销售力提升工具培训和导入

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,销售力提升工具培训和导入,华北大区推广部王强,2011,年,10,月,目录,一、前言,二、营销基础,三、市场业务拓展流程,四、经销商管理,一、前言,打造一支充满正气，追求正确；专业、敬业；战略清晰、执行有力；敢打胜仗，能打胜仗的狼性团队！,安排的事情必须干，重复的错误不再犯。,聚焦、简单,二、营销基础,营销基础（,4Ps,）,产品,价格,渠道,促销,营销基础之产品,基于消费者需求：度数、规格、婚宴等；如湖南小酒、红之运,基于竞品抗争：瓦解竞争对手主力品系的发展,关键词：,CPI,消费指数上移,产品需要进行组合，满足消费者对品牌不同价位的需求,主流价位卡位：,20,价位段、,50,价位段、,100,价位段,成功案例：洋河蓝色经典、东方韵,营销基础之价格,卡位：当地主流价位为参考,适度跟随，错位营销,原则：品质略高、空间略大、定价略高,高举高打,高档,（,600,以上）,中高档,（,100600,元）,中档（,50-100,元）,中低档（,50,元以下）,天工、十五年、二十年,东方韵、,1898,系列等,青花窖藏 、锦瓷系列,达到地产酒无法达到的高度,营销基础之渠道,三线推进、渠道下沉,三线：团购、餐饮、通路（直分销）,渠道下沉（深度分销）,一乡一分销,实现网络覆盖密实化,一墙两店招,实现氛围建设标准化,下沉到村落,人、车、货下沉到村,铺陈价格标,实现市场基础标准化,附件：,四特通路共同体协议,.doc,三线推进,渠道,策略,团购,1,、找到合适的人（谁去卖）。,2,、动销合适的人群（谁来买）。,3,、体验式营销，赠酒小型品鉴。,4,、利益分享，利润捆绑。,5,、感情牌：强化服务密切跟踪。,通路（含批发部、名烟名酒、商超 ）,1,、精准市调，精选,15%,的共同体成员。,2,、三方签署共同体协议，现金进货。,3,、系统营销，推拉结合，强化终端。,4,、渠道换股份，让客户成为老板，参与年终分红。,餐饮,1,、深入调研,2,、巧妙进店,3,、兑盖营销跟进盘活终端,4,、建立服务员俱乐部,5,、实现消费者互动,营销基础之促销,成功的销售在于折腾,促销,广告,公共传播及事件行销,常规销售促进活动,促销策略,.doc,三、市场业务拓展流程图及工具,销量完成流程图,市场调查,制表入库,铺市,动销要素,生动化,销量达成,网络优化,生动化标准,.doc,市场调查内容,.doc,动销方法,.doc,铺市表,.xls,四、经销商管理,市场运营管理,1,、整体规划,2,、整体策略,3,、市场布局,4,、任务分解,5,、三线量化表,6,、渠道下沉表,经销商市场运营方案,.xls,渠道下沉推进表,.xls,三线量化推进表,.xls,四、经销商管理,经销商团队管理,1,、线路划分,2,、拜访制度,3,、标准行为（业务、管理人员）,4,、例会制度：晨会、周会、月会,附件：,销售管理人员行为规范牌,.xls,销售人员行为规范牌,.xls,张小英,新客户资料手册,.xls,计划性拜访,.doc,Thanks,