目标市场开拓决策人,0,办公室,主任,工会,主席,人力资源,经理,单位,负责人,客户保险,决策人,财务,经理,ver1.1,9,决策,核心,人力资源经理,人力资源经理,总经理或总裁,单一决策模式的代表：小型民营和私人企业,老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。,经办者,单一决策模式,团险目标市场开拓决策人,ver1.1,10,人力资源经理,经办者,总经理,决策核心,大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，,人力资源经理,对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。,三资企业决策模式,团险目标市场开拓决策人,ver1.1,11,人力资源经理,财务部经理,经办者,书记、总经理,集体决策代表：,国有及国有控股企业、或事业单位,职代会、工会主席,集体决策,集体决策模式,团险目标市场开拓决策人,ver1.1,12,签单,课程大纲,客户拜访,1,计划书制作,3,4,团险目标市场开拓,1,2,ver1.1,13,拜访客户中要做到的三件事,让客户接受团险,让客户接受你,收集客户信息、,发掘需求,ver1.1,14,企业为什么购买团险,转移风险,减少劳资纠纷,1,ver1.1,15,企业为什么购买团险,控制成本,加强管理,2,ver1.1,16,企业为什么购买团险,提升员工满意度,减少流失率,3,ver1.1,17,企业为什么购买团险,国家的免税政策,参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）,4,财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知,ver1.1,18,认同度,可信度,亲和力,知识面宽,是同类型的人,很风趣,有礼貌,客,户,接,纳,我,们,的,理,由,：,公司的信誉高,诚恳、专业,说话办事处处为其着想,自信、微笑、态度积极,有共同语言,对其很了解,对其工作挺在行,相处融洽,客户为什么接受你,ver1.1,19,了解客户信息,决策模式,员工男女比例,员工的年龄结构,各层级的分布状况,用于保险的预算,过往三年的赔付状况,竞争对手,风俗习惯,关注的问题,国家政策及企业上级主管单位政策,投保的险种意向,更加精准的报价,更加准确的设计险种组合,更加合理的保额搭配,全,方,位,的,了,解,客,户,ver1.1,20,签单,课程大纲,客户拜访,1,计划书制作,3,4,团险目标市场开拓,1,2,ver1.1,21,计划书的制作,团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，又叫团险建议书,团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案,团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人,ver1.1,22,计划书的制作,建议书送达的对象,总经理室：,公司企业文化、公司经营状况、投资实,力、企业补充保险的必然性与重要性,人事：,设计一个符合企业用人制度的全面的福利保,障建议，留住人才，吸引人才,财务：,资金运作的合法性、可操作性、成本,不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。,ver1.1,23,计划书的制作,计划书封面,目录,计划书主体,内容,计划书附件,1,、计划书项目（客户单位）全称,2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序,3、落款：公司全称（最好加盖公章,）,4、酌情增加序言、致客户函等,清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅,（,1.国家政策,2.险种条款、报价及公司简介,3.公司已承保的大型企业介绍,授权委托书、公司资质文件,身份证明,1.前言,2.客户需求分析,3.保障计划责任说明及报价,4.服务的内容,5.优势介绍,6.附加值服务,7.结束语,ver1.1,24,计划书的制作,了解客户最关心的问题，做好分析（一）：,保什么？,保险责任,保多少？,保额,保多久？,保险期限,交多少钱？,保险费,四,要,素,ver1.1,25,出了险怎么办？,要增减人员怎么办？,公司资金周转不灵了怎么办？,经办业务员不在了怎么办？,售后服务,了解客户最关心的问题，做好分析（二）：,计划书的制作,ver1.1,26,计划书的制作,公司的体制,股东组成,公司荣誉,经营现状（实力）,企业文化,了解保险公司,了解客户最关心的问题，做好分析（三）：,ver1.1,27,国家政策是否支持？,（优免税收、个人所得税问题）,有无资金列支渠道？,（财务：是否可以进成本或费用）,有无资金来源？,（财务：有没有钱开支）,我是否有这种需要,（给个购买的理由，可以帮助其解,决的问题）,可行性分析,了解客户最关心的问题，做好分析（四）：,计划书的制作,ver1.1,28,签单,课程大纲,客户拜访,1,计划书制作,3,4,团险目标市场开拓,1,2,ver1.1,29,签 单,积极,追踪,客户关键,经办人员,跟进客户提出的问题,团险投保单,被保险人清单,单位,公 章,ver1.1,30,Live Life,Touch Lives,活出生命，触摸生命！,ver1.1,31,