新客户开发拜访技巧及心态养成(可编辑修改)课件

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1、开始会谈和连,基本拜访步骤,明智的提问比明智的回答更为困难,波斯谚语,什么样的问题?,准确,基本拜访步骤明智的提问比明智的回答更为困难什么样的问题?准确,基本拜访步骤,提问的最终目的,摸清准客户的,“底”,站在客户的立场上,摸清客户的底有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感,因此双方能声气相通,融成一片。,基本拜访步骤提问的最终目的摸清准客户的“底” 站,基本拜访步骤,坦 诚 相 待,销售顾问不能扮演,“别克狂热崇拜者”!,销售顾问是客户的“顾问”,有资格,站在客户的一边,与客户间的坦诚将是销售,成功的关键。,就对方而言是平生第一次,见到你,但对你而言,就是十,年的老朋友,。,基本拜访步骤 坦 诚 相 待,基本拜访步骤,不拘形式,勇于创新,销售没有定则,需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。敢字当头,韧在其中,有策略地敢想、敢做。,基本拜访步骤不拘形式 勇于创新 销售没有定则,基本拜访步骤,讨论:我们应该获取客户哪些信息?,基本拜访步骤讨论:我们应该获取客户哪些信息?,基本拜访步骤,获取目标信息:,基本拜访步骤获取目标信息:,基本拜访步骤,个人信息,基本拜访步骤个人信息,基本拜访步骤,现在用车,基本拜访步骤现在用车,基本拜访步骤,新车计划,基本拜访步骤新车计划,基本拜访步骤,预算,基本拜访步骤预算,基本拜访步骤,客户性格类型分析,基本拜访步骤客户性格类型分析,基本拜访步骤,基本拜访步骤,基本拜访步骤,分析型思考者,典型 特征 :,“,自有主张,不直接”,敏感,喜欢有较大的个人空间 ,,谨慎 ,完美,语,言:,轻而慢,讲话不多,只谈任务,注重资料、事实,会问许多具体细节问题,身 体语 言:,手喜欢合起,态度僵硬,表情不多,个,性:,反应慢,不注重建立人际关系,守旧谨慎,追求准确,希,望按部就班地解决问题,要,求:,稳定的工作程序,安定,安全,要求别人关注,并保证结果,不希望有突然的改变,避,免:,突变,无准备的行为,失信,缺乏条理,策 略:尊重他们对空间的需求 提供准确的事实信息 放慢语速,基本拜访步骤 分析型思考者,基本拜访步骤,有定见的成就者,典型特征:,“,自有主张,直接”,发号施令,不容忍,错误, 不在乎别人的情绪 喜欢控制局面,语,言:,快而大声,讲话多,只谈任务,注重资料、事实,活力,身体语言:,动作不大,喜欢用手指人,手合起,姿态僵硬,表情不多,,习惯直视,个,性:,反应快,对人际关系不敏感,不愿接受不同意见,讲求快,,目标明确,渴望取得突破现状,占据主导地位,要,求:,主导,获得直接答案,新想法, 事实,避,免:,失面子,无结果,策 略:准备充分,实话实说,不要挑战他的权威,喜欢有锋芒的,人,但是讨厌挑战他权威的人, 提出,2-3,个方案供选择,基本拜访步骤 有定见的成就者,基本拜访步骤,友好型,典型 特征:,“,开放,不直接”,喜欢与人打交道 关心别人 耐心,出色的听众,语,言:,轻而慢,讲话不多,讲究关系,注重有趣的事,喜欢,多选择,身体 语言:,手掌张开,姿态放松,表情随和,个,性:,渴望建立友好关系,不喜欢冲突,慢动作,随和,追求被,接纳与忠诚,难作决定,要,求:安,全,有足够的时间供自己思考,在服务中体现个性,能,得到保证,真诚的赞赏,避,免:,催逼,攻击破坏关系、原有情况,策 略:语速放慢,提供个人建议 建立关系,基本拜访步骤 友好型,基本拜访步骤,典型特征:开放,直接,”,充满激情 有创造力 理想化 乐观,喜欢参与 追求乐趣 没有条理,语,言:快而大声,讲话多,讲究关系,注重有趣的事,活力,身体语言:喜欢以手指指人,手掌张开,喜欢拥抱,表情丰富,个,性:反应快、热诚易冲动,注重直觉,追求有趣,快乐跳跃,式行动,目标不专一,要,求:社会认同,对自己能力的认同,表达自己,避,免:厌烦独处、细节,策 略:表现出活力 提出新的观点 给他们说话的时间 要书,面确认,抒发型,基本拜访步骤抒发型,基本拜访步骤,客户异议应对,疑虑、异议,基本拜访步骤客户异议应对疑虑、异议,基本拜访步骤,不满意(公司、产品、销售员、服务),顾虑、怀疑、不信任(承诺、公司、质量、报价、服务等),试探销售员,以确认是否受骗,讨价还价的借口,想炫耀自己的能力,另有原因(无决定权、预算不够等),基本拜访步骤不满意(公司、产品、销售员、服务)试探销售员,以,基本拜访步骤,异议的认知,基本拜访步骤异议的认知,基本拜访步骤,如何看待异议?,异议的三种情况:借口、,抱怨和真正的异议,必然性嫌货买货,异议是客户,“,扩大自身,利益,”,的工具,异议不是,“,红灯,”,,,而是,“,路标,”,。,基本拜访步骤如何看待异议?,基本拜访步骤,如何,对待,客户异议?,不要插话,忽略轻微异议,表示同感或称赞,澄清异议的真相,孤立异议,战胜异议,确认问题已经解决,客户的抱怨是有道理的!,基本拜访步骤如何对待客户异议?不要插话,忽略轻微异议客户的抱,基本拜访步骤,积累小的,YES!,基本拜访步骤积累小的YES!,基本拜访步骤,心 态 篇,基本拜访步骤心 态 篇,基本拜访步骤,品牌成功因素,基本拜访步骤品牌成功因素,基本拜访步骤,销售人员的演变,基本拜访步骤销售人员的演变,基本拜访步骤,别克销售顾问的角色和职责,基本拜访步骤别克销售顾问的角色和职责,基本拜访步骤,基本拜访步骤,基本拜访步骤,别克销售顾问应该是,运动,进取,尊贵,积极参与,上乘表现,挑战精神,创新能力,高素质,特有风格,决不,骄傲自大,决不,走极端,决不,自我炫耀,基本拜访步骤别克销售顾问应该是运动进取尊贵积极参与挑战精,基本拜访步骤,基本拜访步骤,基本拜访步骤,态度,改变,行为,持续,习惯,改变,命运,销售顾问的心态,ATTITUDE,基本拜访步骤态度改变行为持续习惯改变命运销售顾问的心态,基本拜访步骤,目标是什么?,成功就等于目标,,其他的一切都是这句话的注解。,美国潜能大师伯恩,崔西语,基本拜访步骤目标是什么?成功就等于目标,,基本拜访步骤,SMART,法则,S,pecific -,明确的,M,easurable,-,可以量度的,A,chievable,-,可以达成的,R,ealistic,-,实际可行的,T,ime Bound,-,有时间性的,目标,制定,原则,基本拜访步骤SMART法则目标制定原则,基本拜访步骤,销售成功心态之一,基本拜访步骤销售成功心态之一,基本拜访步骤,销售成功心态之二,良好的情绪控制,基本拜访步骤销售成功心态之二良好的情绪控制,基本拜访步骤,销售成功心态之三,团 队 精 神,目标一致 有效沟通 互相补充 领导者,基本拜访步骤销售成功心态之三团 队 精 神目标一致 有效沟,基本拜访步骤,销,售,风,格,背景,性格,知识,技能,经验,态度,基本拜访步骤销 售 风 格背景性格知识技能经验态度,基本拜访步骤,基本拜访步骤,基本拜访步骤,什么样的性格特点?,面对工作与生活保持什么样的态度?,应该掌握哪些知识?,技能水平如何?,谈谈成功销售人员应具备的特征,基本拜访步骤谈谈成功销售人员应具备的特征,基本拜访步骤,思考题:,面对所在区域的市场形势,我们该怎么应对?,基本拜访步骤思考题: 面对所在区域的市场形势,基本拜访步骤,我年少时,意气风发,踌躇满志,当时曾梦想要改变世界,但当我年事渐长,阅历增多,我发觉自己无力改变世界,于是我缩小了范围,决定改变我的国家。,但这个目标还是太大了。接著我步入了中年,无奈之余,我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿,他们个个还是维持原样。,当我垂垂老矣,我终于顿悟了一些事:我应该先改变自己,用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样,也许下一步就能改善我的国家,再后来我甚至可能改造整个世界,谁知道呢,?,英国主教 墓志铭,基本拜访步骤 我年少时,意气风发,踌躇满志,当时,基本拜访步骤,!,下课了,,谢谢大家,基本拜访步骤! 下课了,,
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