产说会运作流程与成功案例分享 神行太保

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,银行保险,BANCASSURANCE,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,银保科技助力,“,神行太保”演练暨产说会主持、主讲技能比武大赛,产说会运作要点及案例,分公司银保部,201,3,.,9,3,、情况事先不知,4,、人员滥竽充数,5,、屡试效果不佳,目前产说会运作遇到的问题,客 户,客户难请,来了难签,签了难收,对于我们的痛,1,、质量难以掌控,2,、层次参差不齐,银 行,意愿不强,信心不足,技能不硬,为什么？,客户,我 们,产说会关键人员链条,银行人员,我们是产说会的总导演，也是决定因素，我们是保险的专家，需要用精湛的专业技能去感染银行人员，进而服务打动客户。去创造行业品牌。,“做了”与“做到位”还有一定的空间,产说会,意愿,督训老师,我司客户经理,银行网点主任（支行长）,银行客户经理,精细会前,不放会后,正确定位,渠道沟通和客户,筛选及邀约,会前企划,与筹备,会议现场运作,与会中促成,会后追踪与,活动小结,掌控会中,产品说明会,渠道产说会组织运作流程,技能提升,-,双方,第一次：,1,、意愿启动,2,、相关主题、产品培训（主讲人）,3,、客户筛选与邀约,4,、活动方案与政策,5,、市行或支行领导 讲话,客户筛选,(,客户的保险意识比经济实力更重要,),如何筛选客户，目标客户是哪些？,感性的客户,没买过相关保险产品,剔除比较负面的客户,爱做定期的客户,前期已谈过银保产品的准客户,风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户,提前一定要和银行对客户质量进行摸底分析,技能提升,-,双方,第二次：,1,、对银行人员宣导会议流程及要点,2,、培训银行人员会议当天客户接待的要点：保证每位客户有人陪同，不受冷落,3,、培训银行人员会议开始前与客户进行交流的重点：为理财讲解做前期铺垫,4,、培训银行人员了解促成环节的要点：与我司客户经理相互协作配合，进行促成话术培训,5,、向银行人员讲解会后追踪的方法与要点,现场彩排,产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务的所有工作人员按照完整的操作流程，包括会议的物料等，在会议现场进行彩排和预演，明确各人的责任和工作操作要求，必须做到每一个细节，发现问题及时纠正和调整，确保细节做到位。,会中促成,1.,主持人促成,主持人要对奖品及奖励设置进行包装炒作，奖品事先要用像机拍摄好，制作成,PPT,。礼仪要现场展示礼品，尽量做到让每一桌的客户近距离看到奖品；,主持人要根据现场签单情况及时唱单，注意第一张单一定不能太小，否则易形成客户的从众心理，都出小单；,在促成环节，主持人应起到第一促成的作用，不断重复主讲人所讲过的理念及观点。,会中促成,2.主要促成人员全程陪同客户。,密切关注客户反映,熟悉促成话术及拒绝处理话术。,与主持主讲做密切的沟通,机动促成人员在现场签单环节进行机动促成，全场走动寻找还未得到照顾的客户进行促成。,会中促成,4.,特殊工作人员的配合促成,以客户的身份对同桌人员进行观念引导,在现场树立成功销售案例,细节注意：促成人员要主动与客户重复产品卖点，积极促成。已购买但金额较小的客户可以尝试再沟通将投保金额抬高。,会后追踪与活动小结,追踪,1,、会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照柜员进行分类,2,、马上将分类信息通报给网点负责人和柜员，对己签单客户提示收款，对未签单客户提示沟通，表示感谢。,对现场己签单客户,-,银行柜员陪同会议结束后，第一时间到银行办理手续,活动小结内容,1.,会后总结的内容,流程的衔接,现场产说会操作的优缺点,现场工作人员的配合,时间的把控,现场签单与预期的差距，原因分析,客户的选择是否准确,渠道反馈,1,、会后一周内，利用视频资料、影象资料、项目分析报告跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。,2,、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个渠道的产说会推动，并培训银行人员转介绍话术的学习。,2013-5-23,农业银行城*支行,行内,签单：,13,万已承保，,6,万在追踪,产说会预约：,5,月,7,日客户经理与行长沟通，预约产说会（定在,5,月,23,日）,会前准备：,5,月,8,日客户经理向银行重点柜员及理财经理宣导产说会开展所需工作,5,月,10,日至,5,月,19,日一边驻点，一边帮助银行主力人员留意客户,5,月,17,日,5,月,18,日电话邀约客户,会中：,5,月,23,日早上再次与客户电话确认，于晚上,6,点,45,开始（现场签单,3,人共,13,万承保，另有两位意向客户需要追踪）,会后追踪：,5,月,24,日客户经理与银行人员核对客户，并追踪已签单及有意向未签客户,案例分析一：,相信创造可能,细节决定成败,