新产品发布流程基金定投

,嘉讯科博,Empower your business,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,嘉讯科博,Empower your business,嘉讯科博,Empower your business,支行标准化作业模式（,SOP,）新产品发布流程及场景演练,总行,SOP,推广组,1,沟通主题,场景演练及经验分享,新产品发布流程,S,O,P,2,产品销售,新产品发布流程,负责人：理财经理,支行主要的理财产品销售人员,支行最专业的理财产品销售人员,在系统中查询新产品信息及销售指引,必要时与总、分行产品经理合作,3,4,理财产品所涵盖内容,基金,理财产品,银行基本产品,理财产品基本信息,理财产品销售信息,理财产品风险类型,销售指引,同业产品信息,含,QDII,、衍生产品,基金基本信息,基金资产配置,基金经理,基金历史业绩表现,基金筛选,基金比较,基金投资组合,基金公告,产品基本信息,销售指引,保险,债券,信托,债券产品基本信息,销售指引,本行保险产品基本信息,销售指引,信托产品基本信息,销售指引,同业产品信息,4,准备,根据产品说明梳理产品,FAB,特性（F,-,-,Feature,）,描述产品,特征,优势（A,-,-Advantage,）,描述功能如何先进，如何强过竞争对手,收益（B,-,-Benefit,）,产品,如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益,运用,B A F,某理财产品：,投资期限,1,年,起点金额￥,50,000,年收益率为,3.5%,和一年期定期存款相比：,收益率高约,1.25%,：,3.5%-2.25%,约是定期存款的,1.55,倍,50,000,元投资一年：,1125+625=1750,比定期存款多收益,￥,625,F A B,5,筛选目标客户,并在系统中建立客户分组,所有客户还是只针对,VIP,客户,客户的投资偏好，与产品类型相匹配,举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的,客户曾经表达过与该产品类似的购买意向,登记过的客户,设计营销话术,电话营销话术,面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术,客户曾经进行过投资，但亏损,（查看系统中的客户信息）,客户不是很感兴趣,6,利用例会进行内部培训,理财经理介绍该产品，,FAB,传递设计的话术,答疑,场景演练,模拟实际场景（客户、理财经理等）进行演练,讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术,分发修正后的话术,7,设置营销陈列,8,9,10,执行,理财经理及理财助理在系统中查找相应客户,理财经理及理财经理助理,根据系统所记录的最佳联系方式来联系客户。,客户服务主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户推荐产品,简单介绍，抓住时机转介（复杂产品）,11,回顾新产品发布流程,负责人：理财经理,准备,在产品货架中查询产品销售指引,梳理产品,FAB,利用系统,筛选目标客户,设计营销话术,利用例会进行内部培训,设置营销陈列,执行,理财经理及矮柜电话、短信等方式联系目标客户,客户服务主任及柜员向厅堂客户推荐产品,12,怎样做好产品销售,要给客户创造一个热销产品的氛围（主推产品营销陈列的摆设，支行现场产品推荐话术的统一）,在系统中查询产品的详细信息和销售指引,要让客户简单、清晰的了解到产品的特点,以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量,利用新产品的销售机会与客户建立关系,13,沟通主题,场景演练及经验分享,新产品发布流程,S,O,P,14,基金定投,在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购某支基金产品的业务,基金定投的优点,平均成本、分散风险,定期投资，积少成多,复利效果，长期可观,自动扣款，手续简单,15,基金定投目标客户,月光族,领固定薪水的上班族,在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的,不喜欢承担过大投资风险者,让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合,16,储蓄、理财、投资三不误,在保留一般基金“定投”的基础上进一步提升，独具以下特色,每天都可选基金,每只基金都可定投,300,元起买基金,长期收益可观,定投省心省力,定投优势,17,营造氛围,让客户感到定投的氛围,视觉效应、信息传递、定投专区,内部氛围的营造,大堂引导员可随手拿一些宣传折页发放给等候区的客户，并主动与客户进行交流,18,目标客户,成功率最高：买基金或持有基金亏损客户,最具潜力：代发（新办卡）客户,分类推荐：根据客户风险喜好、持有时间、最终目标进行合理推荐,19,我们会遇到哪些客户？,犹豫不决？,等待时机？,整笔投资？,基金亏损？,20,犹豫不决者,大堂营销时经常会碰到犹豫不定的客户且占比很大，其最有效的方法“多次营销”，并建立了解过定投但又没有购买的客户资料，进行电话跟踪，通过多种方式进行营销，最终达成。,21,等待时机者,客户：再等等。可能还要跌！,我们：听到这番话的时候，我们一般会这样对客户说“股市涨跌很难预测，更不用说您的每一笔投资都可以赚到钱，等待只会散失投资良机，但通过智能定投的方式可以有效降低投资风险，增加获利机会的话，您为什么不去尝试呢？,客户：那我应该怎样做呢？。,22,整笔投资者,客户：投这么少，有什么用呢？,我们：这样投资不是很好吗？它可以帮您打理工资收入，每月定期投入还可以帮您把握每一次投资的良机，而且小金额既不会占用你的资金空间，又能帮助您积累财富，还不会牵扯您太多的精力，日积月累分享市场的成长，这样做更容易成功！,客户：那我应该投多少呢。,23,基金亏损者,客户：我都亏了这么多了还让我买基金,我们：您采取补救措施了吗？基金浮亏其实并不可怕，市场都有周期性，您亏损的基金可以不用动它，等市场回暖您的基金自然也就回来了，现在您同样可以通过智能定投的方式在市场低迷时摊低成本，这样做既不占用您太多的资金，又可以实现有效的补仓。这样不是很好吗？,24,案例1,网点现场大额汇款的客户，一次汇款,30,万到其他客户帐户，客户的汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐给客户服务主任，客户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主（做服装批发零售生意），每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存入资金在普通卡上。卡上余额月平均在,50,万左右。,问题：,理财经理如何介入客户的需求？,如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品推荐？,如何通过产品的绑定建立客户关系？,25,关注重点,柜员,对识别特征敏感,针对客户业务类型进行产品推荐,向客户服务主任转介时信息传递充分、准确,客户服务主任,了解客户需求及柜员已经完成的工作,及时转介给理财经理,转介时注意介绍顺序,转介时向理财经理传递信息充分、准确,理财经理,了解之前环节已完成工作,交换名片（取得客户联系方式）,了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等,争取现场完成,1,、,2,项产品销售,约定下次联系时间及方式,26,可交叉销售的产品,贵宾卡,信付通,网上银行,中国银联POS机,薪资卡,基金定投,钱生钱,27,转介中可能存在的问题,网银和,U,宝最好由柜台推荐,办理后再转介,转介时如何将客户信息提供给理财经理或者理财经理助理,在大堂不宜多问客户的信息,第一次不宜销售过多产品,贵宾卡的推荐,28,谢谢,!,