批发市场研究-护肤品

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,United Research China,*,日化批发市场固定样本跟踪研究,-,护肤品,-,客户：强生,(,中国,),分析：致联市场研究公司,2003.11,目 录,项目概述,P3-P6,项目背景,P3,调研目的,P4,执行方案,P5-P6,护肤品部分,具体研究发现,P8-P36,产品市场表现,P8-P21,价格分析,P22-P26,促销分析,P27-P30,渠道分析,P31-P36,研究结论,P37-P38,2,项目概述,-,项目背景,继强生（中国）在,2002,年下旬委托致联市场研究有限公司在中国各个重要城市对日化产品及纸品批发市场进行数量、类型、特性、业务情况的多方面的的研究和系统分析工作之后，为了更深入地了解不同营销手段对批发渠道的互动关系，帮助,JJC,完成批发市场的通路发展战略的深化，监控批发渠道状况和竞争对手的动作，了解和跟踪市场变化趋势，现正进行一项,2003,年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究,。,3,项目概述,调研目的,2003,年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究,的具体目的在于：,深入了解不同规模批发商、不同区域批发市场的,市场交易情况；,监测评估各种产品的销量变和价格的变化；,研究竞争对手和,JJC,产品的批发市场表现。,4,项目概述,-,执行方案,本次,2003,年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究,，一共选取了,4,个城市的共,20,名批发商，从,2003,年,4,月起到,12,月，对特定品类品牌进行交易情况记录，包括进出货的产品规格、数量、价格、金额、渠道等信息，以进行详细的分析。,调研覆盖,4,个城市：,义乌,：拥有全国性批发市场,广州,/,成都,：拥有地区性批发市场,常熟,：拥有区域性批发市场,5,项目概述,-,执行方案,本次研究对,20,名批发商在城市、数量和经营产品方面作了以下的规划：,本项目的样本设计方案，主要用于监控批发市场的变化趋势，而并不适用于推断或投射该城市的总体经营状况。,6,护肤品部分,具体研究发现,产品市场表现,价格分析,促销分析,渠道分析,返回目录,7,产品市场表现,8,各个品牌的经营比例,(,销售量,),四城市,主要品牌销售量占合计销量比例,9,各个品牌的经营比例,(,销售额）,四城市,主要品牌销售额占合计销额比例,10,产品市场表现小结,2003,年第二季度,护肤品市场在经过,45,月份的大好形势后于六月份逐渐回冷下来,.,主要因为夏季是含有防晒,美白配方的护肤产品的零售旺季,而批发市场相应业务的旺季就提前到,45,月份,.,玉兰油和大宝分别是批发市场上典型的高端和低端产品强势品牌,.,两个产品分别在销售额和销量上带领着市场发展,.,注意：由于只把市场上主要品牌纳入检测范围，因此合计销量能反映主流趋势，但不代表市场总销量。（下同）,11,2003,年第二季度销售量前,50,名,四城市,12,2003,年第二季度销售量前,50,名,四城市,13,2003,年,7,8,月销售量前,50,名,四城市,14,2003,年,7,8,月销售量前,50,名,四城市,15,产品市场表现小结,2003,年第二季度,大宝属于典型的价格低而销量巨大的产品,在消费者市场家喻户晓的大宝在批发市场拥有强大的市场拉力,并占据着畅销,SKU,排名的前,2,位,.,强生婴儿以,3,个,SKU,占据前,10,名排名中第二多数席位,加上可伶可俐,强生整体表现直逼排名第一的大宝,.,前,50,位排名中,玉兰油和小护士是渗透最广泛的两个品牌,.,从规格上看,55ML,或以下的产品是主流产品,最多有接近,30,个,SKU,进入前,50,名,而,55-100,和,100,以上的产品则分别有,10,个,SKU.,16,各品牌,03,年第二季度畅销,SKU,注释：所占百分比,=,该,SKU,整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上,SKU,总体销售量占该品牌当季销售量的,80%,。,17,各品牌,03,年第二季度畅销,SKU,注释：所占百分比,=,该,SKU,整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上,SKU,总体销售量占该品牌当季销售量的,80%,。,18,各品牌,03,年,7,8,月畅销,SKU,注释：所占百分比,=,该,SKU,整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上,SKU,总体销售量占该品牌当季销售量的,80%,。,19,各品牌,03,年,7,，,8,畅销,SKU,注释：所占百分比,=,该,SKU,整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上,SKU,总体销售量占该品牌当季销售量的,80%,。,20,产品市场表现小结,2003,年第二季度,产品策略,强生婴儿护肤品产品销售非常集中,三个,SKU,就对销售作出了超过,80%,的贡献,.,大宝的产品集中程度更高,单个,SKU,贡献就接近八成,.,从战略角度来说,这是很成功的但也是很危险的,.,玉兰油和小护士是各种防晒和美白的天下,.,其中小护士以多种多样的产品加量赠品的方法冲击市场,.,21,价格分析,本部分含利润情况，其中，利润为进出价之差除以进货价。,22,大宝畅销,SKU,价格分析,四城市,大宝销售量惊人,售价低廉,垄断的市场分额以低利润代价换回,.,23,小护士与强生婴儿价格分析,四城市,注释：绝对指数,=,利润,/,规格,(,无单位,),，为了表示每,ML,所带来的利润。,为了计算方便，把算出的结果都乘以了,10000,。,24,玉兰油与强生婴儿价格分析,四城市,注释：绝对指数,=,利润,/,规格,(,无单位,),，为了表示每,ML,所带来的利润。,为了计算方便，把算出的结果都乘以了,10000,。,25,价格分析小结,玉兰油价格普遍比较高,而利润不如强生婴儿有吸引力,.,由于玉兰油是知名产品,市场的拉力使得批发商必须主动经销这个品牌的产品,.,大宝属于低价格的大众护肤品,由于它在全国尤其北方或内地省份有极强的市场拉力,(,主要由媒体带来,),因此大宝并没有给批发渠道留下很大空间,.,小护士也是强生婴儿的主要竞争者,平均价格比强生婴儿高,但是由于配合大量消费者促销,因此也有稳定的市场份额,.,26,促销分析,27,各品牌促销包装销售量所占该品牌比例,28,各品牌促销,SKU,数量所占该品牌比例,小护士每个月的促销包装对它的销售量都起着比较大的作用。每个月促销贡献指数都达到,100%,或以上。而玉兰油的六月份促销贡献指数达到,50%,。,29,促销分析小结,不同品牌采用截然不同的渠道推动方式,尽管很难衡量市场拉力的作用和渠道推力的作用孰重孰轻,但在护肤品市场领域中,我们发现最畅销的大宝确实以其强大的市场拉力作为渠道动力,.,小护士对促销包装的应用与其他品牌不同,它几乎所有,SKU,都带有消费者的促销品,以帮助产品的渠道流通,强生婴儿的促销力度比较不清晰,但也很少使用消费者赠品或者增量的方式进行促销,.,30,渠道分析,31,进货渠道,1,.,本市经销商,2.,本市批发商,3,.,本市仓储店,4.,本市大卖场,5,.,外地经销商,6,.,外地批发商,7.,外地仓储店,8,.,外地大卖场,9.,厂家直供,成都大批,Base,=1086410,单位：,ML,义乌大批,Base,=4559660,32,进货渠道,成都小批,Base,=153880,单位：,ML,义乌小批,Base,=569900,本市,批发和经销商为主要进货渠道,1,.,本市经销商,2.,本市批发商,3,.,本市仓储店,4.,本市大卖场,5,.,外地经销商,6,.,外地批发商,7.,外地仓储店,8,.,外地大卖场,9.,厂家直供,33,出货渠道,成都大批,1,.,本市批发商,2.,本市中、小超市,3,.,本市仓储店,4.,本市大卖场,5,.,外地批发商,6,.,外地中、小超市,7.,外地仓储店,8,.,外地大卖场,9.,团购,Base,=905513,义乌大批,Base,=5302915,单位：,ML,34,出货渠道,成都小批,Base,=174055,义乌小批,Base,=679625,单位：,ML,1,.,本市批发商,2.,本市中、小超市,3,.,本市仓储店,4.,本市大卖场,5,.,外地批发商,6,.,外地中、小超市,7.,外地仓储店,8,.,外地大卖场,9.,团购,35,渠道分析小结,渠道情况与地域发展有很大关系，反而跟产品和品牌关联不大,作为全国性批发市场义乌的出货覆盖全国,最远到达新疆,青海等地。,作为地区性批发市场，成都的出货主要是它周围的城市或省份。,36,研究结论,固定样本跟踪研究 护肤品类别,37,研究结论,夏季护肤系列在经过,45,月份的市场活跃后在,6,月份就回归沉静,.,防晒和美白是第二季护肤品市场的主要特点,.,大宝系列是价格低但销量惊人的低端产品,其销量超过其他所有品牌,.,玉兰油的销售额超过包括大宝等其他品牌,主要由于它的售价比较高的原因,.,强生婴儿虽然没有占据畅销,SKU,前,5,名,但仍然有最多的,SKU,数量进入畅销前,10,名,.,建议,:,着重研究如果在目前成绩上再培养一到两个重量级,SKU,以夺取中价位产品市场,.(,避开高端和低端的不利竞争,),38,结 束,谢谢您的关注,!,致联市场研究公司,39,