团队建设与激励培训课件dzeh

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,HTW,南京恒天伟智能技术有限公司,团队建设与激励,一 团队建设,二 销售激励,三 成长分享,内 容 安 排,管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”其验证不在于逻辑，而在于成果,-,德鲁克,不是上管理课而是分享与讨论,分享个人在无忧七年工作经验,这些经验未必都适合大家使用,借鉴适合自已的方式方法最好,大家的问题,团队建设,你想打造怎样的销售团队？,团队建设,结 果,行 为,执行力强,业务能力强,团队气氛活跃积极,间接影响,业绩好,目 标,执 行,结 果,响应及时,有效执行,团队建设,执行力,没有执行力的团队就象一盘散沙缺乏凝聚力和竞争力,执行力强的团队氛围积极、战斗力强、业绩好,团队建设执行力,小组讨论：,1,、请列举影响团队执行力差的原因,（每个小组至少列出,3,种原因）,2,、公开分享、记录影响执行力差的主,要原因（由一位同事在白板记录）,执行力弱的原因,团队建设执行力,建设一支执行力强的团队,沟通,制度,辅导,控制,反馈,沟通：理解执行的目的与价值,并达成一致。,了解做什么怎么做,制度：促进自我管理及自觉性,辅导：有效的方式方法,控制：跟进执行进度及阶段性,成绩和问题,反馈：执行结果的好坏总结、,鼓励与惩罚,举例：,团队建设执行力,重点：,领导以身作则,坚持执行形成习惯,重结果不断改善与创新,回顾与建议：,执行力部分的内容对你的启发点有哪些？,有没有更好的建议分享给大家？,团队建设业务能力,业务能力,知识,技能,思维方式,知 识,技 能,思维方式,1,、公司信息,2,、竞争对手信息,3,、产品知识,4,、行业知识,1,、电话沟通技巧,2,、拜访客户技巧,3,、制作方案及演练,4,、邀约客户活动,1,、积极乐观地,面对问题,2,、分享与学习,3,、自信心,队员能胜任自已的工作,并能为团队分担工作,管理者更注重目标与方向,业务能力强的团队,团队建设业务能力,如何提升各项业务能力？,知识,1,、部门培训、例会分享,并测试或做成手册放,在显眼位置,2,、部长个别指导、销售,再培训如网才,3,、销售整理信息团队分享,技能,1,、部门案例,roleplay,2,、拜访前准备、拜访,礼仪培训、协同拜,访后总结,3,、小组邀请个性化客户,活动,思维方式,1,、主管的引导沟通,2,、建立学习与分享,型团队（老带新）,3,、主管及队员的,鼓励与认可,团队建设业务能力,重点：,业务能力需要培训、指导及不断总结才能提升,不同级别的销售安排不同程度的培训,激发销售能动性分享团队，个人的分享能提高整个团队的业务能力,回顾与建议：,业务能力部分的内容对你的启发点有哪些？,有没有更好的建议分享给大家？,分标题 一,分标题 二,分标题 三,团队建设,团队氛围,团队氛围,部门士气,工作效率,工作能力发挥,小组讨论：,1,、什么样的团队氛围才算是积极的？,2,、如何才能营造愉快积极的团队氛围？,团队建设团队氛围,积极的团队氛围：,人员流失率低、无违规现象发生、同事上司关系融洽、有集体认同感、共同为团队目标努力、执行力强、战斗力强、愿意分享相互学习,.,如何营造愉快积极的团队氛围：,行为导向,根据团队目前的问题制定行为方向进行绩效评估,政策制度公开公平协商一致,真诚平等的内部沟通是积极团队气氛的基础,勤沟通,洞察销售情绪变化、了解销售工作目标及工作难题,团队活动,增进了解、增强凝聚力（各季活动销售自行安排）,鼓励与严惩,公开鼓励优秀的，严惩违规现象。建立团队正面形象,不断创新,激发团队活力（制度,/,方法,/,培训,/,活动）,团队建设团队氛围,主管的行为风格决定团队风格,尊重队员、从真正帮助他们成长的角度出发,发现每个队员的优势。激发其长处比改善其短处更重要,单独批评、公开鼓励、多启发、少责怪,主管的微笑能让团队充满阳光,TIPS:,回顾与建议：,团队氛围部分的内容对你的启发点有哪些？,有没有更好的方法分享给大家？,团队建设,业绩好,制度,目标,重点,方法,团队建设目标,目标,是整个团队的方向,共同的目标才能使团队形成一个整体,如何强化团队目标意识？,团队目标,如何有效地设立团队目标？,团队建设目标,团队目标意识就是团队成员的集体荣誉感,1,、形成团队内的竞争氛围,-,固定发出部门业绩排名,-,鼓励部内各项指标标杆,2,、与各部门之前的良性竞争，积累团队荣誉感,-,每月总结、分析团队的优势劣势以及对比其他团队的差异,-,鼓励部门标杆争取公司标杆，为团队争光,3,、不断强化：优秀的团队将更大限度地激发每个队员的潜能,4,、利用每次公司活动激发团队荣誉感,如何强化团队目标意识？,团队建设目标,如何有效地设立团队目标？,部门业绩好时,-,横向比,-,和其他部门比,部门业绩差时,-,纵向比,-,自已跟过去比,1,、淡季确保安慰线争取达标,2,、旺季了解几个高级别销售当月形势制订部门目标,3,、其他月份可参照去年同期或者了解个别积极销售的目,标后让销售自报（目前在手,+,可预见,+,未达方向）,重点：,设定团队目标的基础是对每个队员的了解，事前沟通很必要。,了解每个队员客户情况与个性，综合考量后制订的目标更有效。,在部门气势积极时，销售潜能被激发、售欲更强，目标完成只会多不会少。,团队建设制度,制度,是为目标服务的,为更好地实现目标而制订的行为规范、日常工作要求以及结果考核要求,合理的制度不仅是一种约束同时也是对销售工作的指导与激励,制 度,常规制度：,考勤、工作纪律等,过程考核制度：,工作计划、电话量、拜访量等,结果考核制度：,业绩、成交数、中标,团队建设制度,举例：,小组讨论：,两种制度的差异在哪里？,你认为哪种部门制度更有效？为什么？,有没有更好的建议？,团队建设,制度,两种考核制度对比：,针对结果考核制度,针对过程考核制度,优：,结果导向，销售目标明确,劣：,1,、未考虑偶然因素，考核目,的直接、严厉。销售心理,压力大。,2,、当销售完成考核标准后可,能止步不前，为下个月,“存货”,优：,1,、过程把控，完成目标更有,把握,2,、销售通过勤奋可实现。鼓,励销售勤奋及有计划性。,销售心理压力小。,劣：,1,、结果考核不明确，只能通,过团队气氛去激励落后销售,2,、处罚手段较原始,团队建设重点,重点,即要事，目的是指导销售工作思路及工作计划性,重点工作可按时间和公司任务来确定,时间：,新销售：天、周,老销售：月、季,公司任务,常规：,Q1,冲业绩重点即效率与拉升、,Q2,防中标重点,即回访成交与探需未成交等,非常规：人力资本论坛、校园招聘等,团队建设方法,方法,是指导销售如何更好地完成目标,方法需要沟通、队员分享与培训,方法是灵活的，一种方法不可能针对所有销售,团队建设,大雁的启示：成功团队的精神,为什么在一起飞行,为什么是V字型飞行,为什么叫个不停,谁是领头雁,有受伤、无力飞行的如何办,团队建设,每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。,雁群一字排成,V,字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。,当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。,队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。,当有大雁生病或受伤时，有两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,大雁的启示,个人需要团队的激励与认可,团队需要优秀的个人引领与鼓舞,优秀的团队才能更好地激发每个队员的潜能,销售激励,不同的价值观决定,不同的工作态度,渔夫与商人的故事,销售激励70后,个人简历,性别：男,户籍：,工作年限：,加入团队：,家庭状况：,性格：,爱好：,特点：,销售激励70后,问 题,1,、个人综合能力较差,2,、虽勤奋但学习能力较弱。对新产品新知识了解不足,3,、工作遇到瓶颈。业绩无法突破，单笔成交金额低。,4,、工作时间长缺乏激情，随年龄增长不满足目前工作状况,5,、经沟通有做管理的想法,提问：,想要重燃他的工作激情、提升工作业绩,该从哪方面入手？,激发期望确定目标,建立团队认可度,鼓励积极工作态度,及取得的成绩,2010,年超标冠军,销售激励,70,后,培训业务能力帮助,跟进重要客户,通过自身及家庭因素激发期望,分担部长工作，建立团队认可度,工作勤奋、状态稳定，经常公开表扬其工作态度，以及在成交数及中标方面优秀的表现,培训其对公司其他专业产品的认知,全力协助跟进重要客户，提升做大客户的信心,激发期望,+,提升信心,+,保持工作态度,=,成功,改变的轨迹,销售激励80后,个人简历,性别：男,户籍：上海,工作年限：,加入团队：,家庭状况：,性格：,爱好：,特点：,销售激励80后,问 题,1,、工作走一步看一步没规划，没打算长做，有退路,2,、自由散漫、纪律性不强，喜欢按自已的方式工作,3,、脾气大、态度不好，好与客户争辩,4,、部长与其沟通不示弱、理直气壮,5,、有销售潜力但需要大量管理成本,6,、加入部门第一第二个月指标完成率,25%,、,74%,提 问,接手这样的销售，我们该怎么办？,销售激励80后,销售激励80后,以后的事：,监督不放松,-,工作状态稳定业绩才稳定、业绩稳定才能更大激发潜能,培养个人素养,帮助实现个人目标（德才兼备）,了解是指导的基础,越是个性鲜明的销售越要发挥其长处,帮助他所需要的，他会信任你,激发他潜在的，他会尊重你,报着责任心去管理销售,他的收获也是团队的收获更是自已的收获！,销售激励85后,个人简历,性别：男,户籍：,工作年限：,家庭情况：,性格：,爱好：,特点：,他的理念：,销售激励,问 题,1,、工作无计划、效率不高,2,、声音响亮不温和沟通象演讲，与男,HR,沟通尚可,女,HR,不欣赏,3,、意志力弱，身体小恙心情不佳要休假，缺乏职业概念,4,、自我要求不高，不做最后不求第一,5,、与同批进入的销售相比，业绩上升缓慢,6,、感情出现问题，严重影响工作情绪、业绩下滑,7,、收入不高开支大，再加感情问题有离职想法,提 问,遇到这样的情况，我们是该留他还是让他离职？,走出心理阴霾,制订短期目标,指导工作方法,销售激励,85,后,留住他，让他重新成为阳光男孩,1,、理解并给他时间调整情绪,2,、利用吃饭休息交流人生阅历,3,、关系好的同事鼓励,4,、让其担任部内活动队长分散精力用集体的快乐感染他,1,、回顾他进前程时的目标,2,、对比和他同批销售的差异,3,、找出差异的原因目标低容易满足,4,、调整目标，设立短期小目标,18,万,1,、沟通技巧：拍摄见客户录像，让他看到自已的问题，大家指点帮助提高,2,、工作计划：每天发出计划指导方向提高效率并查看昨日执行,3,、协同拜访并总结,销售激励,85,后的销售：高意愿、低能力、意志弱,指导：明确、具体,目标：分解成短期可实现的小目标,管理：情绪引导,马斯洛的需求理论：,生理需求,-,安全需求,-,社交需求,-,尊重需求,-,自我实现,销售激励,85,后的需求是什么？,你欣赏他们吗？欣赏他们什么？,是否经常发现和试图改变他们的问题，忘了发现优势,?,了解,发现,沟通,理解,创造,给予,优点特长,期 望,压力情绪,积极竞争的氛围,方法鼓励,成 长 分 享,