会展文案写作培训讲座PPT

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,会展策划与服务管理教学课件,*,工程二 会展筹备与组织,任务一 展会招展,会展文案写作,单元目标,能力目标,知识目标,1.,能够制定会展招展方案；,2.,能够根据要求编制展会招展函。,1.,掌握会展招展方案包含的内容及写作要求；,2.,掌握展会招展函包含的内容及写作要求；,3.,掌握编制展会招展函的原则。,请仔细阅读P86“例文评析?2007年首届中国XXXX博览会招展方案?后答复如下问题：,一份完整的招展方案要包括哪几局部内容？,案例导入,实训任务,1,引导性问题,问题1：什么是会展招展方案？,问题2：如何建立参展商数据库？,问题3：会展招展方案的根本内容包括哪几局部？,问题4：要如何划分展区展位？,问题5：如何确定招展价格？,问题6：招展价格折扣有几种方式？,问题7：执行招展价格时要注意哪些问题？,问题8：要如何进行招展分工？,问题9：如何选择招展代理商？,问题10：招展预算有包括哪些内容？,2.1.1-1,会展招展方案的含义,会展招展方案是在招展筹划的根底上，为展位营销而制订的执行方案。,具有非常强烈的方案性和实务性，即十分具体地交代了工作的步骤、样式，并对总体目标进行了逐一分解，是方案实施的唯一参考书。,BACK,2.1.1-2,建立参展商数据库,收集渠道：,行业企业名录,1,商会和行业协会,2,政府主管部门,3,专业报刊,4,同类展会,5,外国驻华机构,6,专业网站,7,8,电话黄页,BACK,2.1.1-2,建立参展商数据库,建库原则,B,E,C,D,A,具备一定数据量,分类科学、合理,数据真实可靠,可以及时修改,便于查找和检索,BACK,2.1.1-3 会展招展方案的根本内容,(1)产业分布特点 (2)展区和展位划分,(3)招展价格 (4)招展函的编制与发送,(5)招展分工 (6)招展代理,(7)招展宣传推广 (8)展位营销方法,(9)招展预算 (10)招展总体进度安排,BACK,2.1.1-4,展区展位的划分,按专业题材划分展区,要有利于提高展会的档次,要有利于观众的参观,要有利于提高参展商的展出效果,要有利于展会现场管理和现场效劳,展区展位,划分的原那么,BACK,2.1.1-4,展区展位的划分,划分展区展位应注意的问题,注意统筹兼顾,因地制宜,不能遮挡展馆的服务设施,注意适应参观人流的规律,合理地安排展会的功能服务区域,BACK,2.1.1-5,招展价格,成本加成定价法,边际成本定价法,目标利润定价法,市场认可价值,定价法,需求差别,定价法,需求心理,定价法,随行就市定价法,渗透定价法,投标定价法,招展价格,竞争导向定价法,需求导向定价法,成本导向定价法,BACK,充分考虑竞争的需要来定价,结合展会的开展阶段来定价,结合展会的价格目标来定价,考虑展会的价格弹性来定价,考虑展会展览题材所在行业的状况,展区和具体展位的位置差异,国外参展商和国内参展商的展位价格,我国内地展商：,600,元,/,平方米,我国台湾及港澳特别行政区展商,: 100,美元,/,平方米,国外展商：,120,美元,/,平方米,2.1.1-5,招展价格,2.1.1-5,招展价格,招展价格折扣,招展价格折扣是办展机构给予参展商或者招展代理的一种价格优惠，其主要目的是为了吸引更多的企业参加展览。,统一折扣,差别折扣,位置折扣,特别折扣,展会价格统一折扣示例表,参展面积,给予统一折扣,标准展位数,平方米,2,个及以下,18,及以下,不给予任何折扣,35,个,2745,5%,68,个,5472,10%,911,个,8199,15%,12,个及以上,108,及以上,20%,BACK,统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。,参展面积为两个标准展位及以下时，不给任何折,扣；参展面积为35个标准展位时，给予5%的折,扣；参展面积为68个标准展位时，给予10%的,折扣；参展面积为911个标准展位时，给予15%,的折扣；参展面积到达12个标准展位以上时，给,予20%的折扣。,2.1.1-5,招展价格,差异折扣：,针对不同的标准执行不同的价格折扣,按参展商的地区来源不同分别给予不同的折扣，对标准展位和空地展位执行不同的折扣标准等。,特别折扣,给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。,位置折扣,根据展位的优劣情况而制定相应的价格,2.1.1-5,招展价格,展位类型,9,平方米,(3m3m),12,平方米,(4m3m),15,平方米,(5m3m),光地,（,m2),一楼展厅,8000,元,10600,元,13300,元,800,元,二楼展厅,7100,元,9400,元,11800,元,700,元,2.1.1-5,招展价格,A,严格执行价格及价格折扣标准,B,加强对招展代理的招展价格管理,C,避免在招展末期低价倾销展位,D,严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围,执行招展价格时应注意的问题,BACK,2.1.1-7,招展分工,必须共同遵守的招展原则,计划招展的面积,负责的招展地区和重点目标参展商,展位费的收取办法,各招展单位之间的分工,确定招展人员名单,明确各招展人员负责招展的地区和重点目标客户名单,制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法,制定统一安排展位的措施,本单位内招展人员及分工安排,招展分工,BACK,2.1.1-8,招展代理,代理风险防范,招展代理的种类,及其来源,招展商的权利与责任,代理佣金,代理商的管理,招展代理,一般代理,独家代理,排他代理,承包代理,种类,按合同规定收取佣金,从办展机构获取招展资料,按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推广支持,在规定的时间内预订的展位能得到保证,。,权利,按合同规定的代理形式和条件切实履行职责，依法经营；,有责任对代理的展览工程进行宣传推广；,定期向办展机构有关负责人汇报情况；,维护办展机构和展会的声誉和形象；,按规定价格招展；,按时收取和缴纳参展款含定金；,责任,承包代理：,25%,其他：,15%20%,支付方法：,定期结算、定期支付,逐笔结算、汇总支付；,逐笔结算、逐笔支付,坚持定期书面报告制度；,招展价格的控制；,收款与展位划定；,参展商的参展费；,多头对外的风险；,代理商欺骗客户的风险；,损坏办展机构的声誉和形象的风险；,收款和展位划分混乱的风险；,展位临期空缺的风险；,BACK,招展代理的种类及其来源,独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位，本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围较大，完成一定的数量的招展任务。,排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本招展单位可在该地域内招展。,一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的招展权限。,承包代理：代理商承包一定数量的展位，不管能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费传给本单位。,2.1.1-8,招展代理,招展代理的资质考察,公司：过去的代理业绩、其熟悉的行业和业务范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、业务规模、办公地点和负责人等。,协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的单位等。,媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行业内的权威性、对行业内企业的感召力和影响力等。,个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历、业务能力和道德品质等。,国外代理：业绩、公司注册证件、个人有效证件和实力等。,2.1.1-8,招展代理,代理的聘用及代理期限,聘用代理程序：取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证；展会工程经理或业务员初步与代理商议定代理条件，工程总监或经理审查代理条件；公司负责人总经理或副总经理批准代理条件，签订代理合同。,代理期限：四种代理方式均试用一年届，视业绩状况而确定是否继续代理；一般代理可向排他代理和独家代理提升；长期代理。,2.1.1-8,招展代理,代理商的权利和责任,代理商的权利：,按合同规定收取佣金；,从,办展机构获取招展必需的完整资料,；,按,合同享受办展机构对展会及代理商的宣传,推,广,支持,；,在,规定的时间内预订的展位能得到保证。,2.1.1-8,招展代理,代理商的权利和责任,代理商的责任：,按合同规定的代理形式和条件切实履行职责，,依法经营；,对所代理的展览工程进行宣传推广；,定期向办展机构有关负责人汇报情况；,对办展机构划定的展位不得有异议；,维护办展机构和展会的声誉和形象；,按办展机构规定的价格或价格范围招展，,按时收取和缴纳参展款含定金；,不得对办展机构制定的参展条件作私自改动；,必须协助办展机构做好参展商的效劳工作。,2.1.1-8,招展代理,代理佣金,独家代理、排他代理和一般代理，一般按办展机构实收到的、由该代理商招来的参展商所交的参展费总额的,15%20%,的比例提取，可上下浮动,5%10%,。,承包代理在完成承包展位数量后提取,25%,或更高的佣金。,累进折扣制，按招展的不同数量给予对应的佣金比例，提高代理商的代理积极性。,2.1.1-8,招展代理,代理风险的防范,多头对外的风险：招展条件不一致，招展价格有差异，对外口径不统一等。,代理商欺骗客户的风险,损坏办展机构的声誉和形象的风险,收款和展位划分混乱的风险,展位临期空缺的风险,2.1.1-8,招展代理,代理商的管理,坚持定期书面报告制定,招展价格的控制：办展机构给予代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣要分开，代理商无权给予参展商折扣价格。,参展商的参展费：原那么上代理商不得直接收取参展商的参展费及其他一切费用。,收款与展位划定：代理商无权划位，确有必要，需书面建议并由办展机构书面答复确认。,2.1.1-8,招展代理,2.1.1-9,招展预算,招展人员费用,宣传推广费用,招,展,预,算,代理费用,招展资料编印与邮寄费用,招展公关费用,其他不可预见的费用,BACK,2.1.1-10,招展进度安排,招展总体进度安排,时间,招展措施,宣传推广支持,计划完成的招展任务,招展进度方案表,BACK,2.1.1-10,招展进度安排,BACK,新展会典型的招展进度方案,开幕前12个月，招展工作开始，有针对性的招展宣传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。,开幕前9个月，招展营业推广活动大规模实施，招展宣传推广活动转为对招展活动的直接支持性宣传，招展工作有一定的实际效果。,开幕前6个月，重点客户拜访工作根本结束，招展宣传推广活动范围缩小，目标更明确，展会招展任务完成大半。,开幕前3个月，展会招展任务根本完成，招展工作转为落实和稳固前期招展成果，实施各种客户跟踪效劳，为展会顺利开幕作准备。,实训任务,1,以小组为单位，依据本小组选定的展览会工程的工程调研及立项筹划，制定本展会的招展方案。,实训要求,1,以小组为形式，每小组,3-4,人；,2,每个小组成员个人必须根据分工完成制定招展方案的任务，在小组内进行展示、研讨，整合成一份最终成稿。,实训任务,2,引导性问题,问题1：什么是展会招展函？,问题2：展会招展函的内容包括哪几局部？,问题3：参展申请表要包括哪几局部内容？,问题4：编制招展函要遵循什么原那么？,2.1.2-1,会展招展函的含义,会展招展函是办展机构用来说明展会以招揽目标参展商参展的小册子。,招展函的作用是向目标参展商说明展会的有关情况，并引起他们对参加展会的兴趣。是展会进行展位营销时主要的核心资料之一，也是目标参展商最初了解会展情况的主要信息来源。,BACK,2.1.2-2,招展函的主要内容,展会招展函的主要内容,D,C,B,A,展会基本内容,展会名称和,LOGO,举办时间和地点,办展机构,展会特色,展品范围,价格,市场状况介绍,行业状况,地区市场状况,展会招商和宣传推广计划,招商计划,宣传推广计划,相关活动,服务项目,参展办法,如何办理参展手续,付款方式,参展申请表,联系办法,BACK,如缴纳租金后再确认其参展资格，可要求填写付款方式和日期。,4,参展单位的基本情况，包括名称、性质、地址和联系方式等。,1,展品的名称、性质和数量。,2,拟租展位的规格、数量、展位费。,3,提交申请表的方式,(,邮寄、传真或网上提交,),和截止日期。,5,备注条款。,3,2.1.2-3 参展申请表的根本内容,BACK,2.1.2-4 招展函编制的原那么,便于邮寄和携带,美观大方,简单实用,内容全面准确,招展函编制的原那么：,BACK,实训任务,2,以小组为单位，依据本小组制定的招展方案，编制招展函。,实训要求,1,以小组为形式，每小组,3-4,人；,2,每个小组成员个人必须根据分工完成编制招展函的任务，在小组内进行展示、研讨，整合成一份最终成稿。,作业要求,个人作业附件名称：学号,+,姓名,+,作业名称,小组作业附件名称：小组名称,+,作业名称,