资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2019-8-3,谢谢观赏,*,HPC China,Channel Strategy,1,谢谢观赏,2019-8-3,HPC ChinaChannel Strategy1谢谢观赏,Target,2001,DOUBLE,HPC,5years,6B in 2005,2.8B,2002,+25%,World Class,Sales Team,in 2005,2,谢谢观赏,2019-8-3,Target2001DOUBLE2.8B World Cla,联合利华中国的销售策略,发展我们的,技能,和,能力,，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中,任何时间,，,任何地方,，,随处有售,，,陈列最佳,，,并,创造利润,。,Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably,3,谢谢观赏,2019-8-3,联合利华中国的销售策略发展我们的 技能 和 能力，我们将更,BALANCE,Improve the way we,do Business,Strengthen,the Front Line,平衡,改进我们做生意的方法,加强销售第一线,4,谢谢观赏,2019-8-3,BALANCEImprove the way weStren,Our BOSS,stores,Distributors,Consumer,5,谢谢观赏,2019-8-3,Our BOSSstoresDistributorsCons,The Game,Unilever Teams,Sales,Trade Marketing,Brand Marketing,6,谢谢观赏,2019-8-3,The GameUnilever Teams6谢谢观赏201,背景介绍,网点,公司的分类方法,:,1.,大卖场,2.,量贩店,3.,超市和百货店,4.,便利店,/,小店,/,杂货店,5.,保健,/,药店,6.,售货亭和夫妻店,7.,批发市场,8.,其他,他们全都,可以,是我们的客户,他们是我们,业务增长,的关注重点,7,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍网点他们全都他们是我们7谢谢观赏2019-8-3,HPC-Asia 8 Channels,8,谢谢观赏,2019-8-3,HPC-Asia 8 Channels8谢谢观赏2019,背景介绍,业务类型,直供客户,Direct Account(DA),主要客户,Key Customer(KC),传统通路,General Trade(GT/DT),DT=Distributor,9,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍业务类型9谢谢观赏2019-8-3,背景介绍,业务类型,联合利华,直供客户,(DA),联合利华,主要客户,(KC),联合利华,分销商,(DT),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,10,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍业务类型?货物流向信息流向其他商店10谢谢观赏2,背景介绍,传统通路,(GT),分销商,(DT),大卖场,(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,),大中型超市,/,百货店,便利店,/,小店,/,杂货店 保健,/,药店,售货亭和夫妻店,批发市场,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,11,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍传统通路(GT)分销商大卖场(规模较小的)便利店,背景介绍,我,的角色是做什么,?,直供客户,(DA):,主要客户,(KC):,传统通路,(GT):,大卖场,(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,大中型超市,/,百货店,大卖场,量贩店,大型超市,/,百货店,中小型超市,便利店,/,小店,/,杂货店,保健,/,药店,售货亭和夫妻店,批发市场,其他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC,客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,12,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍我的角色是做什么?大卖场(规模较小的)大卖场中小型,通路战略,主要客户,(KC):,-,主要客户管理,-,上层与上层沟通,-,联合业务和促销计划,直供客户,(DA):,-,加强客户服务,-,直接控制/计划及商店售进,传统通路,(GT):,-,分销覆盖率增长,-,分销商业务增长,-,分销商投资回报率增长,13,谢谢观赏,2019-8-3,通路战略主要客户(KC):13谢谢观赏2019-8-3,Trade Marketing,通路行销,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales(must be followed),把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针,Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process,采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序,Plan 12 months in advance,focus next 6 months,implement next 3 months,12,个月预先制定计划，,6,个月重点关注，,3,个月确保执行,14,谢谢观赏,2019-8-3,Trade Marketing通路行销Translate t,店内促销及陈列,所有战略的基本成份,分销,陈列,货架,终端要点,商店覆盖率,位置,位置,堆头次数,永久行程计划,质量,陈列面,有竞争力的价格,分销商投资回报率,标示,标示,辅助销售材料,(POSM),市场价格控制,促销执行,任何时间,任何地方,随处有售,陈列最佳,创造利润,!,15,谢谢观赏,2019-8-3,店内促销及陈列所有战略的基本成份任何时间,任何地方,战略执行,我能做,什么,?,1.,了解,掌握,自己的市场,货物流状况,2.,组织,自己的信息系统,3.,集中精力,在“主要成功要素”,16,谢谢观赏,2019-8-3,战略执行我能做什么?16谢谢观赏2019-8-3,我,能做什么,?,了解,掌握,自己的市场,货物流状况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我,需要,衡量,:,1.,机会,2.,威胁,我,需要,有,:,KC:,活动计划及销售手册,DA:,贸易条款,客户业绩以及促销活动计划,GT:,投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率,17,谢谢观赏,2019-8-3,我能做什么?了解,掌握自己的市场货物流状况联合利华GTDA,2002 DA est.,830 c,1897 s,+1500 cvs,18,谢谢观赏,2019-8-3,2002 DA est.18谢谢观赏2019-8-3,我,能做什么,?,组织,自己的信息系统,历史,销售数据及销售,预测,:,销售分析,:,-,哪种货品销售额最,大,-,有何威胁,-,哪种货品销售额最,小,-,有何机会,竞争者分析,:,-,谁是市场竞争对手,竞争品牌,?,-,零售商的竞争状况,?,-,分销商之间有竞争吗,?,销售,与,订单,:,-,我的目标任务,预测销 量,-,真实订单,店内,状态,:,-,商品陈列的,问题,与,机会,See,it by,Visit,Stores,19,谢谢观赏,2019-8-3,我能做什么?组织自己的信息系统 See19谢谢观赏2019-,我,能做什么,?,准备,问题,与,机会,清单,1.,准备,清单包括,什么,:,-,SKU数目,货架位置,排面大小,货架货物流转率,-,商品陈列,堆头位置,促销价格,促销品类,-,POSM(陈列工具,材料),2.准备,行动时,要知道谁是,对象,:,-,店主,-,店内的主管,-,采购,-,经理,-,人员,-,其他,20,谢谢观赏,2019-8-3,我能做什么?准备 问题 与 机会 清单20谢谢观赏20,集中精力,在“主要成功要素”,分销,陈列,货架,终端要点,商店覆盖率,位置,位置,堆头次数,永久行程计划,质量,陈列面,有竞争力的价格,分销商投资回报率,标示,标示,辅助销售材料,(POSM),市场价格控制,促销执行,自己,计划,自己,动手,!,我,能做什么,?,21,谢谢观赏,2019-8-3,集中精力在“主要成功要素”自己计划,自己动手!我能做,.to be,the best,you,can be,就其所能 成其所能,22,谢谢观赏,2019-8-3,.to be the best you can be就其所能,23,谢谢观赏,2019-8-3,23谢谢观赏2019-8-3,
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