谈判学-08dulr

,第八章,商务谈判前的准备,讲授内容:,谈判前调查研究的目的和内容,制定谈判方案,模拟谈判,谈判队伍的组织,8.1谈判前调查研究的目的和内容,8.1.1谈判前调查研究的目的,掌握和分析与本次谈判的关的各种客观环境因素，为制定谈判方案提供依据。,通过谈判前调查研究尽可能多的了解谈判对手。,通过谈判前的调查研究对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路。,8.1.2谈判前调查研究的主要内容,调查有关政治、经济形势的变动情况,通过掌握有关政治、经济形势变动的信息，准确分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响,目标市场调查,主要调查谈判标的在目标市场上的需求、销售、竞争等方面的情况，以掌握消费者的消费意向，市场容量和价格水平。,续：,了解法律规定及其变化情况,了解与本次谈判内容有关的惯例、法律规定和有关政策法规。,掌握谈判对手的情况,包括：资信情况、对方的谈判作风，对方对已方的信任程度、已方条件的分析等。,5. 了解宗教信仰文化习俗的情况,8.2制定谈判方案,8.2.1确定谈判的目标,目标是指已方谈判的目的，说明为什么要在一起谈判。谈判的目标一般有三个层次：,必须达到的目标,可以接受的目标,最高目标,如何理解？,谈判目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标,2、是单方面可望而不可及的,3、是谈判进程开始的话题,4、会带来有利的谈判结果,特征：1、是谈判者必须达到的目标,2、是谈判的底线,3、受最高期望目标的保护,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因,素，经过科学论证、预测和核算之后所,确定的谈判目标,2、是己方可努力争取或作出让步的范围,3、该目标实现意味着谈判成功,8.2.2谈判议程的安排,即谈判的议事日程，它主要说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。,谈判的时间安排,选择谈判时间时应考虑如下因素：,准备的充分程度,谈判人员的身体状况和情绪,谈判的紧迫程度,考虑谈判对手的情况,2.谈判内容安排,8.2.3选择谈判对策,谈判前组织有关人员根据本次谈判的外部环境、双方的具体情况，及对谈判中双方的需要、观点，对对方某项建议的反应等问题进行讨论，选择相应的对策，并在谈判中根据具体情况对原定对策进行印证和修改。,8.2.4选择谈判方式,平行谈判方式,是指将准备洽谈的议题全面铺开，规定每轮谈判要讨论的具体问题及其数量。,顺序谈判方式,是把谈判的问题整理成一个系列，按问题系列的内在逻辑要求，依顺序进行谈判。,8.3模拟谈判,2.3.1模拟谈判的必要性,可以使已方主谈人获得实际性经验。,能帮助已方发现问题和错误，对既定的谈判方案进行修改和完善，并使主谈人获得较完美的经验。,可以训练主谈人的应变能力，是培养和提高谈判人员的素质理想方法。,8.3.2模拟谈判的形式,列表法,召开群众辩论会,组织假设对手，进行实际排演,8.3.3模拟谈判的总结,8.4谈判队伍的组织,也称谈判班子，是指参加一场贸易谈判的全体人员组成的群体。组织好一支谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。,做好谈判队伍的组织工作，要注意解决好两个基本问题：,谈判人员的选拔与配备,各谈判人员之间如何分工配合,8.4.1谈判人员的选拔与配备,8.4.1.1谈判人员的选拔,外围层：才,中间层：学,核心层：识,识,气质性格,心理素质,思想意识,良好的气质性格特征,大方,而不轻佻,坚强,而不固执,自重,而不自傲,活泼,而不轻浮,谨慎,而不拘谨,幽默,但不庸俗,豪爽,而不急躁,果断,而不粗率,谦虚,而不虚伪,严肃,而不呆板,老练,而不世故,热情,但不多情,心理素质,自信心,自制力,尊重,坦诚,思想意识,政治思想素质,信誉意识,合作意识,团队意识,效率意识,学,知识结构,商,务,知,识,技,术,知,识,人,文,知,识,谈判经验,才,社,交,能,力,表,达,能,力,创,新,能,力,组,织,能,力,应,变,能,力,8.4.1.1谈判人员的配备,8.4.1.1.1影响因素,谈判内容的繁简,技术性的强弱,时间的长短,谈判人员能力的高低,双方谈判人员的多少,8.4.1.1.2小型商务谈判人员的配备,一般由23人组成，有时甚至1人全权负责。配备时要注意他们的知识水平、谈判经验和运用策略与技巧的能力能相适应，政治素质较好，有较强的理解能力、分析能力和决策能力。,8.4.1.1.3大型商务谈判人员的配备,由于涉及的内容广泛，专业性强，资料敏多，组织协调工作量大，所以配备的谈判人员要多些，一般十多人或几十人。甚至根据实际工作需要，把商务谈判组成员分成几个小组。如商务小组、技术小组、法律小组等。也可组织台前和幕后两套班子。,8.4.1.1.4谈判班子知识结构要合理,一般来说，谈判班子里应配备商务方面的人员、技术方面的人员、法律方面的人员、运筹策划方面的人员、金融方面的人员。对外谈判还应配备翻译人员。各类人员不仅精通自己方面的知识，而且还要对其他方面的知识有所了解，这样才能做各方面人员之间的沟通和协调。,8.4.2谈判成员的分工与配合,8.4.2.1谈判成员的分工,技术方面的人员：对有关商品的技术性、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责。并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。,商务方面的人员,负责合同条文以及价格、运输、保险等条件的谈判，并拟出合同文本，负责对外联络工作，协调做好谈判组成员之间的组织协调工作。,法律方面的人员,要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责合同法律条文的谈判、文稿的草拟。,财务方面的人员,要对谈判中的支付条件负责，在支付方式、结算货币和选择等向商务人员提供建议。,运筹策划方面的人员,在谈判中起参谋长的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略，另一方面负责做好谈判组成员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。,翻译方面的人员,负责沟通口头和笔头的翻译工作，沟通双方的意图，并根据需要配合已方策略的运用。,2.4.2.2处理好主谈人辅谈人的关系,辅谈人要当好“参谋”和“卫士”。当主谈人进行发言，阐明已方的立场时，要起“参谋”的作用；当对方刁难主谈人时，相机从不同角度支持主谈人，反击对方的无理要求，要起“卫士”的作用。,主辅谈之间的配合,案例一,:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这,样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看,着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二,：,买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心,不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在,对方心目中的分量，影响对方的理解。,洽谈具体条款的分工与合作,技术条款,专业技术人员处于主谈的地位，相应的财务人员和法律人员则处于辅谈人的地位,商务条款,商务人员和财务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款,在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,8.4.3谈判地点的选择,三种可能：已方根据地、对方根据地和中立地,8,.4.3.1 已方根据地,优点：谈判时可以自由使用场所；以逸待劳，无需分心熟悉环境或适应环境；可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可以随时搜集和查询有关资料；谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。,缺点：,谈判可能受到其他事务的干扰；要承担繁琐的接待工作；对方对他们的责任和义务容易找借口逃避。,8.4.3.2对方根据地,优点：,已方可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰；能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝；现场观察对方的经营情况，取得第一手资料；必要时可以推说资料不全面拒绝提供情报资料。,缺点：,在谈判中遇到意外时和上级的沟通较困难；临时需要有关资料没有主场谈判时方便；不容易做好保密工作。,8.4.3.3,中立地谈判,心理上感觉公平，有利于缓和双方的关系。但双方都远离自己的根据地，会给谈判的物质准备、资料收集、与上级的信息沟通等方面带来不便，因而在商务谈判中较少见。,8.4.4谈判现场的布置,8,.4.4.1 场地安排,最好安排两个房间，一间作主谈室，一间作备用室，有可能的话再配一间休息室。,主谈室,谈判的主要场所，应当宽敞、舒适、光线充足，并应备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备、因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。,备有室,是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，室内也要配备应有的设备和接待用品。,休息室,应布置得轻松、舒适，条件许可也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。,座位安排,最常见的安排,主谈,主谈,已方,对方,门口,说明：,商务谈判通常用长方形的条桌，其座位安排若以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家让译员坐在后面或左侧，这都是可以的。,续：,若谈判长桌一端向着正门，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓的“以右边为大”。,优缺点：,这种排位方法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让双方知道的资料，可以近和已方人员交换意见，但也容易造成双方的冲突感和对立感。,随意就座排法,这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对已方谈判人员言行的控制，如果一方事先有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。,5、照像和签字位序,如果人数为偶数时，主要人物居中，2号人物在1号领导左手位置，3号人物在1号领导右手位置。,续：,如果人数为单数时，主要人物居中，2号领导在1号领导左手位置，3号领导在1号领导右手位置。,签字仪式的座次安排,1、并列式 并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。,签字桌子,客人,主人,续1,续2：,2、相对式 相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。 3、主席式 主要适用于多边签字仪式。其特点是签字桌须在室内对正门横放，只设一个签字作为。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。,【本章小结】,