资源描述
,*,F91A,预销售,-,行业客户说明会活动方案,(,广东,),2,经销商预销售培训,120,家经销商,销售经理,专场客户说明会,6,场,每场,10-,家,20,人,焦点客户推介会,30,个重点城市,1,场,/,月,家经销商,8-10,家,/,场,公关宣传,30,篇,网络、行业媒体、,经济媒体,媒体试乘试驾,媒体网络5家,行业杂志5家,专业杂志2家,F91A,简化官网开通,上门推介,120,家经销商,3,万次,FY08,FY09,10.15-30,5.10-25,新车发布,郑州日产高端轻卡将于明年正式上市，为上市后快速实现销量，上市前公司将在全国开展一系列预销售活动；,活动背景,3,0,20,40,60,80,100,120,广,东,省,浙,江,省,山,东,省,辽,宁,省,山,西,省,重,庆,市,云,南,省,四,川,省,黑,龙,江,省,福,建,省,上,海,市,陕,西,省,新,疆,省,河,北,省,江,苏,省,贵,州,省,河,南,省,广,西,甘,肃,省,湖,南,省,湖,北,省,北,京,市,吉,林,省,海,南,省,内,蒙,古,天,津,市,青,海,省,宁,夏,省,安,徽,省,江,西,省,西,藏,省,06,07,千台,2006,年，广东区域销售,11,，,156,台，占总体销量的,57.8%,2007,年，广东区域销售,10473,台，占总体销量的,51.6%,2、广东高端轻卡销量占全国比重较大如06-07年广东庆铃轻卡销量占全国销量 50%以上.,资料来源：,2006,、,2007,庆铃用户档案,活动背景,4,3、城市执法、电力、烟草、通讯及物流等行业年采购轻卡批量较大 (例如:2007年庆铃10台以上大客户清单)；,4、批量购车客户可能会在年底前制定下年度采购方案；,活动背景,5,产品概要,6,最大装载质量,(,平板车,),1.5,吨,1.25,吨,2,吨,2,吨,驾驶室宽,1.87,米,驾驶室,形式,单排,双排,单排,双排,发动机型号,(,柴油,),ZD30DDTi,(,高压共轨柴油喷射式,、,中冷增压,）,最大功率,、,变距,马力、,Nm,轴距,米,米,米,米,米,产,品概要,7,庆铃,(,五十铃品牌,),高档,低档,江铃,(,国内主力品牌,),国外品牌,农用车,(2.4万台,国内品牌,主要目标市场,(,0,7,年,销售台数,),(4.6,万台,),(27,万台,),10,万元,7,万元,潜力市场,8,600P系列：,搭载4KH1系列发动机到达国3排放,载重：1.5-4吨,轴距：2490、2765、3360、,3815,价位：万元,为2004年追加的车型,主要竞品,9,行业：电力公司、市政公司、执法局、电力公司、自来水公司、燃气公司，例：中国南方电力建设集团，中国石油辽河油田公司等.,类型：政府机关，公共事业单位,用途：在城市、城郊的日常维护(作业半径约50km),装载物品：小型工具，3个或更的工作人员.,用户概况,#1,维修作业用车,10,行业:物流公司(例如：DHL、UPS、中外运敦豪、申通物流、货运公司等)，制造业(例如：徐福记国际)，连锁超市,用途:在市内使用，成吨货物短距离运输，(运输半径约100-200 km.,用户概况,#2,物流,12,活动目的,1、向大行业客户告知09年郑州日产高端轻卡上市情况；,2、组织大行业客户进行车辆的静态展示和动态体验；,3、进行客户购置意向调查，引导客户提前将F91A做为09年采购方案；,13,活动目标,(KPI),1,、每站邀请,3,家以上物流等非郑州日产老客户；,2,、参加活动的客户对产品认可度达,80%,以上；,3,、参加活动的客户,30%09,年实现购车；,14,活动内容,4,、现场座谈,活动内容,1,、产品说明,3,、试乘试驾,2,、产品展示,15,核心工作,1,、邀请客户：邀请到活动所需的,09,年有可能大批量采购高端轻卡的行业客户；,2,、客户对产品认可：认真做好产品说明、静态介绍和试乘试驾，确保客户对产品认可；,3,、客户对活动满意：进行一对一的客户接待，以完善的活动流程及细节安排，确保客户对活动安排的满意度；,16,活动对象,1,、郑州日产的老客户中，大量使用庆铃、江铃或其它品牌轻卡，,09,年有可能大批量采购高端轻卡的客户；,2,、庆铃或江铃轻卡的大客户，,09,年有可能大批量采购高端轻卡的客户；,活动对象来源,09年有可能大批量采购高端轻卡的客户20-30家，60人以内；,注：不邀请媒体,17,活动对象邀请,1、经销商从郑州日产老客户中，列出09年有可能购5台以上高端轻卡的客户名单；,2、办事处将01-07年的庆铃轻卡客户名单分到所属经销商完成时间见日程表，经销商筛选出年购庆铃轻卡5台以上客户名单此名单中有局部客户同时是郑州日产老客户；注：一个城市存在多家经销商的由办事处协调分配庆铃客户名单,3、经销商登门拜访以上行业客户，收集客户信息，了解09年购车方案；,4、各经销商将09年有可能购5台以上高端轻卡的客户，按下表格式报办事处；N-15日前完成,5、办事处汇总后，选出20-30家客户同等条件下优先选择郑州日产老客户，并通知经销商进行邀请；N-10日前完成,6、经销商对客户进行邀请；N-3日前完成,18,活动对象邀请,19,促进客户对产品认可的主要工作,一、培训：对经销商参与接待人员进行产品静态及动态介绍话术的培训；,二、产品说明：,对客户可能提出的问题有充分准备；,三、产品静态展示及介绍：列出产品的卖点，制作卖点贴，针对主要卖点重点介绍；,四、试乘试驾：针对产品动态卖点进行介绍；,20,促进客户对活动满意的主要工作,一、现场布置：客户感到被尊重，签到处、导引牌、横幅醒目；,二、一对一全程陪护：经销商与参加活动客户，从邀请到活动当天全过程保持一对一陪护；,三、培训：对经销商参与接待人员进行活动流程培训；,四、现场特色效劳：点心、果盘、饮料；,五、活动流程说明及工作目的、形式、主要细节工作,1、邀约：确促邀约的客户能参加活动细节：N-3天前邀请函发放完毕，N-1天 或 短信通知，活动当天 确认，活动前保持联系；,2、接待：从接到客户-活动开始，先签到，领取礼品卷，点心果盘供给，等待活动开始；,3、产品说明：控制讲解时间20分钟；,4、静态展示及产品介绍：对客户进行分组引导，一对一介绍产品静态优势；,5、试乘试驾：对客户进行分组引导，体验动态优势；,6、座谈会：对客户进行分组引导，听取客户对车辆的评价，并进行购置意向调查，引导客户提前将F91A做为09年采购方案；,21,活动分工,部 门,负责事项,品牌广宣部,活动策划、活动外围协调（公司各部门及上海广告）、活动物料组织（车辆,、车模、折页）、活动现场配合,市场研究部,车辆手续（临牌、保险、养路费）、产品说明资料、试乘试驾要点说明资料、客户调查问卷,网络发展部,配合活动的专项话术培训（客户邀请、活动过程引导、产品静态和动态介绍）,SCM,部,车辆运输,:,郑州,-,广州,济南,-,郑州,(,站与站之间运输由区域安排,),上海广告,现场布置设计,大区、办事处,协调经销商收集客户信息、经销商参与接待人员和客户邀请名单的确认,经销商,客户信息收集、客户邀请、对客户一对一全程陪护、后期跟踪,天麒广告,细化执行方案、现场布置和,执行、,项目申报和费用报销,22,活动时间,广州：,11,月,20,日上午,10,：,0012,：,00,广州：,11,月,20,日下午,14,：,3017,：,10,东莞：,11,月,25,日下午,14,：,3017,：,10,深圳：,11,月,26,日下午,14,：,3017,：,10,23,活动安排,时间,活动内容,物料,人员,开场前,场地布置、备好水果茶点,新车、拱门、地毯、,X,架、指牌、接待台等所有物料,天麒、经销商,30,分钟,客户签到,接待台、笔、签到本,经销商、办事处、天麒,3,分钟,主持人开场,麦克风,办事处,5,分钟,厂家代表致辞,麦克风,厂家代表,20,分钟,产品说明介绍,麦克风,厂家代表,75,分钟,产品及竞品绕车介绍,麦克风,经销商,55,分钟,现场座谈交流,水果、点心、饮品,客户、经销商、厂家,结束,24,工作日程,25,活动地点,场地选择依据,1,、宽松满足,30-40,人的会议场地；,2,、满足两台轻卡静态展示；,3,、满足两台轻卡试乘试驾；,4,、满足,15,家行业客户的一对一座谈；,26,活动地点,广州：广州白云国际会议中心新闻发布厅,地 址：广州市白云大道南,1039-1045,号,场地简介：,广州白云国际会议中心,是广东省、广州市的重点工程，由省市政府及越秀集团共同投资,40,多亿元兴建，是集会议、展览、酒店、演出、宴会、写字楼于一体的大型综合性会议中心,3,号楼,会场、一对一座谈处,车辆展示处,会议中心平面,27,活动地点,会议厅,车辆展示处,会场入口,座谈区,28,活动地点,东莞：,郑州日产新兴店,地址：广东省东莞市寮步汽车城,场地简介：,郑州日产新兴店座落东莞市寮步汽车城，交通便利，设施齐全。,正门,会议室,29,活动地点,深圳：五洲宾馆长江厅二楼,地址：广东省深圳市福田区深南大道6001号,场地简介：,深圳五洲宾馆座落在深圳市福田中心区，是深圳市接待外国来宾的重要场所，交通便利，设施齐全。,正门,会议室,30,活动地点,签到接待区,车辆展示处,31,活动地点,一对一座谈区,32,附件：签到表,签到表,说明会名称：,地点：,日期：,序号,姓名,单位,职务,联系电话,1,2,3,4,5,6,7,8,33,附件：,07,年庆铃轻卡广东各地市销量分布,
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