[精选]《淡季营销管理》658

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,淡季营销管理,橡菲,一家专注于女式,PU,皮衣的店铺,一个着魔于打造出完美皮衣的品牌,一个地地道道在淘宝中成长的淘品牌,2009,年,5,月在淘宝商城注册旗舰店，销售额,300,万,2010,年,sophy,橡菲旗舰店销售额,3000,万，取得了客户的广泛认可，获淘宝女装,TOP30,荣誉证书。,OPENING,：前言,之一：淡季营销不促销,之二：旺季营销淡季营销,之三：旺季取利、淡季取势,营销是一个贯穿于企业始终的连续性经营行为，绝不会是一个个断点，不论经历的淡季时间长短，不论淡季的轻重，它都始终伴随着企业的经营而存在。越是淡，越要忙碌，把营销的很多“课”要“补”上来,每一个老板在淡季看到自己的销售报表后，心里总觉得压力很大，所以苦思冥想，怎样把销量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促销，促销之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不会，为什么，因为在冬天没有人喜欢喝冰镇的矿泉水，在夏天没有人喜欢滚烫的二锅头，这是规律。,旺季的时候，企业忙得更多的是广告投放、促销执行、产销协调、货物配送等一系列琐碎的事情。然而在淡季，可以放下心来考虑更系统、更长远的东西，所以，应把淡季当做一种机会来看待。,?,淡季，在忙什么,橡菲做女式皮衣，通常在,5-8,月份是淡季，但是，据目前的亲身感受来讲，好像从来没有享受过淡季带来的休闲和从容。,1.,网店品牌定位,3.,风格设计，色调控制,7.,设计管理,6.,辅助设计,购物须知，卖家博客，,旺旺表情，导航，图标等,5.,产品描述设计,淡季营销五步,PART.1,营销策略改进,PART.2,旺季促销准备,PART.3,淡季客户维护,PART.4,相关人员培训,PART.1,营销策略改进,A,.,个案研究与营销计划制定,B,.,产品结构调整与产品研发,C,.,更新广告创意,D,.,公关活动策划,E,.,强化渠道管理,A,.,个案的研究与营销计划的制定,淡季我们做的最有价值的工作可能莫过于个案研究。因为在旺季的时候，根本没有时间做这些东西。从数据综合分析，到各种专业测试，都在淡季完成。甚至为了验证一些结论，还要亲自参观工厂，与供货商、采购专员、配货人员、客户销售人员深度沟通，才能获取更多信息。,例：超卖现象,A,.,个案的研究与营销计划的制定,涉及部门,原因,可能性,改正方案,技术部,没有勾选拍下减库存,较小,定时检查宝贝。,仓储部,盘点库存不准,较大,严格盘点并不定期抽查,临时修改订单,较大,不修改实物少于,5,件的订单,售后部,未有及时把退换货入仓,较大,坚持每天下班前把次品入库并核准,采购部,未能及更新次品出数据,较小,货品出入库要及时复核,软件本身,数值反馈速度慢,较小,要求软件售后服务人员给予升级,A,.,个案的研究与营销计划的制定,有了更新的市场信息，就开始对年度营销计划进行制定，使得一年营销管理工作更加有序,产品定位,销售节奏,广告投放,促销方案,渠道开拓,竞争方案,品牌建设,根据产品推出后,5,天内的表现决定产品推广方案,考虑季节、重大节日和促销活动对销售的影响,在产品销售最佳时节投放广告放大销售额,提前准备建立活动促销流程,了解市场行情，选择拓展方向,识别、分析竞争对手并制定出有效的竞争方案,加强消费者对橡菲的品牌认知和可信度,B,.,产品结构调整及产品研发,产品组合,又称产品花色品种,是卖方提供出售的所有产品和品目的集合。,公司的产品组合有一定的宽度、长度、深度以及紧密度。,产品组合的紧密度,是指各种不同的产品线在最终用途、生产要求、分销渠道或其他方面的关联性程度。,产品组合的宽度,是指公司有多少条不同的产品线。,产品长度,是指组合中品目的总数。,产品组合的深度,是指产品线中每一产品所提供的花色数量。,皮衣,长度,深度,密度,宽度,橡菲,噔噔,莎梵,每款三个颜色,每色五个尺码,皮衣,皮裤,皮裙,皮羽绒服,皮衣、皮裤、皮裙,皮羽绒服都属于服饰类，产品组合密度很高,B,.,产品结构调整及产品研发,C,.,更新广告创意,C,.,更新广告创意,越来越多的广告充斥着消费者的生活，同质化的表达很难再吸引顾客日渐挑剔的是眼睛，若要使自己更多的展现给顾客并留下印象，就必须在广告创意上领先一步。,D,.,公关活动策划,1,.,积极参加与电子商务有关的论坛、联盟、帮派及其它学习交流组织,2,.,邀请并接待同行业中其它卖家来橡菲参观并一起探讨学习经营方法,3,.,预约并走访各优秀商家，虚心学习别人的成功经验来帮助自身成长,4,.,参与各种公益性活动使更多的人了解橡菲的经营理念,D,.,强化渠道管理,1,.,清理和调整渠道中积压的滞留产品,2,.,理顺总仓和分仓的流程管理,3,.,应收账款梳理,4,.,应收账款梳理,5,.,数据库规范,6,.,新市场或新渠道谈判,PART.2,旺季促销准备,如果把旺季比作是一个舞台，台上一分钟台下十年功，淡季准备的充分程度将直接决定旺季演,绎的成功几率，正像我们经常所看到的，一场比赛刚刚一开始就已经胜负已分。想要在赛场上,取得胜利就在比赛前比对手准备的更充分。,旺季前夕媒介投放,2,促销活动策划,1,旺季前夕合理压库存,3,旺季前夕陈列调整,4,旺季促销的准备,促销活动策划,评价结果,实施和控制方案,建立目标,预试方案,制订方案,选择工具,选择工具,制定方案,预试方案,实施和控制方案,评价结果,促销计划着应该把市场的类型、促销目标、竞争情况，,以及每一种销售促进工具的成本效益考虑进去。,营销者可以用三种方法对促销的效果进行衡量：销售,数据、消费者调查和经验。,建立目标,目标包括鼓励消费者大批量购买，争取未使用者使用，吸,引竞争者品牌的使用者,促销活动策划,营销者必须对每一项促销工作确定实施和控制假话。实施,计划必须包括前置时间和销售延续时间。,可以邀请消费者对几种可能不同的优惠方式进行评估和,分级。,在制定促销方案时应把几种传播方式同时融入某项整体,活动中去,旺季前夕媒介投放,硬广,提前两个月预定资源，提前一周提交素材，如有节假日需更早提交素材,钻石展位,至少提前一天制作好素材并提交淘宝网审核，通过后最晚在投放日期前一天下午,15:00,点冻结金额。,直通车,只要直通车账户中有余额且投放上线允许，直通车可以随时投放。,旺季前夕合理积蓄库存,1,.,根据折扣和市场反应情况预测出保守的销售数量,2,.,至少提前两天把货物入库，保证正常售卖,3,.,跟供应商协商帮助囤皮料和辅料，缩短补货周期,4,.,根据促销当天情况决定是否继续采购货品,旺季前夕陈列调整,1,.,根据促销要求制作出新的展示页面,2,.,注意增加页面区块儿的可替换性,3,.,陈列中没有使人误导或者意义不明的陈述,PART.3,淡季客户维护,一个公司,80%,的利润是由,20%,的顾客产生的，而这,20%,的顾客就是公司的老顾客，维护一个老,顾客的成本要远远低于吸引一位新顾客的投入，在,UV,越来越贵的电子商务市场中，维护老顾,客是永远不能停止的一项工作。,淡季客户维护,建立客户数据库,分析客户数据库,持续客户关怀提高粘性,2,1,3,建立客户数据库,积累忠实客户,便于用户细分,便于市场策略,的制定,便于推广促销,计划的制定,方便回访及客,户关怀,防止人员流动造,成的资料损失,VIP,客户的服务,未成交买家的,再次跟进,买家数据库的重要性,分析买家数据库,客户关怀,节假日问候,新货通知,促销信息发送,买家数据库分析,未成交买家,已成交买家,买家关系维护,定期回访,新货通知,促销信息发送,数据记录可以用,EXECL,表格创建，有条件的也,可以采用各种软件进行记录，表格的设计要根据,自身产品的具体属性，但基本要记录的资料有：,1.,买家旺旺,/QQ/E-mail,2.,买家的姓名及性别,3.,买家手机或联系电话,4.,买家初次购买时间,5.,大致能接受的价位,6.,感兴趣的产品,定期回访,持续客户关怀提高粘性,选择多种联系渠道做好忠,实买家的定期回访及沟通,旺旺、邮件或电子传单发送,新品上架及促销活动,节假日、生日的祝福及,相应优惠活动,针对,VIP,客户设计的优惠活,动,意见反馈收集及客户调查活,动,做好淘帮派活动凝聚买家,人气,持续客户关怀,提高粘性,PART.4,相关人员培训,一个企业的业绩是靠这个企业中的团队创造出来的，团队的成绩是依赖于这个团队中的组成人,员的能力，要想企业持续不断的创造骄人的业绩，最终还要看企业中的人能力有多高。,相关人员培训,内部培训,外部培训,五级人才激励机制,2,1,3,内部培训,橡菲商学院,内部技能培训,培训范围：公司全体人员,讲师：各部门经理,/,副经理,培训内容：各部门内部的业务技能,授课方式：讲授加操作,培训范围：橡菲商学院第一期学 员（,15,人）,讲师：艾总,培训内容：个人能力和商务能力,授课方式：导师制,外部培训,1,.,中旭培训机构,2,.,联创世纪咨询培训机构,3,.,上海交通大学,RMBA,培训班,五级人才激励机制,基层,中层,高层,决策层,合,作,伙伴,自己拥有一个公司,参与公司项目废立的决策,参与公司主要业务决策,部门经理,/,副经理,普通职员,谢谢！,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,11:45:42,11:45:42,11:45,10/4/2024 11:45:42 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,11:45:42,11:45,Oct-24,04-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,11:45:42,11:45:42,11:45,Friday,October 4,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,11:45:42,11:45:42,October 4,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,04 十月 2024,11:45:42 上午,11:45:42,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,11:45 上午,10月-24,11:45,October 4,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/4 11:45:42,11:45:42,04 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,11:45:42 上午,11:45 上午,11:45:42,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,11:45:42,11:45:42,11:45,10/4/2024 11:45:42 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,11:45:42,11:45,Oct-24,04-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,11:45:42,11:45:42,11:45,Friday,October 4,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,11:45:42,11:45:42,October 4,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,04 十月 2024,11:45:42 上午,11:45:42,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,11:45 上午,10月-24,11:45,October 4,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/4 11:45:42,11:45:42,04 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,11:45:42 上午,11:45 上午,11