不可不知的客户分类

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,不可不知的客户分类,客户分类,工薪族,农民,白领,个体生意人,公务员,专业人士,企业家,2,一、工薪族,计较利益、会精打细算；,跟风，爱面子；,注重保障，尤其关注门诊费用报销；,闲钱少,1,、特性：,3,一、工薪族,大病、医疗保障,养老保障,子女教育,其他,2,、需求：,4,一、工薪族,子女成长过程中的花费,医疗费用如可报销,谁来养老,3,、财富切入点：,5,一、工薪族,年轻时没有钱没有关系，因为有工作能力，年老没有钱会万事艰难；,那你有没想过，退休之后过好一点的生活呢？如果从现在开始，每个月存一些下来就可实现了；,人老了最怕什么？（又老又丑又有病又没钱）,越没钱越需要赚钱,女人和球的案例,4,、财富销售话术一：,6,一、工薪族,业务员：朱姐，你好，今天气色不错啊！,客户：还好吧！你也不错。,业务员：谢谢，真羡慕你们有稳定的收入，又有社保养老、医疗，什么都不要愁了！,客户：还好吧！,业务员：现在国家每年都加工资，收入越来越高，老百姓都在关注家庭理财，朱姐，你可做了什么投资？,客户：哪有钱投资啊！,4,、财富销售话术二：,7,一、工薪族,业务员：我有很多像你一样的朋友现在都选择了很稳健的保险投资，今天特意来告诉你一个好消息，我们公司为迎接20,周年司庆,，特推出一款集,理财,、养老、投资为一体的产品，您只需投一份钱，就立即拥有5个金帐户。我只耽误你几分钟的时间给你介绍一下。,（拿出资料）,帐户一,：,合同生效的,第二,天,起，每年赠送,购买保额,的9%，,一直到终身，第一年还可以拿两次；,帐户二,：,终身可以享受保险公司每年给你的分红,；,8,一、工薪族,帐户三,：,年年分红复利滚存，领取灵活；,帐户四,：,急需现金可贷款，无需抵押；,帐户五,：,70周岁保费,全返还,，保全资产增值避税；,9,一、工薪族,客户：听起来还不错，但我没有钱存。,业务员：朱姐，像你这么好的条件，您只需拿出您年收入的,20%,存进这个帐户，就可以了，如果您拥有了这个帐户，就如同您又养了一个孩子，只需要养他十年，他就养你一辈子。你看你是存一万还是存两万！,客户：我有养老和医疗了。,业务员：是这样的，朱姐，打个比方：社保相当于白米饭，商保相当于美味的菜肴，是可以相互补充的。更重要的是一个家庭理财的规划，是保值增值，是一份投资。,10,一、工薪族,客户：那我考虑考虑吧。,业务员：别考虑了，因为本月是这个产品的首卖，只要在*日之前开设了这个帐户，就能拥有公司的一份特别奖品，你看你是存一万还是存两万！,客户：沉默,业务员：您的身份证号码是,（导入促成）,11,二、农民,生活成本低，花销少，有闲钱；,风险意识相对淡薄、不了解投资；,时间宽裕，讲情面；,质朴、容易引导、相信熟人；,相信红头文件,1,、特性：,12,二、农民,健康、医疗需求,养老需求,储蓄增值,2,、需求：,13,二、农民,社保的补充,医疗的补充,养鸡的原理,3,、财富切入点：,14,二、农民,业：王姐你好，近来气色不错，一看就知道你过得很好。,客：还好，你真会讲话。,业：现在人的生活水平都在不断提高，特别是你们夫妻这么能干，以后老了生活肯定不愁。,客：哪里,还没想呢。,业：以你们现在的生活水平你认为到,60,岁后一个月要花多少钱才够？,4,、财富销售话术：,15,二、农民,客：,1000,元差不多。,业：这笔钱谁会给我们呢？你说是儿子还是老公？,客：现在谁还指望儿子养老。,业：是啊，儿子好还要媳妇好，女儿好还要女婿好，哪个有不如自己有，人寿保险才是贴身的小棉袄，我们一定要趁早为自己准备这笔钱。,客：还没考虑。,业：今天我来告诉你一个好消息，我们公司为迎20,周年司庆,会特推出一款养老、医疗全能帐户。,16,二、农民,客：我有农村保险,业：这是不冲突的，就用五分钟时间跟你说说，了解一下再讲。,客：,业:,（资料展示和说明）,一份投入，,健康、医疗、养老,重受益,.,客：听着还好但我们没有钱买,业：王姐你真会说笑话。这十里八乡的谁不知道你家呢。况且不是花钱买东西，咱是存钱攒养老，俗话说花钱要考虑，存钱还犹豫什么！,17,二、农民,客：话虽这么说,业：王姐你看今年你,35,岁，其实只需要每月存,800,元只存十年，,60,岁养老时能领,20,万，分年领还更多，多划算。你看是先给你存还是和大哥一起存？,客：我再想想，家里余点钱我们都放银行里。,业：我们存钱都是为了以后用，银行是单利，可我们存一份钱有这五个帐户而且是复利，又有重疾和人身保障，这块银行是没有的。你看你只要在这里签上名字，这个全能帐户就是你家的了。,18,二、农民,客：我再想想，商量一下。,业：那正好明天下午公司举办特卖会，还有,公司举办,的抽奖，到时我接你和大哥一起去听听,客：那好吧,19,三、白领,收入较好，讲究生活品质,消费意识超前，多数有贷款或月光族,工作压力大，工作不稳定,有投资意识，多选股票基金,女性白领风险意识强，男性白领比较自我,1,、特性：,20,三、白领,健康、医疗需求,养老需求,专款专用,子女教育需求,2,、需求：,21,三、白领,人生最大的凄凉莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费；,人生最大的悲哀莫过于事发的时候才发现自己没有留给家人足够的承诺；,趁赚钱多的时候要存下些钱，可作为养老金；,自己时间少，不如让专业机构帮你去理财；,40,岁前用命换钱，,40,岁后用钱换命，多准备些医疗基金；,强制储蓄习惯,3,、财富切入话术：,22,四、个体生意人,追求短期利益，比较现实。,有钱就投生意，没闲钱。,观念保守，没投资风险意识,整体素质较低，多半没有（或不了解）社保。,自我意识较强，只相信自己。,大多有债务纠纷,1,、特性：,23,四、个体生意人,您生意做得这么好，一定存了不少的家底钱了吧！,您生意做得这么好，还不早点享受有钱又有闲的生活！（怎么可能呢？还得继续干啊！）,其实我非常理解，做生意一定要不断地去奋斗，是无法停不下来享受生活的，有没有想过只奋斗十年就可以去过有钱有闲的生活。,2,、财富切入话术：,24,四、个体生意人,您这么辛苦挣钱想必都是为了家和孩子吧！一看您就是特别有责任的父母，不知道您准备管孩子到多大呀？,（,18,岁或上完学）,非常认同您的观点，给孩子良好的教育环境就可以了，以后的就让他自己去奋斗吧！对孩子上学的费用您是怎样规划的？,（存银行、没想呢、其它方式）,25,四、个体生意人,在孩子上学期间一定有一笔钱确保她能够在任何情况之下都能够完成学业（上学费用图式表），这是父母要考虑的。假如有一天我们不能继续照顾孩子，是否也能够有一笔钱确保我们的孩子有一笔钱能够！,26,四、个体生意人,老板您是做生意的，我今天跟你做笔生意好不好？我每月给你,1000,元，你帮我去做投资，但你保证从,今,年开始固定给我1200元以上的收益，到了年底你还得给我分红利。而且这个钱越给越多，我只给你,十,年，你得给我一辈子。你干不干？,（怎么可能）,你不干是不是你觉得这个生意很亏啊！,（当然）,那如果我干呢？（那不可能），当然你赔不起我更赔不起啦，但我们,太平洋,可以做！,27,五、公务员,福利待遇好，自我感觉好；,傲慢，没风险意识；,没有更多的投资渠道；,因职业的要求，有钱也无法拿去做经营；,1,、特性：,28,五、公务员,你是否同意一份工作不一定是终身的。当有一天你有机会有更好的发展自己做老板，或因为公司的人事变动令你离开这个单位，他给你的所有福利待遇是否会也会消失。而一份好的保障计划一定是掌握在自己手中，无论到哪里，利益都不会受到影响的！,2,、财富切入话术：,29,六、专业人士,灰色收入多，愿意短期投资；,理性、专业性强；,自我意识强，好为人师；,生活品质高，有固定的社交圈；,1,、特性：,包括：医生、律师、教师、,IT,精英等类型,30,六、专业人士,储蓄投资收益,生活品质确保。,子女,2,、需求：,31,七、企业家,层次高，有一定的社会地位；,有封闭的社交圈，不轻易相信人；,会赚钱不一定会理财，而且帮他花钱的人也很多；,设法取得他们的信任，才能进入他们的社交圈；,企业家并不是我们表面的看着那么风光，也有困惑、也有不可预知的未来和危机。,1,、特性：,32,七、企业家,避税避债，资产保全及传承,提供稳定的资金来源,企业有序经营（应急的现金流）,2,、需求：,33,七、企业家,创造现金，保值增值,转移风险，保全资产,节省税赋，降低税率,留住企业的经营权，有序经营。,挽留企业的重要金领人员,享受企业,VIP,服务的身价象征,享受高品质的退休养老,3,、财富切入点：,34,七、企业家分析,配偶、子女,企业,企业主,税赋,成本,净所得,股票、股权,土地、房屋,不动产,银行存款,珠宝、古董,人寿保单,35,七、企业家,做为企业家您同时拥有二个身份，一个是企业业主，一个是一家之主。,企业在经营的过程中扣除成本和税是您的净所得。,这部分净所得是企业主的，企业主一般会将净所得的大部分再次投入企业的经营过程中，当然还有一部分用于家庭的开支。,4,、财富销售话术：,36,七、企业家,做为企业主除了做企业外大多还会其他的投资，如股票、股权、土地、房屋、银行存款、珠宝、古董等。但很少有人会想到从这笔钱中拿出来做一部分去投资人寿保险。,假如企业主出现身体或其他方面的问题，企业的经营就会受到影响，而此时人寿保单会在关键时刻提供应急的现金用于企业的经营同时维持家人的正常生活。,确保我们的企业可以永续经营。,37,开门红 我最红,38,