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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,开盘前后客户梳理及管理流程,销售现场客户管理类,林 樱,10/3/2024,项目开盘前客户储备期,1,、开盘前的蓄客期,客户上门咨询：,了解上门客户的基本信息,上门客户登记本,.doc,客户姓名、电话、需求、认知渠道、居住区域、,年龄、职业,客户诚意度的界定标准,客户诚意度排查,1.xls,第一级,A+,（开发商关系户）,第二级,A,类（关注度较高，多次上门复访）,第三级,B,类 （基本认可，多个项目比较）,第四级,C,类（不属于该项目的目标客户）,填写,上门问卷调查表,问卷调查,.doc,每周对诚意客户的信息进行数据梳理,2,建立,认筹客户档案表,.,xls,认筹客户意向房号分布图（意向房号预销控）,对外统一销售口径（比如：销售价格、开盘时间、,活动）,疑难重点客户跟踪表,疑难重点客户跟踪及反馈表,.doc,认筹期,VIP,登记客户的梳理,3,对认筹客户针对性的房号及价格引导,1,、房号引导,销售代表在引导客户认购房号时，首先与销售经理核实目前预控的房号分布，然后再向自己的客户针对性的引导，在引导的过程中一定要把握好度，对所引导的房号一定要非常熟悉，并对该户型有充分的推荐理由，并能够帮助客户备选出,3,个重点意向房号（一般情况下最好控制在,3,个备选房号，如果意向房号太多会使预销售的准确率有所降低，特别是项目开盘推出量比较大时）。,4,2,、价格引导（分为旺市和淡市两种）,A,、旺市的情况下如何对客户引导价格：,项目还没正式销售没有制订出价格时，客户上门首先想了解价格，所以对外报价就非常关键了。在旺市的情况下，通常会对外报价高出我们预定价格的,10%15%,左右，这样报高的最大好处是，认筹客户的诚意度较高，解筹率可以高达,80%,以上（原因是当开盘算价时，客户看到的价格比心理价位偏低感觉占了便宜接受度很高）。,5,B,、淡市的情况下如何对客户引导价格：,在淡市的市场环境下，客户受政策的影响因素较大，购买意向不高普遍持观望的心理。在这种情况下客户对价格格外敏感，所以对外报价的策略要改变，通常对外报出的价格是项目的起价，目的是吸引客户，低门槛认筹增加认筹量，但此种情况下解筹率较低，一般在,30%-50%,左右（参照,07,年底开盘项目的数据）。,6,对诚意度较高的客户进行描述,重点诚意客户描述,.doc,描述内容：首先描写客户的穿着、个人特征、家庭结构、职业、喜好、教育背景、成交过程、影响客户的购买因素,梳理并统计认筹客户的年龄、职业、认知渠道、影响客户的购买因素、居住区域、购房经历等方面,认筹客户价格摸查访谈,访谈原则：挑选出购房意向较高的客户到现场，通过价格摸底问卷的问题，与客户面对面的沟通。前提是访谈之前对客户有初步的了解（根据销售代表的客户描述），这样容易与客户沟通。,重点关注：,1),、了解客户对比的竞争楼盘及区域,2),、对本项目的价格期望及心理价位,3),、对项目整体的评价,4),、决定购买的因素,7,开盘后正常销售期,成交客户梳理及存档：,对成交客户进行分析及统计（统计及分析的内容如下）,1,）、统计成交客户年龄段,a,、了解本项目属于什么年龄阶段的购买力强,B,、统计出购买的客户中有多少是首次和多次置业的比,例,2,）、统计成交客户职业,a,、可以分析出成交客户中的所从事的行业,B,、购买客户的经济势力,C,、了解成交客户在社会的地位属什么层面,8,3,）、统计成交客户认知渠道,a,、了解客户通过哪些渠道认知项目,B,、什么宣传媒体对客户有效,4,）、统计成交的面积及价格,a,、统计开盘成交客户购买各类户型的比例，得出,需求较大的户型（后期可以价格调整）,B,、通过统计成交总价的比例找出客户对价格的敏感点,9,5,）、统计影响客户的成交因素,a,、导致客户成交的主要因素是什么（统计前三项，,为后期策划定位推广语提供参考）,B,、找出客户对哪些因素是不敏感的,6,）、统计客户的居住区域,a,、了解本项目吸引哪些区域的客户上门或购买,（帮助策划制订后期推广方向）,B,、反应出客户的经济势力,客户信息统计分析表,.,xls,10,对成交客户建立,成交客户统计表,，随时跟进客户后期缴款手续的办理情况,建立成交客户统计表,成交统计表,.,xls,1,）、成交客户姓名、年龄、身份证号、房号、户型、,建筑面积、折前价、成交价、折扣、付款方式、,应交首期款金额及时间、临定日期、正定金额、,认购书编号、合同签署情况、认知渠道、客户信,息,（年龄、职业、居住区域、喜好、生日）,、成交人,2,）、统计退定情况,3,）、换房变更信息,未成交客户统计及分析,导致客户未成交的因素（要求所有销售代表要把认筹客户未购买的原因进行统计罗列）,11,感谢大家倾听,希望提出宝贵意见,!,12,
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