营销基础：优质客户关系维护之营销技

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,优质客户关系维护,理财基础和营销技巧,2006.11.26 江西景德镇,1、请确认,手,手机已,经,经调到,振,振动位,置,置；,2、大约持,续,续3小,时,时，留,有,有10,分,分钟的,交,交流时,间,间；,3、隔50分,钟,钟休息,一,一次，10分,钟,钟；,让我们,共,共同创,造,造一个,理,理想环,境,境，,愉快地,完,完成学,习,习！,让我们,一,一起约,定,定：,工作经,历,历：,保险、,证,证券、,外,外汇从,业,业资格,证,证书,2004.7,中,中,山,山大学,理,理财规,划,划师,优,优秀学,员,员,2004.10,省,省行首,届,届理财,理,理财策,划,划大赛,初,初赛,第,第一名,2005年,广,广东,省,省分行,营,营业部,理,理财专,家,家组,成,成员,20052006,年,年度,总,总行理,财,财专家,组,组 综,合,合理财,组,组分,析,析员,2005.8,全,全,国,国首批,金,金融理,财,财师（AFP,）,）,2006.5,至,至今,财,财富管,理,理中心,金,金融,理,理财师,（,（AFP）,自我介,绍,绍,今天您,可,可以听,到,到什么,？,？,为什么,做,做客户,经,经理?,客户经,理,理有什,么,么资源,？,？,标准化,的,的销售,流,流程,如何建,立,立正确,的,的投资,理,理财观,念,念？,如何处,理,理一些,常,常见的,客,客户问,题,题,曾晓云,高级金,融,融顾问,总行、,省,省分行,及,及省行,营,营业部,“双佳,”,”客户,经,经理,多年个,人,人金融,从,从业经,验,验，熟,悉,悉各项,业,业务，,拥,拥有丰,富,富的社,会,会经历,，,，获奖,无,无数。,对,对证券,基,基金、,保,保险、,房,房地产,、,、实业,等,等领域,有,有独特,的,的研究,和,和心得,。,。,优秀的,团,团队成,员,员,作为一,名,名客户,经,经理需,要,要一些,什,什么？,1、培养,兴,兴趣,2、良好,的,的职业,道,道德,3、高度,的,的责任,心,心,高级客,户,户经理,-,-曾晓,云,云,1981年高,中,中毕业,后,后参加,工,工作，,从,从工厂,生,生产车,间,间的一,名,名普通,工,工人做,起,起，并,担,担任过,车,车间管,理,理员。,1991年进,入,入工商,银,银行，,首,首先在,支,支行食,堂,堂做炊,事,事员，,先,先后做,过,过网点,柜,柜员、,帐,帐务、,外,外勤、,助,助理级,客,客户经,理,理、中,二,二级客,户,户经理,2005年1,月,月被营,业,业部破,格,格聘为,高,高级客,户,户经理,。,。,4月底,，,，调入,营,营业部,贵,贵宾理,财,财中心,，,，负责,广,广州全,辖,辖贵宾,客,客户的,营,营销。,经验分,享,享：无,论,论在什,么,么岗位,，,，都应,保,保持积,极,极的心,态,态和良,好,好的心,情,情；,勤勤恳,恳,恳、扎,扎,扎实实,的,的做好,每,每一天,的,的工作,！,！,高级客,户,户经理,-,-曾晓,云,云,2003年揽,存,存人民,币,币1000万,元,元、外,币,币180万美,元,元，销,售,售保险900,万,万元、,基,基金688万,元,元；,2004年揽,存,存人民,币,币1800万,元,元、外,币,币150万美,元,元，销,售,售保险1216.3,万,万元、,基,基金2376,.,.5万,元,元、贷,款,款390万元,。,。,2006年上,半,半年，,基,基金1,.,.2亿,，,，第三,季,季度保,险,险期缴62万,，,，基金1500万,2002年,“,“百佳,优,优秀先,进,进工作,者,者”,“,“优秀,储,储蓄员,”,”；,2004年荣,获,获保险,营,营销明,星,星客户,经,经理、,“,“服务,明,明星”,2005年,“,“巾帼,展,展业营,销,销状元,”,”,2005年全,国,国“双,佳,佳”客,户,户经理,作为一,名,名客户,经,经理需,要,要一些,什,什么？,1、培养,兴,兴趣,2、良好,的,的职业,道,道德,3、高度,的,的责任,心,心,高级客,户,户经理,-,-曾晓,云,云,经验分,享,享：无,论,论在什,么,么岗位,，,，都应,保,保持积,极,极的心,态,态和良,好,好的心,情,情；,勤勤恳,恳,恳、扎,扎,扎实实,的,的做好,每,每一天,的,的工作,！,！,1、培养,兴,兴趣,2、良好,的,的职业,道,道德,3、高度,的,的责任,心,心,中心负责人,高级金融顾问,金融理财师团队,金融顾问团队,AFP（全国认证金融理财师）,CFP（国际认证金融理财师）,中级金融顾问,财富管,理,理团队,优秀的,团,团队,今天您,可,可以听,到,到什么,？,？,为什么,做,做客户,经,经理?,客户经,理,理有什,么,么资源,？,？,标准化,的,的销售,流,流程,如何建,立,立正确,的,的投资,理,理财观,念,念？,如何处,理,理一些,常,常见的,客,客户问,题,题,您觉得,自,自己的,资,资源够,吗,吗？,PPT,：,：如何获,得,得服务,客,客户的,资,资源？,今天您,可,可以听,到,到什么,？,？,为什么,做,做客户,经,经理?,客户经,理,理有什,么,么资源,？,？,标准化,的,的销售,流,流程,如何建,立,立正确,的,的投资,理,理财观,念,念？,如何处,理,理一些,常,常见的,客,客户问,题,题,在工作,中,中如何,避,避免与,客,客户产,生,生摩擦,？,？,秘诀：,让客户,发,发泄，,道,道歉，,收,收集信,息,息，认,同,同客户,感,感受,解释你,将,将采取,什,什么行,动,动，或,给,给予客,户,户一些,赔,赔偿,最后感,谢,谢客户,的,的意见,标准化,工,工作流,程,程,8：00-8,：,：30,早,早会,时,时间,8：30-9,：,：00,财,财经,信,信息收,集,集整理,，,，工作,计,计划,9：00-9,：,：30,与,与同,事,事一起,迎,迎接第,一,一批客,户,户,9：30-10：00确,认,认预约,客,客户,10：00-12：00,会,会面预,约,约客户,，,，推介,客,客户,13：00-14：00,看,看当天,的,的财经,动,动向,14：00-16：00,会,会面预,约,约客户,，,，推介,客,客户,16：00-16：30,整,整理客,户,户资料,，,，建立,档,档案,16：30-17：00,写,写总结,预约,次,次日客,户,户,17：00-18：00,例,例会，,写,写次日,工,工作计,划,划,接触营,销,销流程,图,图,怎样设,计,计你的,问,问题,你希望投资达成什么样的目标？,当你想到钱时，在你心中关切的、需要的或是感觉是什么呢？,在投资过程中你想参与的程度有多少？,财务的保密对你而言有多重要？,第一个问题,是为了要照顾你的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？,你比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能为你做什么？,而钱对你来说有些什么用途呢？,投资对你而言是你有兴趣的还是只是你觉得必须要这样做呢？,在这个投资计划的决策中还有谁的意见是需要加入的吗？,接下来的问题,标准化,工,工作流,程,程,8：00-8,：,：30,早,早会,时,时间,8：30-9,：,：00,财,财经,信,信息收,集,集整理,，,，工作,计,计划,9：00-9,：,：30,与,与同,事,事一起,迎,迎接第,一,一批客,户,户,9：30-10：00确,认,认预约,客,客户,10：00-12：00,会,会面预,约,约客户,，,，推介,客,客户,13：00-14：00,看,看当天,的,的财经,动,动向,14：00-16：00,会,会面预,约,约客户,，,，推介,客,客户,16：00-16：30,整,整理客,户,户资料,，,，建立,档,档案,16：30-17：00,写,写总结,预约,次,次日客,户,户,17：00-18：00,例,例会，,写,写次日,工,工作计,划,划,如何约,见,见客户,？,？,对于其,中,中一种,产,产品，,记,记录自,己,己的工,作,作日志,：,：,每天要,约,约几个,客,客户？,（,（电话,/,/信息,）,）,每天会,面,面几个,客,客户？,（,（约见,/,/推介,）,）,每天讲,解,解几个,客,客户？,（,（成功,切,切入，,讲,讲解完,毕,毕）,每天成,功,功几个,客,客户？,（,（成交,）,）,如何约,见,见客户,？,？,每天电,话,话预约10个,客,客户；,6个客,户,户同意,约,约见，,其,其中1,人,人失约,，,，即有5人会,准,准时会,面,面；加,上,上平均,每,每天推,介,介2人,，,，即有7人会,面,面；,其中有4人成,功,功切入,保,保险，,并,并讲解,完,完毕；,最后有1人成,交,交，保,单,单件均5万，,收,收入250元,。,。,即是：,每1个,电,电话：25元,每1个,会,会面：35元,每1个,讲,讲解：88元,每1次,成,成交：250,元,元,10：6：4,：,：1,如何约,见,见客户,？,？,分析一,：,：,每天约,见,见10,人,人，只,有,有6人,同,同意；,不,理,理想,每月约,见,见200人，,会,会“浪,费,费”80人,对策：提升电,话,话预约,水,水平，,否,否则短,期,期内耗,尽,尽客户,资,资源；,分析二,：,：,每天会,面,面7人,，,，只有4人成,功,功切入,保,保险；,不,理,理想,每月会,面,面140人，,会,会“浪,费,费”60人,对策：对预约,的,的客户,进,进行更,好,好的筛,选,选，可,提,提高切,入,入成功,率,率；,如何约,见,见客户,？,？,分析三,：,：,每天讲,解,解4人,，,，只有1人成,功,功切入,保,保险；,不,理,理想,每月会,面,面80,人,人，会,“,“浪费,”,”60,人,人,对策：提升讲,解,解和成,交,交技巧,如何提,升,升每一,个,个环节,成,成功率,？,？,心态：,将自己,变,变成一,个,个有条,理,理的人,；,；,不断激,励,励自己,，,，只关,注,注成功,案,案例；,行动：,每天用,什,什么时,间,间预约10个,客,客户？,每天用,什,什么时,间,间会面7个客,户,户？,方法：,提高电,话,话约访,技,技巧；,提高对,客,客户筛,选,选能力,；,；,提高讲,解,解的技,巧,巧；,今天您,可,可以听,到,到什么,？,？,为什么,做,做客户,经,经理?,客户经,理,理有什,么,么资源,？,？,标准化,的,的销售,流,流程,如何建,立,立正确,的,的投资,理,理财观,念,念？,如何处,理,理一些,常,常见的,客,客户问,题,题,如何建,立,立正确,的,的投资,理,理财观,念,念？,PPT,：,：客户,经,经理营,销,销技巧,之,之投资,理,理财,今天您,可,可以听,到,到什么,？,？,为什么,做,做客户,经,经理?,客户经,理,理有什,么,么资源,？,？,标准化,的,的销售,流,流程,如何建,立,立正确,的,的投资,理,理财观,念,念？,如何处,理,理一些,常,常见的,客,客户问,题,题,常见问,题,题及案,例,例,Q1：,客,客户存,款,款多，,交,交谈时,却,却无表,现,现出明,显,显的需,求,求，总,说,说“不,着,着急，,先,先放着,”,”，怎,办,办？,Q2：,请,请问如,何,何维护,这,这些没,有,有特别,需,需求客,户,户？,Q3：,客,客户不,需,需要理,财,财怎么,办,办？,Q4：,如,如果让,客,客户亏,损,损了怎,么,么办？,Q5：,要,要求客,户,户把所,有,有的钱,转,转入本,行,行好不,好,好？,Q6：,柜,柜员客,户,户经理,的,的分配,应,应该如,何,何处理,？,？,Q7：,如,如何才,是,是一名,优,优秀的,客,客户经,理,理？,常见问,题,题及案,例,例,Q8：,客,客户说,：,：我要,达,达到15%的,收,收益率,！,！怎么,办,办？,Q9：,如,如果客,户,户想要,买,买