07consumermarket2

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,市场营销学,讲师：刘勇,Email,：,lisa_liu_cn,武汉科技大学 管理学院 市场营销系,引子,沃尔玛在亚洲,根据,20,世纪,90,年中国香港以及印度尼西亚客户反馈信息，沃尔玛及时调整运作方式来适应亚洲客户的品位。在中国内地先后开设了,19,家商店；在韩国采用的是韩国人更为熟悉并偏爱的百货商店；在日本与,Seiyu,合作,.,消费者市场,市场分类,消费者市场,工业品市场,非盈利和政府市场,全球市场,消费者市场的购买行为特点,消费者购买行为模式,营销刺激,产品,价格,地点,促销,其他刺激,经济的,技术的,政治的,文化的,购买者,的特征,文化,社会,个人,心理,购买者的,决策过程,问题认识,信息收集,方案评估,购后评估,购后行为,购买者的,决策,产品选择,品牌选择,经销商选择,购买时机,购买数量,文化因素,文化与亚文化,价值观,社会阶层,同一阶层的人，行为要比来自两个阶层的行为更相似,人们以自己所处的社会阶层来判断自己在社会中的地位,某人所处的社会阶层并非由一个变量决定,个人能够改变自己所处的阶层,亚洲中产阶层价值观,“明天会更好”,80%,上海人同意，,50%,马尼拉人同意,“我更注重今天的生活价值，而非为明天打算”,60%,上海人同意，,40%,的雅加达人同意,“我今天的工作是为了养老”,70%,雅加达人同意，而上海和曼谷人只有,35%,同意,社会因素,相关群体,崇拜型群体：亚洲名人广告,隔离群体,意见带头人,家庭,婚前家庭,有子女家庭,角色与地位,个人因素,年龄和生命周期阶段,职业和经济环境,生活方式,是一个人在世界上所表现的他的活动、兴趣和看法的生活模式。,个性与自我概念,品牌个性,：消费者会选择与其个性一致的品牌,实际自我概念,理想自我概念,他人自我概念,品牌个性,Hello Kitty,：坦诚（实际、诚实、愉快）,MTV,：活力（勇敢、富有想象和时尚）,Sony,：实力（可靠、智慧和成功）,XO,：高贵、高雅和浪漫,心理因素,动机,认知,学习,信念和态度,动机,弗洛伊德的动机理论,行动来自于无意识的动机,马斯洛的动机理论,中国人的担忧：与生理和安全密切相关,亚洲人的三种层次社会需要：归属、赞美、地位,赫兹伯格的动机理论,双因素理论,认知,选择性注意,选择性扭曲,选择性保留,认知度会影响,到购买行为,学习,学习是指由于经验而引起的个人行为的改变,驱动力：促成行动的强烈的内在刺激,诱因：决定一个人何时、何地以及如何反应的次要刺激物,刺激物,反应扩散,/,辨别,强化,购买的决策过程,购买的角色,购买的行为,购买的角色,发起者,影响者,决策者,购买者,使用者,购买的行为,购买行为的四种类型,高度介入,低度介入,品牌间差异很大,复杂的,购买行为,减少失调的,购买行为,品牌间差异很小,减少失调的,购买行为,习惯性的,购买行为,购买决策过程中的各个阶段,问题认识,信息收集,可供选择的方案评价,购买决策,购后行为,信息收集,信息来源,个人来源 商业来源,公共来源 经验来源,全部品牌组 知晓品牌组 可供考虑的品牌组 选择品牌组 决定,苹果,戴尔,惠普,东芝,宏基,联想,神州,苹果,戴尔,惠普,东芝,联想,苹果,戴尔,联想,戴尔,联想,？,可供选择的方案评价,电脑,A=0.4*10+0.3*8+0.2*6+0.1*4=8,电脑,属性,储存能力（,0.4),图像显示能力,(0.3),大小,/,重量（,0.2,）,价格（,0.1,）,A,10,8,6,4,B,8,9,8,3,C,6,8,10,5,D,4,3,7,8,购买决策,对可供,选择,方案,的评价,购买意图,其他人的态度,未预期到的,情况因素,购买决策,购后行为,售后满意,售后行为,售后产品的使用和处理,产品,永远不用,暂时不用,保留,用于新目的,按原用途使用,存放,出租,出借,丢掉,折换,丢弃,卖掉,被专卖,被使用,直接卖给顾客,中间商代销,卖给中间商,