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,山东柳工投资,管理有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,76,*,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,山东永安建机,集团公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,冯道雷,2012,年,年,10月26日,点滴感悟,，,，与大家,分,分享,代理商如,何,何应对市,场,场变化,永安建机,介,介绍,山东永安,建,建机集团,公,公司是基,于,于“柳工,”,”品牌，,从,从事柳工,全,全系列产,品,品运营的,代,代理商，,公,公司业务,范,范围涵盖,了,了整机销,售,售、售后,服,服务、后,市,市场、再,制,制造，设,备,备租赁等,领,领域，从,业,业员工1100人,。,。,公司构架,体,体系原则,：,：同一“,柳,柳工”品,牌,牌下，不,同,同系列产,品,品独立运,营,营，统一,管,管理的框,架,架体系，,综,综合利用,柳,柳工的品,牌,牌资源，,着,着力关注,用,用户和产,品,品的全寿,命,命周期需,求,求，力求,各,各产业链,均,均衡发展,。,。,在过去几,年,年公司运,营,营中，着,力,力将各业,务,务板块的,共,共性业务,整,整合，逐,步,步把部分,服,服务类业,务,务从市场,营,营销体系,中,中独立出,来,来，先后,成,成立了：,配,配件公司,，,，二手机,公,公司，租,赁,赁公司，,担,担保公司,等,等，在面,向,向市场的,同,同时，规,范,范了公司,的,的管理流,程,程。,在市场低,迷,迷的2012年，,公,公司整体,业,业务继续,保,保持10%的增速,，,，整体规,模,模预计完,成,成20亿,。,。,目 录,1,公司构架,及,及业务范,围,围,2,从关注市,场,场竞争，,到,到关注用,户,户需求的,变,变革,3,关于后市,场,场,4,用“精细,化,化管理”,应,应对市场,变,变化,5,未来之路,一、,公司定位,用户的需,求,求+员工,的,的期望+,柳,柳工的目,标,标,过去,用户的需求,员工的期望,柳工的目标,过去公司,过,过分关注,市,市场竞争,和,和营销手,段,段，忽略,了,了用户的,真,真正需求,，,，导致公,司,司经营模,式,式经功近,利,利，当市,场,场发生波,动,动时，无,以,以应对，,员,员工+用,户,户的抱怨,增,增加。,用户的需求,员工的期望,柳工的目标,现在,1.1.,公司变革,的,的环境,行业景气度波动频繁。,1,用户对产品全寿命周期内，各项服务的需求增加。,2,产品的共性：统一品牌下,多品种产品同时运营。产品涵盖了：装载机、挖掘机、起重机、道路机械、混凝土设备、叉车等十几个品种。,3,经营性租赁市场逐渐成熟，用户从拥有设备作为资产逐渐向关注赢利能力转变。,4,1.2,公,公司业,务,务的主要,板,板块,.,集团管理,后市场业务,主机营销,信贷服务,包括：人,力,力资源，,财,财务中心,，,，投资管,理,理,涵盖：配,件,件，维修,，,，二手机,，,，再制造,，,，经营性,租,租赁，驾,驶,驶员培训,。,。,涵盖铲运,机,机械，混,凝,凝土设备,，,，工业车,辆,辆，道路,机,机械等。,永安公司,以,以产品全,寿,寿命周期,中,中，不同,阶,阶段的需,求,求来划分,业,业务板块.,融资租赁,，,，信用评,估,估、抵押,融,融资、债,权,权管理。,1.3,永,永安公,司,司整体构,架,架体系,永安的构架,目前重点考,虑,虑领域,永安集团公,司,司,集团管理板,块,块,保障业务板,块,块,后市场板块,整机业务板,块,块,财务中心,法务部门,预算管理,管理本部,装载机公司,混凝土公司,叉车公司,挖掘,机,机公,司,司,配件,公,公司,租赁,公,公司,再制,造,造公,司,司,担保,公,公司,奔驰,卡,卡车,公,公司,投资,管,管理,公,公司,信息,化,化公,司,司,1.,4关注,用,用户,需,需求,，,，关,注,注后,市,市场,经济,发,发展,波,波动,具,具有,周,周期,性,性，,作,作为,工,工程,机,机械,行,行业,代,代理,商,商要,做,做到,适,适时,的,的随,机,机而,动,动会,非,非常,被,被动,，,，也,很,很困,难,难。,唯,唯有,始,始终,关,关注,用,用户,、,、产,品,品的,需,需求,，,，才,能,能立,于,于不,败,败之,地,地。,市场,运,运营,源,源自,自,自身,的,的能,力,力建,设,设,着力,提,提高,员,员工,对,对柳,工,工品,牌,牌和,柳,柳工,产,产品,的,的认,知,知能,力,力。,注重,提,提高,员,员工,的,的敬,业,业精,神,神和,服,服务,奉,奉献,精,精神,。,。,强化,公,公司,保,保障,支,支撑,能,能力,，,，特,别,别是,后,后市,场,场服,务,务能,力,力,重点,扶,扶持,发,发展,设,设备,维,维修,和,和二,手,手机,再,再制,造,造能,力,力。,适应,需,需求,变,变化,，,，大,力,力发,展,展配,件,件连,锁,锁经,营,营，,经,经营,性,性租,赁,赁及,连,连锁,服,服务,业,业务,，,，努,力,力寻,找,找更,广,广阔,的,的市,场,场资,源,源。,致力,于,于精,细,细化,管,管理,体,体系,建,建设,，,，改,善,善薄,弱,弱环,节,节，,满,满足,产,产品,全,全寿,命,命周,期,期的,各,各项,需,需求,。,。,淡化,竞,竞争,观,观念,，,，提,升,升服,务,务意,识,识。,目,录,录,2,公司,构,构架,及,及业,务,务范,围,围,1,从关,注,注市,场,场竞,争,争，,到,到关,注,注用,户,户需,求,求的,变,变革,3,关于,后,后市,场,场,4,用“,精,精细,化,化管,理,理”,应,应对,市,市场,变,变化,5,未来,之,之路,2.2,过,过,去,去的,营,营销,手,手段,以往,的,的营,销,销重,点,点是,面,面向,竞,竞争,，,，充,分,分关,注,注同,行,行业,营,营销,模,模式.,五个,具,具体,措,措施,信用,政,政策,服务,响,响应,定价,策,策略,市场,宣,宣传,员工,激,激励,市场,繁,繁荣,时,时期,代,代理,商,商必,须,须面,的,的的,五,五个,要,要素,首要,关,关心,的,的问,题,题,2.2,过,过,分,分关,注,注竞,争,争带,来,来的,不,不利,因,因素,营销,手,手段,成,成为,跟,跟风,者,者,造,造成,市,市场,推,推广,成,成本,难,难以,承,承受,。,。,1,过分,激,激励,导,导致,销,销售,员,员工,急,急功,近,近利,，,，偏,离,离公,司,司发,展,展目,标,标。,2,对用,户,户后,市,市场,业,业务,的,的需,求,求无,能,能为,力,力。,3,信用,风,风险,层,层出,不,不穷,，,，应,收,收账,款,款居,高,高不,下,下。,4,2.3,过去,的,的几,年,年里,，,，永,安,安公,司,司针,对,对营,销,销体,系,系做,了,了以,下,下变,革,革,。,过去,当前,营销,手,手段,信用,政,政策,后市,场,场拉,动,动,筛选,用,用户,员工,激,激励,精细,化,化管,理,理,分工,协,协作,公司,管,管控,用户,粘,粘度,分,分析,展会,宣,宣传,充分,利,利用,大而,全,全式,统,统筹,管理,模,模式,占有,率,率考,核,核,2.4,变,变革,后,后公,司,司管,理,理的,侧,侧重,点,点,经过,几,几年,的,的打,造,造，,永,永安,公,公司,已,已经,从,从纯,粹,粹的,整,整机,销,销售,赢,赢利,模,模式,，,，逐,渐,渐向,产,产品,全,全寿,命,命周,期,期服,务,务，,关,关注,用,用户,整,整体,需,需求,上,上来,，,，市,场,场一,线,线销,售,售（,含,含售,后,后服,务,务）,员,员工,岗,岗位,在,在公,司,司的,占,占比,从,从70%,逐,逐年,下,下降,至,至现,在,在的40%。,利,利润,贡,贡献,率,率从,原,原来,的,的100%，,下,下降,至,至60%,。,。,当前,公,公司,着,着重,关,关注,的,的项,目,目,整机,销,销售,业,业务,后市,场,场业,务,务：,1：,配,配,件,件体,系,系建,设,设，,连,连锁,店,店模,式,式的,建,建立,。,。,2：,二,二,手,手机,经,经营,业,业务,3：,经,经营,性,性租,赁,赁业,务,务,4：,用,用户,其,其他,需,需求,整机,销,销售,关,关注,点,点：,风险,体,体系,，,，信,用,用风,险,险评,估,估。,用户,以,以旧,换,换新,业,业务,的,的需,求,求。,售后,服,服务,能,能力,建,建设,。,。,2.5,细,细,分,分用,户,户需,求,求,过去,，,，过,分,分关,注,注市,场,场竞,争,争需,求,求，,员,员工,需,需求,，,，从,而,而淡,化,化了,客,客户,需,需求,，,，造,成,成客,户,户抱,怨,怨多,，,，忠,诚,诚度,低,低，,流,流失,率,率高,。,1.价,格,格,定,定,位,位,。,。,2.,产,产,品,品,品,品,质,质,和,和,服,服,务,务,口,口,碑,碑,。,。,3.,信,信,用,用,方,方,案,案,与,与,用,用,户,户,成,成,本,本,负,负,担,担,4.,产,产,品,品,宣,宣,传,传,力,力,度,度,。,。,5.,配,配,件,件,供,供,应,应,渠,渠,道,道,。,。,6.,销,销,售,售,员,员,工,工,的,的,承,承,诺,诺,。,。,用,户,户,在,在,设,设,备,备,采,采,购,购,前,前,的,的,需,需,求,求,设,备,备,采,采,购,购,后,后,产,产,品,品,周,周,期,期,内,内,需,需,求,求,1.,配,配,件,件,供,供,应,应,渠,渠,道,道,与,与,价,价,格,格,体,体,系,系,。,。,2.,保,保,修,修,期,期,结,结,束,束,后,后,的,的,服,服,务,务,保,保,障,障,。,。,3.,流,流,动,动,资,资,金,金,需,需,求,求,。,。,4.,二,二手,机,机置换,与,与处置,。,。,5.,工,工程,施,施工需,求,求。,6.,大,大修,与,与再制,造,造。,满足采,购,购前需,求,求只是,为,为了完,成,成销售,，,，满足,产,产品生,命,命周期,内,内需求,才,才能“,粘,粘住”,用,用户,2.6,代,代理,商,商“粘,度,度”分,析,析,粘度定,义,义：,用户对,代,代理商,的,的信任,度,度+依,赖,赖度，,具,具体表,现,现为代,理,理商的,综,综合服,务,务能力.,品牌宣传,市场营销,融资能力,信用管理,服务体系,再制造能力,后市场体系,粘住用,户,户必须,具,具备的,能,能力：,从单一,的,的营销,模,模式的,竞,竞争向,综合服,务,务能力,建,建设的,转,转变，,是在市,场,场波动,时,时期“,粘,粘住”,用,用户,的必须,条,条件。,精细化,管,管理能,力,力,目 录,3,公司构,架,架及业,务,务范围,1,从关注,市,市场竞,争,争，到,关,关注用,户,户需求,的,的变革,2,关于后,市,市场,4,用“精,细,细化管,理,理”应,对,对市场,变,变化,5,未来之,路,路,3.1,后,后市,场,场的构,架,架体系,经过几,年,年的探,索,索，结,合,合永安,自,自身的,能,能力建,设,设，我,们,们将后,市,市场业,务,务划分,为,为4个,独,独立的,子,子公司,，,，分工,协,协作。,再制造公司：二手设备的评估、维修、销售、服务业务,租赁公司：设备整租、零租，工程承包施工、混凝土物流业务。,服务公司：保险代理、理赔服务，资金借贷与管理。,配件公司，着力打造完善的配件采购，物流，供应体系。,3.1,经,经,营,营业绩,后市场,业,业务2012,年,年规模4.5,亿,亿元，2013年计,划,划完成9亿元,目,目标。,3.1.1,经,经营,业,业绩(,二,二手机,台,台量）,二手机,业,业务2012,年,年预计,完,完成500台,采,采购与,销,销售，2013年计,划,划为800台,。,。,3.1,利,利,润,润贡献,率,率,后市场,业,业务逐,年,年赢利,分,分析,后市场,板,板块利,润,润贡献,率,率：,2010年：10%,2011年：15%,2012年：40%,2013年（,预,预计）,：,：60%,3.4,后,后市,场,场业务,遇,遇到的,瓶,瓶颈,1,2,整体投,入,入大，,资,资金占,用,用量大,。,。,从业人,员,员技能,要,要求高,，,，合格,员,员工招,聘,聘困难,。,。,3,管理要,求,求精细,化,化，特,别,别是资,产,产管理,和,和成本,控,控制，,是,是转型,期,期代理,商,商的难,题,题。,4,用户需,求,求目标,分,分散，,很,很难做,到,到集中,精,精力各,个,个击破,，,，对代,理,理商硬,实,实力和,软,软实力,的,的要求,增,增加。,耐心和,坚,坚持不,懈,懈的精,神,神不足,。,。,5,3.5,后,后,市,市场对,品,品牌建,设,设的作,用,用,后市场,业,业务对,品,品牌建,设,设，用,户,户忠诚,度,度培育,的,的作用,不,不可替,代,代，对,新,新机销,售,售和市,场,场营销,的,的,拉动功,不,不可没,。,客户服务网路,销售实现,市场宣传与推广,以服务支撑,销售,后市场体系,以服务赢得信任,寻找用户的需求,目 录,4,公司构,架,架及业,务,务范围,1,从关注,市,市场竞,争,争，到,关,关注用,户,户需求,的,的变革,2,关于后,市,市场,3,用“精,细,细化管,理,理”应,对,对市场,变,变化,5,未来之,路,路,4.,1 管,理,理框架,体,体系建,设,设,精细化,管,管理已,将,将成为,团队能,力,力提升,的,的重要,途,途径。,通,通过,精细化,管,管理,，一方,面,面加速,员工能,力,力培养,，另一,方,方面,扑捉潜,在,在的市,场,场机会,，,，提升,公,公司综,合,合服务,的,的能力,和,和成本,控,控制能,力,力,。,共性的,服,服务公,司,司提供,专,专业的,服,服务,集团化,集,集中管,理,理及监,督,督,整机销,售,售公司,专,专业营,销,销业务,1,）信用,管,管理公,司,司为各,产,产品提,供,供规范,化,化、专,业,业的管,控,控制度,和,和流程,。,。,2,）配件,公,公司集,成,成化、,规,规模化,管,管理减,低,低了运,营,营成本,，,，连锁,式,式网络,建,建设提,升,升了配,件,件响应,速,速度；,3,）二手,机,机公司,提,提供了,专,专业的,评,评估、,维,维修、,再,再制造,以,以及销,售,售体系,服,服务。,避,避免了,隐,隐性的,亏,亏空发,生,生。,4）,租,租赁,公,公司,在,在消,化,化二,手,手设,备,备、,服,服务,用,用户,方,方面,功,功不,可,可没,。,。,集团,公,公司,保,保留,人,人力,资,资源,、,、资,产,产管,理,理、,投,投资,管,管理,、,、财,务,务中,心,心、,法,法务,等,等业,务,务的,管,管理,权,权，,集,集中,公,公司,整,整体,能,能力,重,重点,扶,扶持,重,重点,项,项目,，,，同,时,时对,公,公司,预,预算,的,的执,行,行情,况,况进,行,行监,督,督。,整机,销,销售,公,公司,只,只保,留,留了,市,市场,开,开拓,、,、销,售,售管,理,理和,服,服务,职,职能,，,，从,而,而简,化,化了,业,业务,流,流程,和,和管,理,理架,构,构，,真,真正,做,做到,了,了轻,装,装上,阵,阵。,4.,2,实,实施,精,精细,化,化管,理,理后,的,的业,务,务流,程,程,精细,化,化管,理,理要,求,求集,团,团公,司,司各,部,部门,通,通力,协,协作,，,，业,务,务流,程,程要,求,求简,洁,洁有,效,效，,凡,凡事,有,有过,程,程，,有,有结,果,果，,有,有考,核,核。,年度,预,预算,内部,审,审计,流程,与,与条,件,件,治理,结,结构,制定,指,指标,实施,方,方案,风险,管,管理,预算,监,监督,目标,与,与实,施,施方,案,案,要求,的,的条,件,件,参考,柳,柳工,年,年度,任,任务,编,编制,各,各部,门,门、,公,公司,的,的预,算,算。,找出各公,司,司交叉节,点,点，制定,协,协同机制,。,。,建立有效,的,的风险管,理,理体系,监督各公,司,司业务流,程,程的合理,性,性、审计,预,预算的执,行,行情况,高效、统,一,一的信息,平,平台。,统一的财,务,务管控体,系,系。,有效的风,险,险防范制,度,度。,满足需求,的,的基础设,施,施建设。,4.3,精,精,细,细,化,化,管,管,理,理,有,有,利,利,于,于,员,员,工,工,培,培,养,养,效,果,果,：,：,1.,培,培,养,养,管,管,理,理,团,团,队,队,的,的,敬,业,业,精,精,神,神,和,和,能,能,力,力,培,培,养,养,。,。,2.,有,有,利,利,于,于,提,提,高,高,效,效,率,率,，,，,降,低,低,管,管,理,理,、,、,运,运,营,营,成,成,本,本,。,。,3.增强员,工,工的上进心,。,。,4.完成从,“,“不愿做”,到,到“我,要做”再到,“,“我可以做,好,好,的转变。,5.摆脱机,会,会主义陋习,，,，,培养”爱岗,敬,敬业“精神,。,。,目 录,5,公司构架及,业,业务范围,1,从关注市场,竞,竞争，到关,注,注用户需求,的,的变革,2,关于后市场,3,用“精细化,管,管理”应对,市,市场变化,4,未来之路,5.1 提,升,升公司综合,服,服务能力，,应,应对市场波,动,动。,公司业务规,划,划,2012,年,2013,年,2014-201,5,年,完善后市场,运,运营能力,继续加大基,础,础设施建设,和,和设备投入,，,，提升再制,造,造能力。,占地100,亩,亩的再制造,工,工厂投入运,营,营，维修能,力,力提升1倍,以,以上。,完善配件连,锁,锁经营体系,建,建设 ，提,升,升配件流通,效,效率和赢利,能,能力。,吸纳投资，,加,加大经营性,租,租赁业务规,模,模，完善业,务,务链。,继续提升维,修,修能力建设,，,，满足用户,的,的不同需求,。,。,完善已有业,务,务体系，通,过,过精细化管,理,理，提升业,务,务运营效率,。,。,配件网络化,运,运营体系建,设,设。,5.2 运,营,营后市场必,须,须跨越的瓶,颈,颈：,5,体系精细化,管,管理的需求,4,流动资金的,需,需求,3,基础设施投,入,入的需求,2,人才培养的,需,需求。,1,2.3 目,标,标分解,主机销售赢,利,利能力占比,逐,逐年减少，,而,而后市场业,务,务板块占比,逐,逐年递增，,预,预计2015年,达到60%,5.4 满,足,足用户需求,是,是公司应对,是,是市场波动,的,的最佳方案,关注用户购,买,买需求,关注用户资,金,金需求,关注用户服,务,务需求,关注用户后,市,市场需求,努力提升公,司,司的,“粘度”,以上观点是,永,永安公司过,去,去几年的教,训,训和感悟，,不,不具备代表,性,性。,不妥之处敬,请,请批评指正,！,！,再次谢谢各,位,位同行和行,业,业领导！,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。23:56:3523:56:3523:56,11/7/202211:56:35 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2223:56:3523:56,Nov-2207-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。23:56:3523:56:3523:56,Monday,November7,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2223:56:3523:56:35,November7,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。07 十,一,一月 202211:56:35,下,下午23:56:3511月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月2211:56,下,下午11月-2223:56,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/723:56:3523:56:35,07November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。11:56:35,下,下午11:56,下,下午23:56:3511月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。23:56:3523:56:3523:56,11/7/202211:56:35PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2223:56:3523:56,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。23:56:3523:56:3523:56,Monday, November 7, 2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2223:56:3523:56:35,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十一,月,月 202211:56:35 下,午,午23:56:3511月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 2211:56,下,下午11月-2223:56,November 7, 2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/11/723:56:3523:56:35,07 November 2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。11:56:35 下,午,午11:56,下,下午23:56:3511月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。23:56:3523:56:3523:56,11/7/202211:56:35 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2223:56:3523:56,Nov-2207-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。23:56:3523:56:3523:56,Monday, November 7, 2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2223:56:3523:56:35,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 202211:56:36,下,下午23:56:3611月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月2211:56,下,下午11月-2223:56,November7,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/723:56:3623:56:36,07 November 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。11:56:36 下,午,午11:56,下,下午23:56:3611月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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