FABE销售法则

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,FABE,销售法则,主讲：杨晓光,【分享目的】,销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品,【行动学习分享要求】,互动反馈、专注投入,头脑风暴、充分研讨,产品的,FABE,销售方法,什么是,FABE,？,FABE,如何用？,如何用,FABE,销售我们的产品？,如何销售？,什么是,FABE,？,面试时你是怎样介绍自己的？,情景再现,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长,郭昆漠,总结出来的。,FABE推销法是,非常典型的利益推销法,，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。,什么是,FABE,F,：特征,（,Feature,）,A,：优势,（,Advantage,）,B,：利益,（,Benefit,）,E,：证据,/,演示,（,Evidence,）,什么是,FABE,F,代表特征,（,Features,）,产品的特质、特性等最基本功能,;,以及它是如何用来满足我们的各种需要的。,B,代表利益,（,Benefits,）,即,(A),商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。,E,代表证据（,Evidence,）,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,.,A,代表优点（,Advantages,）,即,(F),所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。,销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。,按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,FABE,是一种说服性销售过程,什么是,FABE,什么是,FABE,“,哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。”,：“我为什么要听你讲？”,销售人员一开始就要吸引住客户。,：“这是什么？”,应该从产品特征方面进行解释。,：“那又怎么样？”,关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。,：“对我有什么好处？”,人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。,：“谁这样说的？还有谁买过？”,证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。,你必须回答以上,5,个问题，才能赢得顾客的心,客户心中的,5,个问题,FABE,对应的是,4,个英文单词：,是什么？,怎么样？,能为顾客带来什么？,F,：,Feature,（属性、特点）,A,：,Advantage,（优点、作用）,B,：,Benefit,（好处、益处）,E,：,Evidence,（证据、证明）,为什么相信？,什么是,FABE,什么是,FABE,-,猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,（Feature）属性,图2,：,猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（,Benefit,）,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,-,Evidenc,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,图5,：,猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,+,C,change,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,上面这五张图很好地阐释了FABE法则：,产品的利益才是顾客最关心的。,不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客,应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。,直接介绍产品的利益。,如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。,对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。,要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,什么是,FABE,-,-,猫和鱼的故事,如何用？,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解,客戶需求,同意客戶需求,请问,好,就是它了,您看我们这款产品因为,.,您說的,对,.,是的.,所以它可以,.,对您而言,.,您看这是,.,FABE,叙述词,演练,特征,(Feature)【,标准句式：,因为（特征,/,特性）,】,特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；,特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；,特征，,回答了“它是什么？”,优势,(Advantage)【,标准句式：,从而有,】,优势，是解释了特征如何能被利用；,优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；,优势，,回答了“它能做到什么,？”,利益,(Benefit),标准句式：,对您而言,】,利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；,利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等,利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点,.,利益，,回答了“它能为顾客带来什么好处？,”,猫、钱、鱼的故事,是否还记得刚才的故事,证据,/,演示（,Evidence,）,【,标准句式：您看,”】,证据，是向顾客证实你所讲的好处；,证据，是有形的，可见、可信；,证据，回答了,“,怎么证明你讲的好处,”,。,骗子和英雄的区别是什么？,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,FABE,销售法则解决了,单产品单卖点的讲解流程,问题！,特征,【Feature】,他是什么,优势,【Advantage】,他能做什么,利益,【Benefit】,能带来什么好处,演示,【Evidance】,证明你的讲解,牢记：,事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。,FABE法则使用实例,只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：,说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；,谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；,说到利益时，可用“所以”和“您”这个词；,说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等”。,其标准句式是：,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,FABE,法则使用关键,一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据,产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。,你懂,专业,顾客懂,好处,简单回顾 打好基础,1,、,FABE,法则解决了,问题,.,单产品单卖点的讲解流程,2,、,F,：,A,：,B,：,E,：,。,特征,优势,利益,演示,3,、,FABE,的标准语式：,“因为（特征）,，从而有（优势）,，对您而言（利益）,.,，您看（演示）,”,1、具有吸引力的叙述词,按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：,因为（特征)它可以(功效)对您而言（利益),您看这是 (证据),2、不能省略利益,当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：,FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB,1,做个出色的“演员”,全情投入,完美出演,2对产品充满信心,我有最棒的产品,只给最幸运的顾客,3,避免太过激进,热情适度,把握分寸,FABE法则在产品销售中的应用,4,正确地对待失误,有错就改,真诚专业,另外在使用,FABE,法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,要考虑顾客的记忆储存,创造轻松的气氛,时间,记忆,利益,好处,特征,使用,FABE,销售示例,案例,1,：,F,采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。,A,花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用不同 的工艺技术,非常有层次感。,B,牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。,E,自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色，花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。,FABE,语句设计,某企业牡丹系列产品的,FABE,销售方法应用,B,E,：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。,FABE,语句设计,F,A,：这款货品材质以,K,金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，